Этот анекдот – иллюстрация действий мошенника, зарабатывающего на доверчивости простаков. Интересный пример, раскрывающий психологию мошенничества, приводит Ю. Борев. Некий Солдатенко был сослан в Воркуту за жульничество. Отсидев шесть лет, он жил на поселении и работал вольнонаемным на комбинате. Когда началась Отечественная война, он по телефону-автомату набрал номер директора комбината и, назвавшись Поскребышевым, твердым голосом продиктовал секретную телефонограмму: «Ввиду чрезвычайных обстоятельств назначить вольнонаемного Солдатенко заместителем директора Воркутинского комбината. Сталин».

Расчет был точен. Учитывая все обстоятельства тогдашнего времени, проверить сообщение было невозможно. Солдатенко стал заместителем директора и провел в этой должности всю войну.

После войны Солдатенко проворовался и был уволен. Находясь не у дел, он как-то прочитал в популярном журнале проблемную статью о коррозии металлов. У Солдатенко не было даже среднего образования, однако «самородок» рассуждал просто: алюминий не ржавеет, поэтому нужно напылять его на железо. Он каким-то образом запатентовал идею. На ее основе была написана директивная инструкция о необходимости внедрения и использования изобретения на предприятиях. Учитывая директивный характер инструкции и возможные санкции при невыполнении директив, руководители стали давать высокие цифры внедрения и экономии. Никто не знал, как напылять алюминий на железо, но заводы получали премии, а Солдатенко – проценты от внедрения изобретения. На его счету скопилось 26 млн руб. Это мошенничество было обусловлено социальной системой, когда в жульнические махинации включаются должностные лица, предприятия, страна. Наш герой-мошенник жил благодаря своим аферам лучше многих других. Но его мучила моральная неудовлетворенность. Он жаждал социального признания. Поэтому купил Звезду Героя и выступил по телевидению с воспоминаниями. Тут его и разоблачили.

Внешнее обаяние, интеллект, другие положительные качества жулика и афериста являются инструментом, который они используют, чтобы обмануть, расположить жертву к себе. Но помимо этого он должен владеть приемами, с помощью которых совершает махинации. Мошенник – это творец, постигший тончайшие нюансы межличностного общения. Приведем пример из недавнего прошлого.

Аэропорт. Разгар летнего сезона. Билетов нет, и два узбека из Ташкента безуспешно пытаются улететь. К ним подходит парень лет тридцати:

– А, земляки, салям алейкум! Я тоже из Ташкента, живу на улице Навои, дом 5. Уже три года здесь работаю в милиции. Всех знаю.

Изображая гостеприимство, «милиционер» приглашает земляков в кафе, угощает напитками. Он рассказывает, как устроился, где живет, приглашает в следующий раз остановиться у него. Узбеки сетуют на проблему вылета. Друг с радостью выражает готовность оказать помощь. Земляческая солидарность!

– Пойду поговорю с начальником смены.

Он уходит минут на 15, попросив подождать. Вскоре появляется и радостно сообщает:

– Везет вам, земляки. В Ташкент, правда, билетов нет, но есть в Чимкент. Полетите?

Узбеки с радостью соглашаются, отдают новому «другу» документы, деньги и остаются ждать, планируя, как отблагодарят такого хорошего человека. Ждут долго, все более волнуясь. Но «друг» так и не появляется.

Профессионал играет на самых тонких чувствах. Но чаще ему служат примитивизм человека: корыстолюбие, честолюбие. На честолюбивых мотивах разрабатываются самые грандиозные аферы, отрабатываются совершенные сценарии, готовятся исполнители и декорации. Обман, целенаправленная, мотивированная умственная деятельность с хорошо осознанной целью базис мошенничества. Обманщики вырабатывают легенду, которой придают характер подлинного события, готовят аргументы, подтверждающие легенду, и неоднократно проигрывают ход будущих событий. Система Станиславского!

Умение предугадать поведение жертвы – одно из главных качеств мошенника. Выбирают тех, кто выглядит уверенным в себе, в собственной мудрости и хитрости, что любому нормальному человеку бросается в глаза. На подготовительном этапе охоты мошенник должен найти цель, выбрать средства, оценить обстоятельства, спланировать действия, учесть всю совокупность грядущих событий, причин, факторов.

Так действует мошенник, отыскивая жертву. Нахальство и абсолютная невозмутимость в случае неудачи, поскольку следующая жертва – простак, он уверен в этом, всегда найдется.

Выйдя на «охоту», иначе не назовешь поведение мошенника, он ощущает подъем творческой энергии, жизненного тонуса. Активизируется все в его натуре: выдумка, склонность к фантазии, внешняя доброжелательность, хитрость, предприимчивость, умение произвести впечатление, дерзость, упорство, нахальство, льстивость, эгоизм. Мобилизуется запас знаний, специальная техника исполнения приемов, хладнокровие, самообладание. Попробуйте, мысленно поставив себя на его место, совершить обман гражданина на улице, предложив ему, например, фальшивую купюру. Вы поймете, что названные выше качества действительно присущи мошеннику. Вместе с тем есть еще нечто в профессионале, что определяет мастера и выделяет его среди коллег по клану. Для успеха необходимы:

– абсолютная секретность, начиная с отработки «сценария» и кончая временем, местом и исполнителями намеченной операции;

– отсутствие доверия ко всем, включая соратников по ремеслу;

– умение расширять круг знакомых для получения информации;

– способность найти оптимальное решение в экстремальной ситуации;

– возможность общения с жертвой уважительно и душевно;

– умение проводить анализ побудительных и тормозящих мотивов поведения жертвы, играя на них и стимулируя;

– моральная готовность к шантажу и запугиванию, но, опять же, с учетом максимального достижения целей игры;

– способность распознать фальшь, неискренность и контригру противника.

Все это позволяет получать информацию и проводить подготовку. Для вхождения в доверие мошенник демонстрирует компетентность в вопросе, делая в присутствии будущей жертвы заранее отрепетированные пассы, например, ложные телефонные звонки к людям, занимающим ответственные посты, и др. Обаяние позволяет мошеннику расположить жертву к себе. Простак должен доверять преступнику, чтобы тот мог успеть скрыться. Даже располагая некоторым опытом, трудно заявить в глаза мошеннику о своем недоверии, мешают традиционные совестливость, щепетильность, стеснительность. Этим жулик пользуется. В результате, восстанавливая задним числом ситуацию обмана, жертва всегда сожалеет о том, что вовремя не проявила твердость и решительность.

Чем совершеннее личность, тем труднее распознать ее намерения, особенно если весь интеллект направлен на сокрытие этого. Чтобы не переплачивать за полезный жизненный опыт, используйте доступные признаки распознавания истинных намерений субъекта: эмоции и настроение, особенности речи, жесты, позы и т. п. Внутреннее состояние человека выражается через внешние проявления:

– собственно язык, или вербальная, т. е. словесная информация, в том числе интонация, громкость, темп и другие оттенки речи;

– «язык глаз» – выражение глаз, направление взгляда, состояние зрачков;

– «язык тела и лица», или невербальная информация, т. е. походка, позы, жесты, мимика;

– настроение, поведение и проявление эмоций, например, суетливость, настороженность, подавленность, страх.

Состояние и поведение человека выдают его намерения. Приведем пример.

При раздаче игроку приходят плохие или хорошие карты. Шулер, да и любой другой игрок, как правило, скрывает истинную ситуацию расклада, используя всевозможные приемы. Одни делают невозмутимое лицо, другие, наоборот, отвлекают противника, демонстрируя противоположные чувства. Например, при хорошем раскладе шумно выражают свое недовольство, бросают карты на стол рубашкой вверх, закуривают, как бы нервничая. Но затем, забываясь, проявляя признаки нетерпения, выпрямляются, откидываются на спинку стула, интенсивно выдувают сигаретный дым вверх. Это выдает возбуждение игрока, свидетельствующее о том, что карты у него выигрышные и с ним необходима осторожность. Непроизвольной демонстрацией истинного состояния души он выдал себя.

Наиболее полно о чувствах, состоянии и намерениях человека говорят глаза, зрачки, выражение глаз. Понять и описать это словосочетание – «выражение глаз» – практически невозможно, тем не менее, оно широко используется на практике. Зрачки ведут себя независимо от воли человека. Они могут расширяться и сужаться в соответствии с тем, как меняется отношение и настроение субъекта: радость или возбуждение приводит к расширению зрачков. Наоборот, сердитое, мрачное, озлобленное настроение заставляет зрачки сокращаться. Научившись наблюдать за глазами, за зрачками, вы получаете дополнительную информацию о состоянии и намерениях их владельца. В разговоре с людьми научитесь смотреть в глаза и анализировать их сигналы.

Известно, если человек нечестен или скрывает что-то, его глаза старательно избегают вашего взгляда. Скрыв свои глаза, например, темными очками, вам удастся и обмануть, и обыграть партнера. Не случайно темные очки сразу настораживают незнакомого собеседника и являются критерием предполагаемой неискренности. Темные очки скрывают сигналы глаз, в результате собеседник может быть обманут чаще обычного.

Приведенные примеры иллюстрируют факт, что есть возможность, оценивая поведение и состояние человека, определить его истинные намерения. Особенности человеческой натуры, характера и личности взаимосвязаны с намерениями и манерой поведения человека. Анализируя совокупность этих свойств, сторонний наблюдатель (потенциальная жертва мошенника), используя соответствующие приемы и признаки, сможет определить, что предпримет дальше мошенник.

Определение скрытых намерений человека путем анализа особенностей его поведения во время диалога жертвы с мошенником – важная задача. Мы исходим из того, что намерения человека определяются в основном натурой и характером личности, которые, в свою очередь, проявляются через особенности поведения в диалоге. Для постижения человеческих намерений служат определенные приемы, описанные в последующих разделах главы.

Поведение человека, равно как и проявление его намерений во многом зависят от характера и эмоционального состояния личности. Модная сегодня теория сверхчувственного восприятия представляет нам эмоции как материальные компоненты нашей сущности. Иными словами, радуемся мы или грустим, вдохновлены или подавлены, настроены агрессивно или испытываем страх – всем эмоциям сопутствует «выделение» некоего информационного «вещества», без слов или других сигналов характеризующих наше состояние. Что является излучателем этого информационного «вещества» и как удается воспринимать его, на это пока нет ответов. Но все процессы «душевного» порядка есть проявление неизвестного пока состояния материи. И, следовательно, пытаясь понять человека, необходимо настроить себя на восприятие: слушая, видя, обоняя, пытаясь использовать интуицию – этот дополнительный и непознанный информационный канал.

Столь необычную трактовку эмоционального выражения и восприятия трудно представить, но, возможно, именно эти материальные компоненты души, принимаемые сенсорной системой человека, помогают нам распознать намерения и мысли. Действительно, более 200 известных типов рецепторов человека, общее количество которых превышает десять в тридцать шестой степени, которые ориентированы на восприятие видео-, аудио-, тактильных, болевых и других ощущений, возможно, параллельно воспринимают и иные информационные сигналы, о которых ученые пока излагают лишь априорные концепции. Нет фактов пересечения функций известных и гипотетических сенсорных систем, но восприятие каким-то непонятным образом некоторых видов сообщений, которые трактуются как интуиция, наитие, ясновидение, сверхчувственное восприятие, есть не что иное, как неизвестное проявление способностей человека, его утерявших чувствительность и неразвитых сенсоров.

Внешние признаки эмоций выглядят по-разному в зависимости от внутренних качеств человека. Эти качества, в соответствии с исследованиями психологов, позволяют определить тип человека и признаки, по которым с большой степенью уверенности можно классифицировать его как визуалиста, аудиалиста или кинестетика.

Визуалист – плечи расправлены, держит достаточно большую дистанцию от партнера, говорит быстро и громко, часто делает в речи паузы, как будто срисовывая с картины ту информацию, которую собирается изложить. В разговоре нередко можно слышать звуки (э… а… м…). Как правило, начинает фразу с местоимений.

Аудиалист – малоподвижен, жестикуляция практически отсутствует, для самоконтроля использует не ощущения, а логику. Не любит контакта глазами, речь монотонная, как будто на одной ноте. Когда говорит, смотрит собеседнику на лоб. Часто использует выражения типа: «те, кто», «тот, кто», никогда не берет на себя ответственность, крайне редко употребляет местоимение «я».

Кинестетик – плечи и шея подаются вперед, дистанция до партнера максимально близкая, текучесть в движениях, любит прикасаться к партнеру руками; когда жмет руку, подолгу не выпускает ее из своей. Всю информацию пропускает через себя, через свои чувства. В речи очень часто звучит «я».

Опытный мошенник (например, шулер) интуитивно познал эту классификацию и ведет себя по-разному с различными людьми. С визуалистом он особенно осторожен, чтобы компенсировать чрезмерную наблюдательность жертвы. Осторожным мошеннику надо быть еще и потому, что в стрессовой ситуации визуалист готов пойти на многое, вплоть до самых крайних решений, обвиняя при этом только противную сторону. Мошенники, берегитесь визуалистов! Но только на первом этапе общения, когда тот еще настороже. Вскоре наступает традиционная для него эйфория, которая отпускает все тормозящие инстинкты, и он начинает любоваться только собой.

Визуалисты редко попадаются жулику на «прием» с первого раза, но часто, обладая завышенным самомнением, считают, что все должны понимать их с полуслова, а им самим ни под кого не нужно подстраиваться. Поэтому мошенник, если обладает достаточной подготовкой и опытом, знает подход к такой личности, прикинувшись, например, простаком. Визуалист, как правило, воспринимает примитивных субъектов свысока, не замечая, по собственной близорукости, «ловушку». Именно эти люди часто оказываются обманутыми, не предполагая с высоты своего самомнения возможность чьего-либо превосходства. Вместе с тем такие люди редко бывают жуликами.

Аудиалист, используя, как правило, для контроля восприятия логику, не берет на себя ответственность принятия решения и, непроизвольно затягивая диалог, может избежать тем самым обмана.

Кинестетик в стрессовой ситуации теряет уверенность, принимает извинительный тон и, следовательно, его легко можно обмануть.

Аудиалисты и кинестетики легко отвлекаются, и в этот момент мошенник может незаметно провернуть намеченную жульническую махинацию.

Можно рассмотреть и противоположную ситуацию, когда аудиалист или кинестетик выступает в роли мошенника. Уверенный тон, напористость, агрессивность действуют на них подавляюще. И им в этой ситуации завидовать не приходится, в большинстве случаев они проигрывают поединок с жертвой. Так происходит селекция на ранней стадии становления криминального специалиста. Он переквалифицируется, осваивает другой «репертуар», например, торговые махинации, где жертве не приходится смотреть в глаза, а доходы не менее высоки.

Естественно, эмоциональное состояние человека вносит коррективы в стандартный стиль поведения. Если, например, кинестетик чем-либо возбужден, то в экстремальной ситуации он наверняка будет действовать нестандартно. Поэтому, зная хотя бы часть из множества признаков, можно уже ориентироваться в море неведомых составляющих души человека.

Эмоции – это средство, с помощью которого осуществляется контакт, т. е. контакт между людьми устанавливается или разрушается, если они проявляют эмоции. Эмоции описывают внутреннее состояние человека и наиболее ярко проявляются в экстремальной ситуации, каковой является, в частности, попытка обмана.

Основные эмоциональные состояния человека описаны в специальной литературе.

Страх – эмоция, постоянно испытываемая человеком, но часто скрываемая усилием воли. Амплитуда страха колеблется от легкого испуга до ужаса. При этом резко сокращаются мышцы, в движениях появляется скованность, раскоординированность, дрожание пальцев рук, ног, идет активное потоотделение, широко раскрываются глаза и расширяются зрачки. Человек, испытывающий страх, увеличивает дистанцию общения с партнером, громкость голоса снижается, меняется темп речи, она становится медленной, с большими паузами между слогами, словами, фразами. Такое состояние у мошенника бывает в экстремальной ситуации, возникшей при провокационном вопросе, при виде милиционера или ваших друзей и т. д.

Удивление – редко скрываемая эмоция, возникающая как реакция на нечто неожиданное. При этом брови поднимаются вверх, глаза широко раскрываются, но зрачки не расширяются как при испуге. Сильное внезапное удивление вызывает резкое расслабление мышц лица, и рот широко открывается. В таком случае можно сделать вывод, что предъявленная информация была ранее неизвестна. Воспользоваться этим состоянием в общении с мошенником трудно. Они, как правило, достаточно подготовлены к неожиданностям.

Радость – выражается улыбкой, оживлением, усилением громкости и темпа речи. Собеседник сокращает дистанцию общения, как бы подаваясь навстречу вестнику радостного сообщения. У темпераментных людей, когда они испытывают радость, порой бывает трудно понять, о чем они говорят, настолько сбивчива речь. Проявление радости может служить показателем, что напряжение, возникшее при обсуждении неприятной или опасной темы, закончилось, когда вы перешли на нейтральную. Облегчение от минувшей угрозы вызывает радость, которую вы наблюдаете по внешним признакам. Если вы желаете проверить правильность своих выводов в оценке намерений собеседника, вернитесь к первоначальной теме, наблюдая за тем, как изменится его реакция. Эту эмоцию можно достаточно эффективно использовать в диагностике намерений человека. У мошенника она всегда сопряжена с нетерпением.

Главная цель мошенника в диалоге с жертвой – это проникновение в душу, он не может позволить себе проявление сильных эмоций, поэтому приходится отлавливать мельчайшие нюансы, чтобы составить полное впечатление.

Гнев – трудноскрываемая эмоциональная реакция, обычно проявляющаяся в ситуациях, когда возникает противоречие между ожидаемыми и реальными обстоятельствами. Внешне это может выражаться в том, что напрягаются мышцы, когда человек сдерживает свой гнев, можно заметить, как у него «ходят желваки». Пальцы рук сжаты в кулаки, вплоть до побеления кожи на суставах пальцев. Поза приобретает угрожающий характер. Вызвать гнев может какое-либо замечание с вашей стороны, содержанию которого вы, возможно, и не придали значения. Внимательно наблюдая за собеседником, можно вовремя исправить ошибку или, наоборот, усилить психологическое давление, выводя собеседника из себя. Если это выгодно вам, конечно.

Горе (печаль) – реакция на утрату чего-то очень личностно значимого для человека. При горе плечи у человека опущены вниз, походка замедленная, шаркающая, отмашка рук либо вообще отсутствует, либо еле заметна. На лице характерна маска скорби, голос тихий, тусклый. Речь или молчание могут прерываться часто глубокими вздохами. Глаза опущены вниз, человек как бы смотрит внутрь себя. На вопросы отвечает медленно, а иногда и невпопад. Даже если ваш партнер достаточно хорошо владеет собой, все равно можно зафиксировать элементы внешних признаков этой эмоции. Эту эмоцию мошенник часто использует в артистической игре, которую затевает, чтобы достичь цели в общении с жертвой.

Отвращение (раздражение) – реакция на что-то неприятное для человека, выражающаяся характерной мимикой лица. Когда что-то не ладится у мошенника, вы сразу заметите это. Важна фиксация и адекватная оценка перечисленных эмоций.

Страх, возможно, главная эмоциональная сила, обеспечивающая успех действий мошенника. Эта эмоция способствует подъему его «творческого» тонуса, заставляя подавлять все другие мешающие факторы: гнев, горе, печаль, отвращение. Мошенник в диалоге с жертвой должен быть всегда «на подъеме», подавляя жертву своей напористостью, жизненной энергией и другими качествами, которые несет его психологический портрет. Отклонения от правила быть не может. Нельзя выходить «на работу» в подавленном, угнетенном настроении, поскольку это может привести либо к краху, либо к неудаче.

Перечисленные психические реакции нередко симулируются мошенником, чтобы добиться необходимого результата, обманув жертву. Заискивающую фальшь распознаешь сразу. Это тоже прием мошенника. Случайный человек, который ведет себя с вами так, словно вы выше его чином, несомненно, чего-то добивается этим. Тот, кто сможет уловить фальшь в игре, понять истинное эмоциональное состояние жулика, своевременно его распознает.

Один из мошеннических сценариев разыгрывал «монах», который обращался от имени братии к руководству предприятий с просьбой отпустить святой обители товары. При нем были, естественно, надлежащие гарантийные письма, подписанные отцом-настоятелем, и действовал он с подобающей бутафорией, молитвами, благословлениями, крестным знамением. «Монах» обращался только к тем руководителям, которые, на его взгляд, подходили для делового диалога с ним. С этой целью он предварительно наводил справки у сотрудников предприятия. Например, к руководителю-иудею не обращался, выбирая православных людей.

Сценарий срабатывал безотказно, позволяя получать «монаху» все, начиная от машин пива и телевизоров и кончая строительными материалами. Гарантийная бумажка, подписанная «отцом-настоятелем», и хорошее исполнение роли давали стопроцентную вероятность на благоприятный исход диалога и, естественно, никаких гарантий тем, кто отпускал товар. Мошенник готовил и продумывал свой «бизнес», сидя на нарах в местах заключения, и он пришелся как нельзя кстати в наши дни, когда произошел поворот к религии даже на государственном уровне.

Разоблачен был «монах» руководителем одного из предприятий, назовем его ортодоксальным руководителем, который, отметив несоответствие невербальных действий «брата» его эмоциональным реакциям, обратился в правоохранительные органы. Видимо, и в других эпизодах можно было неоднократно заметить отклонение от должного поведения «монаха». Но сформированный стереотип мешал разглядеть мошенника, хотя возможности для этого были. Например, получив разрешение на отпуск машины пива на комбинате и милостиво благословив руководителя, осенив крестным знамением грузчиков, которые вне очереди стали загружать машину, «монах» первым делом «хлопнул» бутылку пива и, облегченно вздохнув, продолжил свои священнодействия с окружающими, благословляя и даруя «доброе слово».

Человек разумный, хомо сапиенс – это далеко не только способность думать. Думает и дебил, и олигофрен. Самое главное в мыслительном процессе – способность анализировать и делать выводы. Аналитический склад ума – это природная или приобретенная мудрость человека, которая позволяет реализовать свои возможности, особенно в критической ситуации. Использование этой возможности приносит результат. Для жулика аналитические способности – необходимое условие успеха, для честного человека – это возможность избежать многих проблем, если ваш визави окажется мошенником. Те приемы, которые мы хотим описать, должны способствовать:

– пониманию внутренних особенностей человека, его эмоционального состояния и настроения;

– интерпретации внешних признаков поведения;

– раскрытию замаскированных намерений.

Рассмотрим общие правила поведения человека в различных ситуациях. Это экстракт работы Д. Карнеги, гениального среднестатистического американца, который смог сформулировать все, чего не хватает людям для успеха, богатства и счастья. Советы настолько полезны, что они должны быть доведены до сведения всех, как мошенников, так и простаков.

Мошенник, общаясь с жертвой, чтобы добиться успеха, должен:

– говорить о том, что его подопечный желает слушать;

– говорить меньше, чем слушать; но иногда, наоборот, обилием слов маскировать свои замыслы;

– никогда не спорить;

– легко признавать свою неправоту, если это может привести к успеху;

– стараться сразу добиться от собеседника согласия по любому пустяковому поводу, переходя затем к более серьезным вещам;

– демонстрировать «искреннюю» радость и интерес от общения, называя человека по имени, улыбаясь и всячески показывая свое расположение;

– поддерживать в человеке сознание его значительности.

Рассмотрим сущность этих психологических пассов обманщика. Самый простой способ повлиять на другого человека – это говорить о том, что тот хочет слышать. Поэтому так просто цыганка, найдя подходящую жертву, методом психологического тестирования определяет болевые точки души и говорит на больные для человека темы, одновременно стараясь дать простые и доходчивые решения. Мошенники стараются нащупать мотивы, связанные с тщеславием, корыстолюбием и т. п., искусно выводя речами собеседника на откровение. Он всегда осторожен и настороже, хотя оставляет впечатление беспечного болтуна, в конце концов, используя ряд приемов, на которых мы сейчас остановимся, заставляет говорить жертву. Болтливость, да еще помноженная на неудовлетворенное тщеславие, – идеальная почва для достижения скрытых целей.

Вот на тщеславии и играет мошенник. Какие же у него приемы?

Многие из нас, почти все, предпочитают обсуждать свои успехи, нежели слушать о ваших. Неважно, кто ты: неоперившийся юнец или седой и сутулый ветеран – никто не упустит возможности поговорить о себе. Потому самый простой прием мошенника в достижении цели – слушать и немного «подпевать», провоцируя на еще большую откровенность. В пылу словесного самолюбования самая конфиденциальная информация легко достигнет ушей ловкого пройдохи.

Любой человек ждет сочувствия. Если отнестись сочувственно к делам и желаниям других, оказать внимание и выслушать, вы приобретете расположение и сможете много и безвозмездно получить от собеседника, достичь своих целей. Если перед вами альтернатива – говорить или слушать, придерживайтесь правила: пусть большую часть времени говорит собеседник.

Не возносясь, не гордясь, не выпячивая своих достоинств, вы будете более удачливы в общении с окружающими. «Если вы хотите иметь врагов, то превосходите ваших друзей; но если вы хотите иметь друзей, то пусть ваши друзья превосходят вас». Очень верное высказывание Ларошфуко! В частности, всегда внушайте человеку сознание его значительности и делайте это искренне.

У немцев есть пословица: «Самая чистая радость – это радость, которую приносят неприятности других». Встретив несчастного, униженного человека, как бы возвышаешься в своих глазах, чувствуешь превосходство по отношению к обездоленному и снисходительно бросаешь «копейку». Этот психологический мотив позволяет многим мошенникам пользоваться человеческой отзывчивостью. Каждый встречался с примитивным сюжетом, когда некто, взывая к состраданию, выпрашивает что-либо. Чаще всего – деньги. Поэтому маленький попрошайка и фальшивый инвалид, «выбалтывая» у вас деньги «на хлебушек», будет очень возмущен, когда вы на самом деле дадите ему кусок хлеба. Возмущению не будет предела: «Он просит на хлебушек, а не хлебушек!» В подобном эпизоде «лицедей» выступает бездарно и получает отказ. Но если последователи клана попрошаек не переводятся, можно полагать, что их деятельность приносит доходы.

Главное правило мошенника – никогда не спорить, не возражать, почти всегда соглашаться. Он выясняет мнение другого человека и использует его точку зрения, учитывая свой интерес. Предлагая, например, негодный товар, мошенник никогда не будет давить на вас и всегда согласится с мелкими дефектами, которые вы обнаружите, отстаивая в целом неоспоримые преимущества предлагаемой вещи. С видимой неохотой он соглашается, например, на снижение цены, в то время как в душе торжествует, зная, что ваше предложение все равно на порядок выше реальной стоимости вещи.

Для достижения желаемого результата важно, чтобы собеседник с самого начала говорил «да, да». Старайтесь не давать возможности ответить нет. Тогда возникает психологическое препятствие, заставляющее самолюбие человека отстаивать высказанное суждение даже вопреки логике и собственной выгоде.

Одно из главных правил межличностного общения заключается в проявлении искреннего интереса к собеседнику. Наблюдая поведение шулера или его подручных в карточной игре, можно легко убедиться в справедливости этой истины. Мелкие одолжения, незначительные знаки внимания, которые они постоянно оказывают вам, настолько располагают, что вы не замечаете готовой для вас ловушки.

Наиболее простой способ произвести хорошее впечатление – проявлять радость и сердечность при встрече с человеком, что легко достигается через улыбку, внимание, искреннее расположение. Чтобы усилить эффект, которого вы добились улыбкой, есть еще одно простое правило. Беседуя и со знакомыми, и особенно с незнакомыми людьми, используйте выражения учтивости, такие, как «простите за беспокойство», «будьте любезны», «пожалуйста», «если не возражаете», «благодарю вас». За ширмой благопристойных манер и сердечности трудно распознать злоумышленника. Но основной особенностью первого контакта должна быть искренность. Если она явно не выражена, не слышна в интонации, не написана на вашем лице, как бы вы ни старались улыбаться и демонстрировать хорошие манеры, впечатление о вас навсегда будет испорчено.

Очень важное правило заключается в следующем: давайте другим то, что вы хотели бы получить от них. Даже человек, склонный к мошенничеству, всегда будет реагировать положительно, если почувствует, что вы считаете его честным, доброжелательным и справедливым.

Используйте и взывайте к более благородным мотивам души. Это окупается в любой ситуации. Мошенники и аферисты используют большинство названных приемов.

Межличностное общение, или коммуникация, включает в себя посылку сообщения и прием ответного. В этом заключается диалог. Мы постоянно посылаем сообщения, но окружающие люди часто получают их в искаженном виде либо не получают вообще. Вступая в диалог, необходимо, во-первых, уметь излагать мысли так, чтобы они были адекватно приняты собеседником; во-вторых, уметь слушать партнера, дать ему возможность высказать все, что он хотел бы сказать, и правильно, без искажений, понять то, что он изложил. Однако следует заметить, что у большинства людей способности к восприятию и изложению мыслей весьма ограничены.

Чтобы достичь результата, мошенник, прежде чем вступить в диалог, проведет психологическое тестирование жертвы. Он определит:

– тип человека (визуалист, аудиалист, кинестетик);

– стратегию поведения (агрессивная, пассивная);

– язык коммуникации с жертвой: тип, темперамент, характер, настроение.

Тестирование, скорее всего, происходит на интуитивном уровне и не поддается системному описанию. Тем не менее, цели всегда именно такие.

Использование языка партнера в межличностном общении помогает сразу значительно приблизиться к достижению цели. Язык во многом связан с типом человека. Если собеседник говорит: «Давайте взглянем на…», то, во-первых, и вам желательно употреблять то же слово «взглянем», и, во-вторых, вы уже с большой долей вероятности можете сказать, что перед вами визуалист. Если же он скажет: «Давайте возьмем…», то, скорее всего, перед вами – кинестетик.

Определив после психологического тестирования тип партнера, вы сможете правильно воспринимать его, если не помешают присущие большинству людей ограничения. К их числу относятся так называемая коммуникативная некомпетентность и стереотипы восприятия.

Коммуникативная некомпетентность – это низкий уровень культуры, неумение слушать, адекватно интерпретировать слова, неумение грамотно и понятно излагать мысли. Возможность и умение поставить себя на место партнера – исключительно важная способность аналитика.

От первой фазы общения зависит многое. Но очень часто устоявшиеся стереотипы мешают адекватному восприятию субъекта, не позволяя достичь контакта, или наоборот, некорректно оценить качества интересующего человека. Устоявшиеся стереотипы сознания часто использует мошенник. Они меняются во времени и определяются господствующей идеологией. Сегодня, например, наблюдается смещение в сторону религии. И этим с успехом можно воспользоваться. В метро появились монашенки цыганского типа, собирающие подаяние на восстановление храма, или иллюстрация тому – приведенный выше пример с «монахом». Достаточно плохая игра, но тонко продуманный сценарий с «железным» стереотипом позволяют мошеннику добиться блестящих результатов.

При оценке людей эталоном сравнения мы непроизвольно выбираем себя. Могут быть два варианта: завышение данных партнера, и тогда вы окажетесь в зависимом положении; занижение его интеллектуальных и волевых свойств, что может привести к еще более негативным результатам. С высоты своего псевдопреимущества вы не заметите элементарных ухищрений жулика. И то и другое влияет на ситуацию, поэтому помимо эмоциональных оценок важны также и психофизические приемы. Если вы испытываете какую-то негативную эмоцию, то она может «изуродовать» весь диалог. И наоборот, приподнятое настроение заразит вашего собеседника и в большинстве случаев принесет вам удачу в общении.

Индивидуально-психологические особенности личности – это практически весь спектр характеристик, иными словами – психологический портрет. Если этот портрет «нарисован» неверно, завышены или занижены те или иные реальные качества, то и ошибка, особенно на первом этапе общения, будет иметь непредсказуемые последствия. У большой части людей происходит завышение значимости первого впечатления.

Несомненно, жизненный опыт существенно влияет на формирование мгновенного представления о субъекте, но доверяться ему всегда и полностью вряд ли следует, как не следует его полностью игнорировать. Впечатление о незнакомом человеке на 90 % формируется в первые секунды общения. Потому так стараются произвести впечатление: невеста – на родителей жениха, подчиненный – на своего начальника, мошенник – на свою жертву.

Но мошенника можно считать профессионалом диалога, у него не должно быть ошибки в формировании у вас «первого впечатления». Поэтому единственная возможность корректной оценки намерений – использовать весь приведенный выше перечень приемов анализа поведения.

Рассмотрим также дополнительные критерии поведения, которые могут быть полезны для этого. Среди особенностей человека держаться, говорить, смотреть, жестикулировать есть такие, которые располагают к открытости; другие, наоборот, раздражают и подавляют или даже мешают общению. Неудачный жест или выражение не всегда являются критерием злодейства, скорее, наоборот, жулик или мошенник никогда не проявит такой некомпетентности в диалоге. Но то, как человек держится, его манера поведения, характерные позы, жесты, мимика – во многом характеризуют его намерения. Эту информацию можно вычленить на любом этапе общения, определить состояние партнера и своевременно откорректировать собственное поведение.

Многие особенности поведения человека, такие, как уверенность в себе, напористость, самодовольство, суетливость, настороженность, подозрительность, задумчивость, стеснительность, рассеянность, разговорчивость, неуверенность, напряженность, внимательность, сомнение, трудно идентифицировать с намерениями человека. Но именно они описывают эмоциональное состояние, а некоторые однозначно определяют то, что мы ищем, – неискренность. В частности назовем:

– особенности жестикуляции, которые называют еще «языком тела», включающие жесты, осанку, позы, движение рук и ног, положение головы, походку и посадку;

– особенности взгляда, мимику лица;

– особенности разговорной речи и голоса, в том числе тембр и громкость голоса, интонацию, прерывистость и т. п.

Эти особенности реально характеризуют состояние и намерения человека. Наш интерес в основном сосредоточен на тех поведенческих реакциях, которые способствуют распознаванию намерения обмануть.

Жесты лжи и жесты, демонстрирующие попытку скрыть внутреннее напряжение:

– рука в попытке закрыть рот, потереть глаза, уши или нос;

– оттягивание воротничка;

– почесывание шеи, потирание затылка;

– руки в карманах, руки за спиной;

– постоянное наблюдение за партнером с целью выяснения его отношения к высказыванию;

– легкая улыбка, часто «натянутая», помогающая скрыть состояние напряжения;

– отряхивание одежды или собирание несуществующих ворсинок;

– появление потребности грызть ногти, стучать пальцами или ногами, поправлять запонки, снимать и одевать кольцо с пальца, вертеть в руках галстук и т. д.

При ложных заявлениях люди испытывают страх, проявляющийся в различных вегетативных реакциях:

– появление капелек пота на шее, лице;

– покраснение отдельных частей лица;

– подрагивание и пересыхание губ,

– искривление лицевых мышц;

– пульсация сонной артерии;

– непроизвольное движение кадыка.

Реакция глаз при ложных высказываниях:

– расширение зрачков;

– учащенное моргание;

– бегающие глаза, поскольку лжец не в состоянии выдержать взгляд собеседника;

– взгляд исподлобья.

Реакция голоса и особенности речи:

– изменение интонации и тональности голоса;

– появление дрожи в голосе и изменение темпа речи;

– появление логических и временных несоответствий в ответах на вопросы;

– несоответствие интонации и экспансивности высказывания смысловому содержанию, неумеренные попытки придать своим словам видимость правды.

Помимо сигналов, непосредственно выдающих ложь и неискренность, необходимо фиксировать в диалоге отчужденность, неодобрение, демонстрацию превосходства и т. п. Это позволяет ввести диалог в нужное русло, исправить возникшие осложнения, ликвидировать напряженность.

Жесты отчуждения, сдерживания негативных эмоций:

– скрещенные на груди руки;

– сплетенные кисти рук, стиснутые пальцы, сжатые кулаки;

– руки, сжатые за спиной или вцепившиеся в подлокотники кресла;

– скрещенные ноги, переплетенные лодыжки;

– отклонение корпуса тела от собеседника;

– наклон головы вперед.

Жесты неодобрения и критической оценки:

– рука у щеки;

– поглаживание подбородка;

– наклон головы вбок;

– взгляд поверх очков.

Жесты самодовольства, демонстрации превосходства, подавления, подчинения, агрессивности:

– ладонь вниз, указующий перст;

– большие пальцы рук за брючный ремень;

– закладывание рук за голову;

– ноги на стол или на ручку кресла;

– скрещенные на груди руки;

– посадка верхом на стул;

– сомкнутые пальцы.

Демонстрация этих жестов предупреждает о возможной конфронтации или означает, что напряженность достигла предела. Необходимы оперативные действия, чтобы избежать краха переговоров, исключить соперничество. Помимо слов и действий служат жесты открытости, психологической нестабильности, неуверенности, принятия решения.

Жесты открытости, иллюстрирующие правдивость, или, наоборот, маскирующие ложь:

– открытые ладони вверх;

– поднятые плечи;

– расстегнутый пиджак;

– руки, приложенные к груди;

– повторение ваших поз и жестов («отзеркаливание»);

– откровенная улыбка.

Жесты неуверенности, потребности в поддержке, готовности к восприятию:

– почесывание шеи, потирание затылка;

– хлопок ладонью по лбу;

– сидение на краю стула.

В разговоре это состояние можно уловить по нервозности поведения, замедленности реакции, переводу разговора на другую тему, бегающему взгляду собеседника.

Хорошо помогает ликвидировать дисбаланс общения процесс курения. Многие противоречия можно устранить, предложив партнеру по диалогу сигарету. С другой стороны, способ курения может хорошо иллюстрировать внешнее проявление внутреннего конфликта человека.

Вся совокупность средств тестирования помогает быстро уличить собеседника в неискренности. Распознавание «языка тела» является одним из наиболее корректных и доступных способов анализа в общении. Непроизвольные нервные импульсы, посылаемые мозгом человека в момент лжи, раскрывают намерения вопреки всем усилиям. Правда, восприятие такого сигнала не всегда означает, что человек лжет, но может служить признаком обмана, и дальнейшее наблюдение за человеком и его жестами подтвердит или опровергнет подозрения.

Важная особенность жестов заключается в том, что они почти всегда бессознательны и адекватно описывают намерения человека, если только не маскируют их. Но в последнем случае можно увидеть неискренность благодаря другим информационным каналам – глазам, голосу, манере поведения. Именно это используется как главный критерий распознавания скрытых намерений. Традиционно глаза и голос всегда являлись самым достоверным инструментом отражения истины, поскольку на долю глаз приходится 80 % воспринимаемой из внешнего мира информации, на долю слуха менее 10 %, а на все остальные рецепторы – оставшийся объем.

Далеко не всегда удается вступить в деловое общение с «открытыми» партнерами. Часто приходится взаимодействовать с теми, кто в силу обстоятельств относится к вам с подозрением и настороженностью, проявляя при этом сдержанность в высказываниях. Глаза – наиболее важный инструмент тестирования настроения и намерений. Если человек стремится не смотреть на вас вообще, то, видимо, он что-то скрывает.

В соответствии с теорией оккультизма глаза являются источником энергии. И если вы хотите защититься от подавляющего влияния воли мошенника, или, наоборот, вывести его из устойчивого состояния, можете использовать так называемый центральный взгляд. Это полезно не только в критической, а в любой жизненной ситуации. В разговоре смотрите собеседнику в переносицу. Когда собеседник отвечает, глаза можно опускать вниз, не растрачивая энергию. Нельзя моргать и отводить глаза в сторону. Если захочется моргнуть, поднимите веки вверх и опустите их до прежнего положения. Зрачки должны оставаться на том же месте, на переносице собеседника. Ведите себя очень сдержанно, не суетитесь, не делайте лишних движений, не говорите лишних слов и не задавайте лишних вопросов. Такой взгляд, как уверяет колдун Ю. Лонго, в конце концов, бросает в дрожь или в жар, человека потянет к вам или, наоборот, оттолкнет. По крайней мере, мошенник почувствует себя неуютно и быстро ретируется.

Командные жесты ладони, выставленные большие пальцы рук, жест небрежной опоры на что-либо демонстрируют властность, превосходство, даже агрессивность. Это жесты раздражающие и подавляющие, поэтому воспринимаются негативно, независимо от сути высказывания. Они не используются мошенником, поскольку для него приемлемая форма общения – убеждающая, и только в некоторых случаях, когда цель близка, он может использовать подавляющую жестикуляцию. Но здесь важно не переиграть, приведя партнера в раздражение.

Наблюдая вашу жестикуляцию, мошенник может изменить линию своего поведения, усилить или ослабить нажим в зависимости от того, что вы демонстрируете: неуверенность, одобрение, потребность поддержки, размышление или, наоборот, критическое восприятие, подозрение, отрицание, сомнение. Уловив неприятие в вашем поведении, жулик может вовремя среагировать на ситуацию, а затем, поймав момент, подсечь свою жертву с ловкостью бывалого рыболова. С другой стороны, предполагая недобрые намерения, и вы можете, используя слова и жесты, провоцировать ожидаемые реакции мошенника: нетерпение, агрессивность, наглость, непочтение. Вместо удачной рыбалки он останется без улова.

Важно оценить интеллектуальный уровень партнера по диалогу. Для этого надо анализировать:

– системность высказываемых мыслей или, наоборот, поверхностность суждений;

– примитивность, недальновидность и абсурдность заключений;

– отсутствие чувства юмора.

Чем больше вы увидите изъянов в партнере по общению, тем ниже уровень его интеллекта, тем больше вероятность не поддаться на обман, не попасть на удочку мошенника.

Жулики обладают особым талантом – подчинять жестикуляцию лживым высказываниям. Чем увереннее они пользуются этим, тем выше их профессионализм. Однако ложь порождает отчуждение, и, ориентируясь на приведенные оценки, можно распознать большинство ложных высказываний.

Деловой диалог предполагает наличие доверительных отношений между собеседниками, отсутствие этого попросту не позволяет достичь цели. Поэтому вовлечение в разговор требует, прежде всего, выяснения взглядов и вкусов, которых придерживается партнер. Для мошенника это особенно важно. При этом следует помнить, что любой индивидуум – человек, наделенный эмоциями, привычками, психологическими, моральными и физическими ограничениями, конкретным жизненным опытом. Поэтому невозможность или нежелание познать все это в собеседнике приводит к провалу в общении. Можно, конечно, не тратить больших усилий, считая, что это ваша первая и последняя встреча, но тогда вы можете оказаться в роли жертвы. Неспособность адекватно воспринимать другого человека, учитывая его сильные и слабые качества, приносит неудачу. Взаимодействуя с другим, старайтесь ставить себя на его место, думать и чувствовать то, что чувствует ваш партнер, анализировать его слова, манеру поведения.

Можно ли понять, что имеешь дело с мошенником? Это сложно, но все написанное выше поможет сделать правильное суждение. В примитивных операциях типа «купил-продал», необходимо быть абсолютно внимательным и не отвлекаться. При более сложном алгоритме общения следует включать в действие анализ. Поскольку главный инструмент действия мошенника – обман и ложь, цель его жертвы состоит в том, чтобы уловить именно это, учитывая:

– особенности голоса и речи;

– движение глаз и мимику лица;

– соответствие жестов и поз содержанию переданной информации;

– содержание и технику ведения разговора.

Вот пример. Заселяется дом, хозяйка хлопочет по благоустройству квартиры. Вдруг – звонок в дверь, и миловидная соседка, дружелюбно улыбаясь, просит разрешения позвонить по телефону:

– Мы живем выше этажом. У нас с мужем аппарат еще не подключили, а должны привезти мебель, что-то задерживаются. Если вы позволите, я свяжусь с магазином.

Хозяйка, демонстрируя хорошие манеры, приглашает зайти соседку. Та звонит и, обрадованная услышанным, просит разрешения сделать еще звонок. Звонит подруге и начинает обсуждать женские темы. Хозяйке неинтересно и неудобно слушать, она уходит на кухню и занимается своими делами. В этот момент и совершается хищение того, что «плохо лежит» либо в прихожей, где расположилась «гостья», либо в комнате, куда на несколько секунд может проникнуть она сама либо ее шустрый сообщник. Потом соседка уходит, пропажу хозяева обнаружат значительно позже.

Чтобы не оказаться в подобной ситуации, не доверяйте посторонним людям. Не стесняясь, наблюдайте за их действиями. Мошенник все свои усилия направляет на то, чтобы не обнаружить истинных намерений через фальшивый взгляд, бегающие глаза и другие признаки. При этом нервной энергии не хватает для контроля других реакций. И тогда появляется несоответствие между выражением лица, глаз и другими жестами, выдающими ложь. Всю совокупность микросигналов и жестов лжи невозможно взять под контроль, противоречие лживых жестов и якобы правдивых высказываний – основной инструмент распознавания лжи.

Исследователи отмечают, что словесное общение в беседе занимает менее 35 %, а более 65 % информации передается с помощью других средств (позы, жесты, мимика, взгляды). То есть словами мы передаем только фактическую информацию, в то время как большую часть психической информации и передаем и воспринимаем с помощью невербальных средств. Более того, известно, что мышление осуществляется в особой кодо-информационной системе, принципиально отличной от любого национального языка. Для йогов не существует проблемы общения с иностранцами, несмотря на незнание языка. На бессознательном уровне перерабатывается в несколько миллионов раз больше информации, чем на осознанном. Когда замечаете, что кто-то сказал неправду, в действительности фиксируется не только разногласие между языком тела и словами, но и дополнительная информация на интуитивном уровне восприятия, этом непознанном информационном канале, который позволяет более объективно судить об истине.

Наша эмоциональная жизнь раздвоена, и это отражается на лице: правая часть лучше контролируется, зато левая более искренне выражает наши чувства. Поэтому в сомнительных ситуациях обращайте больше внимания на левую сторону лица собеседника.

Считается, что женщины обладают более организованным аппаратом духовного взаимодействия и общения, в связи с чем более чувствительны ко всем проявлениям фальши, лжи, обмана. Наличие врожденной способности замечать и фиксировать мельчайшие детали неискреннего поведения позволяют им распознать обман и лукавство. Может быть, в отношении мужчин, особенно мужей, это и правильно, но когда женщина обманывает женщину, проявляются равные возможности, лишь интеллект обеспечивает успех. Иллюстрацией сказанному является то, что жертвами обмана цыган в большинстве случаев становятся женщины, а более грубо организованная мужская натура оказывается в этих эпизодах нечувствительна к ухищрениям мошенника.

Мошенник пользуется довольно простым набором приемов: отвлечение, заманивание, запутывание. Несмотря на простоту, эти приемы зачастую способствуют успеху, поскольку мошенник опирается на психологию. Нередко эксплуатируются такие качества человека, как застенчивость, порядочность, рассеянность и т. п. Как правило, задним числом жертва мошенничества находит много особенностей эпизода и диалога, на которых она не заострила внимания, пренебрегла, недооценила. В связи с этим можно предложить следующие критерии общения с подозрительными личностями.

В общении пытайтесь выяснить явные и скрытые цели собеседника, нарисовать его реальный портрет. Для этого:

– попробуйте подавить волю партнера;

– используйте заискивание, лесть, т. е. превозносите значимость собеседника;

– демонстрируйте показное безразличие к вопросу, что чрезвычайно распаляет активность заинтересованного субъекта;

– заманивайте блестящими приманками, отвлекая от общения с вами.

Психологическое давление или подавление воли противника может проявляться по-разному. Если собеседник пытается подчеркнуть собственную значимость в решении проблемы и вместе с тем показать ее неразрешимость лично для вас – его стратегия направлена на подавление вашей самостоятельности. Если мошенник заметит вашу реакцию на лесть, он также классически сможет использовать ее, побуждая вас к высокомерному снисхождению, усыпляя тем вашу бдительность. Подчеркивая собственную незначительность или демонстрируя незаинтересованность, мошенник стремится тем самым достичь выгоды. Эти приемы близки к заманиванию.

Приведем перечень симптомов лжи, обилие которых показывает, что независимо от воли и мастерства мошенника зрелый, опытный человек всегда сможет уличить его в неискренности.

1. Наличие противоречия высказывания и уже известной вам информации. Ложь трудно продумать во всех деталях, поэтому лжец старается запомнить то, что считает наиболее важным. Часто ложь носит цепной характер – одно искаженное обстоятельство вынуждает вносить коррективы в другое. Это требует серьезных усилий и времени. Основной прием выявления – уточняющие вопросы с упором на детализацию фактов.

2. Неопределенность, некорректность сведений в ложной информации. Причина – это не было пережито и, следовательно, плохо закреплено в памяти.

3. Чрезмерная нарочитость и точность описания событий, особенно отдаленных во времени, что выдает заучивание ложной информации. Лгуны в случае высказывания сомнения в их искренности редко «обижаются» или пытаются заверить собеседника в своей правоте. Срабатывает простое психологическое правило мошенника: не этот, так тот попадется.

4. Совпадение в мельчайших деталях независимых сообщений нескольких рассказчиков. Детали, как правило, воспринимаются индивидуально.

5. Отсутствие в рассказе несущественных подробностей и деталей, которые типичны для реального участника событий.

6. Несовпадение одних и тех же событий в различные моменты времени.

7. Исключительно позитивная информация о себе. Правдивые люди не скрывают свои негативные черты и сомнения в объяснении некоторых негативных фактов, что обычно несвойственно лжецу.

8. Настойчивое, неоднократное повторение каких-либо утверждений. Восточная пословица гласит: «Ты сказал мне в первый раз, и я поверил, ты повторил – и я усомнился, ты сказал в третий раз – и я понял, что ты лжешь».

9. Оговорки в изложении, т. е. невольное сообщение достоверной информации. Лгуны часто бурчат ответы себе под нос или сбиваются в ответах. Речь их отрывочна, предложения часто незакончены.

10. Нетипичные для данного человека выражения и термины, свидетельствующие о заучивании информации, подготовленной другим.

11. Обедненный эмоциональный фон рассказчика, что является следствием отсутствия реальных эмоций в момент совершения события.

12. Неумеренные, неоднократные ссылки на свою добропорядочность и незаинтересованность. Свои заверения мошенник часто подтверждает всякого рода клятвами (типа «клянусь Богом»), пытаясь придать обману большую убедительность.

13. Уклонение от ответа на прямой вопрос, попытки создать впечатление, что этот вопрос не понят или «забыт». Лжецы часто не отвечают на прямо поставленный вопрос, останавливая внимание на побочных моментах или повторяя вопрос. Это необходимо для принятия решения о выборе варианта ответа.

Для жуликов наиболее характерны замашки лжеца, уличить которого трудно. Поскольку высоких профессионалов немного, чаще встречаешься с дилетантами, освоившими азы «науки». Неумеренные попытки придать своим словам видимость правды как раз и способствуют распознаванию намеренной лжи.

Если в диалоге с малознакомым человеком вы наблюдаете совокупность описанных признаков, бегающие глазки, особые жесты, проявление страха и нетерпения – можно с уверенностью утверждать, что перед вами жулик. Если же вы не увидели всего перечисленного, перед вами либо высокий профессионал, либо вы еще недостаточно освоили психологию общения с мошенником.