Упражнение 20 В пределах товарной наличности - 50 упражнений для развития навыков манипуляции - Кристоф Карре - RutLib.com

Книга: 50 упражнений для развития навыков манипуляции

Дальше: Упражнение 21 Редкость и жадность

Упражнение 20
В пределах товарной наличности

Коротко ответьте на следующие вопросы.

Почему лучше назначать встречу потенциальным покупателям подержанной машины в одном и том же месте и в одно и то же время?

_____________________________________________

Чем объясняется успех распродаж?

_____________________________________________

Почему подвергнутая цензуре информация или книги, изъятые из продажи по решению суда, больше чем другие притягивают читателей?

_____________________________________________

Почему некоторые изготовители электронных игровых приставок специально создают впечатление, что на складе не хватает товара?

_____________________________________________

Почему конструкторы автомобилей придумали ограниченные серии?

_____________________________________________

Почему продавцы кухонь – и не только они одни – всегда делают специальное предложение, срок которого истекает тем же вечером?

_____________________________________________

Почему мы прерываем разговор с кем-либо, чтоб ответить на телефонный звонок?

_____________________________________________

Решение и комментарий

Общий ответ на все приведенные ситуации сводится к следующему: то, что встречается редко, и то, что может ускользнуть из наших рук, нас привлекает больше, чем то, чего всегда в достатке. Такая установка, как и в предыдущем случае, объясняется потребностью сохранения нашей свободы: нам не нравится то, что нас ограничивает. Таково объяснение каждой из описанных в упражнении ситуаций.

1. Поставьте себя на место покупателя. Если кто-то купит машину раньше вас, у вас не останется выбора: покупать или не покупать. Увидев, что вы не один принимаете участие в гонке, вы скорее примете решение.

2. Если вы не будете первым на распродаже, риск упустить единственный пиджак вашего размера и цвета, который вам нравится, возрастает, как минимум, на 70%. Если вы придете слишком поздно, у вас не будет выбора…

3. Здесь снова вступает в действие фактор ограничения: запрещенные книги обладают как будто особой притягательностью. Прежде всего, потому что их сложно найти, поэтому мы стараемся заполучить их любыми средствами. А еще потому, что мы склонны верить, будто подвергнутая цензуре информация надежнее, чем любая другая (теория заговора).

4. Умышленно создавая видимость нехватки товара на складе, производители игровых приставок лишают будущих покупателей частицы их личной свободы: свободы приобрести приставку тогда, когда они этого желают. Чтобы не оказаться перед пустой полкой, все большее число покупателей бросается в магазины, как только там появляется новинка.

5. Ограниченные серии по природе своей ограничены временем: не воспользоваться таким предложением – значит потерять возможность выбрать такую серию.

6. Если покупатель не заказывает кухню в предложенные сроки, он лишается возможности получить финансовую выгоду.

7. Если вы не отвечаете на телефонный звонок, вы теряете возможность узнать, кто вам звонил и по какому поводу.

Назад: Упражнение 19 Небольшой тест

Дальше: Упражнение 21 Редкость и жадность