В маленьких и средних компаниях до сих пор считается хорошим тоном проводить закупки по тендерам. В бытность мою в концерне и чуть позже, уже в девелопменте, тендер тоже был привычным слуху инструментом: что-то нужно купить, нужен поставщик – мы объявляли тендер. Я тогда долго размышлял над практическими результатами «тендерства» и понял, что этот механизм вообще никуда не годный. Более того – сугубо вредный.

Проблема всех тендеров в том, что этот упрощенный «как бы» квазирыночный механизм предполагает, что со стороны покупателя (организатора тендера) стоит воинствующий и некомпетентный человек, который хочет быстро, с минимальными затратами, высокоэффективно принять решение вопреки этой своей некомпетентности. И – подчеркну – принять решение правильное. То есть вместо того, чтобы сесть и спокойно разобраться в рынке поставщиков, сообразить, ху из ху, уяснить, почему одни хорошие, но дорогие, а другие такие подозрительно дешевые, управленец надеется, что некий рыночный механизм, та самая пресловутая «невидимая рука рынка», за него все решит сама. Фигня полная получается в итоге.

Ситуация же очень простая, и в этой простой ситуации все участники бесконечных тендеров наловчились исполнять свои нехитрые трюки. То, что в тендерной системе творят строители, знают все. Сначала все они дают нереально, невероятно низкую цену, каким бы ни был объем работ. А уж в ходе строительства начинают накручивать издержки, фантазировать и постоянно создавать бесконечные трудности, увеличивая сметы. Главное – войти в рынок, зацепиться за заказ, сформировать отношения, а дальше… Дальше в силу безусловно «объективных» причин вроде глобального потепления, удорожания нефти или «войны где-то» цена начинает взлетать. Но отношения-то уже налажены, все втянулись. Вашему отделу закупок менять поставщика не хочется, а часто просто лично невыгодно, потому что уже есть опять же «отношения» (откатные, ресторанные, постельные – любые). В сферах, со строительством не связанных, все происходит примерно по такой же схеме.

Даже если азартные, веселые, смелые, амбициозные руководители компаний-поставщиков, не глядя в расчеты, которые им подсовывают тупые бухгалтеры, подписывают с вами контракт по удивительно низкой цене, это еще ничего для вас не значит, и эти документы с печатями вас потом ни от чего не спасут. Когда у вашего контрагента возникнут финансовые трудности, он, вот увидите, переложит их на вас или своих поставщиков. Других вариантов просто нет. Для вас неизбежно плохо закончатся оба сценария, какой именно – совершенно неважно, потому что этой волной накроет и ваш бизнес.

И вот когда понуро, втянув плечи, этот смельчак-руководитель придет к вам и начнет что-то там объяснять про «обстоятельства», вы уже будете в середине проекта, нулевой цикл уже будет пройден, оборудование заказано под определенные сроки и контракт этого поставщика. Добавьте сюда то, что вы под эти его «расчеты» с великолепной ценой уже взяли кредит и вам нужно как-то с банком объясняться… Словом, вы спрыгнуть уже не можете. Никак. Колесо крутится, вы взаимозависимы, а он тут стоит и лепечет, мол, ну вы же понимаете, мы за эти деньги все равно построить были не в состоянии.

Тут начинается уже совсем другая история, но корень зла не в развеселом поставщике, который подвел, а в том, что вы недавно захотели совершить маленькое чудо вопреки логике, экономике и здравому смыслу. Хотели за счет чужой фантазии и опять же невидимой руки рынка компенсировать свое невежество в этом конкретном вопросе.

Рецепт борьбы со всем этим простой, но нелегкий: если вы действительно заинтересованы в получении качественного продукта, то нужно понимать, что вам для этого нужны действительно качественные партнеры-поставщики. И чтобы таких найти – вы должны быть в рынке, в материале, вы должны понимать, что и зачем вы покупаете. Это, безусловно, требует образования именно в этой конкретной отрасли. Нужно четко себе представлять, как, из чего формируется цена у поставщиков, – по сути, вы должны знать их бизнес не хуже, чем они. Вы должны изучить и понять стадию рыночного цикла, в которой они находятся, все, что с их отраслью происходит прямо сейчас: все умирают или все ликуют и хапают заказы.

Тендерные отношения должны быть очень похожи на семейные: даже самый прагматичный человек на свете, напрочь лишенный романтизма, когда ищет себе спутницу жизни, прежде чем давать в газете объявление «Ищу длинноногую блондинку», сделает очевидный шаг: проведет ревизию своих хотелок. В большинстве случаев, как показывает практика, к этой самой важной стадии – ревизии хотелок – относятся очень формально. Этому в компании посвящают одно совещание, как правило, набрасывают список требований, что-то там формулируют. Но при этом всегда в воздухе висит одно-единственное убеждение: главное – цену получить. А дальше думать смысла нет, ведь «эти поставщики все одинаковые». Мой личный и в основном печальный опыт показывает, что они (поставщики хотелок) все разные. И выбирать компанию, которая вам будет строить завод или привозить карандаши в канцелярию, надо – без преувеличения – так же тщательно, как жену.

Самое главное: если компания ищет поставщика, то, как правило, она ищет не одноразового партнера. Предполагается, что этот партнер будет на регулярной основе поставлять комплектующие, предоставлять какие-то услуги, обеспечивать сервис. Словом, всем должны быть интересны как раз долгосрочные отношения. Ведь даже построить коровник – это не на неделю проект: на это сооружение уйдут месяцы, а может, и годы. Так вот, если речь идет именно о длительных отношениях – таких, которые в конечном счете будут влиять на ваш продукт, тендер объявлять нельзя. Скажем, нужно построить склад – сложное логистическое сооружение, где никакой однородности ни в поставщиках, ни в материалах нет. Низкая цена вряд ли будет здесь настолько важной для вас, что вы будете рисковать сроками и качеством. Если вы компетентны в вопросе – вы изначально понимаете, из чего сложится цена этого объекта. То есть не поставщик вам будет рассказывать: «Ребята, я вам построю это за 10 миллионов рублей, потому что…» Это вы ему будете рассказывать: «Такой объект, как мы знаем, стоит столько-то, из этой суммы на материалы уйдет столько-то, на зарплату – столько-то. Столько-то составят ваши плановые накопления. И если вы заработаете свои 12 % на этом – это будет очень щедро с нашей стороны». Ну и конечно, мы при этом сразу говорим поставщику, что мы воровать не дадим, сами будем контролировать расход материалов, все квитки на материалы будут тоже у нас. Хотите – работайте. Не хотите – мы поговорим с другими. Слава богу, есть где искать. Если какая-то компания работает на этих условиях, то у нее есть потенциальная возможность стать одним из наших одобренных поставщиков, она потом может дипломчик о том, что была нашим поставщиком, повесить на стенку – показывать другим как знак качества. Это, я считаю, хороший мотив, потому что помогает продавать свои услуги дальше. Все же знали, что на «Калине» денег не берут, а значит, компания, которой мы подписали такой «дипломчик», делала все хорошо, за адекватную цену, без коррупционной составляющей. Я до сих пор убежден, что время – самый честный сеньор, оно всегда все расставит на свои места. Формируя отношения надолго, вы, может быть не осознавая того сейчас, застрахуетесь от очень многих бед и проблем потом – если изучите тему сами.

Тендеры неслучайно невероятно популярны, особенно в России. Хотя бы потому, что они – один из легких и незатратных ответов на вечную проблему воровства. Если в компании есть отдел закупок – всем понятно, что это серьезная зона риска. И вам непременно придется смириться с одной из ситуаций: поверить, что ваш начальник отдела закупок святой и нимб его будет освещать всем путь, даже если во всем доме погаснет свет. Иными словами, придется поверить, что вам крупно повезло – вы живете в одно время со святым человеком: ему со всех сторон деньги суют, а он отказывается. Либо же вам придется жить с допущением: мол, я знаю, что мой начальник Иванов бабки берет, но берет умеренно. Он человек приличный и лишнего себе никогда не позволит. И вот с помощью рыночного механизма под названием «тендер» наши бизнесмены пытаются преодолеть эту свою «веру».

На мой взгляд, тендер – это решение легкое, но неправильное. Потому что проблема воровства в компании не решается с помощью внедрения механизма конкурсного отбора. Она решается по-другому: вы сами создаете компанию, в которой нельзя воровать нигде – ни в отделе закупок, ни в бухгалтерии, ни в гараже. В принципе воровать нельзя. Есть идеология, которая поддерживает эту простую идею «Мы не воруем у себя», есть механизмы контроля, есть убеждение, что в компании нет священных коров, которых мы не трогаем и на которых какие-то правила не распространяются. В конце концов, есть здоровый моральный климат, который однажды нужно создать, а потом поддерживать и не допускать распространение этой российской бациллы. В этом случае – вопрос не в тендерах.

Если вы сначала решили проблему воровства, то вопрос тендеров становится уже чисто техническим. Вам нужно, скажем, заасфальтировать километр дороги перед заводом, вы смотрите: ага, дорога – стандартное и простое сооружение, глубина щебня, толщина асфальта известны, есть миллион компаний, которые могут с этим справиться, – здесь можно запустить тендер. Заключаете стандартный договор – и понеслась.

В конце приведу пример из горькой своей жизни в Англии: мы решили построить небольшой спортивный зал возле загородного дома. Архитектор был нам рекомендован, его бюро сделало проект, который нас устроил. По английским законам тендер должен проводить именно архитектор. И прежде чем объявлять тендер, архитектор спросил нас: «На что обращать внимание? Компании у нас все приличные, все друг друга знают». Мы в Англии никогда раньше не строили, поэтому дали стандартный ответ: «Полагаемся всецело на вас, детали – это ваша компетенция, нас интересуют, конечно же, сроки и стоимость. Съездите во все компании, поговорите с руководством – решите, будет ли вам с ними комфортно, возникнет ли та самая “химия” взаимопонимания». Нам это тоже было важно – чтобы архитектору было комфортно работать.

Тут нужно сказать, что в это время в Англии начался строительный бум – и очень резко вырос спрос на услуги строителей. Архитектор доложил, что две из трех компаний, которые готовы были взяться за проект, заломили цены совершенно нереальные, а третья – местная компания, находится тут же в пригороде, что удобно, ее цена меньше, сроки дают хорошие. Что важно, генеральный этой компании сразу лично принял архитектора, показался вменяемым, доброжелательным… Я никого не знал тогда из строителей, не вникал в строительные стандарты, по договору в приемке качества работы все равно бы не участвовал. Поэтому согласился с выбором архитектора. У меня было наивнейшее предубеждение, что если за дело взялись английский архитектор и английский адвокат, мной нанятый английский сметчик, то проблем быть не должно. В конце концов, английские строители лучшие в мире, это признано, они умеют планировать, строят самые сложные объекты…

Короче говоря, эта местная компания выиграла тендер. Жестких калиновских договоров, построенных по принципу «все или ничего», которые позволяли нам через минуту после истечения прописанного срока выставлять какого угодно нарушителя за ворота и соответственно ничего не платить, здесь нет, так не принято, по крайней мере в типовой стройке. И вот как только мы подписали «стандартный рекомендованный ассоциацией архитекторов договор» – все пошло прахом.

Подробности, как это обычно бывает, стали понятны уже в процессе. Эта компания, увидев, что на строительном рынке деньги летят со всех сторон, поступила очень просто и грамотно: решила не отказываться ни от одного заказа. Они наняли прораба на стороне, наняли работяг по объявлению и все эти силы бросили на мой участок.

Поскольку прораб к организации, с которой был заключен договор, отношения не имеет – он даже не знал, куда звонить, чтобы привезли кирпич, разноплеменная шайка рабочих видела его первый раз в жизни и совершенно не слушалась. Я всего этого не знал.

Конечно, меня насторожило, что той аккуратности, которую я привык требовать от своих строителей, здесь и близко не было, но решил не лезть в чужой монастырь. Ну что, англичане простой павильончик не построят в самом деле?

В итоге: с опозданием в год у известного менеджера Горяева стройке стал виден конец. Каких это стоило нервов и переживаний, я рассказывать не буду. Скажу только: действительно я судьбе очень благодарен, что мне преподнесли такой урок, потому что, пока разворачивалась строительная драма у меня под окном, я как раз занимался проектированием нового торгового центра, а где спортзальчик, где торговый центр – разница, знаете ли, есть. Я быстро и на этом личном крохотном объектике прошел просто отличную школу и выучил много важных уроков. Если хотите, это был хороший, отрезвляющий щелчок Господа по носу – мол, не умничай и простых проверенных вещей не забывай, даже если ты в Англии. Потому что если хоть на минуту представить, что эти же ошибки я бы наворотил на строительстве торгового центра, я не отмылся бы от этого позора уже никогда.

В оправдание свое могу сказать лишь, что ко всем людям, будь то дизайнер или ландшафтник, которых я во время стройки нанял лично, у меня вопросов не было. Потому что я сам разбирался, сам встречался, сам задавал вопросы, сам выбирал лучших и настоял на том, чтобы в контрактах и договорах были вписаны конкретные фамилии конкретных людей, чтобы я имел возможность в любой момент по любому вопросу дернуть их генерального.

Самообмана в виде тендера, когда лично не занимаешься всеми деталями вопроса, я больше не допускал. Последний раз мы проводили тендер во Франции – строили большое индустриальное здание. Первоначально мы сами отобрали три строительные компании и между ними объявили тендер. Победила одна, но ключевым в этой ситуации было вот что: мы знали все три компании – еще до. Мы не давали никаких объявлений в общее пространство, не кричали: мы будем строить – все к нам. Нет. Мы методично провели встречи с руководителями компаний, которых мы неплохо знали, обсудили, передали тендерный пакет, дали одинаковое время. Меня очень порадовало, когда в итоге все три компании дали практически одну и ту же цену, это значило, что в общем-то все без дураков, мы на верном пути, что мы хорошо разобрались в очень сложном вопросе, хорошо сделали свою домашнюю работу.

Разница была только в сроках – мы выбрали ту, что обещала сделать работу быстрее. На стройке сроки – очень объективный показатель, они зависят от того, как в компании распределены ресурсы на объектах, кто насколько может оперативно перебросить сюда технику, снять людей, нанять новых людей, организовать спецработы, поставки и много еще чего, но суть не в этом. А в том, что в конце концов мы даже по европейским меркам уложились в сроки, у нас задержка была менее двух месяцев. Точнее, два месяца ушли на устранение не очень больших недоделок, которые мы выявили: вот здесь покрасьте, здесь переделайте, здесь пересадите деревья. Но это нормальный процесс на большом промышленном объекте с нуля. Вопрос ведь не в этом, а в том, что никто, никогда и ни в какой стране мира за управленца не будет делать его обязательную интеллектуальную работу – разбираться в рынке и самому с головой засучив рукава погружаться в материал.