Проведите исследование вашего рынка. Узнайте все, что можно, о перспективных потребителях, их бизнесе, их области деятельности или о том, как они получают первоначальную информацию. Будучи оснащены информацией, вы почувствуете уверенность в себе и покажете своим потребителям, что воспринимаете их всерьез и сможете уделить время на то, чтобы узнать их потребности.

Подготовьте перечень вопросов, которые вы хотели бы задать потребителю предварительно, и отрепетируйте их, если вы никогда не делали этого раньше. Отрепетируйте это с кем-нибудь из коллег, кто, может быть, даже задаст вам несколько вопросов или выдвинет какие-нибудь возражения, так что вы получите некоторую практику в области такого рода вопросов. Таким образом, вы не будете удивлены или захвачены врасплох, когда потребитель задаст вам простые вопросы.

Очень важно также знать, с кем вы говорите. Быстро определите, с человеком какого типа вы разговариваете. Большинство коммивояжеров забывают об этом, и это может быть плачевным. Если вы разговариваете с потребителем на своем языке и с позиции своей перспективы, то можете никогда не добиться настоящего контакта друг с другом и еще будете удивляться, почему!

Каждый перспективный потребитель тоже представляет собой какую-то породу, у которой есть конкретные карты запросов, которые вам следует выведать и знать. Как только вы распознаете породу своего клиента, постарайтесь, чтобы общение между вами шло в его стиле – таким образом вы будете говорить на одном языке.

Если перспективный потребитель

Питбуль:

● Он может быть деловым, резким и ориентированным на главное, поэтому делайте свои комментарии быстро и по существу.

● Он может не нуждаться в излишнем общении.

● Предложения должны быть краткими.

● Касайтесь вещей с позиции немедленной выгоды для него.

● Не ходите вокруг да около.

● Узнайте его мнение о последующих шагах.

● Сперва осветите ключевые моменты.

● Затем пролейте свет на детали.

Чихуахуа:

● Он ориентирован на детальное знание и исследование предмета.

● Обеспечьте его всем подтверждающим материалом, включая факты и цифры.

● Для чихуахуа точность имеет решающее значение, поэтому трижды все проверьте.

● Предложите хорошие и веские доказательства.

● Воспользуйтесь каким-нибудь предлогом, чтобы пуститься в детали по частному случаю.

● Представьте рекомендации от заслуживающего доверия источника.

● Говорите четко и все подтверждайте фактами.

● Он обязательно захочет посмотреть план.

Пудель:

● Он не равнодушен к имиджу, знаток по части поведения в обществе, любит поговорить, знает направления рынка.

● Убедитесь, что установили с ним личный контакт.

● Используйте рекомендации.

● Перечислите список преимуществ с позиции имиджа.

● Есть ли кто-нибудь еще, кому он должен ответить?

● Быть первым для него может оказаться важным (чтобы на него смотрели как на рационализатора).

● Отпустите ему комплимент за то, что он уже сделал.

● Узнайте его мнение по какому-либо вопросу.

Золотистый ретривер:

● Он очень услужлив и дружественно расположен.

● Сосредоточьтесь на том, чтобы поддерживать с ним деловые связи и после проведения сделки.

● Важно разделять его взгляды.

● Будьте дружелюбны, сохраняйте личный контакт, поинтересуйтесь его личными делами.

● Разговаривайте с позиции долгосрочных перспектив.

● Настоящая работа начинается после продажи.

● Предлагайте сделать для него все, что можете.

● Попросите о рекомендациях.

● Он захочет увидеть план.

Бассет-хаунд:

● Он очень склонен к беседе один на один, ориентирован на традиционные ценности и ищет личного контакта.

● Спросите о его потребностях.

● Нажимайте на преданность, услужливость, доверие и достоинства.

● Проведите с ним время.

● Будьте на его стороне.

● Сочувствуйте его ситуации.

● Практикуйте смирение.

В то время как перспективные потребители разговаривают, важно начать наблюдать за ними физически, ментально и эмоционально. Незаметно скопируйте их телесный язык. Другими словами, если они стоят, сложив руки, то и вы сделайте так. Если они сидят, закинув ногу на ногу, то и вы сделайте так. Если они наклоняются вперед, то и вы тоже наклонитесь вперед. Не придавайте этому слишком много значения. Это делается для того, чтобы сознательно начать строить отношения с человеком, с которым вы ведете беседу.

Если они говорят быстро, энергично жестикулируя руками, то они, вероятно, в большей мере ориентированы на визуальное восприятие. Следовательно, разговаривая с ними, следует делать это изобразительно, визуально, как бы рисуя перед ними картину. Спросите у них, видят ли они то, о чем вы говорите.

Если они разговаривают медленно, спокойным тоном и кажется, что думают, прежде чем сказать, то они, вероятно, в большей степени ориентированы на чувства. Когда вы разговариваете с этими людьми, вы тоже должны говорить медленно, спокойным тоном. Но, что более важно, говорите с ними с позиции чувств проекта. Спросите, чувствуют ли они, что понимают, о чем вы говорите. Попросите их довериться своим чувствам или интуиции относительно того, каким путем, по их мнению, им следует идти. Эти слова помогут более четко объяснить данному типу людей то, что вы пытаетесь сказать.

Есть и третья категория перспективных потребителей – слушающая публика. Кажется, что эти потребители разговаривают в такой манере, как будто поют. Сделка должна для них «хорошо звучать». С такими людьми, которых не так уж много, вам захочется употребить в речи такие слова, как «слушать», «слышать», «звенеть», «это хорошо звучит для вас?»

Причиной для таких различных акцентов в разговоре является то, что они создают сознательные или подсознательные взаимоотношения между вами и тем человеком, с которым вы разговариваете. В сущности, если вы общаетесь с ними по телефону, то, вероятно, хорошо бы разговаривать стоя или прохаживаясь, предпочтительно с мобильным телефоном. Это придает больше энергии тому, что вы должны сказать, и есть вероятность, что другой человек тоже почувствует эту энергию. Это позволяет вам более ясно мыслить, а также передавать визуальную или кинестетическую (обращенную к чувствам) информацию, даже если у вас нет прямого контакта глазами с тем человеком, с которым вы разговариваете. Вы можете даже поставить на свой рабочий стол зеркало, с тем чтобы время от времени смотреть на себя в процессе бесед по телефону. Если у вас выражение лица неестественное и напряженное, то могу гарантировать, что такую же энергию вы передадите и по телефону.

Когда мы работали в бизнесе по грузовым авиаперевозкам, нам приходилось иметь массу дел по обслуживанию потребителя, особенно с теми людьми, которые не всегда были очень приятными в общении. Так как целью нашего бизнеса была быстрая доставка грузов, то возникало много сбоев в обслуживании. У всех наших людей, обслуживающих потребителя, на рабочих столах были зеркала, которые напоминали им о необходимости сохранять высокий уровень энергии и широкую улыбку на лице. Если грузовая машина опаздывала, вы могли сказать, что она на доставке, потому что видели, по крайней мере, трех или четырех человек с мобильными телефонами, расхаживающих вокруг своих рабочих столов и поглядывающих в зеркала, с помощью которых они удерживают себя от депрессивного, расстроенного состояния. Это здорово срабатывает.