Продолжаем работу

Книга: Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development

Дальше: Решение проблем, возникающих в ходе интервью

Вы, наверное, заметили, что в примерных вариантах обращений к потенциальному потребителю, в которых вы представляетесь и сообщаете о своих намерениях, нет указания на время и место проведения интервью. Если вы не знакомы с адресатом, первое сообщение должно быть коротким.

Время и место – это еще одно-два предложения, которые «утяжелят» ваше послание. На длинное письмо могут не ответить. Его отложат, чтобы прочесть, когда будет время (а его не будет никогда).

Открываются ли ваши письма в мобильном телефоне?
Имейте в виду, что ваш адресат, скорее всего, будет читать ваше сообщение по мобильному телефону. По данным Litmus, на декабрь 2013 г. в мобильных телефонах открывалось только 51 % электронных сообщений.

Попробуйте послать копию письма самому себе и посмотрите, откроется ли оно в вашем телефоне (см. рис. 3.7). Придется ли адресату прокручивать текст, чтобы прочесть письмо до конца? Если да, сократите текст наполовину.

Как договориться об интервью по телефону

Получив принципиальное согласие адресата на интервью, можно уточнить детали. Ваша задача – сделать так, чтобы потенциальному клиенту было как можно легче согласовать с вами место и время встречи.

Спасибо, что согласились мне помочь!

Я хотела бы договориться о получасовом телефонном разговоре, чтобы кое о чем спросить Вас. Вам не придется готовиться к разговору; достаточно просто поделиться опытом в области ________ и высказать свое мнение. Вы очень обяжете меня, если согласитесь побеседовать со мной.

Когда я могу Вам позвонить?

В понедельник, 8 июля, в 9:00 (Тихоокеанское стандартное время) (12:00 (Североамериканское восточное время))

В понедельник, 8 июля, в 11:30 (14:30)

Во вторник, 9 июля, в 7:00 PST (10:00)

В четверг, 11 июля, в 14:00 PST (17:00)

При согласовании времени телефонного звонка я рекомендую предлагать три-четыре варианта на выбор, в разные дни недели и в разное время дня. Уточните, в каком часовом поясе проживает ваш адресат.

Лучше узнать это заранее и предложить удобное время. Не стоит назначать разговор на 9 утра, если вы живете в Нью-Йорке, а ваш собеседник – в Лос-Анджелесе.

Если вы используете Gmail, рекомендую загрузить плагин Rapportive (http://www.rapportive.com). Введя адрес электронной почты адресата, вы увидите информацию о нем, доступную в LinkedIn, Twitter и Google (вертикальное окно справа от окна, в котором вы набираете текст письма).

Эта информация может включать фотографию, место проживания, должность и последние посты в социальных сетях (рис. 3.8).

Если вы пользуетесь почтовым клиентом Windows Outlook, можно использовать Outlook Social Connector (http://www.linkedin.com/static?key=microsoft_outlook), чтобы в процессе написания письма получить релевантную информацию из LinkedIn. Не все ваши собеседники зарегистрированы в LinkedIn, но у большинства тех, кто работает с информацией, есть там профиль, содержащий данные по меньшей мере о месте проживания и должности.

Как договориться о личной встрече

Встречу лучше назначать там, куда легко добраться общественным транспортом или на машине и где не слишком тесно и многолюдно. Если место встречи пользуется популярностью, вы рискуете не найти свободного столика или удобного места для беседы. Я обычно назначаю интервью в Starbucks. Это излюбленное место деловых встреч, и там есть доступ к WiFi. Можно назначить встречу в просторном и тихом лобби отеля.

Вот как я делала это, когда работала в KISSmetrics:

Спасибо, что согласились стать бета-клиентом компании KISSmetrics. Не могли бы Вы уделить мне полчаса для беседы за чашечкой кофе? Пожалуйста, выберете удобное для Вас время:

Вторник, 10 мая, в 9:30, в Greenhouse Cafe, Западный портал

Четверг, 12 мая, в 15:00, в Farley’s Coffeehouse, Портеро-хилл

Пятница, 13 мая, в 11:30 в Starbucks возле Metreon

Если это неудобно, пожалуйста, предложите другое место и время. Я смогу встретиться с Вами в городе в любой день с 9:00 до 16:00.

Спасибо,

Синди

В письме содержится вся информация, необходимая для принятия решения: примерный расклад времени, ваше расписание, места встречи и их местонахождение (чтобы случайно не назначить следующую встречу на другом конце города).

Если вы предложите несколько вариантов, ваш адресат почти наверняка выберет один из них, и вам не придется долго обмениваться сообщениями. Но даже если он этого не сделает, письмо написано таким образом, чтобы дать ему возможность предложить свой вариант.

Как только ваш потенциальный клиент выбрал место и время встречи, я рекомендую послать ему приглашение и номер вашего мобильного телефона. Накануне или утром в день встречи стоит послать по электронной почте «напоминалку».

Расписание интервью

Большинство из вас обнаружат, что придется впихивать в свое расписание десятки интервью с предполагаемыми потребителями, которые быстро согласились с вами побеседовать. (Вы столкнулись с этой проблемой? Не расстраивайтесь, это не так уж плохо!) Вы можете решить, что следует отвести на беседы полдня и провести как можно больше интервью. Но поначалу у вас ничего не получится.

Вам понадобится время на подготовку к интервью, на само интервью и на просмотр заметок, сделанных в ходе беседы, чтобы понять, какая информация важна, а какая – нет. Затем еще несколько минут на подготовку к следующему интервью. (По мере накопления опыта интервалы между интервью будут сокращаться, но вначале лучше давать себе передышку.)

Поэтому я считаю, что следует проводить не более одного двадцатиминутного или получасового интервью в час (рис. 3.9).

Почему?

• Вы успеете взять получасовое интервью, если оно начнется на несколько минут позже назначенного времени.

• Вы сможете беседовать 45 минут, если рассказ собеседника окажется особенно интересным (в главе 5 я пишу, что это максимальная продолжительность интервью).

• У вас будет время для просмотра заметок и обобщения полученной информации.

• Вы получите небольшую передышку перед следующим интервью.

С течением времени расписание может стать более сжатым. Я обычно беру два интервью в час. Теперь, когда у меня есть опыт интервьюирования, мне обычно удается получить максимум информации за первые 20 минут разговора. Мне стало легче переключаться с одного собеседника на другого. По мере накопления опыта это получится и у вас.

Назад: Как брать интервью?

Дальше: Решение проблем, возникающих в ходе интервью