Книга: Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг…
Назад: 3.2 Тестирование шаг за шагом
Дальше: 3.4 Как связать все воедино
3.3 Библиотека экспериментов
Набор экспериментов
У каждого эксперимента есть свои сильные и слабые стороны. Одни из них просты и дешевы, но дают менее достоверные результаты. Другие более надежны, но требуют больше времени и средств на проведение.
Разрабатывая систему экспериментов, примите во внимание затраты, достоверность данных и требуемое время. В начале, когда неопределенность велика, проводите дешевые тесты, а затем, по мере ее снижения, увеличивайте затраты.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ
Эксперимент
Процедура подтверждения или неподтверждения гипотезы ценностного предложения или бизнес-модели, дающая доказательства.
Подберите серию тестов, опираясь на нашу библиотеку экспериментов или собственное воображение. Составляя свой набор, не забывайте две вещи:
Потребители могут говорить одно, а делать другое.
В качестве отправной точки используйте эксперименты, дающие словесные свидетельства от потребителей. Однако для получения более веских доказательств необходимо вовлечь их в деятельность (например, во взаимодействие с прототипом).
В вашем присутствии и без вас потребители могут вести себя по-разному.
При прямом контакте с потребителями вы можете узнать, почему они говорят или делают что-либо, и использовать их мнение для улучшения ценностного предложения. Однако ваше присутствие может изменить их поведение.
Косвенное наблюдение за потребителями (например, в Сети) позволяет приблизиться к реальной ситуации, не искаженной вашим влиянием. Вы сможете собрать численные данные и проследить, сколько потребителей вовлекаются в предлагаемую им деятельность.
Совет
Используйте эти методы, чтобы понять, как потребители взаимодействуют с вашими прототипами. Затраты на такие эксперименты обычно выше, однако они обеспечивают конкретную и практически полезную обратную связь.
Совет
Эти методы следует использовать на ранних этапах процесса разработки, так как они дешевы и дают быстрый результат.
Совет
С помощью этих методов выясните, что на самом деле имеют в виду потребители. Соберите доказательства того, что названные задачи, проблемы и выгоды реальны и что потребители всерьез заинтересованы в ваших товарах и услугах.
Основано на работах Кристиана Ронера по удовлетворенности клиентов.
Сбор доказательств с помощью призыва к действию
Эксперименты помогут понять, интересуются ли потребители вашими идеями, какие у них предпочтения и готовы ли они платить за то, что вы предлагаете. Их можно вовлечь в деятельность и проверить, что работает, а что нет, используя так называемый призыв к действию (call to action – CTA).
Чем больше вложения потребителя в ответ на ваш призыв к действию, тем сильнее доказательство реальной заинтересованности. Нажатие на кнопку, участие в опросе, личное письмо или совершение предварительного заказа – это разные уровни вложений. Для них необходимо подобрать соответствующие эксперименты.
Для начальной стадии разработки ценностного предложения подходят CTA с низким уровнем вложений. Те, которые требуют более значительных затрат, лучше оставить для более позднего этапа.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ
Призыв к действию (CTA)
Побуждает потребителя совершить какое-либо действие; используется в экспериментах для тестирования одной или нескольких гипотез.
Используйте эксперименты, чтобы протестировать…
…Интерес и актуальность
Докажите, что потребители и партнеры по-настоящему заинтересованы, а не просто говорят об этом. Покажите, что ваши идеи актуальны для них настолько, что они, помимо словесных обещаний, готовы предпринять какие-то действия (например, подписаться на рассылку, встретиться с руководителями и инвесторами, подписать соглашение о намерениях).
…Приоритеты и предпочтения
Покажите, какие задачи, проблемы и выгоды имеют для ваших потенциальных потребителей и партнеров наибольшее значение, а какие – наименьшее. Соберите доказательства, показывающие, какие характеристики вашего ценностного предложения предпочтительны для них. Подтвердите, что для них действительно важно, а что – нет.
…Готовность платить
Соберите доказательства того, что потенциальные потребители заинтересованы в вашем ценностном предложении настолько, что готовы за него заплатить. Подтвердите фактами, что они голосуют за ваше предложение не только на словах, но и кошельком.
Отслеживание переходов по рекламной ссылке
Для изучения задач, проблем, выгод и интереса – или его отсутствия – потребителей используйте рекламные объявления. Это давно принятый на вооружение метод эффективности рекламы. Он позволяет изучать потребительский интерес еще до формирования ценностного предложения.
Протестируйте интерес потребителей с помощью Google Adwords
Мы использовали для демонстрации процесса Google AdWords, поскольку этот сервис особенно хорошо подходит для тестирования на основе поисковых запросов для рекламы (другие сервисы, например LinkedIn и Facebook, также дают хорошие результаты).
1. Выберите ключевые слова Выберите ключевые слова, которые лучше всего отражают то, что вы хотите протестировать (например, наличие задачи, проблемы или выгоды потребителя или интерес к ценностному предложению).
2. Разработайте рекламу/тест Разработайте тестовое рекламное объявление с заголовком, ссылкой и текстом. Оно должно правильно отражать то, что вы хотите протестировать.
3. Запустите кампанию Определите бюджет тестовой рекламной кампании и запустите ее. Платите только за те переходы по рекламной ссылке, которые представляют потребительский интерес.
4. Подсчитайте количество переходов Узнайте, сколько людей щелкнули по вашей рекламной ссылке. Отсутствие переходов может означать отсутствие интереса.
Где применять?
Тестируйте интерес на раннем этапе процесса, чтобы узнать, действительно ли у потребителей существуют задачи, проблемы, выгоды и интерес к вашему ценностному предложению.
Отслеживание переходов по уникальной ссылке
Организуйте отслеживание переходов по уникальной ссылке для подтверждения интереса потребителей или партнеров независимо от того, что они говорят при встречах, во время интервью или опросов. Это очень простой метод оценки реального интереса.
Где применять?
Это работает везде, но особенно хорошо в тех отраслях, где сложно создать минимально жизнеспособный продукт, например в сфере производства промышленного или медицинского оборудования.
1
«Придумайте» уникальную ссылку
Создайте уникальную ссылку на детальную информацию о своей идее (например, ссылку для скачивания или целевую страницу) с помощью такого сервиса, как goo.gl.
2
Представьте и отследите
Объясните свою идею потенциальному потребителю или партнеру. Во время или после контакта (например, по электронной почте) дайте этому человеку уникальную ссылку и скажите, что там он сможет найти более подробную информацию.
3
Оцените интерес
Проследите, воспользуется ли потребитель ссылкой. Если ссылка оказалась не использована, это может свидетельствовать об отсутствии интереса или о наличии более важных задач, проблем и выгод, чем те, на которые ориентирована ваша идея.
Каталог MVP
MVP – минимально жизнеспособный продукт. Эта идея получила популярность благодаря движению бережливого стартапа и позволяет эффективно тестировать интерес к продукту до его выпуска в окончательном виде. Мы не стали придумывать новое название и использовали это уже привычное понятие для тестирования ценностных предложений.
Что такое MVP в этой книге?
Представление или прототип ценностного предложения, разработанный специально для подтверждения одной или нескольких гипотез/предположений.
Цель – сделать все как можно быстрее, дешевле и эффективнее. MVP используется в основном для изучения интереса потенциальных потребителей и партнеров.
Совет
Начинайте с дешевых тестов даже в крупной компании с большим бюджетом. Например, прежде чем приглашать команду профессионалов и проводить расширенный тест, вы можете сами сделать видео на смартфоне и показать его, чтобы проверить реакцию.
Сделайте свое ценностное предложение «реальным»
Еще до создания чего-то реального ценностное предложение можно сделать видимым и осязаемым с целью тестирования на потенциальных потребителях и партнерах. Воспользуйтесь для этого следующими методами.
Спецификация
Описание и технические характеристики воображаемого ценностного предложения.
Что нужно: текстовый редактор.
Брошюра
Специальная брошюра о воображаемом ценностном предложении. Что нужно: текстовый редактор и дизайнерские навыки.
Комикс
Иллюстрации к потребительскому сценарию, представляющему воображаемое ценностное предложение.
Что нужно: художник.
Целевая страница
Веб-сайт с описанием воображаемого ценностного предложения (преимущественно с призывами к действиям).
Что нужно: веб-дизайнер.
Коробка для продукта
Прототип упаковки для воображаемого ценностного предложения.
Что нужно: дизайнер упаковки и создание прототипа.
Видео
Видео с презентацией воображаемого ценностного предложения или описанием его работы.
Что нужно: съемочная команда.
Получайте информацию с помощью функциональных MVP
Пользуйтесь прототипами, специально разработанными для получения знаний из экспериментов с потенциальными потребителями и партнерами.
Учебный прототип
Рабочий прототип ценностного предложения с основным набором характеристик, достаточных для получения нужных данных.
Что нужно: разработка продукта.
Волшебник страны Оз
Создайте макет, который будет выглядеть как реально работающее ценностное предложение, и выполняйте вручную все функции товара или услуги, которые в норме должны быть автоматизированы.
Что нужно: выполнить черную работу.
Иллюстрации, комиксы и сценарии
Покажите иллюстрации, комиксы и сценарии, связанные с вашим ценностным предложением, потенциальным потребителям и узнайте, что для них действительно важно. Такое наглядное представление не требует больших затрат и делает даже самые сложные ценностные предложения осязаемыми.
Советы
• В сфере B2B подумайте о ценностных предложениях для каждого важного потребительского сегмента, например для пользователей, распорядителей бюджета и руководства.
• В уже действующих организациях включайте в процесс сотрудников, непосредственно работающих с клиентами, чтобы заручиться их поддержкой и получить прямой доступ к потребителю для представления иллюстраций.
• Дополните иллюстрации специально созданными спецификациями, брошюрами или видео, чтобы сделать идеи более осязаемыми.
• Проведите А/В-тестирование c несколькими сценариями, чтобы выяснить, какой вариант наиболее притягателен.
• Для получения хорошей обратной связи обычно достаточно четырех-пяти встреч с потребителями на каждый сегмент.
• Используйте службу связи с потребителями и повторите процесс позже с более сложными прототипами.
1
Прототипируйте альтернативные ценностные предложения
Придумайте альтернативные прототипы для одного и того же потребительского сегмента. Стремитесь к разнообразию (8–12 радикально отличающихся ценностных предложений) и изменчивости (слегка различающиеся альтернативы).
2
Придумайте сценарии
Сделайте словесные и художественные наброски сценариев, описывающих использование потребителями ваших ценностных предложений в реальных условиях.
3
Создайте убедительные художественные образы
Привлеките художника, который сможет объединить ваши наброски в убедительное единое повествование, реалистично представляющее удовлетворенность потребителя. Каждое ценностное предложение может быть представлено одной иллюстрацией или целым комиксом.
О чем спрашивать потребителей?
Какие ценностные предложения реально значимы для вас?
Какие предложения стоит сохранить и продвигать, а от каких – отказаться?
Углубитесь в детали каждого ценностного предложения; обратите внимание на задачи, проблемы и выгоды и постарайтесь выяснить:
• Чего не хватает?
• От чего лучше отказаться?
• Что следует добавить?
• Что нужно сократить?
• Чтобы получить качественные отклики, всегда задавайте вопрос «почему?».
4
Протестируйте на потребителях
Устройте встречу с потребителями и покажите им различные иллюстрации, сценарии и комиксы. Они помогут начать разговор, вызвать реакцию и узнать, что действительно нужно людям. Попросите потребителей ранжировать ценностные предложения по их полезности.
5
Выслушайте мнения и внесите изменения
Используйте информацию, полученную на встречах с потребителями, чтобы решить, какие ценностные предложения исследовать далее, от каких отказаться, а какие изменить.
На основе работ Кристиана Долла, bicdo.de.
Полномасштабные эксперименты
Дайте потребителям возможность взаимодействия с полномасштабными прототипами товаров и имитацией настоящих услуг. Несмотря на более сложные условия, по-прежнему придерживайтесь принципов быстрого и дешевого прототипирования, чтобы получить от потребителей нужные знания. Для оценки интереса дополните эксперимент призывом к действию.
Концепт-кары и полномасштабные прототипы
Концепт-кары создаются для презентации нового дизайна и технологий. Они нужны для изучения реакции потребителей, а не для прямого запуска в массовое производство.
Компания Lit Motors использовала принципы бережливого стартапа для прототипирования и тестирования на потребителях полностью электрического двухколесного транспортного средства с гиростабилизатором. Из-за абсолютной новизны идеи Lit Motors нужно было понять, как потребители воспримут ее с самого начала.
Кроме того, Lit Motors добавила к своему эксперименту CTA, чтобы оценить потребительский интерес помимо первоначального взаимодействия с прототипом. Потребители могли сделать предварительный заказ, внеся задаток в размере $250–$10 000. Задатки хранились на депозитном счете до тех пор, пока заказ не исполнялся, при этом более крупный задаток перемещал потребителя ближе к началу очереди.
Пространства для прототипирования
Это места для разработки товаров или услуг с участием потребителей и/или наблюдения за их поведением с целью получения новых знаний. Вы можете предложить потенциальным потребителям самим создать идеальный продукт. В качестве помощников в создании и тестировании новых идей пригласите отраслевых специалистов.
Сеть гостиниц Mariott обустроила в подвале своей штаб-квартиры экспериментальное пространство, которое получило название Underground. Туда приглашаются гости и эксперты для совместной разработки услуг – проектирования и оборудования гостиничных номеров и других помещений. Гости могут выбирать мебель, электроприборы и другие предметы интерьера для помещений, конфигурация которых легко изменяется.
Советы
• Обязательно оценивайте полномасштабные прототипы и предлагаемые услуги с помощью CTA. В процессе прототипирования потребители всегда стремятся к обеспечению идеальной удовлетворенности, но могут оказаться не готовы платить за нее в реальной жизни.
• Прежде чем приступать к созданию полномасштабных прототипов и реальных аналогов услуг, используйте более простые и дешевые методы оценки.
• Не выпускайте из-под контроля стоимость такого прототипирования. Придерживайтесь по возможности принципов быстрого и дешевого прототипирования при создании условий, максимально приближенных к реальности.
Целевая страница
Типичный MVP целевой страницы – это простой веб-сайт с описанием ценностного предложения или каких-то его особенностей. Посетителю сайта предлагается CTA, позволяющий организатору теста оценить одну или несколько гипотез. Основной инструмент получения информации от MVP целевой страницы – отношение числа посетителей, откликнувшихся на CTA (например, подписавшихся на рассылку, имитировавших покупку), к общему числу посетителей.
«Назначение MVP целевой страницы состоит в подтверждении одной или нескольких гипотез, а не в получении электронных писем или продажах, которые являются лишь полезным побочным продуктом эксперимента»
Когда?
Проводите тестирование и выясняйте на раннем этапе, достаточно ли важны задачи, проблемы и выгоды, которые вы намерены охватить, и/или ваше ценностное предложение, чтобы потребители предприняли какие-либо действия.
Варианты
Чтобы выяснить предпочтения потребителей или наиболее удачные альтернативы, объедините MVP целевой страницы со сплит-тестированием. Измеряйте активность пользователей с помощью цветовых карт, они подскажут, что именно интересует посетителей на вашем сайте.
В создании заголовка и текста на целевой странице с описанием ценностного предложения поможет карта ценности.
Разработайте страницу, пути генерирования трафика и CTA, основываясь на своих целях обучения.
Советы
• Старайтесь создать такой MVP целевой страницы, который будет формировать у посетителей впечатление, что ваше ценностное предложение реально существует, даже если на самом деле это не так. Информация от более близкого к реальности CTA (например, имитация продаж) даст более реалистичные доказательства, чем, например, подписка на будущее ценностное предложение или предварительный заказ.
• По завершении эксперимента, если вы, например, «сфальсифицировали» существование ценностного предложения, будьте честны с потенциальными потребителями. Возможно, следует предложить им вознаграждение за участие в эксперименте.
• MVP целевой страницы может представлять собой отдельную страницу или быть частью существующего веб-сайта.
Сплит-тестирование
Сплит-тестирование, или A/B тестирование, – это сравнение двух или более вариантов. В нашей книге мы применяем этот метод для сравнения альтернативных ценностных предложений или для получения более глубоких знаний о задачах, проблемах и выгодах потребителя.
Предложите разные варианты, которые вы хотите протестировать, одинаковому количеству людей.
Сравните эффективность вариантов по CTA.
Проведение сплит-тестов
Самая распространенная форма сплит-тестирования – тестирование двух или более вариантов веб-страницы (например, отличающихся по дизайну или описывающих немного различающиеся или совершенно разные ценностные предложения). Этот метод был популяризован такими компаниями, как Google и LinkedIn, а также предвыборной кампанией президента Обамы в 2008 г. Сплит-тесты можно проводить и в материальном мире. Метод основан на сравнении долей пользователей, откликнувшихся на CTA для различных альтернатив.
Что тестировать?
Вот некоторые элементы, которые удобно изучать с помощью А/В тестирования:
• Альтернативные характеристики
• Цены
• Скидки
• Текст
• Упаковка
• Дизайн веб-сайта
•…
Призыв к действию
Сколько субъектов тестирования откликнулись на CTA?
• Покупка
• Подписка
• Нажатие кнопки
• Опрос
• Выполнение любого другого задания
Сплит-тест названия этой книги
Работая над книгой, мы несколько раз проводили сплит-тестирование. Например, мы перенаправили трафик с businessmodelgeneration.com для тестирования трех вариантов названия книги. За пять недель в нашем исследовании приняли участие более 120 000 человек.
Мы предложили пользователям несколько CTA. Первый заключался в простом нажатии на кнопку «Узнайте больше». Затем люди могли подписаться на электронную рассылку информации о книге. В последнем CTA мы просили ответить на ряд вопросов, чтобы узнать больше о задачах, проблемах и выгодах потенциальных читателей. В качестве небольшого вознаграждения мы показали видеоролик с объяснением смысла шаблона ценностного предложения.
Советы
• Если вы хотите точно определить, что дает лучший результат, тестируйте альтернативы по одной.
• Если вы хотите протестировать несколько комбинаций элементов, чтобы выяснить, какая из них наиболее эффективна, используйте так называемые мультивариантные тесты.
• Для привлечения участников тестирования используйте Google AdWords или другие сервисы.
• Следите за тем, чтобы статистическая значимость была более 95 %.
• Такие инструменты, как Google Website Optimizer и Optimizely, облегчат проведение сплит-тестирования.
Показатель эффективности:
Инновационные игры®
Инновационные игры – это популяризованная Люком Хоманном методология, которая помогает разрабатывать более успешные ценностные предложения путем коллективной игры с (потенциальными) потребителями. В такие игры можно играть онлайн или при физическом присутствии игроков. Мы предлагаем познакомиться с тремя из них.
Все три инновационные игры, которые мы представляем, можно использовать по-разному. Мы опишем три задачи, связанные с шаблоном ценностного предложения и гипотезами, в выполнении которых они могут помочь вам.
Hohmann, Innovation Games, 2006.
Моторная лодка
Это простая, но полезная игра, которая помогает подтвердить понимание проблем потребителя. Попросите потребителей сформулировать, какие проблемы, препятствия и риски мешают им успешно выполнять задачи, при помощи аналогии с лодкой, которую удерживают якоря.
1
Подготовка
Приготовьте большой плакат с изображением лодки, плывущей по морю.
2
Идентификация проблем
Предложите потребителям назвать проблемы, препятствия и риски, которые мешают успешно выполнять задачи. Пусть они выпишут эти проблемы на отдельных больших стикерах. Попросите разместить стикеры на месте якорей, удерживающих лодку: чем глубже находится якорь, тем серьезнее проблема.
3
Анализ
Сравните результаты игры со своим прежним мнением о том, что мешает потребителям выполнять задачи.
Советы
• Это упражнение можно применять на стадии разработки для определения проблем потребителей или на стадии тестирования для проверки правильности существующих представлений.
• Если вы хотите одновременно проанализировать проблемы и выгоды, добавьте лодке еще и паруса. Паруса символизируют то, что заставляет лодку (потребителя) двигаться вперед, а якоря – то, что мешает.
Коробка для продукта
В этой игре вы предлагаете потребителям разработать дизайн коробки для продукта, отражающий ценностное предложение, которое они хотели бы получить от вас. Вы узнаете, что важно для потребителей и какие характеристики продукта для них наиболее привлекательны.
1
Дизайн
Пригласите потребителей на семинар. Дайте им картонную коробку и попросите в буквальном смысле создать упаковку для продукта, который они хотели бы купить. На коробке должны быть представлены ключевые маркетинговые послания, основные характеристики продукта и главные преимущества, которых ждет потребитель от вашего ценностного предложения.
2
Презентация
Попросите потребителей представить, что они продают ваш продукт на выставке. Вы будете изображать скептически настроенного покупателя, а потребители должны представить вам продукт в упаковке.
3
Запись результатов
Понаблюдайте и отметьте, какие послания, характеристики и преимущества отметили на упаковке потребители и какие именно аспекты они подчеркнули в своей презентации. Определите их задачи, проблемы и выгоды.
Купите характеристику
Это достаточно сложная игра, цель которой – определить приоритеты в перечне определенных (но пока не существующих) характеристик ценностного предложения. Потребителям выдается ограниченная сумма игровых «денег» для покупки характеристик, которые им нравятся. Их цену устанавливаете вы на основании реальных факторов.
1
Выберите характеристики и назначьте цену
Выберите характеристики предложения, для которых вы хотели бы определить потребительские предпочтения. Назначьте цену для каждой из них на основании стоимости разработки, рыночных цен или других важных для вас факторов.
2
Определите бюджет
Участники покупают характеристики коллективно, но у каждого из них есть личный бюджет, которым можно распоряжаться по своему усмотрению. Личный бюджет должен заставлять участников объединять ресурсы, а общий – делать сложный выбор нужных им характеристик.
3
Покупка
Предложите участникам распределить свой бюджет между характеристиками, которые они хотели бы иметь. Объясните необходимость сотрудничества друг с другом, чтобы приобрести больше характеристик.
4
Проанализируйте результаты
Проанализируйте, какие характеристики оказались наиболее привлекательными, и какие были куплены, а какие – нет.
Имитация продаж
Замечательный способ протестировать подлинность потребительского интереса – устроить имитацию продажи еще до того, как ценностное предложение будет сформировано. Цель – убедить потребителей в том, что они совершают настоящую покупку. Это легко сделать в Интернете, но можно осуществить и в реальном мире.
Онлайн
Протестируйте уровни готовности потребителя к покупке с помощью трех экспериментов.
Узнайте о наличии потребительского интереса, подсчитав, сколько человек нажмет на кнопку «Купить сейчас».
Узнайте, как влияет цена на потребительский интерес. Одновременно проведенное А/В-тестирование поможет узнать больше об эластичности спроса и оптимальной цене.
Соберите наиболее достоверные данные, сымитировав операцию с затребованием информации о кредитной карте клиента. Это наиболее сильный показатель спроса (см. советы по управлению потребительским восприятием).
В реальном мире
Не обязательно ограничивать имитацию продаж Интернетом. Вот что делают продавцы для изучения потребительского интереса и ценообразования в реальном мире:
• предлагают продукты, которых еще не существует, в ограниченном количестве каталогов (для заказа по почте);
• продают продукт в одной торговой точке на протяжении ограниченного времени (в отличие от пилотной продажи, которая обычно покрывает весь рынок).
Советы
Не бойтесь, что имитация продажи заставит потребителей отвернуться от вас и негативно повлияет на бренд. Грамотно организованная имитация может дать преимущество. Опирайтесь на следующие принципы:
• После того как клиент совершит «покупку», объясните, что вы проводили тест.
• Честно сообщите, какую информацию вы сохраните, а какую – удалите.
• Обязательно стирайте информацию о кредитных картах.
• Предложите вознаграждение за участие в тесте (например, сладости, скидки).
Если вы будете правильно управлять потребительским восприятием, участники вашего теста не только не отвернутся от вас, но, напротив, станут адвокатами вашего бренда.
Внимание
Помните, что успешные предварительные продажи – это всего лишь индикатор. Ouya, игровая приставка на системе Android, собрала миллионы на Kickstarter, но позже не смогла привлечь достаточную клиентскую базу или стать основой для удачной бизнес-модели.
Предварительная продажа
Основная цель такого типа предварительных продаж – изучение потребительского интереса, а не собственно продажа. Потребители соглашаются осуществить покупку, зная, что ваше ценностное предложение еще не существует в реальности. В случае отсутствия интереса заказ отменяется и деньги возвращаются покупателю.
Онлайн
Предварительные продажи стали популярны благодаря таким платформам, как Kickstarter. Они позволяют прорекламировать продукт, и, если он нравится, потребители могут вложить в него деньги. Проекты получают финансирование, только если достигается заранее определенная цель. Если вы хотите построить необходимую инфраструктуру, то также можете запустить процесс предварительных продаж.
Реальный мир
Публичные обещания, соглашения о намерениях и подписи хотя и не являются юридически обязательными, тем не менее представляют собой действенный инструмент тестирования готовности потенциальных потребителей к покупке. Легче применять такие методы в контексте B2B.
Назад: 3.2 Тестирование шаг за шагом
Дальше: 3.4 Как связать все воедино
