Глава 10. Обучаем клиентов
В этой главе мы разберем основные инструменты обучающего маркетинга и особенности их внедрения в практику.
10.1. Обучающий юрмаркетинг. С чего начать?
Необходимые навыки.
Перед тем, как приступить к обучению, вы должны выявить в себе и начать развивать следующие навыки:
Навыки публичных выступлений. Я неоднократно подчеркивал, насколько важно уметь выступать перед аудиторией (см., например, раздел 1.4).
Навыки обучения. Нужно овладеть основами, как обучать людей. Очень рекомендую прочесть книгу «Искусство обучать» Джули Дирксен.
Навыки объяснения. Да-да, вам придется отдельно учиться тому, что делать, чтобы сложные юридические понятия доносить простым языком. Помочь вам в этом может Ли ЛеФевер – автор книги «Искусство объяснять».
Практика показывает, что со временем в юридической компании появляется спикер – человек, способный красиво и профессионально выступать на публике. В большинстве случаев спикером становится управляющий партнер. Если вы являетесь управляющим партнером, подумайте, может, уже сейчас стоит начать нарабатывать вышеуказанные навыки.
Маркетинговый набор.
Чтобы на ваши мероприятия ходили, а тем более покупали, вам необходимо подготовить стандартный маркетинговый набор, который включает в себя…
Продающее описание мероприятия. Нужно четко и вкусно описать аудитории, что она получит, посетив ваш семинар.
Например, вы проводите семинар «3 способа избежать судебного спора при взыскании дебиторской задолженности». Расскажите клиенту, о каких способах он узнает на семинаре. Какие практические навыки получит? Какие формы документов он сможет получить? Создание коммерческого предложения для участия в семинаре – важнейший пункт в подготовке к активному привлечению клиентов.
Описание спикера. Очень важно составить резюме спикера. Обязательно профессиональное фото. Укажите, в каких СМИ публикуется автор, в каких профессиональных сообществах состоит. Здорово, если есть возможность указать научные степени и награды. Профессиональное резюме вы будете использовать для информирования потенциальных участников.
Отзывы клиентов. Замечательно, если у вас уже есть отзывы клиентов, кто посещал ваши мероприятия. Если их нет, то настоятельно рекомендую их получить. Отзывы позволяют нам значительно легче привлекать клиентов на семинары. Минимальный вариант – это письменный отзыв, идеальный вариант – это видеоотзыв. Что делать, если нет отзывов? Классический вариант – бесплатный семинар в обмен на отзывы.
Приземляющие страницы. Нужно будет подготовить отдельные страницы в Интернете, которые будут «цеплять» потенциальных клиентов, побуждая их прийти к вам на семинар. Приземляющие страницы, лэндинги – это термины, обозначающие сайты-одностраничники. Они очень эффективны для привлечения клиентов на мероприятия.
Фотографии и видео с семинаров. Обязательно нужны ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ фото и видео. Если фото и видео нет, то тут следует поступить так же, как и с отзывами: проведите первое мероприятие бесплатно, чтобы сделать фото– и видеосъемку, – и вам будет намного проще привлекать клиентов на будущие мероприятия.
Сборник статей. Вы уже публикуетесь? Отлично! Сделайте сборник своих статей в PDF, и это будет отличной приманкой для приглашения участников на ваши мероприятия.
Кого будем обучать?
Чаще всего юристы устраивают семинары для юридических лиц, хотя в моей практике есть примеры, когда семинары проводились и для физлиц. В любом случае вам нужно ответить на следующие вопросы:
• Физические или юридические лица?
• В какой сфере бизнеса ведут работы?
• Какой денежный оборот? Сколько сотрудников? Какой регион?
Чем точнее вы сформулируете портрет потенциального клиента, тем легче будет привлечь его на семинар.
Как выбрать тему?
Вы определились, кто ваш клиент? Теперь нужно понять, какие вопросы будете освещать на семинаре.
Нам приходилось помогать организовывать семинары на следующие темы:
• «Налоги. Как избежать и что делать при налоговых преступлениях?».
• «Банкротство. Как провести процедуру банкротства по инициативе предприятия?».
• «Персонал. Как увольнять без судебных перспектив?».
• «Юридическая безопасность бизнеса. Как избежать проверок госорганов? Что делать в случае проверки?».
• «Недвижимость. Подводные камни в сделках с недвижимостью».
Список можно продолжать. Вам нужно выбрать либо представленные, либо свои темы.
Тема выбирается по двум критериям: 1) вы должны быть компетентны в ней; 2) тема интересна вашим клиентам.
Итак, вы подготовились к активному обучению клиентов: вы знаете, кто ваш клиент, у вас есть четкое представление о теме, собраны и подготовлены необходимые маркетинговые материалы. Переходим непосредственно к организации мероприятий. Разберем этот процесс в деталях.
