За несколько лет существования бизнеса в Интернете ситуация с продажами резко изменилась. На каждого пользователя каждую секунду обрушивается огромное количество рекламной информации. Конкуренция во многих нишах огромная. При этом предложения мало отличаются друг от друга. Чтобы потенциальные клиенты заказали услуги именно у вас, уже недостаточно написать качественный продающий текст. Нужны гарантии, хорошие рейтинги, высокий уровень экспертности и, конечно, отзывы.

В разделе, посвященном подготовке сообщества, я рекомендую заводить в обсуждениях рубрику «Отзывы» и перед началом продвижения стараться добыть хоть какое-то их количество. Люди будут намного охотнее заказывать у вас услуги, видя, что кто-то это уже сделал и у него все хорошо. Социальные сети в этом плане находятся в более выигрышной позиции, чем обычные сайты или «Яндекс. Маркет». На данных ресурсах отзывы по большей части анонимные. То есть трудно выйти на контакт с конкретным человеком и спросить, правда ли то, что он написал. К таким отзывам меньше доверия. Даже если размещена фотография реального человека. Во «ВКонтакте» это сделать проще простого. Большинство отзывов люди пишут из своих реальных аккаунтов.

Однако проблема в том, что отзывы оставляют редко, а если и делают это, то не в вашей группе. Поэтому отзывы необходимо искать или стимулировать людей их писать. Поговорим о методах сбора отзывов.

Первым делом стоит поискать уже написанные отзывы. Довольно часто, особенно если компания более или менее известна, люди делятся впечатлениями на своих страницах во «ВКонтакте» или в блогах. Иногда на специально предназначенных для этого сайтах. Эти отзывы можно перенести к себе в группу и дать ссылку на автора.

Найти их можно, используя ручной поиск по блогам Google или «Яндекса» (рис. 20), поиск по Интернету в целом, а также внутренний поиск во «ВКонтакте» (вводите название своей компании и ищите). При этом отслеживайте не только записи, но и комментарии. Могу точно сказать, что данный способ использует, например, петербургский клуб «Книги и Кофе». Большое количество отзывов о заведении найдено именно через поиск и скопировано в соответствующую тему.

Часто, чтобы получить отзыв, нужно лишь попросить человека об этом: отправить ему сообщение или высказать просьбу лично – после качественно оказанной услуги. Некоторые не оставят отзыв даже после личного обращения, но многие не откажут.

Если у вас есть электронная почта клиентов, можно попросить отзыв по почте. Например, я часто заказываю у фрилансеров на форумах рутинные работы по продвижению в поиске. Заказ оформляется по почте, отчет о выполненной работе приходит тоже по почте. В конце письма прилагается просьба оставить отзыв и указана ссылка на тему, где это можно сделать.

С клиентами есть одна трудность – они не всегда понимают, что им надо написать. Однако если вы продаете товары, этот момент можно легко обойти, попросив оставить не письменный отзыв, а выложить фотографию товара с чеком. Как это ни странно, доверие к ним высокое, потому что чаще всего это любительские фото, снятые на телефон.

Этот метод в первую очередь касается тех видов бизнеса, которые работают с мероприятиями. Если вы организовали какое-то событие и создали под него встречу, потом обязательно напишите пост от лица группы с просьбой оставить отзыв в определенной теме. Люди часто и хотели бы что-то написать, но не знают где. Нужно им объяснить.

Еще один метод для бизнесов, работающих с событиями. Он позволяет собрать немало отзывов, причем быстро. Вы проводите бесплатное мероприятие и приглашаете на него много людей (бесплатное всегда привлекает в разы больше посетителей, чем платное). Во время мероприятия говорите, что за отзыв дадите какой-то бонус. В тренинговой нише это могут быть полезные дополнительные материалы: презентация, список литературы, примеры кейсов и т. д. Люди с удовольствием пишут. С помощью такого стимулирования известный тренинговый центр Advance, обучающий английскому языку, собрал на свои семинары более 5 тысяч (!) отзывов (рис. 21).

Многие советуют записывать отзывы на видео. Якобы к ним больше доверия, потому что «видно живого человека». Если у вас офлайн-бизнес, где вы общаетесь с реальными людьми, можно это осуществить. Однако я на этот счет испытываю некоторые сомнения. Дело в том, что на лице человека, который говорит на камеру, отражается уйма эмоций. Все как на ладони. При этом люди часто не умеют говорить. Мало того, они еще и стесняются. В итоге начинают волноваться, путаться, отводить глаза и совершать ненужные телодвижения. У смотрящего может сложиться впечатление, что его обманывают, подсовывают засланных казачков. Хотя на самом деле все честно. Такой отзыв способен вызвать отторжение.

Смягчить проблему можно, задавая людям конкретные вопросы: с каким вопросом они пришли, что сделала компания, какой результат и за какой срок получен, каких денег это стоило, сколько времени сэкономлено и т. д. Если человека направить в конкретное русло с помощью интервью, отзывы получаются гораздо лучше и эффектнее. Кстати, видео сейчас можно выкладывать прямо в тему в обсуждениях.

Еще один вариант видеоотзыва – истории успеха ваших клиентов. Вы показываете, как изменилась жизнь людей после взаимодействия с вами. От обычного отзыва история успеха отличается, во-первых, продолжительностью (обычно такие записи длятся 20–30 минут), во-вторых, это обязательно интервью. Примеры историй успеха есть у огромного количества людей, которые работают в инфобизнесе. Например, их часто используют Андрей Парабеллум и Николай Мрочковский.

Стимулировать оставлять отзывы можно и с помощью типичных приемов: давать за отзыв скидку, бонусную карту, вторую бесплатную чашку кофе, какой-либо подарок. Если у вас интернет-магазин, просите курьеров, чтобы они предлагали такие бонусы, так сказать, не отходя от кассы, в обмен на отзыв, который клиент составит при них.

Хочу призвать вас не покупать отзывы. Не стоит заказывать их на разных биржах копирайтеров или у фрилансеров. Поддельные отзывы вычисляются на раз-два. В них всегда присутствует шаблон, они лишь отпугнут клиентов. Настоящие отзывы тем и хороши, что иногда люди пишут такое, что не придет в голову никакому копирайтеру.

Также не следует редактировать отзывы, чтобы придать им читабельный вид. Настоящие отзывы с ошибками, смайликами и неуместными восклицательными знаками выглядят естественно. Люди видят, что перед ними обычные клиенты. А вот копирайтеры ошибок не делают.

В некоторых нишах (если вы оказываете услуги) на первоначальном этапе можно оказать услугу бесплатно – в обмен на отзыв. Метод старый, его начали использовать еще на форумах, но он до сих пор работает. Использовать его могут как фрилансеры, так и не известные пока на рынке компании.

Так же как и предыдущий метод, подходит только для ограниченного количества ниш. В частности, там, где заказов в месяц не очень много. Вы можете сами написать отзыв о вашем клиенте, тем самым подтолкнув его написать отзыв в ответ. Все мы любим, когда нас хвалят. Иногда срабатывает.