Заключение
Как следовать плану
Согласно древнегреческому историку Геродоту, больше двадцати пяти столетий назад, во времена страшного голода, царь Лидии придумал, как облегчить страдания своего народа.
Для начала он изобрел игру в кости, выточенные из овечьих костяшек (первые в истории, если верить Геродоту). Затем познакомил с игрой своих подданных и изложил им свой план: каждый из лидийцев должен один день проводить за игрой, а есть на другой день, и так чередовать игру и трапезы, день за днем, пока голод не пойдет на убыль. План царя основывался на простом прогнозе: граждане настолько увлекутся игрой, что забудут, насколько голодны. Согласно Геродоту, царский план увенчался успехом: большая часть его подданных пережила восемнадцать лет голода, каждый второй день играя в кости.
Однако голод все не кончался. Тогда царь разработал другой план: разделив страну пополам, он потребовал, чтобы две стороны сыграли в одну, последнюю игру друг против друга. Победители должны были покинуть Лидию в поисках нового дома, а проигравшие – остаться в стране и выживать с помощью скудных ресурсов. Таким образом, при малейшем везении граждане, покинувшие Лидию, могли принести свою культуру в новые гостеприимные земли, где она вновь расцветет.
И снова план царя сработал, и лидийцы выжили. Ученые нашего времени даже берутся утверждать, что история Геродота правдива: они обнаружили свидетельства того, что этруски, предшественники Римской империи, согласно анализу ДНК, имеют общее происхождение с древними лидийцами. В дополнение геологи обнаружили признаки всемирного похолодания – оно продлилось почти 20 лет и стало причиной голода.
Не важно, правдива эта история или нет. Смысл в том, что с помощью четкого плана, учитывающего все факторы, от которых зависели предпочтения и решения граждан, царь Лидии добился цели и спас страну. Легенда напоминает нам, что при разработке планов следует тщательно рассмотреть все силы, препятствующие исполнению наших замыслов или решений, которые мы стараемся привести в жизнь.
Чтобы воспользоваться теми принципами, которые я описала, вам следует в первую очередь признать все слабости и ограничения человеческого разума. Поймите, что внутренние и внешние факторы, а также факторы, зависящие от наших отношений с окружающими, могут активно и предсказуемо влиять на выбор. Подумайте, ведь большинство из нас с готовностью признает: мы не понимаем, как работают почки и другие жизненно важные органы. Более того, мы всегда готовы побольше узнать об их работе, особенно когда болеем. Однако слишком часто, оказываясь перед необходимостью принять решение, мы полагаем, что совершенно точно представляем принципы работы разума – и это притом что многие из наших прошлых решений приводили к печальным последствиям.
Я надеюсь, что приведенные в этой книге доказательства убедили вас: силы, способные сбить нас с верного пути, действительно существуют. Внутренние силы, силы, связанные с нашими отношениями, и внешние силы – все они объединяются, чтобы саботировать наши тщательно разработанные планы. Пусть нам хочется вести себя как компетентные, честные и продуктивные люди, которыми мы себя представляем, пусть мы твердо намерены следовать лучшим побуждениям, все равно итог часто очень мало соответствует первоначальным целям. Мы сбиваемся с пути, принимая неверные решения, что ведет к удручающим последствиям.
В этой книге мы разобрали множество разных решений – от того, сколько усилий и упорства надо приложить к выполнению поставленных задач, и до того, как оценивать мнение посторонних при принятии важного решения. И реальные жизненные истории, и полученные в лаборатории данные свидетельствуют: есть множество способов предсказуемым образом повлиять на решения, и на это не придется затратить много усилий. Примеры демонстрируют, почему нам так часто не удается достичь поставленных целей. Если доказательства, перечисленные выше, показались вам недостаточно убедительными, то взгляните на события последних лет – от банковских крахов до политических скандалов и вызванных человечеством экологических катастроф, – чтобы понять: подобно компьютерным программам, человеческий разум порождает ошибки, мешающие нам придерживаться изначальных планов.
Хотя важно и даже необходимо признать, что человеческий разум порождает «системные ошибки», этого недостаточно, чтобы впредь придерживаться избранного курса. Мы должны пересмотреть наши планы, вооружившись тезисами, приведенными в книге, – а возможно, и разработать новые стратегии. Пусть это кажется очевидным, но порой нам не хватает четкого плана действий, и в результате описанные здесь силы мешают достичь поставленных целей. Как и в случае с царем Лидии, четкий план даст возможность прояснить свои намерения и обдумать возможные препятствия на пути к осуществлению.
Давайте я приведу пример из всем нам знакомой области – это выборы. Дэвид Никерсон (из Университета Нотр-Дам) и Тодд Роджерс (из Гарвардского института государственного управления им. Джона Ф. Кеннеди) провели широкомасштабный полевой эксперимент во время президентских выборов 2008 г. Их целью было выяснить, можно ли увеличить явку избирателей, если помочь им разработать конкретный план голосования . Ученые привлекли к исследованию жителей штата Пенсильвания, имеющих право голосовать за выдвижение кандидатов от партии в выборах 2008 г. (и подходящих по другим критериям, например не голосовавших или голосовавших всего один раз с 2000 г.). Участники получали звонки от профессиональной телемаркетинговой компании, обзванивающей избирателей с субботы и до понедельника перед выборами, назначенными на вторник. Цель звонков – добиться максимальной явки избирателей.
Сценарий звонка менялся в зависимости от группы. В контрольной группе сотрудники фирмы зачитывали стандартные обращения и вопросы. В экспериментальной группе сценарий звонка был составлен так, чтобы помочь избирателю составить план появления на избирательном участке. Участников из этой группы спрашивали, в котором часу они планируют проголосовать, откуда поедут на избирательный участок и чем планируют заниматься до этого. Таким образом, сценарий подталкивал людей к разработке подробного плана (если у них он отсутствовал) участия в голосовании. И каковы же результаты? Облегчив разработку плана, ученые повысили явку участвовавших в исследовании избирателей на 4 %. Учитывая, как трудно повлиять на поведение людей в этой области – и особенно принимая в расчет, что в последних выборах кандидаты шли почти вплотную, – рост впечатляет.
Один из основных уроков, которые я стараюсь преподать студентам на курсах по принятию решений и деловым переговорам, – как важно разработать план. Слишком часто за столом переговоров мы обнаруживаем, что недостаточно подготовились. Мы спешим действовать, не оставляя себе времени, чтобы четко определить свою позицию, задачи и интересы, представить диапазон эмоций, которые предстоит испытать в ходе переговоров, а также проанализировать то, что нам известно о противоположной стороне.
Четкий план также помогает проверить, насколько мы приблизились к цели. Сидя на диете, мы подсчитываем калории. Также мы можем следить за продвижением к цели, следуя деталям разработанного плана. К примеру, выполняя коллективное задание, можете заранее договориться с коллегами, что какое-то время посвятите совместному анализу сделанного. Это поможет понять, не сошли ли вы с верного пути, и, если да, внести необходимые коррективы. Аналогично, собираясь на важное деловое совещание, обдумайте сначала вопросы, которые собираетесь задать, и информацию, которую необходимо получить, чтобы добиться намеченной цели.
Разрабатывая и приводя свои планы в жизнь, старайтесь не забывать о девяти перечисленных тезисах.
Ведите себя более осознанно. Наши представления о собственной компетентности и способностях очень часто завышены, и поэтому мы склонны полагаться лишь на имеющиеся у нас сведения, игнорируя советы окружающих. Подходя к себе критически, можно удержать в узде самомнение и помешать ему сбить вас с верного курса.
Измеряйте свою эмоциональную температуру. Эмоции могут заставить нас свернуть с верного пути, даже если они вызваны событиями или ситуацией, не имеющими непосредственного отношения к актуальному выбору. Поддавшись эмоциям, мы можем неверно оценить имеющуюся у нас информацию, хотя вначале собирались анализировать беспристрастно. Измеряя свою эмоциональную температуру, вы сможете определить, что подсказывают чувства и не затуманивают ли они ваше суждение, мешая принимать правильные решения.
Смотрите на проблему шире. Часто мы слишком фокусируемся на предстоящем решении и своей оценке решения. В результате не можем разглядеть общую картину происходящего, в том числе роли других людей. Расширив угол зрения на проблему, мы получим доступ к большему количеству необходимой информации, а это, в свою очередь, поможет не сбиваться с пути при принятии решений.
Взгляните на вопрос с позиции другого человека. Каждую историю можно рассмотреть с двух сторон. Всегда существует альтернативный взгляд. Неспособность взглянуть на проблему с другой стороны может привести к тому, что вы отклонитесь от первоначальных планов. А поставив себя на место другого человека, вы сможете проанализировать свое решение с иной точки зрения.
Внимательней относитесь к вашим социальным связям. Будучи общественными существами, мы легко формируем связи с другими людьми, причем на основании самых незначительных факторов – таких, например, как общий день рождения. Эти связи расширяют социальную сеть наших знакомств, но могут привести и к тому, что мы свернем с верного пути. Анализируя свои социальные связи, вы сможете лучше понять, на каком основании чувствуете общность с теми или иными людьми и изменяют ли эти связи ваши решения.
Проверяйте свои ориентиры. Окружающие нас люди – это естественные точки отсчета, позволяющие нам определить, насколько мы привлекательны, продуктивны и т. д. Результат сравнения очень важен и запросто может сбить нас с избранного курса. Проверяя свои ориентиры, вы сможете обнаружить, какие мотивы на самом деле руководят вашими поступками, и внести соответствующие коррективы.
Обращайте внимание на источник информации. Часто мы оцениваем эффективность решений по затраченным на них усилиям. Оценивая решения, мы смотрим на результаты. И наконец, очень часто игнорируем внешние факторы, приведшие к конкретным результатам. Погрешности восприятия приводят к тому, что мы неверно судим о других. Обратив внимание на источник информации, мы сможем тщательно проанализировать данные, необходимые для решения.
Критически подходите к формулировкам. Один и тот же стакан может представляться как наполовину пустым, так и наполовину полным. Сходным образом мы можем по-разному формулировать свои предложения и обращения к другим людям. Простые изменения в формулировках значительно повысят или понизят нашу мотивацию. Анализируя формулировки, можно лучше понять, как структурировать задания, решения и вознаграждения и как это поможет не сворачивать с избранного пути.
Ваши стандарты должны блестеть как начищенные. Наши планы часто отражают желание быть достойными, нравственными людьми, не отступающими от моральных ориентиров. Однако даже незначительные внешние факторы – от яркости освещения в комнате до количества наличности – могут заставить сбиться с курса. Тщательно «полируя» свои стандарты, вы напомните себе о них и с большей вероятностью будете их придерживаться.
Выявляя силы, влияющие на решения, и применяя перечисленные выше тезисы, вы научитесь успешно осуществлять свои планы и сможете построить систему, помогающую вам и окружающим вести себя в соответствии с намеченной целью.
Сравнительно недавним примером того, как это работает, может послужить новаторский эксперимент автомобилестроительного концерна Volkswagen. В числе других общественно полезных мероприятий компания в 2009 г. разработала схему, стимулирующую жителей Стокгольма спускаться и подниматься в метро не по эскалатору, а по лестницам. Основной целью этого проекта было побудить горожан к более активному образу жизни. План был косвенно основан на восьмом тезисе, указанном в книге, – критическом подходе к формулировкам. Компания прибегла к нему, чтобы изменить общественный стереотип: превратить подъем по лестницам из труда в забаву. За одну ночь команда Volkswagen превратила ступени, ведущие на станцию метро «Уденплан», в действующую фортепьянную клавиатуру. Каждая ступенька стала клавишей, издающей собственный звук. Когда люди наступали на нее, звучала музыкальная нота. Постепенно все больше горожан переключалось с эскалаторов на использование лестниц, потому что им нравились подъем или спуск мелодии. Так количество людей, предпочитающих лестницы эскалаторам, увеличилось на 66 % .
По следам этого успешного проекта Volkswagen создал сайт, называющийся «теория забавы», и предложил подписчикам присылать туда идеи, которые могут положительно повлиять на поведение людей в любой области жизнедеятельности . К примеру, один человек предложил способ стимулировать безопасное вождение. Согласно его плану, на дорожные камеры надо записывать не только нарушителей, но и тех, кто ехал с дозволенной скоростью. Затем между членами группы законопослушных водителей должна проводиться лотерея с денежными призами, а источником вознаграждения станут штрафы от нарушителей. Это забавное решение серьезной проблемы отражает четвертый тезис – взгляд с позиции другого человека. Проведя опрос среди законопослушных водителей и узнав, что они думают о превышении скорости, Volkswagen выявил потенциально рабочую схему.
Последние несколько примеров демонстрируют: девять описанных в книге тезисов можно использовать не только при планировании, но и при создании жизнеспособных схем с учетом сил, влияющих на наши решения.
В приведенных исследованиях и примерах понятие «сойти с избранного пути» носит негативный оттенок – ведь такое поведение приводит к результатам, не только не соответствующим первоначальным планам, но и попросту скверным. Обычно мы не радуемся подобному итогу и сожалеем, что не следовали плану до конца. Однако те же самые силы способны изменить наши решения к лучшему и привести к результатам, о которых мы не будем впоследствии сожалеть.
В восемнадцать лет у меня была очень четкая цель. Мне хотелось стать архитектором, а в Италии для этого надо получить инженерное образование. Я много размышляла о своей будущей карьере, а в свободное время рисовала проекты домов и офисных помещений, которые однажды построю. В то время я только что закончила школу и проводила лето, готовясь к общеобразовательному экзамену, который надо сдавать при поступлении в большинство итальянских инженерных колледжей.
Настал сентябрь, и дождливым днем я отправилась на маленьком отцовском Fiat из Тионы, родного городка на севере Италии, в Трентский университет, чтобы сдать экзамен. Подъехав к прекрасному городу Тренто и к университету, я увидела инженерный факультет, возвышавшийся на самой вершине холма. Именно там мне и предстояло сдавать экзамен. Изящное здание в тот день отчего-то показалось мне зловещим. Помню, я думала, что на экзамене обычно очень сложные вопросы – но ведь я и потратила много времени на подготовку.
Я спешила в аудиторию, где проходил экзамен, когда какой-то студент вручил мне ярко раскрашенную брошюрку с рекламой университетской программы по менеджменту и экономике. Он представился как Стефано и сказал, что учится на втором курсе. Казалось, он испытывает неподдельный интерес к изучаемому предмету. Он очень уважительно говорил о преподавателях экономики и менеджмента и подчеркивал, насколько мощная у факультета материальная база. Стефано рассказал, что занятия проходят очень интересно и что однокурсники – умнейшие люди с широким кругом интересов.
Краткая встреча со Стефано неожиданно и сильно повлияла на мои планы: неделю спустя я записалась на ту же программу, на которой обучался он, – курс менеджмента и экономики. И на этом с моей будущей карьерой архитектора было покончено.
Мы ожидаем, что наши цели и желания, подобно компасной стрелке, укажут путь – однако, как я продемонстрировала, незначительные внешние факторы запросто сбивают нас с курса. И более того, часто мы даже не понимаем, что заставило нас принять решение, полностью изменившее или разрушившее наши планы. Я могла бы сказать, что плохая погода в Тренто испортила мне настроение во время поездки на экзамен и это отвратило меня от карьеры архитектора. Или, может, во всем виноват Стефано и его потрясающая способность убеждать. Не важно, в чем истинная причина, о которой я в то время и не подозревала, – но именно она привела к результату, намного отличающемуся от четкой исходной цели.
Я не сожалею, что не стала архитектором. Теперь мне кажется, что крушение тогдашних планов привело к замечательному результату. Но обычно в жизни происходит не так. Как видно из этой книги, отклонение в сторону от первоначального курса может привести к аморальным поступкам, к неверному анализу имеющейся информации, к опрометчивым решениям, превратным оценкам других людей и низкой мотивации. Принимая в расчет силы, влияющие на наши решения, и 9 описанных здесь тезисов, вы сможете легче удержаться на избранном пути.
Французский писатель и философ Альбер Камю сказал однажды: «Человек – единственное живое существо, отказывающееся следовать своей природе». Понимая собственную ограниченность и природу сил, сбивающих нас с пути, мы можем постепенно избавиться от ошибок и разработать системы, при помощи которых сумеем осуществить свои планы и создать новые – а также помочь окружающим. Возможно, это лучший способ приблизиться к тому, чтобы стать «беспредельными в своих способностях» и «благородными разумом», как однажды написал Шекспир.
Так что же дальше? Я свое дело сделала – остальное за вами. Но у меня есть для вас еще один совет. Как часто говорит коллега и друг Макс, «принимайте верные решения».
