Книга: Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг…
Назад: 2.4 Принятие решений
Дальше: 2.6 Разработка предложений в давно существующих организациях
2.5 Поиск правильной бизнес-модели
Создавайте ценность для потребителя и своего бизнеса
Дело, которое приносит меньше средств, чем потребляет, обречено на провал даже при самом успешном ценностном предложении. В этом разделе мы покажем, что подбор правильной бизнес-модели и ценностного предложения – это процесс последовательного приближения к идеальному балансу между ними.
Azuri (Eight19): превращение солнечной энергетики в жизнеспособный бизнес
1,6 млрд человек на Земле до сих пор живут без электричества. Могут ли инновационные ценностные предложения и бизнес-модели, основанные на новой технологии, решить эту проблему?
Саймон Брэнсфилд-Гарт основал компанию Eight19 по развитию технологии производства пластиковых солнечных батарей на основе изобретения Кембриджского университета. Эта технология позволяет выпускать дешевые фотопреобразователи. В 2012 г. была создана компания Azuri с целью вывода технологии на коммерческий уровень и обеспечения электроэнергией потребителей в сельских районах развивающихся стран.
Подобрать правильные ценностные предложения и бизнес-модели для такого контекста непросто. На следующих страницах мы проиллюстрируем этот итеративный процесс.
Пример разработан по согласованию с Azuri.
Итак…
Как ценностное предложение Indigo привлекает потребителей?
$10
Покупка набора Indigo (солнечная батарея, светильники, зарядное устройство).
$1
Покупка скретч-карт, использование СМС в мобильном телефоне, ввод полученного пароля и использование установки на протяжении определенного периода (обычно неделя).
Бесплатно
Получение установки в собственность после покупки 80 скретч-карт, или…
Апгрейд
…переход на более мощную систему и получение большего количества энергии; продолжение покупки скретч-карт.
УПРАЖНЕНИЕ
От ценностного предложения к бизнес-модели и обратно
Часть A
Конструирование полной бизнес-модели
В разделе 2.2, в главе "Пуш: определите задачи, проблемы и выгоды в увязке с технологией" вы вырабатывали ценностное предложение для коммерциализации инновационной технологии аккумулирования энергии с использованием сжатого воздуха. Сейчас нужно дополнить шаблон остальными элементами бизнес-модели и дать примерные оценки (часть А).
Часть B
Пересмотр ценностного предложения
Оцените слабые стороны первого полного прототипа бизнес-модели (из части А). Подумайте, как можно улучшить или изменить первоначальное ценностное предложение, например, обратившись к совершенно иному потребительскому сегменту. Для этого рассмотрите следующие вопросы.
Совет
Уточните свое понимание нового потребителя с помощью исследований и сбора доказательств.
Стресс-тестирование с цифрами: пример из сферы медицинских технологий
Каким бы удачным ни было ваше ценностное предложение, оно вряд ли даст результат без финансово устойчивой бизнес-модели. В худшем случае вас ждет провал, потому что бизнес-модель будет потреблять больше, чем генерировать. Но даже работающие бизнес-модели могут давать совершенно разные результаты.
Попробуйте поиграть с разными бизнес-моделями и финансовыми допущениями и выберите лучший вариант. Продемонстрируем этот процесс на примере из сферы медицинских технологий. Мы взяли две модели, основанные на одной и той же технологии, которая позволяет выпускать дешевое средство диагностики.
Прототип 1 генерирует доход $5,5 млн и прибыль $0,5 млн. Прототип 2 при той же технологии приносит доход $30 млн и прибыль $23 млн благодаря другому ценностному предложению и бизнес-модели.
Только рынок окончательно определяет, будет ли модель работать, но лучше заранее изучить и протестировать варианты.
УПРАЖНЕНИЕ
Семь вопросов для оценки бизнес-модели
Скачайте «Семь вопросов для оценки бизнес-модели» (Seven Questions to Assess Your Business Model)STRATEGYZER.COM/RU/VPD/DESIGN/2.5
