Глава 14
Сторожевые собаки и свиньи

Многие торговые собаки с родословной иногда пугаются свирепой сторожевой собаки. Свирепо оберегающие энергию и время своих хозяев, эти собаки относятся к той категории животных, которые фильтруют визиты к своему хозяину, – в общем, сторожат его.

О том, как перехитрить сторожевую собаку, написано, вероятно, гораздо больше, чем о чем-либо другом, касающемся сферы сбыта, – сотни хитроумных методов и уловок для отыскания искусных ходов, чтобы обойти этих личностей и пробиться непосредственно к «принимающему решения».

Проблема в том, что большинство этих свирепых сторожевых ротвейлеров и доберманов уже слышали о каждом трюке под солнцем и слишком умны, чтобы поддаться на какие-либо уловки.

Ни одна собака, будучи в своем уме, не станет важничать перед 50-килограммовой немецкой овчаркой у парадных ворот. Вы можете бросить ей кусок мяса, начиненный снотворными таблетками, но разве от этого вам будет легче стать друзьями? Чем больше вы будете давить, тем упорней они будут сопротивляться. Вспомните сценку из кинофильма с участием Мела Гибсона. В фильме «Смертельное оружие-3» Мел неожиданно наталкивается в узком коридоре на рычащего ротвейлера. Оказавшись перед перспективой попасть к этой собаке на обед, он выбрал самый разумный подход. Он бросился на пол и, вращая своими большими глазами, стал визжать и скулить как щенок. Через несколько секунд, вместо того чтобы оказаться разорванным на куски, нападавший пес был уже его лучшим приятелем, лизал ему лицо и обнюхивал его шею.

Не знаю, прошел бы этот номер с настоящим ротвейлером в жизни, а не в кино, но лично я не готов к тому, чтобы проверить эту теорию на себе! Но сама концепция разумна. Сделайте сторожевых собак своими друзьями. Лучше иметь эту груду мышц на своей стороне, чем дерущейся с вами. Снизойдите до их уровня, говорите с ними на том языке, который они понимают.

Вот стандартный вопрос, который они задают: «Я принимаю столько-то визитеров в день. Так о чем идет речь?» А вы скажите: «Великолепно! Позвольте мне рассказать вам о продукции» или «Позвольте мне рассказать о том, что я хотел бы выяснить о вашей компании». Будьте дружелюбными, скромными и охотно идущими им навстречу – НИКОГДА не относитесь к сторожам покровительственно.

Обращайтесь с ними так, как если бы они были лицами, принимающими решение. Поэтому-то нам часто на занятиях по торговле говорят: «Не тратьте времени ни на кого, кроме тех, кто принимает решение». Иногда этот совет совершенно не подходит, потому что может случиться так, что в этот момент принимающим решение может оказаться личный помощник менеджера – он решает, подпустить ли вас к парадной двери. Относитесь к нему искренне и с уважением, и очень скоро вы, возможно, услышите что-нибудь в этом духе: «Знаете, вам действительно нужно рассказать об этом там, наверху, так как они разбираются в этом больше, чем я».

Если вы сделаете это хорошо, то приобретете себе полезного союзника, который сможет дать вам важные рекомендации. Завяжите с ним прочную дружбу. Построить дружеские взаимоотношения не значит потерять время зря, и это вскоре воздастся сторицей.

Кость. В корпорации, занимающейся сбытом, я научился почитать секретаря выше клиента. Запоминайте их имена и их потребности и не забывайте благодарить их при любой возможности. Они могут оказаться вашими величайшими союзниками или, наоборот, вашими ночными кошмарами.

А есть еще и СВИНЬИ.

Будучи щенком, собака принимает все, что вы ей бросаете. По мере же взросления она становится более разборчивой относительно того, в какую грязь она может попасть своими лапами. То же верно и относительно торговых собак.

Способность определить, является перспективный потребитель равнодушным наблюдателем, ни в чем не разбирающимся новичком или настоящим, заинтересованным покупателем, приходит с опытом. В моей профессии, в моих беседах с великими коммивояжерами ни одна из этих категорий не исключается из охоты. Никогда не знаешь, какие у них болевые точки, пока не спросишь. Вначале трата времени на выяснение того, с чего вам начать, кажется напрасной. К тому же она сводит на нет ценный опыт контактов один на один, который должен иметь место по ходу дела.

Однако есть одно животное, которого все собаки, имеющие опыт, должны научиться избегать, – СВИНЬЯ! Из всех животных, живущих в хлеву, свинья по праву считается одним из самых умных животных, хотя это никоим образом не касается ее чистоплотности или чувства юмора! О свиньях, кроме того, что они очень сообразительные, можно сказать, что они также и очень упрямые.

Когда я был мальчишкой, на нашей молочной ферме были две немецкие овчарки. Они либо слонялись по двору, либо гонялись за каждым животным, либо играли со всеми – со всеми, кроме свиней. Свиньи были единственными животными, которые не играли: все, что они могли делать, – это хрюкать и ходить вперевалку туда-сюда. Если бы собаки действительно попытались вовлечь их в игру, свиньи в конце концов стали бы так им докучать, что первые внезапно повернулись бы и набросились бы на них. Вам встречался когда-нибудь потребитель или просто человек, своим поведением напоминающий свинью?

Есть одно старое мудрое выражение, которое сказал мне мой дед и которое мы с друзьями используем на протяжении многих лет в обучении и сделках, добродушно подшучивая над кем-нибудь. Возможно, вы слышали это выражение: «Не пытайтесь учить свинью петь, потому что это будет ее раздражать, и в любом случае она не сможет уловить мелодию».

Свиньи перед лицом неоспоримой очевидности, логики и личного превосходства выбирают вместо фырканья и хрюканья спор и воинственное настроение. Они не хотят слушать и, конечно же, не хотят покупать. Они хотят только валяться в своей грязной луже и хотят, чтобы и вы разделили с ними это блаженство, с тем чтобы они могли найти оправдание собственному положению.

Говорят, что покупатель всегда прав. Я немного уточнил бы это выражение. ПРАВИЛЬНЫЙ покупатель всегда прав. Другими словами, вокруг нас есть такие люди, которые, что бы вы ни делали, ни говорили или ни предлагали, ведут себя как свиньи. Они не хотят сотрудничать, не хотят соглашаться и определенно не хотят петь под вашу дудку! Все, что они хотят делать, – это бросить вам вызов, противодействовать и водить вас за нос. Не тратьте на них время. Бог знает, сколько времени в своей жизни я потратил, пытаясь убедить в чем-то какую-нибудь свинью, в то время как она предпочла бы, чтобы ее оставили в покое.

Есть люди, которых надо оставить в покое. Хорошие торговые собаки с первого взгляда распознают свинью. Мой друг Роберт Кийосаки любит повторять: «Если ты тратишь время, споря с идиотом, то это уже два идиота!»