Глава 1
Вы – торговая собака?

И вот настал момент! Ответ близок. Долгие месяцы упорной работы, ожиданий, сомнений и надежд закончатся в эти несколько коротких минут.

Вы живете в удивительном черно-белом мире. За второе место не дают награды. Это игра, в которой ставка – все или ничего. Победитель получает приз, а проигравший уходит прочь голодным. Несмотря на сложный и тщательно разработанный язык нашей профессии, в действительности имеют значение только два слова – «да» и «нет».

В то время как вы ожидаете ответа, ваш разум помимо вашей воли прокручивает назад ленту с записью последних нескольких месяцев… Все началось три месяца тому назад в переполненном лифте, когда ваш приятель протянул вам клочок бумаги, на котором были имя и телефонный номер. «Позвони им, – сказал ваш приятель. – Думаю, их это может заинтересовать». И вот игра началась…

Вы завязали первоначальный контакт – с боем проложили себе путь с помощью первоклассного личного помощника, чтобы пробиться к тому, кто принимает решение. Собрания. Обмен множеством запросов по электронной почте. Поворотным пунктом явился звонок во время телеконференции. Вы возбудили-таки интерес и довели дело до финишной черты.

И вот приближается время, когда вы можете представиться. Вы произвели разведку относительно предстоящего состязания и узнали, что, если все пойдет хорошо, счет будет в вашу пользу. Во время презентации вы прекрасно справились со своей ролью. Ваши движения были плавными, голос – сильным и убедительным. В тускло освещенной комнате вы продвигались вперед в этой игре с удивительной грацией и ловкостью. Вы возвратились домой, неся в себе бережно собранные лучи света. Все было превосходно. До тех пор, пока вам не позвонили и не задали «вопрос».

Когда ваша команда услышала этот «вопрос», у всех перехватило дыхание, но вы стойко встретили его и ответили в невозмутимом духе. Это был трудный вопрос, но вы оказались хорошо натасканными и подготовленными. Ни один человек в этом помещении не заметил беспокойства, которое неслышно пронеслось в вашем разуме.

Или все-таки заметили? Может, вам следовало бы ответить на этот вопрос иначе?

Всегда в ретроспективе есть эти «если», «но» и «может быть». Это те мысли, которые мучают вас, пока вы ждете, когда жюри вынесет свой приговор. Вы уже ничего больше не можете сказать, вам нечего добавить, не осталось ничего, кроме тяжелой неуверенности, заполняющей теперь ваш разум. Все сделанные вами усилия находятся в зависимости от того обсуждения, которое проводится за закрытой дверью конференц-зала на тридцатом этаже небоскреба на Манхэттене.

Вы поглядываете на часы и следите за секундной стрелкой, двигающейся с удивительной медлительностью. Обостренным восприятием вы чувствуете, что сейчас там поднимаются руки. Число голосов подсчитано и решение принято.

При звуке телефонного звонка вы вздрагиваете и возвращаетесь к реальности от просмотра своего внутреннего кинофильма. Вы вынуждены ухватиться за письменный стол, чтобы не упасть, когда делаете стремительное движение к телефону, – вы хотите только одного – знать, эта мука ожидания хуже любого решения! Вы как раз вовремя сдерживаете себя, собираетесь с мыслями, надеваете на лицо маску игрока в покер, делаете глубокий вдох: «Эх, если я получу это, прекрасно; если же нет, то будет еще и завтра день». Переждав пару телефонных гудков, вы берете трубку и со всем, доступным вам в эту минуту, оптимизмом говорите: «Алло».

Знакома вам эта сцена? Должно быть, знакома. Все мы бывали в подобной ситуации.

Это как жизнь в окопах. Постоянное безжалостное преследование. В промежутках между победами много потерь и отклонений от прямого пути. Радость, надежда, душевный подъем и возбуждение странным образом перемешаны со страхом, упадком духа и отчаянием. Сейчас вы чувствуете себя недосягаемым и пуленепробиваемым, а в следующую минуту – бац! Но все-таки вы охвачены нервным возбуждением жажды погони, которая необъяснимо влечет вас обратно.

Многие торговые агенты будут делиться друг с другом в частной беседе своими мыслями, говоря, что работать в мире купли-продажи – это «собачья жизнь». Однако в этом саркастическом замечании скрыто гораздо больше истины, чем вы, возможно, думаете. Будучи коммивояжерами, мы имеем много общего с нашими друзьями-собаками.

Например, вы когда-нибудь наблюдали, как собака бегает за палкой? Вы берете палку и швыряете ее как можно дальше через буйно заросшую травой зеленую лужайку. С висящим набок языком, текущей из пасти слюной и хлопающими ушами собака как будто летит над маргаритками и лютиками, все ее мышцы натянуты как струна в непреклонном преследовании палки. Кажется, что она улыбается, разум ее пляшет от возбуждения, потому что это момент высшего блаженства. Все это приставание, чтобы ее вывели на прогулку, поскуливание и царапанье, все усилия попасть поскорее в парк стоили того – собака живет, чтобы бегать за этой палкой!

Вы когда-нибудь спрашивали себя: «Что именно заставляет собак ЛЮБИТЬ бегать за палками?»

Вы когда-нибудь спрашивали себя: «Почему я продолжаю бегать за этими торговыми сделками?»

Если вы когда-нибудь наблюдали, как собака пристает к своему хозяину, требуя, чтобы он бросил для нее мяч или палку, то начнете понимать, в чем заключается сходство между процессом продажи и поведением собаки. Собака бросает свою палку к ногам человека снова и снова. Каким-то своим разумом она ЗНАЕТ, что человек в конце концов поднимет эту палку и бросит ее опять. Несмотря на то что человек может раз за разом игнорировать просьбу собаки или отвечать отказом, она все равно возвращается к этому процессу с прежним энтузиазмом и надеждой на то, что в следующий раз ее просьба будет удовлетворена.

Точно так же ведут себя и дети.

Мой сынишка Бенджамин, когда вобьет себе что-нибудь в голову, добивается своего с той же неутомимостью.

«Папочка, ты придешь поиграть со мной?» – «Конечно, Бен, как только отпечатаю вот это». – «Папочка, а ты поиграешь со мной сейчас?» – «Конечно, Бен, я же сказал – через минуту». – «Папочка, а минута еще не прошла?»

Если вы когда-либо пытались убеждать, договариваться, маневрировать и пытаться оказать воздействие на точку зрения другого человека, значит, вы торговали. В сущности, если вы действительно получаете удовольствие, одерживая победы в подобного рода ситуациях, то, возможно, у вас гораздо больше общего с нашими друзьями-собаками, чем вы думаете, и вам есть чему поучиться у них. Вы можете быть тем, что я называю торговой собакой!

Суть в том, что жизнь торговой собаки – это прекрасная жизнь.

Торговые собаки – чемпионы мирового масштаба есть среди самых уважаемых, самых высокооплачиваемых и пользующихся успехом героев большого бизнеса нашего времени. Без торговых собак ни один бизнес не может выжить. Без великих торговых собак ни один бизнес не может процветать. Почти все великие лидеры-бизнесмены, преуспевающие предприниматели и выдающиеся инвесторы черпают силу и успех в обучении торговле и в накоплении опыта в этом деле.

Способность выслеживать дичь и охотиться со страстью или талант и навык являются уникальным драгоценным даром. Несомненно, что чем лучше вы справляетесь с продажей, или умеете убеждать, или вести переговоры, тем больше открывается перед вами мир с позиции богатства, благоприятных возможностей и прекрасных взаимоотношений.

Вознаграждения в виде огромного притока наличных комиссионных, широчайших сетей сбыта, оглушительных презентаций и свободного и ничем не обремененного образа жизни – все это возможно для любого человека независимо от того, мягкий вы или тихий по характеру, общительный и дружелюбный или даже технически образованный и интеллектуально развитый, а также независимо от того, занимаетесь вы продажей от имени корпорации, в рамках сетевого маркетинга или самостоятельно в сфере недвижимости, страхования или розничной торговли.

Ключ к успеху не в попытке скопировать особенности других, а в том, чтобы научиться тому, как привести в действие рычаг собственного уникального таланта. Поэтому в первую очередь вы должны определить свою «породу». В последующих главах мы осветим характеристики каждой породы собак.

Как только вы определите, к какой породе торговых собак относитесь, вы сможете продуцировать сотни тысяч долларов наличными, для того чтобы создать желаемый вами образ жизни. Вы можете узнать, каковы ваши природные сильные стороны, с тем чтобы можно было обратить их в позитивные для себя результаты. Вы сможете также определить свои слабые от природы места и научиться избегать или компенсировать их, с тем чтобы вы могли повсюду в своей жизни получать только «да». Если вы предпочтете изучить пути великих торговых собак, то сможете иметь богатства, какие только пожелаете.

А так как продажи – это командный спорт, ваша способность определять таланты и породы окружающих вас людей будет влиять на ваши шансы на успех. Каждый человек, находящийся в контакте с вашими перспективными потребителями, является частью вашей команды. Независимо от того, являетесь вы менеджером по сбыту или членом команды торговых агентов, ваша способность определять «породы» коллег будет чрезвычайно ценным рабочим инструментом.

Вы научитесь понимать окружающих вас людей и превращать это знание в удивительные результаты.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: не каждый является СОБАКОЙ! Речь идет не о котах, лошадях или птицах. Если вы собака, то должны иметь способность охотиться. Где-то в глубине души не чувствуете ли вы хотя бы капельку чисто собачьего побуждения?

Вы все еще не уверены, являетесь ли вы торговой собакой? Задайте себе следующие вопросы:

● Чувствуете ли вы внутренний рывок, когда перспективный потребитель говорит вам «да»?

● Бывает ли так, что «охота» сама по себе для вас приятнее, чем вознаграждение?

● Вы отказались бы от незначительных комиссионных ради дополнительной известности, почестей и признания?

● Есть ли внутри вас прирожденное упрямство?

● У вас есть слабое место – рассказывать какие-нибудь занимательные истории?

● Имеете ли вы тенденцию стараться убеждать других?

● Не замечаете ли вы, что во время разговора в группе людей о чем-то интересующем вас вы повышаете голос и, естественно, привлекаете к себе внимание остальных?

● Приходилось ли вам испытывать целую гамму сильных эмоций, начиная с расплывчатых мечтаний о своем успехе и кончая броском на жертву?

● Бывает ли вам иногда приятно, когда «люди глазеют на вас»?

● Тратите ли вы время на то, чтобы попытаться узнать психологию других людей?

● Любите ли вы выигрывать?

Если вы ответили «да» хотя бы на некоторые из этих вопросов, то вы, возможно, стойкая торговая собака, имеющая потенциальную возможность создавать кучи денег, нужно только узнать свою породу, научиться брать лучшее от других пород и следовать простому, но тем не менее действенному примеру, который подает вам в данную минуту тот довольный собой пес, что лежит, лениво развалившись в углу у вас в кухне.

ВСЕ СОБАКИ УМЕЮТ ОХОТИТЬСЯ, ПРОДАВАТЬ И ПОБЕЖДАТЬ, тем не менее одни из них будут делать это, а другие нет. Вы готовы узнать, что требуется для того, чтобы «достать палку»?

Позвольте мне привести вам пример чемпиона среди торговых собак. Тут не было никакой магии или нечестных уловок: он просто продавал в той сфере, где нет ни звука фанфар, ни ободряющего свиста болельщиков. Все дело было в том, что он был торговой собакой.

Несколько лет тому назад он продавал страховки на случай болезни в Остине (штат Техас). Как менеджер по организации сделок он искал новые виды бизнеса, в которых могло потребоваться страхование здоровья служащих. И ему случилось оказаться в маленьком офисе, где человек двенадцать суетились вокруг столов, собирая персональные компьютеры. Столы были завалены платами, электронными схемами и валявшимися повсюду коробками. Он спросил, где можно увидеть владельца фирмы, и был направлен к какому-то молодому человеку лет двадцати, который сидел погруженный в работу за дальним столом. Оказалось, что этот молодой человек только что закончил Техасский университет и решил создать собственную компанию по сборке персональных компьютеров. У моего приятеля – торговой собаки – мелькнула в голове догадка относительно того, как этот парень видит свою компанию, которую собирается создать. Проблема состояла в том, что страховая компания, где работал мой приятель, принципиально не желала иметь дел с организациями, имеющими менее пятидесяти служащих. А у нашего молодого гения персональных компьютеров было под началом всего шестнадцать человек. Но моему другу самое время было начать уговоры и предложение своего товара. И он стал ловчить и ходить кругами, только бы обойти это разрушающее сделку правило о пятидесяти служащих. Его босс говорил «нет», но для настоящей торговой собаки это всегда означает «вперед!» Развернув бурную деятельность и кое-где словчив, он смог зацепиться за эту сделку. И что же? В течение одного года этот маленький бизнес расширился с шестнадцати служащих до штата из пятисот человек! Парнишку, что сидел за задним столом, звали Майкл Делл, и теперь успех его компании стал уже легендой.

Это ценный урок: чтобы быть великой торговой собакой, вы должны иногда в погоне за целью перепрыгивать через изгороди. Вы должны стремиться обойти установленные правила, пожертвовать несколькими священными коровами, чтобы иметь возможность провернуть самые лучшие сделки. Часто это означает большие трудности для вашей команды или вашей компании. Но если эта сделка приносит выгоду всем, кого она касается, и не противоречит законам страны, этике и морали, вы не должны отступать и съеживаться после первого же «нет».

Однако самым замечательным в этой истории является то, что вскоре после того, как компания Делла выросла до пятисот служащих, бизнес по ее страхованию прямо под носом у моего друга перехватила другая крупная страховая компания по охране здоровья. В тот день, когда это случилось, он начал борьбу по новой. Истинная торговая собака никогда не сдается. Казалось, он не сможет добиться встречи или как-то привлечь к себе внимание Делла. Но он надел свою шляпу бассет-хаунда и начал как сумасшедший искать к нему пути подхода. В годовом отчете Делла он нашел имя человека из совета директоров, который был также главным менеджером в его компании. Мой друг сел на телефон и стал звонить в его главный офис. После целого ряда звонков, писем и попыток мой друг вынудил этого менеджера согласиться дать рекомендацию к своему контрагенту у Делла. Добился он своего? Нет. Парень у Делла заявил, что он счастлив иметь дело с большой компанией и не желает менять ее на другую. Наш приятель – торговая собака – взялся за то, что можно назвать длительным процессом построения отношений с этим индивидуумом. Он стал приглашать его в театры, на стадионы и обеспечил этому клиенту непрерывный поток своевременной информации – информации, которая необязательно была выгодна компании, где работал наш приятель, но это была информация высшего уровня, она была полезна этому человеку у Делла, в высшей степени была приспособлена к их изменяющимся потребностям как растущей компании. Он «настроился на частоту» этого человека, что будет рассмотрено позже. Одна встреча следовала за другой. Услуги, услуги и еще раз услуги. Он выстроил самые тесные взаимоотношения с этим малым, пока в один прекрасный день конкурент не дрогнул. Раздался телефонный звонок, последовал обмен несколькими словами, и наша торговая собака и его фирма вновь получили контракт. К тому моменту у Делла работало 1500 служащих.

К тому времени, когда мой друг перестал работать в сфере заключения контрактов и перешел в другую страховую компанию по охране здоровья, Делл расширил свой штат до 15 000 служащих. (Неплохие чеки с комиссионными!)

Мой друг выучил свой урок ретривера до конца. Он говорил: «Никак нельзя было позволить себе опять лишиться этой сделки. Думаю, не осталось такого уголка фирмы Делла, которого я бы не пометил, отвоевывая и защищая эту территорию». На самом деле он, конечно, не мочился там, но зато создал себе союзников в каждом отделе. Он добился того, что все самые важные люди у Делла знали об их новом плане по охране здоровья, и он был уверен, что любой из них всегда может прийти к нему за нужными сведениями, чтобы убедиться, что они понимают все свои преимущества и выгоды того, как делать заявки в связи с любыми проблемами, какие только могут возникнуть. Так эта история получила продолжение.

Моего друга зовут Герман, и он работает в сфере страхования здоровья. Я спросил его, мог бы он подытожить полученные уроки? Он улыбнулся и сказал: 1. «Иногда, чтобы добиться успеха, вам нужно нарушить правила». Если вам сказали, что вы не можете продать свой товар какой-нибудь компании, где занято менее пятидесяти служащих, вот тогда-то и начинается настоящая продажа. Если собираешься обслужить потребителя, то придется делать кое-что против правил.

2. «Такой вещи, как недостаток нужных связей, не существует». Всегда есть кто-то, кто знает кого-то, кто может подвести тебя к нужной двери. Если ты потратил несколько часов на телефонные звонки, то в мире не найдется такого человека, к которому ты каким-то образом не обеспечил бы доступа через кого-то еще. Просмотрите ежегодные отчеты, журналы, статьи, загляните в интернет – и тайные связи рынка откроются перед вами!

3. «Ты будешь слабее всего в конкурентной борьбе в тот день, когда твоя сделка будет зарегистрирована». Мой приятель понял, что проиграл в счете как раз в тот момент, когда ему казалось, что он уже победил в конкурентной борьбе и испытывал чувство удовлетворения. Но никто не имел ни малейшего представления, как он добился своего, окружив потребителя непрерывным вниманием, информацией и услугами. Когда вы теряете сделку, это означает всего лишь, что началась новая игра.