Контекстная реклама – один из эффективных методов привлечения клиентов в юридический бизнес. Популярность контекста возрастает с каждым годом, но, к сожалению, очень многие профессионалы разочаровываются в нем, так и не получив отдачу. Вместе мы разберемся в особенностях контекста для юридического бизнеса.

Что такое контекстная реклама?

Всем хорошо известно, что многие пользователи ищут юридические услуги в Интернете, используя поисковые системы «Яндекс» и «Гугл». Люди набирают в запросах «юридические услуги», «адвокат в Москве», «взыскание долгов». Поисковые системы поняли эту тенденцию и придумали механизм контекстной рекламы. Когда клиент набирает, например, «помощь адвоката», ему показываются объявления, которые рекламируют адвокатов. Приведем пример:

Какие преимущества дает контекстная реклама?

Фокусировка на клиенте. Основное преимущество контекстной рекламы в том, что она всплывает на мониторах только тех людей, кто запрашивает юридические услуги. Представьте, что человек покупает газету и ему показывается только та реклама, в которой он заинтересован. В Интернете это возможно.

Подобная таргетированность позволяет нам вести несколько сфокусированных кампаний, например по взысканию долгов, процедуре банкротства и семейным спорам.

Вы хотите узнать, как люди запрашивают ваши услуги? Есть прекрасный инструмент от «Яндекса»: http://wordstat.yandex.ru/. Он позволяет проанализировать запросы пользователей вашего региона. Посмотрите, как ваши клиенты ищут вашу рекламу, какие юридические услуги наиболее востребованы в вашем регионе.

Оплата за клик. Особенность контекстной рекламы в том, что вы платите только тогда, когда клиент щелкнул на вашу рекламу. Вы не оплачиваете показы. Подобный подход позволяет четко просчитать конверсию: сколько человек посмотрело рекламу, сколько щелкнуло, а сколько купило. В итоге у нас будет точная информация, сколько нам принес денег рубль, вложенный в рекламу.

Выход в другие регионы. Вам потребовалось найти клиентов в других регионах? Как это сделать? Контекстная реклама – идеальный вариант. Вы можете дать отдельное объявление для каждого региона и даже города в отдельности.

Оперативность. Фактически рекламу можно запустить за несколько часов. Это очень динамичный способ привлечения клиентов. Нужны звонки уже завтра? Нет проблем, запускаем рекламу.

Самое главное правило при использовании контекста.

С чего начать успешно привлекать клиентов с помощью контекста? Что самое главное в этом?

Коллеги отвечают: «Правильность настройки, приземляющие страницы, бюджет…» Нет, нет и еще раз НЕТ!

Самое главное – это то предложение, которое вы делаете своим клиентам!

Важно! Сформулируйте вкусное предложение для своих клиентов! Приведите аргументы, почему они должны купить именно у вас!

Фишки, которые помогут сделать ваше предложение более продающим.

Сделайте предложение ограниченным по срокам и по объему, например: «Позвонив нам в течение часа, вы получите бесплатную консультацию по разделу имущества».

Расскажите о вашем подходе к работе. Как будет строиться процесс работы? Что вы сделаете для заказчика за деньги?

Запомните! Потратив время на формулирование своего коммерческого предложения, вы существенно повысите эффективность рекламной кампании!

Эффективность двухшаговой контекстной рекламы.

Очень часто, планируя рекламную кампанию по контексту, юристы стремятся продать в лоб. Нам нужны клиенты на «взыскание долгов»? Сразу им предложим такую услугу купить. Данный подход редко показывает свою эффективность, во многом это связано с тем, что клиент боится вашей услуги, не готов купить сразу, просто увидев ваше объявление в Интернете.

Более эффективной стратегией является двухшаговая реклама. Для начала следует предложить клиенту приманку. Например, клиентам, которых интересуют вопросы взыскания долгов, надо сначала предложить скачать брошюру по этой тематике или подписаться на рассылку от нашей компании. Такой метод позволяет вам установить контакт с потенциальным клиентом, не спугнув его.

Какие «первые шаги» стоит рекламировать?

• Подписка на рассылку.

• Предложение скачать брошюру.

• Предложение рассчитать смету на юруслуги.

• Предложение отправить документы по делу для последующего анализа.

• Приглашение на консультацию.

Важность приземляющих страниц.

Большинство юристов делает очень большую ошибку, направляя по рекламе клиентов на свой сайт. Клиент путается в сайте, не находит нужную информацию и уходит.

Обязательным элементом контекстной рекламы является приземляющая страница – одностраничный сайт, цель у которого одна: мотивировать клиента оставить вам свои контактные данные.

Необходимо создавать отдельную приземляющую страницу на каждую услугу. Например, мы готовим кампанию по семейным спорам. Тогда нам нужны страницы по расторжению брака, по алиментам, по разделу имущества, по определению порядка общения с детьми и так далее. Попытка создать одну страницу, сделав на ней сборную солянку из услуг, приводит к провалу.

Дам несколько советов, которые помогут сделать вам приземляющие страницы максимально эффективными:

Используйте фото. Наша практика показала, что профессиональные фото, на которых запечатлены специалисты, значительно повышают доверие к услуге и увеличивают эффективность продаж. Мы получили интересный опыт по использованию фото при продаже разных юридических услуг. Для рекламы «тяжелых» услуг, таких как арбитраж, взыскание долгов и банкротство, больше подходят фотографии юристов-мужчин. Услуги, связанные с вопросами семейного права, регистрацией предприятий, находят больший отклик, если в их рекламе размещать женские фотографии. Сразу оговорюсь, что в любом правиле есть исключения. В каждом конкретном случае лучше проводить тестирование.

Хорошие заголовки. Чтобы клиенты отправил вам заявку, вы должны придумать емкий и конкретный заголовок. Главное здесь правило таково: если клиенты ищут «расторжение брака», то и в заголовке страницы должно быть «Расторжение брака». Даже не пытайтесь оптимизировать и писать в заголовке несколько услуг, например «Расторжение брака, раздел имущества, брачные договора и так далее». Подобный подход убивает конверсию вашей приземляющей страницы. Еще раз повторю: одна услуга – один заголовок.

Призыв к действию. Хорошие результаты дает четкое предложение клиенту совершить конкретное действие, например: «оставьте заявку прямо сейчас» или «запишитесь на консультацию, заполнив форму». Четкий и понятный призыв к действию позволяет нам сделать приземляющую страницу на 15–20% эффективнее.

Счетчик обратного отсчета. Люди любят покупать, когда есть дефицит. Вспомните очереди в СССР. В Интернете этот эффект достигается просто: вы устанавливаете на своей странице счетчик обратного отсчета. Например: «Оставьте заявку в течение 30 минут и получите консультацию бесплатно». Хорошо работают счетчики продолжительностью до 60 минут. Они стимулируют людей к действию.

Демонстрация опыта. Продемонстрируйте свой опыт клиентам, показав его в цифрах. Напишите, например, на своей приземляющей странице, что вы помогли решить наследственные споры уже 78 семьям.

Отзывы клиентов. Ну и последнее, задействуйте отзывы клиентов. Идеальный вариант – использование отзывов с фото и контактами: они вызывают максимальное доверие у ваших потенциальных клиентов.

Подготовка кампании профессионалами.

Внешняя простота настройки контекстной рекламы очень обманчива. Многие юристы пытаются настроить рекламу сами или поручить кому-то из близких. Я хотел бы предостеречь вас от этого.

Есть несколько причин, почему стоит доверять настройку рекламы профессионалам:

Большое количество настроек. В контекстной рекламе очень много настроек и нюансов, причем новые фишки появляются постоянно. Чтобы активно использовать весь функционал контекстной рекламы, нужно постоянно работать с ней, все время изучать и внедрять что-то новое.

Финансовые риски. Если рекламировать на рынке Москвы и Санкт-Петербурга, где стоимость клика порой зашкаливает, то даже малейшая ошибка может привести к тому, что вы потеряете достаточно много денег.

Управление кампанией. Чтобы кампания эффективно работала на вас, вам нужно постоянно управлять ею. Ставки меняются несколько раз в час, и, чтобы успевать отслеживать этот процесс, нужно все время отслеживать позиции. Физически это может сделать лишь человек, который занимается только управлением контекстными кампаниями. Посадить на рекламу выделенного человека может только агентство.

Многократное тестирование. Невозможно настроить рекламную кампанию с первого раза. Слишком много факторов влияет на эффективность. Чтобы добиться отдачи от рекламной кампании, необходимо тестировать различные стратегии. Чаще всего это изменение текста объявлений, модификация приземляющих страниц. Все эксперименты требуют значительных временных затрат.

Таким образом, если вы хотите максимально эффективно внедрить контекстную рекламу в свою практику, обращайтесь к профессионалам. Но не забывайте! Вы должны четко понимать механизм работы контекста и знать ключевые параметры, влияющие на эффективность рекламы. Только так вы можете контролировать своих подрядчиков и вместе с ними достичь результата.

Что делать, если реклама не дает результата?

Вы внедрили контекстную рекламу, но она не приносит результата? Попробуйте исходя из знаний, полученных в этой книге, провести оценку своей рекламной кампании. Предложу несколько простых стратегий:

Проанализируйте свое предложение для клиентов. Оно достаточно притягательно?

Проанализируйте запросы пользователей. Верно ли вы их выбрали?

Протестировали все, а результата все равно нет? К сожалению, иногда даже на 100% правильно настроенная кампания не приносит результата.

В нашей практике это происходит по следующим причинам:

Недостаточный бюджет. Критический параметр для столичных регионов. Чтобы получить отдачу от рекламы в Москве и Питере, порой нужно затратить от 50 000 рублей в месяц. Рынок рекламы перегрет, и бюджеты на контекст по популярным запросам просто вылетают в космос. Выигрывают коллеги, кто обладает достаточным бюджетом.

Плохое коммерческое предложение. На практике юристы просто отказываются думать в направлении, как сделать услугу максимально притягательной, чтобы клиент купил ее. «Вы маркетологи, придумайте что-нибудь», – часто заявляют они нам. Помните, если у вас плохая услуга, ни один маркетолог не исправит это. Если вы не умеете заинтересовать клиента на встрече, он не оставит вам свои деньги. Вы должны быть на 100% заинтересованы в развитии своей практики, только тогда совместно с маркетологом сможете сформулировать те фишки, которые принесут вам клиентов.

Клиенты не ищут услугу в Интернете. Иногда юристы хотят найти клиентов в Интернете на узкоспециализированные услуги, например юридический аутсорсинг строительных компаний или услуги в сфере воздушного права. Чтобы привлечь клиентов, должно быть достаточное количество запросов. К сожалению, по многим тематикам запросов просто минимум. Подходя к планированию контекстной кампании, проведите первоначальный анализ. Есть ли запросы ваших услуг в Интернете?

Скликивание. Скликивание – это процесс целенаправленного отщелкивания ваших рекламных объявлений конкурентами. К сожалению, в последнее время в центральных регионах оно приводит к плачевным результатам. Что делать, если у вас есть подозрения, что вас скликивают? Приостановите кампанию, выждите время. Возможно, процесс показа рекламы нормализуется.

Неумение обрабатывать заявки клиентов. Реклама настроена, идут заявки, но продаж нет. Мы проводили тестирование московских коллегий адвокатов методом «тайного покупателя». Выяснилось, что большинство адвокатов не умеют обрабатывать входящие заявки от клиентов. Перечислю основные причины, по которым клиенты не доходят до адвокатов:

Переконсультирование. Многие юристы стремятся дать 200% информации по телефону, тем самым просто «загружая» клиента. Цель звонка должна быть одна – пригласить клиента на встречу, а уже там проводить переговоры. Избыточное консультирование приводит к тому, что клиенты, загрузившись, отвечают вам: «Я подумаю».

Цена в лоб. Многие просто отпугивают ценой. Говорят в лоб: «150 000 рублей за ведение дела». И клиент опять переходит в состояние «Я подумаю».

«Не могу говорить». Самая интересная причина. Многие адвокаты просто не могут говорить с клиентом: то телефон выключен, то адвокат шепчет, что он в суде. Какова вероятность того, что клиент перезвонит вам по контекстной рекламе? Практически равна нулю.