10.2. Семинары

Книга: Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам

Назад: 10.1. Обучающий юрмаркетинг. С чего начать?

Самый большой секрет в обучении клиентов в юридическом бизнесе.

Возьму небольшую паузу. Раскрою самый большой секрет в привлечении клиентов через обучение. От его понимания на 100% зависит успех вашей деятельности.

Секрет очень простой: люди придут к вам не за обучением. Люди придут к вам за тусовкой.

Представьте, вы собрали целый зал руководителей бизнеса, они пришли к вам на семинар по оптимизации налогов. Вы верите, что взрослых людей, владеющих бизнесом, сможете чему-то научить за 1,5 часа? Конечно, нет. А зачем они тогда пришли к вам?

Именно за тусовкой. Потому что ходить на семинары модно. Там можно немножко отвлечься от работы, познакомиться с другими людьми, почувствовать себя умным, задав «больной» вопрос.

Ваш успех заключается в том, что вы им дадите: академическую лекцию на 1,5 часа или заводной семинар?

Успех будет, если вы правильно воспримете и осознаете суть семинаров как маркетинговых мероприятий. Люди пришли потусоваться, и ваша задача – эту тусовку им дать. Если поймете этот секрет, то будут и клиенты, будут и продажи.

Теперь можно перейти к рассмотрению технологии создания маркетинговых семинаров.

В чем преимущество семинаров?

Семинар – это способ привлечь клиентов оптом. За 1,5 часа вы можете пообщаться запросто с 20–30 потенциальными клиентами. Практика показала, что один хорошо проведенный семинар позволяет вам привлечь 2–3 клиентов на юридические услуги.

Семинары формируют ваш статус у клиента.

Основные инструменты привлечения клиентов на семинар.

Холодные звонки. Мы с вами уже подробно рассматривали холодные звонки как метод привлечения клиентов в разделе 7.10. Звонки отлично подходят для приглашения клиентов на семинар. В конце книги вы найдете примерный сценарий такого приглашения.

Существующие клиенты. Обязательно приглашайте на семинар ваших существующих клиентов. Во-первых, таким образом вы им показываете уважение и удерживаете их у себя. Во-вторых, существующих клиентов намного легче пригласить на семинар, чем новых. Обязательно предлагайте им прийти вместе с друзьями. Представьте, что к вам придут пять ваших постоянных клиентов и каждый захватит по два знакомых – 10 человек в семинаре вам будет обеспечено.

Социальные сети. Обратите внимание на профессиональные социальные сети «Профессионалы. ру» и LinkedIn, в них вы можете найти необходимых участников для вашего семинара.

Реклама в бизнес-центрах. Неплохой эффект дает размещение рекламы в бизнес-центрах и бизнес-инкубаторах. На практике получалось привлечь клиентов, даже если просто пройтись по офисам и раздать приглашения на семинар.

Email-рассылка. Если у вас есть своя база электронных адресов, то можно сделать email-рассылку. Коллеги часто спрашивают: «А стоит ли использовать спам?» Скажу сразу, мы тестировали. Эффект от спама нулевой, к тому же можно получить негативный отклик.

Работа с партнерами. Хорошие результаты дает организация семинара совместно с партнерами. Объединив бюджеты, вы можете позволить себе потратить больше на приглашение участников. Кроме того, если каждый из партнеров пригласит к себе своих существующих клиентов, то получится собрать уже аудиторию.

Контекстная реклама. Неплохой результат дает контекстная реклама. Схема работы следующая. Например, вам нужно продать услугу «Взыскание долгов». Вы сначала приглашаете людей на семинар, задействуя контекстную рекламу, а уже на мероприятии предлагаете им непосредственно услуги по взысканию долгов.

А как быть адвокатам, кто работает с физическими лицами? Этот вопрос очень часто задают адвокаты.

Вот два примера из практики.

Адвокат из Москвы отводил своего ребенка в школу и договорился с директором о проведении семинара в школе. Были организованы два семинара: один – для родителей, другой – для учителей. Адвокат установил личный контакт более чем с 300 потенциальными клиентами.

Адвокат занимается помощью автолюбителям. Было проведено несколько семинаров в автошколе. В течение полугода к нему обратились три клиента, которые присутствовали на семинаре.

Главное! Семинары – это практический метод сарафанного радио. Люди видят в вас эксперта, участвуют в мероприятии и активно обсуждают его со своими друзьями и знакомыми.

Платный или бесплатный семинар?

Очень часто коллеги мучатся, какой семинар проводить: платный или бесплатный. Скажу сразу, однозначного ответа нет – нужно тестировать. Если мы проводим платный семинар, то количество участников уменьшается, но растет их качество. На платных семинарах присутствует более мотивированная аудитория, меньше халявщиков.

Для начала проведите бесплатный семинар, а затем платный. Оцените результаты. В будущем, когда вы уже научитесь собирать аудитории, я рекомендую сконцентрироваться на платных семинарах.

Сколько должен длиться семинар?

Помним, цель вашего семинара – привлечь клиентов. Не обучить их, а именно привлечь. Поэтому ваш семинар не должен утомить слушателей. Максимальная продолжительность одного выступления – 1 час, причем с перерывом через 30 минут.

На практике юристам очень сложно уложиться в установленные рамки. Поэтому мы всегда рекомендуем, чтобы на семинаре присутствовали помощники, которые будут сигнализировать вам о лимите времени.

О чем говорить на семинаре?

Первое, с чего нужно начать организацию семинара: определите, для кого вы собираетесь его проводить. Кто ваш потенциальный клиент? Например, вы хотите привлечь в качестве клиентов строительные компании. Какие юридические темы будут интересны строителям? Какие темы готовы осветить вы?

Самый простой вариант выбора темы – спросить самих клиентов, что им интересно. Как спросить? Просто возьмите интервью у лидеров строительной отрасли в вашем регионе. Вы наладите с ними контакт плюс узнаете, какие вопросы волнуют именно строителей.

Универсальный вариант – задействовать все самые волнующие темы: «Как с помощью ваших услуг сэкономить деньги в будущем» либо «Как не потерять уже заработанные деньги».

Вот, например, темы, которые интересны строителям:

• «7 методов, как сократить дебиторскую задолженность в строительной фирме».

• «Как строители теряют от 1 000 000 рублей при подписании форм КС».

Придумали тему. Что дальше?

План проведения маркетингового семинара.

1. Введение в проблему. Расскажите собравшимся о проблеме. Дайте общее представление о ней. Если решили, например, рассказать, чем грозит неправильное подписание форм КС в строительстве, приведите примеры.

2. Методы решения проблемы. Какие есть методы, чтобы решить проблемы? Опишите их. Желательно, если у вас будет некоторый список.

3. Что будет, если не решать проблему. Поделитесь негативным опытом клиентов, приведите судебную практику. К чему приводит бездействие клиентов?

4. Первые шаги. Расскажите клиентам, как им начать действовать, с чего начать решение проблемы.

Все! Этих четырех пунктов достаточно, чтобы заинтересовать клиентов и не утомить их. В то же время это позволит вам поделиться с клиентами полезной информацией, чтобы они восприняли вас как эксперта.

Как сделать выступление живым и запоминающимся?

Сделайте свое выступление интересным. Ваш семинар должен быть диалогом, а не монологом. Излагайте материал доступно для аудитории, приводите яркие примеры. Помните, вы привлечете клиентов, если будете с ними максимально конкретны, если будете обсуждать проблемы, которые волнуют аудиторию.

Не стойте за трибуной или кафедрой. Выйдите к слушателям. Это позволит создать более плотный контакт с аудиторией.

Используйте флипчарт. Любая визуализация позволяет вам эффективнее задействовать участников семинара.

Дополните ваше выступление презентацией. Отличный вариант, если у вас есть презентация для семинара. Только важно помнить, просто чтение с экрана воспринимается плохо. В вашем семинаре вы главное действующее лицо, а не презентация.

Создайте тусовку на семинаре:

Активно взаимодействуйте с аудиторией. Задавайте вопросы, поднимайте дискуссии. Помним, наша цель – установить контакт с аудиторией. Чем будет больше общения, тем эффективнее вы реализуете свою цель.

Дайте групповые задания. Разбейте зал на группы и дайте всем практические задания. Устройте соревнования, например, под названием «Кто найдет больше ошибок в договоре поставки?».

Организуйте кофе-брейк. Важнейшая часть мероприятия. Попросите своих партнеров принять участие. Их задача – во время кофе-брейка установить контакт с максимальным количеством участников. Обычно один человек может установить контакт с 3–4 людьми. Исходя из этого планируйте количество сотрудников, участвующих в мероприятии.

Помните! Ваши клиенты должны чувствовать себя комфортно на семинаре. Подготовьте зал заранее: не должно быть ни холодно, ни жарко, обеспечьте людей водой и удобными креслами. Все это позволит вам провести интересное маркетинговое мероприятие, которое привлечет к вам клиентов.

Как продать услуги на семинаре?

Не пытайтесь продавать услуги в лоб, рекламируя себя. Аудитория быстро раскусит вас.

Хорошо работают два основных метода продаж:

1. Продающие истории. Рассказывайте участникам истории, как вы помогли своим клиентам. Подобные истории замечательно подходят как примеры, но в то же время отлично мотивируют участников обратиться к вам за услугой.

2. Услуги-приманки. Отличным вариантом является предложение участникам приобрести услугу-приманку. Например, вы рассказываете про взыскание долгов. Предложите в конце семинара людям записаться к вам на консультацию.

Задействовав оба этих метода, вы сможете продать услуги прямо на семинаре.

Главные ошибки при проведении семинара.

Нудное изложение материала. Длинное выступление, отсутствие примеров, многочисленные ссылки на законы, невовлечение аудитории в обсуждение материала – все это приводит к тому, что люди начинают скучать на вашем семинаре.

Пренебрежение тусовкой. Помним, люди пришли к вам на семинар общаться. Для них это событие. Скажу более, излагаемый вами материал вторичен. Гораздо важнее кофе-брейк, который вы проводите, и то, как и о чем вы говорите с аудиторией в перерывах.

Фишки, которые позволят провести семинар максимально эффективно.

Снимите видео о семинаре. Видео о семинаре – это отличный PR-инструмент. Вы можете выложить видео на сайте, в социальных сетях. Основная задача – привлечь тех клиентов, кто не пришел к вам сейчас.

Пригласите госслужащих. Классный эффект дает совместное проведение семинаров с госслужбами: налоговой, пенсионным фондом, ГИБДД и прочими. Пригласить представителей государственной службы достаточно просто: отправьте официальный запрос руководству – и вам пришлют специалиста. Проведение семинара вместе с госслужащими резко повышает статус вашего мероприятия.

Пригласите журналистов. Ваш семинар – это информационный повод. Свяжитесь с редакторами СМИ, с журналистами и пригласите их на мероприятие. Если они вам откажут, то не беда. Если же согласятся, то есть вероятность, что о вас бесплатно напишут или снимут сюжет.

Подарите сертификаты. Семинар – это событие для его участников. Вы можете резко повысить статус своего мероприятия и увеличить посещаемость, если будете дарить сертификаты.

Раздайте анкеты участникам семинара. Это хороший способ собрать контактные данные, что позволит вам лучше провести мероприятие в будущем. Обязательно прозвоните участников после семинара и спросите, есть ли у них какие-то вопросы. Очень часто после такого прозвона люди соглашаются на переговоры. Они молчали в зале либо потому, что стеснялись, либо потому, что просто вспомнили о проблеме позже.

Продолжите диалог с клиентом. Важно помнить, что семинары – это лишь метод установить контакт с потенциальными клиентами, то есть познакомиться. После мероприятия ваша задача – продолжить отношения, чтобы прийти к коммерческому сотрудничеству. Отличный вариант – предложить на семинаре получить от вас после мероприятия бонус (скажите, например, что у вас заготовлен бесплатный комплект болванок договоров). Люди начинают писать вам, звонить, чтобы получить материалы, а вы должны продолжить с ними диалог.

Получите отзывы от клиентов. Обязательно попросите отзывы о семинаре у участников. Это позволит вам в разы упростить приглашение участников на следующий семинар. На практике нам иногда приходится проводить первый семинар только для того, чтобы юридическая фирма получила отзывы.

В заключение разговора о семинарах приведу следующую схему:

Назад: 10.1. Обучающий юрмаркетинг. С чего начать?

Дальше: 10.3. Консалтинг