20. Притворяйтесь, но лишь слегка

Проявляйте энтузиазм. Помните об эффекте плацебо: 30 % медицины – это шоу-бизнес.

Рональд Спарк, музыкант

Всякий раз, когда вас спрашивают, могли бы вы сделать какую-то работу, отвечайте: «Конечно, могу!» – а уже потом займитесь ею и узнайте, как ее выполнить.

Теодор Рузвельт

Если вам что-то не нравится, измените это.

Если не можете изменить это «что-то», измените свое к нему отношение.

Майя Энджелоу

С вами всегда происходит то, во что вы действительно верите; именно ваша вера делает эти события возможными.

Фрэнк Ллойд Райт, архитектор-новатор

Сделайте первый шаг в вере. Вам не нужно видеть всю лестницу, просто сделайте первый шаг.

Мартин Лютер Кинг-младший

По телевидению мы видим очень странную картину трудовой жизни. В реалити-шоу «Кандидат» показывают претендентов, излучающих огромную уверенность в себе, не подкрепленную надежными доказательствами. Другая излюбленная телевизионная формула – бросить новичка на ответственный участок работы и изобразить владение базовыми компетенциями.

На ум приходит фраза «подражай, пока не получится»: делайте вид, будто знаете, что делаете, пока желаемое не будет соответствовать действительному. На самом деле в этом есть определенная мудрость, как показывает первая техника (см. ниже), но есть и опасности. Во-первых, если вы действительно знаете, что обманываете, можете подсознательно расставлять для себя ловушки, например проявляя сугубую бдительность при вопросах, которые могли бы раскрыть правду. Можно подделать уверенность и влияние, но не знания и опыт, поэтому опасно заявлять об уровне способностей, который на деле окажется фикцией.

Существует огромная разница между сознательной «разводкой», как сейчас говорят, и чувством вины, испытываемым из-за своей неправдивости. В первом случае речь идет о бравурном поведении, базирующемся на богатой смеси импровизации, шарма и нахальства. Ощущение, будто вы обманщик (см. главу 19), связано с тем, что вы позволяете наиболее уязвимой части вашего «я» полностью формировать собственное восприятие.

Слегка притворяться – значит брать на себя контролируемые риски в новых ситуациях. Все мы так поступаем. Когда вы заходите в зал, полный незнакомцев, то не знаете, как они будут на вас реагировать; однако известно: шансы на более внимательный и уважительный прием будут выше, если вы изобразите сочетание открытости и достоверности. Когда вы демонстрируете показную сторону личности, то ведете себя слегка не так, как на автостоянке. Выставляете в выгодном свете резервы, которыми обладаете. И если сохраняете самообладание, то выглядите и действуете спокойно, размеренно и дружелюбно.

Симулирование навлекает неприятности и создает отрыв между вами и объективным ощущением того, чего вы способны добиться. С другой стороны, действия в авантюрной части вашей зоны комфорта могут быть единственным способом начать что-то новое.

Играйте роль во время презентации

Подготовленная психологическая устойчивость означает всевозможные действия, которые вы будете предпринимать, чтобы не потерпеть фиаско в новых обстоятельствах. Репетиция, план помощи, предварительное «вживание в роль» – все это имеет критическое значение. Вы не можете претендовать на знания и опыт, которыми не обладаете, но можете научиться выглядеть и говорить так, будто движетесь в правильном направлении.

Выступая с презентацией или речью, тщательно отработайте первоначальное впечатление. Возможно, вы ломаете голову над тем, что сказать, однако то, как вы донесете свое сообщение, имеет большее значение. Аудитория решит, достойны ли вы ее внимания, в течение 30 секунд. Внешнее впечатление поможет: вы стремитесь казаться умным и раскрепощенным. Пройдите медленно и спокойно к месту, откуда будете говорить. Не приглаживайте одежду, не шуршите бумагой, не кашляйте, не проверяйте микрофон и не совершайте других стереотипных действий, выдающих «среднестатистического нервничающего оратора»; держитесь так, будто проделывали это уже тысячу раз.

Все будет зависеть от первых 30 слов, произнесенных вами. Распланируйте их в точности, как делают все хорошие ораторы. Не называйте своего имени, если вас уже представили, не пускайтесь в словоблудство и не отпускайте сомнительных шуток. Будьте предельно конкретны: «Сегодня я здесь, чтобы рассказать вам о…» Энергичная последняя фраза также оставит у аудитории ощущение, что вы справились с задачей. Даже если говорите по бумажке, заучите введение и заключение наизусть – и смотрите слушателям в глаза, произнося значимые слова.

Аналогичным образом, но в других обстоятельствах, когда вы входите в зал спокойно и без возбуждения, тем самым демонстрируете профессионализм и надежность. Более того, играть роль – хороший способ самому поверить в свои способности: контролируемый позитивный язык тела убедителен для вас настолько же, насколько и для аудитории.

Произносите слово «обычно»

Когда вы подаете заявку на работу, могут спросить, приходилось ли вам заниматься чем-то подобным прежде. Резонный вопрос: немногие организации хотят оказаться в роли «подопытных кроликов» или рисковать из-за неиспытанных подходов.

Если никогда не приходилось сталкиваться с чем-то, но вы открыто заявляете, что приходилось, – вы просто жульничаете. Сложность возникает, когда вы имели дело с чем-то подобным. Например, человек уходит с работы по найму, начинает заниматься индивидуальным предпринимательством и, как часто бывает, интересуется консалтинговыми проектами. Если его попросить: «Назовите проекты, выполненные вами в последнее время», – он, возможно, не найдет, что ответить. Однако в реальности он выполнял подобные задания уже множество раз на работах, перечисленных в его резюме. Разница заключается в том, что на штатной должности вы используете другие выражения для описания аналогичной трудовой деятельности. Ваши заказчики могут быть

внутренними заказчиками, а проекты могут представлять собой рутинные аспекты должности. В действительности вы знаете, что делать: как определить объем работ по проекту, согласовать цели, составить план, выполнить его, проанализировать результаты – но обычно вся эта рутина была заключена в названии вашей должности.

В таких случаях многие люди отвечают что-то вроде: «Обычно я делаю следующее…» Вы это делали, но под другой вывеской, так что не умаляйте свои способности.

Будьте естественны

Реальный минус мышления, нацеленного на обман, заключается в вашей вере в то, что вы можете быть кем-то другим. В некоторых случаях это помогает играть роль. Если это помогает вам чувствовать себя Дэниелом Крэйгом или Анджелиной Джоли, входя в зону обслуживания клиентов, продолжайте в том же духе. Вы не занимаетесь пародированием, а заимствуете определенную энергию у экранного образа, чтобы повысить собственную уверенность в себе.

Учась у других людей приемам поведения, вы расширяете собственный деловой арсенал. Здесь и там встречаются ловкачи, у которых можно позаимствовать некоторые навыки. «Заимствовать» – ключевое слово в данном случае, ведь простая мимикрия будет выглядеть фальшиво. Вы заимствуете язык тела, стиль и самообладание, способность производить сильное первое впечатление. Это не обман, а использование лучшего, что есть в вашем распоряжении.

Кандидатам, готовящимся к собеседованию, обычно дают бессмысленный совет: «Будьте собой». Звучит отлично, но не помогает нервничающим людям. Настоящее наставничество показывает, как выставить себя в выгодном свете перед любой аудиторией, которую вы пытаетесь убедить.

Подведем итоги

Опасность обмана в том, что вы достигаете лишь поверхностной уверенности – но не можете поддерживать ее достаточно долго, ведь она тонкая, словно бумага. Пара наводящих вопросов – и вам уже нечего будет скрывать. Обман может просто означать «действия по наитию», неподготовленные и неубедительные. Внимательно подумайте о последствиях при любом сценарии; вы можете иметь установку на неудачу и подрывать свою психологическую устойчивость.

Получайте удовольствие от вашей роли (в чем и состоит истинное притворство), позволяющей видеть себя в более выгодном свете и убеждать других в собственных способностях. Ваша цель – не просто впечатлять, а заручиться обязательством, осуществить продажу, получить предложение на работу или повлиять на чей-то выбор.

Основной вопрос в том, в какой мере вы собираетесь рисковать и притворяться – и кого вводить в заблуждение. Существует большая разница между ложью о трудовой автобиографии и переформатированием опыта таким образом, чтобы подчеркнуть свою полезность.

Если ваше впечатление о притворстве базируется на идее изображать кого-то другого, подумайте еще раз. Выиграть в этом – задача не из простых: хотя это поможет получить быстрое «да», но вам придется продолжить в том же духе. Плохо иметь репутацию шарлатана, особенно в бизнесе. Не думайте, что необходимо изображать из себя кого-то, кем вы не являетесь, когда есть вы настоящий.

Назад: 19. Разберитесь с синдромом самозванца

Дальше: 21. Говорите не только о своих мыслях, но и о чувствах