Никогда не разговаривайте с человеком, который не знает, кто вы. Конечно, вам не следует разговаривать с кем-то, кто не знает, кто вы, пока вы не поговорили с каждым, кто знает вас! Вам следует повидаться с людьми, которых вам рекомендовали или которые ответили на ваши материалы по маркетингу.

Запомните, что все материалы по маркетингу – почта, факс, рекламные объявления или страницы интернета – должны включать предложение, которое заставит данного человека ответить и попросить дополнительной информации. Это могла бы быть строчка на вашей домашней странице, где предлагается бесплатный отчет, который нужно подписать. Как насчет какого-нибудь предложения в торговом письме, где предлагается бесплатная консультация, оцениваемая в 250 долларов, если ею воспользоваться до конца месяца? Пустите в ход свое воображение.

Завоевание перспективных потребителей – это искусство вызвать интерес посредством связей. Всегда есть кто-то, кто знает кого-то. Посмотрите ежегодные отчеты, журналы по торговле, справочники по бизнесу, газетные статьи и периодические издания в поисках имен, которым можно было бы послать запросы. Перспективных потребителей можно «купить» по спискам из других компаний. Я часто платил деньги другим за использование их баз данных, если любой из их потребителей получал нужную мне информацию. Если вы питбуль, то можете пойти и сделать «холодный визит», чтобы доставить себе удовольствие. Что же касается меня, то я узнал от пуделя, что задача разведки – это установление связей между людьми. Вы знаете того, кто знает много людей? Спросите у них, кто, по их мнению, заинтересовался бы вашей продукцией, услугами или благоприятными возможностями. Поговорите с прошлыми покупателями, потребителями, друзьями и попросите у каждого дать вам направление. Это простой процесс: получить одно или много направлений, послать предложение и посмотреть, кто поднимет руку, прося еще информации. Это ваши перспективные потребители. Остальные появятся благодаря рекомендациям.