В 1974 году я покинул корпус морской пехоты США и устроился на работу в «Ксерокс корпорейшн». Я выбрал «Ксерокс», потому что эта компания имела прекрасную программу обучения купле-продаже. В сущности, эта программа является одним из товаров, который они выставляют на рынок. Но, какой бы хорошей ни была эта программа обучения продаже, настоящие уроки начались в офисе и на улицах.

Научиться продавать было одним из самых трудных дел, которые мне приходилось когда-либо делать. Я от природы застенчивый и замкнутый, и ужас, который испытывал каждый раз, когда стучался в чужую дверь, превосходил тот ужас, через который я прошел во Вьетнаме. Я ненавидел страх и тошноту, испытываемые мной по утрам в течение двух лет. Я терпеть не мог говорить своему менеджеру по торговым делам, что у меня выдался очередной неудачный месяц, за который я ничего не продал. Я ненавидел смотреть на свой чек с комиссионными и осознавать, что, возможно, не смогу оплатить свои счета за этот месяц. Я ненавидел все, что было связано с обучением продаже, тем не менее это был наилучший метод обучения бизнесу. И я могу честно сказать, что сегодня мое богатство, сила и счастье непосредственно связаны с моей способностью продавать и общаться с людьми.