Льва называют королем джунглей. Он славится своей силой, а его мощь вызывает страх и уважение. Одинокие львы свирепы, но на охоту они выходят стаей, или командой, которая называется львиным прайдом.

Леопардов тоже боятся и уважают. Их не называют королями джунглей, возможно, потому, что они обычно охотятся, используя хитрость и коварство, в тишине и одиночестве.

Традиционная школа фокусируется на том, чтобы сделать учащегося сильным одиночкой. Ученики самостоятельно пишут контрольные и сдают экзамены, а любое сотрудничество расценивается как обман. Школа внушает учащимся, что в жизни выживает самый приспособленный… самый приспособленный индивидуал. Слабых учащихся отчисляют, считают неполноценными, неспособными карабкаться по лестницам власти. Борьба за высокие отметки готовит учащихся к миру, где человек человеку волк и где прокладывать путь к вершине приходится в одиночку.

Традиционная школа фокусируется на подготовке учащихся к роли леопардов. Короли индустрии и торговли в большинстве случаев выбирают такой путь образования, который готовит их к роли львов – универсалов, способных становиться лидерами команд, имеющих все шансы на успех.

Военное образование строится на разрушении индивидуалистических наклонностей и последующей ментальной, эмоциональной, физической и духовной перестройке личности. Затем этих мужчин и женщин обучают действовать в составе команды, чтобы они могли с максимальной эффективностью служить Богу и стране.

В вооруженных силах, особенно во флоте и в авиации, человеку трудно избежать контактов с другими людьми. Чтобы сотрудничать в таких тесных помещениях, членам экипажей необходимо относиться друг к другу с уважением. Во время боя уважение важнее подчинения, поэтому в военных училищах уважение является одним из самых важных предметов.

Уважение необходимо для укрепления организационной структуры прайда. Военные академии создают из курсантов львов.

Уважение было очень важным предметом в моей академии и в Корпусе морской пехоты. Как плебеев, нас сразу же стали приучать уважать старшекурсников, несмотря на то что мы были примерно одного возраста… от 17 до 21 года.

Еще большее внимание уделялось неуважению. Неуважение к кому бы то ни было считалось недопустимым. К неуважению относились хуже, чем к нарушению устава… почти как к смертному греху. За неуважение полагалось суровое наказание. Нас учили уважать тех, кто стоял выше нас, вровень с нами и ниже нас. И хотя в академии не было женщин, с нами проводили специальные уроки на тему, как быть офицерами и джентльменами, особенно в отношениях с женщинами. Нас учили даже тому, как правильно есть… как правильно держать нож и вилку, произносить тосты и поддерживать оживленную, но почтительную беседу за обеденным столом.

Уважение и неуважение были трудными предметами, особенно для парней подросткового возраста. В среде тинейджеров неуважение считается проявлением крутизны. Самыми крутыми считают тех, кто огрызается и хамит. Тех, кто проявляет уважение, считают слабаками или подхалимами. Эта борьба между уважением и неуважением была очень важным предметом в академии и морской пехоте.

В боевой обстановке уроки уважения и неуважения окупались сторицей. Во время боев офицеры, которые не уважали своих подчиненных, часто погибали, иногда получая пулю в спину. Мой боевой опыт показал, что рядовой морпех так же важен, как генерал морской пехоты.

Когда в 1974 году я вошел в мир бизнеса, меня больше всего поразила степень терпимости к неуважению. Часто в бизнесе лучшими менеджерами считают тех, кто проявляет больше неуважения к своим работникам.

Сегодня я часто читаю о руководителях, которые жалуются на неуважение со стороны работников. Урок, усвоенный мною на военной службе, гласит: прежде чем получить уважение, его нужно сначала проявить. Готовность выказывать уважение и проявлять нетерпимость ко всем формам неуважения были важными предметами в программе моего военного образования. Уважение укрепляет прайд. Сильные прайды необходимы львам, людям и организациям.

Уважение – незаменимое качество лидера и залог успешного лидерства.

В мире продаж аббревиатура АВС расшифровывается как Always Be Closing (Всегда Заключай Сделку). Другими словами, добиваясь заказа, преодолевай все возражения.

Многие люди испытывают на себе жесткие методы работы продавцов и в подавляющем большинстве случаев находят их отвратительными. Тем не менее агрессивная стратегия продаж и формула ABC лежат в основе почти всех программ подготовки продавцов.

Всем известно, каким важным этапом процесса продажи является просьба оформить заказ, однако большинство успешных продавцов знают, что заключить сделку легче, когда потребитель видит, что ваши действия продиктованы заботой о нем. Никому не нравится продавец, который больше думает о своих комиссионных, чем о потребностях клиента.

В мире военной службы аббревиатура ABC означает Always Be Caring (Всегда Проявляй Заботу). Солдат правильно отреагирует даже на строгий выговор или суровое дисциплинарное взыскание, если будет знать, что взыскание принесет пользу ему, команде и миссии.

В воинской среде порядок проявления заботы таков:

1. Миссия.

2. Команда.

3. Отдельный человек.

В бизнесе порядок проявления заботы слишком часто оказывается таким:

1. Что с этого буду иметь я?

В академии нас обучали тому, как правильно предоставлять и получать обратную связь. Ежедневные замечания по поводу неправильных действий человека могут его сломать, если он позволит им подорвать его эмоциональную устойчивость. Принимать суровую критику нелегко, поэтому нас учили признавать ее ценность и полезность.

Умение правильно реагировать на суровую и строгую критику делало нас более сильными и уверенными в себе, развивало способность учиться и не воспринимать взыскания как личные оскорбления. Мы научились выслушивать сообщения обратной связи без лишних эмоций, не обижаясь на критику, используя ее как средство укрепления тела, духа и разума.

После того как мы научились получать обратную связь, нас стали обучать тому, как правильно ее предоставлять. Во многих отношениях овладеть навыками предоставления обратной связи мне было намного труднее. Оказалось, что суть обратной связи и критики не в том, чтобы просто на кого-то орать. Нам нужно было научиться предоставлять обратную связь множеством разных способов. Независимо от того, какие формы мы использовали: крик, насмешки или оскорбления, – нам нужно было дать человеку почувствовать, что мы заботимся о нем, о команде и миссии. Критика без проявления заботы вызывает гнев, усиливает недовольство и часто бьет бумерангом по самому лидеру.

Один из моих инструкторов однажды сказал: «Когда ты кого-то хвалишь или ругаешь, никогда не забывай проявлять заботливость. Прежде чем устроить разнос, ты должен найти в своем сердце сострадание к себе подобному человеческому существу. Общаться всегда легче, когда между вами перекинут мост заботы». Этот урок я использовал в течение всей военной службы и последующей жизни на гражданке. Я твердо убежден в том, что именно он обеспечил мне успех в бизнесе. Когда мне нужно что-то продать, я стараюсь вспомнить о необходимости «всегда проявлять заботу». Даже когда мне приходится кого-то увольнять, я делаю все возможное, чтобы продемонстрировать искреннее сочувствие.

В академии и Корпусе морской пехоты нам постоянно давали возможность убедиться в том, что наши лидеры заботятся о других больше, чем о себе.

На представленном ниже треугольнике Б – И, олицетворяющем 8 целостностей бизнеса, выделены два элемента: общение и лидерство.

Это сделано, чтобы показать, что лидерство зависит от общения. Проще говоря, чем лучше человек владеет искусством общения, тем лучше он выполняет обязанности лидера и тем сильнее становится его организация.

По сути, общение является краеугольным камнем всей структуры треугольника Б – И. Дело в том, что юристы ходят в школу, чтобы изучать язык закона. Системные инженеры ходят в школу, чтобы изучать язык инженерии. Экономисты ходят в школу, чтобы изучать язык финансов и денежного потока. А маркетологи разговаривают на языке маркетинга и торговли. Но вот в чем проблема: в каждой из пяти ключевых областей треугольника Б – И, от продукта до денежного потока, люди общаются на разных языках. Маркетологи не знают, как разговаривать с экономистами, а юристы не знают, как разговаривать с разработчиками продукта. Для того чтобы бизнес мог выживать и процветать, все ключевые специалисты треугольника Б – И должны научиться общаться друг с другом, и как раз тут критическую роль играет миссия лидера.

Внешняя сторона треугольника Б – И состоит из трех элементов, каждый из которых крайне необходим для поддержания формы организации, ее структурной целостности. Этими тремя важными элементами являются миссия, лидерство и команда.

В том, что касается общения, у лидера есть две важные задачи:

1. Он обязан следить за тем, чтобы во всех процессах общения – как внутри организации, так и за ее пределами – участники демонстрировали взаимное уважение к другим людям и заботу о них. Отсутствие уважения и заботы приводит к чрезмерному повышению уровня недовольства, гнева и соперничества в организации. Отсутствие уважения и заботы заставит клиентов найти другую компанию, с которой они станут вести дела. Разумеется, это не означает, что лидер должен быть добряком и лицемером. Он обязан быть настоящим, искренним и заботливым, даже когда вне себя от гнева.

2. Лидер должен знать языки всех пяти ключевых областей специализации, равно как языки миссии, команды и лидерства. Например, он обязан хорошо понимать функцию и язык маркетинга, равно как роль и язык права… и т. д. Другими словами, лидер должен знать понемногу о многом и с уважением относиться к тем знаниям, которые есть у других и которых нет у него.

В большинстве коммерческих организаций всегда существует некоторая дисгармония между представителями разных профессий. Например, маркетологи часто испытывают трудности в общении с юристами и т. д. Вот почему лидер должен всемерно способствовать заботливому и уважительному общению во всей организации, не выказывая никому большей благосклонности, чем другим. Проще говоря, лидеру не нужно все знать самому, если его специалисты проявляют уважение и заботу ко всем сотрудникам организации и к людям, которым эта организация служит.

Главная проблема с назначением руководителей экономического, юридического или маркетингового подразделения на должность лидера всей организации заключается в том, что они склонны проявлять чрезмерную благосклонность к своим коллегам по профессии и принижать значимость работы представителей других профессий.

И последний момент, который я хотел бы подчеркнуть: лидерам не нужно знать все… пока они будут проявлять уважение ко всем и заботиться о благе всей организации. Лидеры и предприниматели – это универсалы, которые окружают себя специалистами, способными приносить пользу команде своими точными, специализированными знаниями.

В академии нас готовили к роли лидеров и требовали досконального знания материальной части судна. Я должен был разбираться в работе машинного отделения и уметь находить общий язык с судовыми механиками. На протяжении всего года стажировки в море мы были обязаны по нескольку часов в день выполнять функции рулевого, чтобы почувствовать, как судно двигается и ведет себя в океане. Во время заходов в иностранные порты курсанты изучали портовые и погрузочно-разгрузочные операции, процессы пополнения запасов топлива, пищи и воды, а также нюансы международного морского права.

На протяжении четырех лет нам вбивали в голову простую истину: лидерство зависит от общения. В течение плебейского года мы изучали азбуку Морзе, чтобы общаться с другими судами посредством световых сигналов. Кроме того, мы изучали ручной семафор – систему передачи информации руками с помощью сигнальных флажков. Мы должны были научиться передавать информацию о состоянии и положении судна с помощью специальных флагов и вымпелов. В частности, красный флаг на мачте означал пожароопасное состояние судна, например во время приема топлива.

Когда я поступил в летную школу, процесс был таким же. Прежде чем нам разрешили летать, мы должны были досконально изучить материальную часть летательного аппарата и работу всех систем, обеспечивающих его способность держаться в воздухе. Как будущие пилоты, мы учились разговаривать с техниками, отвечающими за состояние систем радиосвязи, корпуса, двигателя и систем вооружения. Особое значение в процессе обучения лидерскому искусству придавалось умению сочетать знание профессиональных языков и навыков общения с заботой и уважением. Умение демонстрировать заботу и уважение было особенно необходимо пилотам, чтобы быть уверенными в том, что в воздухе машина не подведет.

С самого первого дня нас заставляли маршировать строем, в ногу, четко выполняя приказы, чтобы мы привыкали действовать как единая команда. Во время боя мы, как единая команда, охотились за противником. Если кто-то из нас получал ранение, мы оставались рядом с раненым членом команды так долго, как только могли. Бросить товарища по команде в беде считалось больше чем преступлением. Это было духовным грехом. Такое поведение противоречило нашему кодексу.

Мы несли службу в морской пехоте и знали, каково воевать на земле с винтовкой в руках. Мы понимали, через что проходят парни, сражающиеся на земле. Мы знали, что они чувствовали, и это еще больше сплачивало нас, пилотов, с парнями, которые находились внизу.

Одним из факторов, сильнее всего подрывающих силу духа во время боя, была необходимость запрашивать разрешение на стрельбу. В ряде случаев, прежде чем мы, пилоты, могли открыть огонь, нам нужно было получить разрешение от центра управления полетами. Ничто не деморализует пилота сильнее, чем ситуация, когда ты сообщаешь:

– Вижу плохих парней. Прошу разрешения открыть огонь.

А голос в наушниках, словно глас Божий, говорил:

– Ждите.

– Ждать? – кричал я в ответ. – Они бегут. Через пять секунд они скроются.

– Не могу дать разрешение. Ждите, – раздавалось в ответ.

Через несколько секунд плохие парни исчезали, чтобы остаться в живых и продолжить убивать наших парней… лишь потому, что я был обязан запрашивать разрешение на открытие огня.

Впоследствии я узнал, что в ходе некоторых боевых заданий разрешение на открытие огня нужно было получать от какого-нибудь гражданского чиновника в Вашингтоне. Сегодня меня приводит в отчаяние мысль о том, что наши президенты – Билл Клинтон, Джордж Буш-младший и Барак Обама, – не имеющие никакого военного опыта, наделены властью, позволяющей им посылать на войну молодых мужчин и женщин.

В бизнесе такое же ощущение возникает у меня каждый раз, когда экономисты, юристы, веб-дизайнеры или инженеры, не получившие никакого опыта на передовой линии бизнеса, принимают решения, что называется, с потолка.

Сегодня многие лидеры в политике, академической сфере, бизнесе и религии принимают решения, сидя в «башнях из слоновой кости» в полном отрыве от жизни. Слишком многие умные в академическом плане люди забывают, каково это – находиться на передовой, и в их решениях явно просматривается это отсутствие опыта жизни в реальном мире.

Являясь лидером собственного бизнеса, я никогда не забываю о своих «солдатах на передовой». Я всегда помню о том, что моя главная задача заключается в том, чтобы они и наши клиенты остались живы.

1. Обсудите различия в чертах характера львов и леопардов и подумайте, почему львов называют королями джунглей.

2. Почему в общении так важно всегда соблюдать принцип АВС (Всегда Проявляй Заботу)?

3. Почему для львов уважение важнее, чем для леопардов?

4. Почему лидерство зависит от навыков общения?

5. Почему военные училища готовят из курсантов универсалов, знающих понемногу обо всем, а традиционная школа готовит из учащихся специалистов, знающих много о немногом?

6. В чем сходство между образованием в военных училищах и образованием предпринимателей?

7. На какую роль вы больше подходите – льва или леопарда?

8. Как вы можете улучшить свои навыки общения?

9. Как можно повышать эффективность общения и одновременно проявлять больше заботы?

10. Когда вы на кого-то злитесь или собираетесь сделать кому-то внушение, как вы можете продемонстрировать свою заботливость… прежде чем откроете рот?

1. Вспомните случай, когда кто-то проявил к вам уважение, и какие чувства вызвало у вас такое поведение. А теперь вспомните случай, когда кто-то проявил к вам неуважение, и какие чувства вызвало у вас такое поведение.

2. Вспомните случай, когда вы проявили к кому-то уважение, и какие чувства вызвало у вас такое поведение. Вспомните случай, когда вы проявили к кому-то неуважение, и какие чувства вызвало у вас такое поведение.

3. Обсудите разницу между силой уважения и неуважения. (Суть в том, что уважительное поведение окупается сторицей, а неуважительное чревато неприятностями.)

4. Какую цену платит в мире бизнеса тот, кто ведет себя неуважительно? Какую награду приносит уважительное поведение?

В академии и в морской пехоте я узнал о невероятной силе уважения и об ужасающих последствиях неуважения.

Как пилот, участвовавший в боевых действиях, я проникся глубоким уважением к своим товарищам и таким же глубоким уважением к противнику. Я не испытывал личной ненависти ни к населению Северного Вьетнама, ни к вьетконговцам. Я понимал, почему они сражаются так стойко, несмотря на подавляющее превосходство Соединенных Штатов в плане вооружения и технологий. На мой взгляд, одна из причин, по которым мы проиграли ту войну, заключалась в том, что наши лидеры не уважали противника. Американские лидеры вели себя высокомерно, были оторваны от реальности и недооценивали духовную силу противника. Я вижу, что сегодня на Ближнем Востоке США ведут себя точно так же.

Сила уважения невероятно велика. В нескольких последующих главах мы будем обсуждать тему единства. Я считаю уважение прочным фундаментом единства и одним из самых важных элементов лидерства.

Уважение относится к категории симбиотических отношений. Нельзя сказать, что сначала человек проникается уважением к людям, а затем привязывается к ним или сначала ощущает какую-то связь, которая со временем перерастает в уважение. На мой взгляд, это происходит одновременно.

До сих пор я приводил вам позитивные примеры выдающегося лидерства. Военная среда создает великих руководителей, но даже тут кто-то может занять это положение в результате назначения сверху, а не благодаря своим заслугам. Уважаете ли вы таких лидеров? Можете ли вы уважать пост, если не уважаете человека, который его занимает?

Гражданские люди могут позволить себе роскошь выбирать тех, кого они уважают. В военной среде вы обязаны уважать звание, даже если не уважаете человека. В этом суть основополагающего принципа построения вооруженных сил – принципа субординации. Проявление неуважения к старшему по званию считается наказуемым проступком.

Я уважаю людей больше, чем звания. Вот почему, столкнувшись с начальником службы ремонта авиационной техники, которого не мог уважать, не стал выказывать ему уважение лишь потому, что он был старше меня по званию. Однако я уважал подразделение, в котором нес службу. Поэтому из уважения к нашему подразделению и к самому себе я не относился к этому офицеру с неуважением. Я не выказывал ему уважения, но и не выказывал неуважения.

Я уважал выбранную мною жизнь в условиях дисциплины. Я уважал парней из нашего подразделения, которые сделали тот же выбор и приняли на себя те же обязательства, что и я. Подразделение было для нас второй семьей. Помимо воинского устава, мы руководствовались в жизни собственным кодексом. Мы заботились друг о друге. Мы постоянно устраивали друг другу проверки, а когда кто-то не справлялся, ответственность за это несли все. Так продолжалось до тех пор… пока нас не перебросили в Антарктику.

Через три месяца после начала командировки нашего начальника перевели в другое место службы, а ему на замену прислали нового. И тут мне стало ясно, что старый был сущим ангелом. Дело в том, что, когда военные не знают, что делать с никудышным лидером, они отсылают его на край света. К сожалению, в данном случае его отправили в наше подразделение в Антарктике.

Роберт говорит, что в мире военной службы аббревиатура ABC означает «Всегда Проявляй Заботу». Солдат правильно отреагирует даже на строгий выговор и суровое дисциплинарное взыскание, если будет знать, что это взыскание принесет пользу ему, команде и миссии.

В воинской среде порядок проявления заботы таков:

1. Миссия.

2. Команда.

3. Отдельный человек.

Новый начальник службы не заботился ни о чем, кроме самого себя. Он начал отдавать приказы, которые были опасными, поскольку меняли заведенные порядки и проверенные способы работы. Служба в Антарктике очень специфична. Суровый климат и опасная обстановка требовали, чтобы мы действовали очень осторожно и методично. Новый начальник не удосужился потратить время на изучение этих нюансов и стал принимать очень опасные решения.

Я не мог заставить себя ему подчиняться. Уважение нужно заработать. Его нельзя получить в подарок. Этот начальник не заслужил моего уважения. Возможно, этот человек заслуживал уважения в прошлом, но если он надеялся, что прежнее поведение обеспечит ему уважение в настоящем, то глубоко ошибался. Я твердо убежден в том, что уважение нельзя заработать, совершив какой-то один поступок. Его можно заслужить только путем совершения таких поступков в течение всей жизни.

Новый начальник ставил под угрозу нашу миссию, нашу команду и меня лично. Ситуация была очень сложной. Мы собрались с несколькими парнями из смежных служб и стали думать, что делать. В конце концов решили, что защищать миссию, команду и наши жизни для нас важнее, чем выполнять неразумные приказы из страха перед наказанием.

Мы сделали правильный выбор. Проявили уважение к тем вещам, которые заслуживали уважения. Наш новый начальник, не желавший соблюдать установленные в подразделении порядки, быстро получил обморожение и был отправлен в Штаты для лечения и последующей переаттестации. Как известно, для кадрового военнослужащего переаттестация страшнее любого наказания.