В начале 2000-х годов профессор Алекс Пентланд входил в состав группы, которая по инициативе Массачусетского технологического института занималась созданием дочерних научных лабораторий в зарубежных странах, прежде всего в Индии. По словам Пентланда, события развивались не по плану. «В нашу группу входили некоторые из самых ярких и влиятельных людей в мире, – вспоминает он, – однако результат нашей работы оказался катастрофическим. Мы принимали решения, которые оказывались совершенно нелепыми. Проходило два дня, и вы хватались за голову: “Как я мог с этим согласиться?“ На это можно было пойти, только полностью выключив мозг». Как и большинство ученых, Пентланд при принятии решений ориентируется на рациональное мышление. Но этот неудачный опыт работы группы внес сумятицу в его представления. Размышляя о случившемся, он пришел к выводу, что лидеры группы, безусловно очень харизматичные и уверенные в себе, воздействовали на остальных при помощи нерациональных или, по крайней мере, невербальных сил. Вскоре он начал проводить эксперименты, позволившие проявить этот эффект в более яркой форме.

В рамках одного из таких экспериментов он создал электронное устройство, которое анализировало речевые паттерны операторов одного из крупных колл-центров продаж. Данное устройство отслеживало не конкретные слова, которые использовали операторы, и не логику их разговоров, а лишь физические характеристики их голоса: изменения тональности и громкости. В результате Пентланд уже через несколько секунд после начала прослушивания мог точно предсказать, закончится ли разговор успехом или провалом. Оказалось, что успешные операторы мало говорят и много слушают своих собеседников. Когда они говорят, громкость и тональность их голоса сильно колеблются, что выражает наличие заинтересованности и внимания к потребностям заказчика. Операторы, чей голос не отличается широкой амплитудой изменений, воспринимаются как люди непреклонные и авторитетные. Однако, общаясь с собеседником приветливо, отзывчиво, но не назойливо, опытный оператор дает возможность позвонившему самостоятельно прийти к решению о покупке. Воспользовавшись результатами данного исследования, компания сумела поднять уровень своих телефонных продаж более чем на 20 %.

С антропологической точки зрения не удивительно, что значительная часть воздействия людей друг на друга происходит по невербальным каналам. Обезьяны, шимпанзе и другие приматы – наши близкие эволюционные родственники, – не обладая человеческими способностями к языковому общению, все равно ведут сложную социальную жизнь. Они организуют группы для участия в охоте, коллективной обороне и воспитании детей. Все это происходит при помощи неязыковых средств, за счет демонстрации власти, осмысленных звуков и мимики. Инстинкты, необходимые для осуществления данного вида коммуникации, позволявшие нашим предкам формировать сплоченные группы и координировать их действия, сохранились в нас до сих пор, наряду с приобретенными позднее способностями к языковому общению.

Некоторые из проводившихся в прошлом веке наиболее известных исследований в области социальной психологии подтверждают высокую степень группового влияния. Так, например, во время эксперимента, проведенного в 1951 году, психолог Соломон Эш просил испытуемых указать, длина какой из трех изображенных на бумаге линий равна длине линии, взятой за образец. При этом в качестве возможных вариантов предлагались линии настолько различной длины, что правильный ответ был очевиден. Однако, слыша, как другие участники эксперимента раз за разом дают один и тот же неправильный ответ, многие испытуемые предпочитали «не выбиваться из коллектива» и тоже давали неправильный ответ, полностью игнорируя подсказки здравого смысла. Находясь в составе группы, люди не подходят к решению задач сознательно, взвешивая все возможные варианты, а затем уверенно (или робко) озвучивая свое решение. Вместо этого они предпочитают действовать автоматически и неосознанно.

Подобные явления, происходящие в экономической сфере, по мнению Кейнса, лежат в основе финансовой нестабильности, вызывая коллективный оптимизм или пессимизм по отношению к расходам и сбережениям. Он называл это «стадным инстинктом». При этом Кейнс, формулируя свои выводы, опирался лишь на личный опыт и проницательность, но современные научные исследования лишь подтверждают его правоту.

Идея ожиданий связана с четким представлением о прошлом. Наличие ожиданий подразумевает соотнесение с некоторым прошлым опытом. Однако наша память не отличается ясностью и недвусмысленностью, как не свободна она и от социального влияния. Несколько лет назад израильский психолог Мика Эдельсон и его коллеги провели следующий эксперимент. Группе добровольцев был показан документальный фильм. Затем через несколько дней исследователи провели проверку способности участников эксперимента запоминать представленные в фильме факты. На одну группу испытуемых не оказывалось никакого внешнего воздействия, в то время как участники второй группы могли ознакомиться с тем, что вспомнили другие. В результате ученые обнаружили, что добровольцы часто подстраивали свои рассказы под чужие ошибочные воспоминания даже в тех случаях, когда изначально выяснялось, что их собственные воспоминания были яркими и точными. На более глубоком этапе исследования ученые, используя метод картирования мозга, попытались выяснить, в каких именно областях мозга происходит подобная подмена воспоминаний. Выяснилось, что под воздействием социального влияния в мозге добровольцев действительно происходили изменения, поэтому они вспоминали уже нечто другое.

Похожие эксперименты проводил также Грегори Бернс, который вместе со своими коллегами повторил знаменитые опыты Эша, посвященные изучению социального конформизма. Результаты исследования Бернса ясно указывали на то, что добровольцы, приспосабливающиеся к мнению окружающих, отказываясь от своих собственных наблюдений в пользу тех, что были подтверждены большинством, не просто пытались таким образом вписаться в социум. Социальный прессинг приводил к тому, что они на самом деле начинали видеть мир по-другому, и этому способствовали вполне конкретные процессы, происходящие в головном мозге.

То, что находит свое подтверждение в контролируемых лабораторных условиях, вероятно, проявляется и в более широких границах. Наши воспоминания и представления о прошлом, а также наши взгляды на настоящее формируются под воздействием социального прессинга. «Цены на жилье никогда не падают», – сказал мне в 2005 году мой британский друг, который на тот момент только что взял очередной ипотечный кредит, чтобы приобрести со спекулятивными целями уже третий дом. Он умный, уравновешенный и интеллигентный человек, но высказанное им мнение не было результатом его собственных кропотливых исследований. Газеты в тот период были полны историй о людях, быстро разбогатевших на перепродаже недвижимости. Экономический историк Чарльз Киндлбергер однажды сказал: «Нет ничего более опасного для сохранения душевного покоя и собственного мнения, чем внезапно разбогатевший знакомый». Разум моего друга, как и многих других людей, впитал в себя превалирующую в обществе идею, и в результате его мозг, вероятно, подвергся физическому изменению.

Ничто из вышеперечисленного не находит своего отражения в современных макроэкономических моделях. Некоторые экономисты предпринимали несколько очень осторожных попыток отступить от генеральной линии рациональных ожиданий, но из этого не вышло ничего достаточно серьезного. Конечно, это кажется смелым шагом, поскольку мир психологии реального экономического поведения представляется диким, непостижимым и бесконечным в своей изменчивости. Тот, кто решается на его исследование, рискует безнадежно в нем заблудиться. И все же очень важно делать в этом направлении размеренные шаги, не пытаясь охватить все детали разом. Например, «игра в меньшинство» позволила добиться в этом отношении значительного прогресса, всего лишь всерьез восприняв идею о том, что люди, учась и приспосабливаясь, делают свой выбор на основе тех результатов, которые были получены ими в прошлом. К другим требующим исследования факторам следует отнести существование реальных различий между людьми, а также социальное влияние, которое часто оказывается заразительным. Некоторые модели экономического неравновесия уже позволяют исследовать, каким образом эти базовые факторы воздействуют на динамику рынков, и, согласно их предположениям, это влияние не может гарантировать безопасное и устойчивое рыночное равновесие. Это может служить объяснением продолжающегося сопротивления основной массы представителей экономической науки проведению подобного рода исследований. Человеческий разум имеет множество применений, и попытки установить истину являются лишь одним из них. «Как все-таки удобно быть разумным существом, – сказал однажды Бенджамин Франклин, – ведь это позволяет найти или придумать обоснование для всего, что ты имеешь желание сделать».