Книга: Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг…
Назад: Применение цикла «создать – оценить – научиться»
Дальше: 3.2 Тестирование шаг за шагом
3.1 Что тестировать
Тестирование круга
Выясните на фактах, какие задачи, проблемы и выгоды имеют наибольшее значение для потребителей, проведя эксперименты в дополнение к ранним исследованиям потребителей. Только после этого можно начинать работу с ценностным предложением. Это позволит избежать траты времени на товары и услуги, которые не нужны потребителю.
Прежде чем сфокусироваться на том, как помочь потребителю (квадрат), соберите факты, показывающие, что для него действительно важно (круг).
Начните с задач, проблем и выгод
В разделе, посвященном разработке, был рассмотрен ряд методов, позволяющих углубить понимание потребителей. В этом разделе мы сделаем следующий шаг. Цель «тестирования круга» – подтвердить фактами то, что наброски профилей, первоначальные исследования, наблюдения и результаты интервью были верны. Необходимо определить с большей достоверностью, какие задачи, проблемы и выгоды действительно значимы для потребителей.
Очень важно собрать доказательства до начала работы над ценностным предложением. Если начать с тестирования ценностного предложения, вы будете действовать вслепую, не зная, не отвергнут ли его потребители, не сконцентрировались ли вы на малозначимых задачах, проблемах и выгодах. Такой вариант менее вероятен, когда есть доказательства, указывающие на то, какие задачи, проблемы и выгоды значимы для потребителей.
С учетом того, что, пока вы не используете MVP, необходимо найти иные творческие способы тестирования предпочтений потребителей. Мы покажем, как сделать это с помощью инструментов из библиотеки тестов.
Есть ли у вас доказательства, демонстрирующие…
Тестирование квадрата
Узнайте, интересует ли потребителей то, как вы намерены помочь им. Разработайте эксперименты, дающие доказательства того, что ваши товары и услуги помогают потребителям преодолевать серьезные проблемы и получать значимые выгоды.
Есть ли у вас доказательства, демонстрирующие…
Получите доказательства того, что потребителям действительно интересно, как ваши товары и услуги могут помочь им справиться с проблемами и получить выгоды.
Искусство тестирования ценностных предложений
Тестирование интереса потребителей к вашему ценностному предложению – это искусство, поскольку процесс должен быть предельно дешевым и быстрым без полной реализации ценностного предложения.
Необходимо протестировать отношение потребителей к каждому из предлагаемых вами факторов помощи и выгоды по очереди, разработав такие эксперименты, которые дают измеряемые результаты, помогают получить ценную информацию и позволяют учиться и совершенствоваться.
На основе результатов экспериментов необходимо понять, какие аспекты ваших товаров и услуг интересны потребителям, чтобы не предлагать ничего бесполезного. Иными словами, отбросьте все аспекты и усилия, которые не вносят прямого вклада в обучение.
Обязательно найдите простой, быстрый и дешевый способ тестирования факторов помощи и выгоды, прежде чем начать прототипирование товаров и услуг.
Тестирование прямоугольника
Протестируйте самые важные предположения, лежащие в основе бизнес-модели, в которую встроено ваше ценностное предложение. Помните, что даже самые хорошие ценностные предложения – пустое место без устойчивой бизнес-модели. Получите доказательства того, что ваша бизнес-модель будет работать, генерировать прибыль и создавать ценность не только для потребителей, но и для вашей компании.
Получите доказательства того, что ваш способ создания, распространения и получения ценности работоспособен.
Не забудьте протестировать бизнес-модель
Даже с хорошим ценностным предложением можно потерпеть неудачу, если доход, генерируемый вашей бизнес-моделью, не будет покрывать затраты. Многие творцы настолько увлекаются созданием и тестированием товаров и услуг, что забывают об очевидном уравнении (прибыль = доходы – издержки), которое следует из структурных блоков шаблона бизнес-модели.
Ценностное предложение, нужное потребителям, не стоит и ломаного гроша, если вы не найдете такие каналы сбыта, которые будут удобны и привлекательны для них. Аналогично бизнес-модель, в которой на привлечение клиентов тратится больше денег, чем они приносят, долго не протянет. А если затраты на ресурсы и деятельность, необходимые для создания ценности, окажутся больше, чем сама эта ценность, компания, естественно, прогорит. На некоторых рынках может понадобиться доступ к таким ключевым партнерам, которые не обязательно захотят сотрудничать с вами.
Необходимо разработать такие эксперименты, охватывающие самые важные аспекты, обеспечивающие работоспособность бизнес-модели. Проверка важнейших предположений поможет предотвратить провал хорошего ценностного предложения, действительно нужного потребителям.
Есть ли у вас доказательства, демонстрирующие…
