Создание высокопроизводительной команды торговых собак
Итак, вы уже определили породы своих собак, вы уже имеете своих старых собак, вы выдрессировали своих щенков и знаете, кто есть кто в вашем питомнике. Что теперь?
В идеальном варианте вы хотите, чтобы ваша свора собак играла и обучалась в духе веселья и товарищества, умеряемом соответствующей порцией дисциплины. Многие менеджеры оказываются разочарованными, потому что их торговые собаки не показывают тот уровень производительности, которого от них ожидали. Это обычно происходит потому, что плохие привычки укоренились в них, когда они еще были щенками, или же менеджеры не смогли достаточно четко сформулировать, чего они хотят от своих питомцев.
Многие менеджеры совершают эту ошибку – игнорируют потенциальную возможность создания прекрасной команды, их отпугивает связанная с этим тяжелая работа и терпение. Некоторые предпочитают предоставлять вверенные им своры торговых собак самим себе, а в этом случае выживают наиболее приспособленные, что не обязательно означает лучшие. Так как эта атмосфера борьбы за жизнь для представителей определенных пород является пагубной, результатом является несбалансированная свора, в которой отсутствует взаимное доверие, а работа по загону добычи сводится к жадности и стремлению вцепиться друг другу в глотку.
Я встречал менеджеров, которые использовали метод «разделяй и властвуй», что создавало борьбу коммивояжеров друг против друга. Конкуренция – вещь хорошая, но только тогда, когда она не является разрушительной. Поскольку это может возбудить высокую первоначальную активность и даже за короткое время поднять уровень сбыта, это в то же время накаляет внутреннюю атмосферу, а иногда создает неуправляемую обстановку. В итоге может пострадать имидж, эффективность и результаты.
Группы торговых собак, за которыми я наблюдал и которые следовали этой модели поведения, действовали как свора умирающих от голода диких собак, выхватывающих друг у друга объедки, дерущихся из-за каждого крошечного кусочка и безжалостно нападающих на самых слабых. Такие собаки имеют привычку окружать и поедать мелких животных и ссориться из-за объедков, вместо того чтобы объединяться вместе с целью завалить буйвола, мясом которого все они могли бы питаться несколько недель.
Для контраста понаблюдайте за командой собак, которые действуют в единой упряжке. Этот тип торговой команды может выдержать любые превратности и бедствия, одновременно защитив друг друга от холода и стихии. В последние двенадцать лет мы помогали организациям создавать претендующие на первенство команды, в которых каждый член становится суперзвездой согласно своему призванию, а общие результаты команды намного превосходят сумму результатов отдельных ее членов.
Несколько лет тому назад один из моих клиентов подвергся жестокому давлению из-за нечеткого и сомнительного соотношения понятий этики и практики. Я работал с одной из торговых команд приблизительно год. Они разработали для себя очень жесткий кодекс чести и поняли, что могут действительно доверять друг другу. В то время как негативное давление повлекло за собой массовое бегство из компании в поисках укрытия, эта группа сплотилась еще теснее, чтобы подбросить вверх планку продаж в своем регионе и в рамках всей страны. Они воспринимали шквал обрушившегося на них давления как клич взяться за оружие, а не как сигнал к бегству.
Когда находящаяся в затруднительном положении команда сплачивается, становится необыкновенно крепкой, а ее члены преданы друг другу даже в самые неблагоприятные периоды, то такая команда торговых собак будет придерживаться кодекса чести и никогда не покинет своих товарищей в беде. Усилия, направленные на величайшие в мире сделки, всегда производились великими командами.
Даже если менеджер окажется неоспоримым лидером, вам не следует все время править железной рукой, но иногда стоит показывать и свою нежную, готовую поддержать ладонь. Если ваш метод построен на жесткости, то вам следует научиться проявлять и мягкость, для того чтобы дать своим собакам понять, что вы действительно на их стороне. Каждый член торговой команды должен иметь полномочия порицать сомнительное поведение сотрудников, как только заметит таковое, равно как и быть щедрым на похвалу, когда та или иная собака этого заслуживает.
В сущности, самые лучшие менеджеры по сбыту, каких я когда-либо видел, – это те, которые в достаточной степени отпускают поводок, чтобы собаки могли бежать, но не слишком далеко, чтобы они случайно не попали под машину.
Если вы хотите дать стимул любому питомнику собак, то вот перечень необходимых условий, который безотказно срабатывает для всех команд. На занятиях по тренингу, которые есть и на кассетах, эти пункты разработаны со всей глубиной и деталями.
Контрольный перечень условий, необходимых для стимулирования высокой производительности команды торговых собак (я называю это «список»)
1. Празднуйте все победы! Активно отмечайте любое участие и хорошо выполненные задачи.2. Установите в своей среде кодекс чести (домашние правила) и открыто порицайте его нарушителей.3. Заслушивайте отчеты о всех победах и любом приобретенном позитивном опыте как можно раньше и чаще.4. Используйте умеренное давление для стимулирования своры.5. Не пытайтесь научить свиней петь!6. Используйте общепринятую терминологию, такую, как «познавательный опыт» и «отчетность», а не изощренный язык, принятый в корпорации.7. «Куйте железо, пока горячо». Когда одна из ваших собак взяла след, продолжайте подбрасывать топливо в огонь до тех пор, пока он не разгорится как следует.8. Делайте ставку на ближайшие цели, которые могут быть достигнуты быстро и без проблем. Большинство собак имеют очень смутное представление о будущем. Их мысли едва простираются до обеденного времени.9. Заставьте своих собак как можно чаще практиковаться переносить жар давления, конфронтации и проблем, с тем чтобы они привыкли к этому. Старайтесь, чтобы возникающие эмоции всплывали на поверхность и вы знали о них. Система возражений/ отказов систематически создает условия для того, чтобы торговые собаки успешно справлялись со своими эмоциями.10. В большей степени управляйте эмоциональными потребностями, чем материальными.11. Дайте каким-нибудь образом им почувствовать, что все они вносят свой вклад в более высокую цель. Собаки любят служить.12. Установите и поддерживайте ритуальное поведение, события и распорядок, которые способствуют укреплению духа команды, семьи и истинного товарищества.13. Всегда ищите чемпионов и союзников внутри своей команды и используйте их как лидеров.14. Все время выискивайте героев и выражайте им свое признание.15. Выискивайте пути изменить обстановку, настроение, график или физическое размещение, когда команда ментально или эмоционально зашла в тупик. Собаки, которые слишком много лежат на диване, становятся апатичными.16. Постоянно управляйте энергией и эмоциями и держите их в поле своего зрения.17. Бросайте их проблемы им обратно для необходимого решения. Швыряйте мясо обратно волкам.18. Практикуйте кодекс чести лидерства. Тот, у кого в данный момент «горячая» рука или «горячая» идея, будет духовным лидером группы на этот период времени.19. Вы можете показать свою жесткость, когда дело дойдет до поддержания правил игры или кодекса чести, но всегда уравновешивайте эту жесткость последующей мягкостью.20. Знайте, когда надо выдвинуть других, когда самому стать чемпионом и когда моментально взять все под свой контроль.21. Когда вы чувствуете, что что-то назревает или под спудом сидит какая-то мыслительная установка, вытаскивайте ее на поверхность и выкладывайте все, как есть, как вы это видите или чувствуете (даже если вы оказались бы неправы!).22. Изучайте психологию, менеджмент, изменения в окружающем мире и – СОБАК!
Назад: Основные правила торговых собак
Дальше: Глава 10 Твердое убеждение
