Глава 5
Выходите из офиса
Попрактиковавшись немного, я смог взять интервью по телефону сразу у двоих клиентов. Беседа продолжалась гораздо дольше десяти минут, и мне удалось узнать значительно больше, чем если бы я брал интервью в любом другом формате.
Ник Соман, руководитель LikeBright
Великие продукты требуют глубокого человеческого сопереживания. Их можно создать, лишь с самого начала постоянно общаясь с клиентами. Позволительно ли сидеть за стеклянной перегородкой, наблюдая за тем, как сотрудники работают на компьютере? Нет, мы должны идти к людям.
Кара Дефре, специалист по инновациям Intuit
Итак, вы сформулировали гипотезу, нашли клиентов, готовых дать интервью, поняли, о чем их спрашивать, подготовили вопросы и назначили встречу.
Теперь вам предстоит самое трудное: взять первое интервью.
Скажу честно: когда я делала это в первый раз, я ужасно боялась.
Что, если я не узнаю ничего полезного? А вдруг в ходе беседы повиснет неловкое молчание, как на первом свидании? Или мой собеседник решит, что я отнимаю у него время?
Взяв не одну тысячу интервью, я поняла, что все зависит от тона беседы. Если вы говорите доверительным тоном, не обманываете ожиданий клиента и проявляете к нему искренний интерес, он будет говорить. Если, закончив разговор, вы тепло поблагодарите интервьюируемого, у вас установятся добрые отношения, и он будет готов снова встретиться с вами. Я до сих пор поддерживаю отношения с несколькими десятками людей, у которых брала интервью в рамках развития потребителей.
В этой главе я расскажу о том, как создать комфортную обстановку для интервью и провести конструктивный разговор. Мы шаг за шагом рассмотрим весь процесс интервьюирования, поговорим об эффективных приемах и постараемся понять, почему они работают. Вы узнаете следующее:
• как подготовиться к интервью;
• какие необычные приемы помогут собеседнику раскрыться и говорить свободно;
• как дать собеседнику возможность почувствовать себя экспертом;
• почему следует избегать отклонений от темы;
• как правильно поблагодарить собеседника, применив прием «нога в дверном проеме».
Прочитав эту главу, вы будете владеть всеми инструментами, необходимыми для того, чтобы покинуть офис и узнать много удивительных, интересных и неожиданных вещей, беседуя с потенциальными клиентами.
