Гусиное мышление

Назад: Первое впечатление: тебе достаточно было сказать «Привет»

Дальше: Шаг 2. Какое впечатление вы хотите произвести: что вы говорите и делаете, чтобы расположить к себе людей

Если произвести хорошее впечатление с самого начала, у людей надолго останется о вас хорошее мнение. Чтобы объяснить почему, нужно понять, что наше мышление во многом схоже с гусиным – больше, чем вы думаете.

Несколько десятилетий назад натуралист Конрад Лоренц обнаружил, что гусята, вылупившись из яиц, привязываются к первому двигающемуся объекту, который видят (обычно это их мама). Лоренц понял это, потому что в одном эксперименте именно его первым увидели гусята и с тех пор следовали за ним, куда бы он ни пошел, то есть гусята не только принимают решения, опираясь на первое впечатление, но и придерживаются этих решений и дальше. Лоренц назвал этот естественный феномен запечатлением (импринтинг).

Человеческий мозг устроен так же, как гусиный? Первые впечатления и решения тоже отпечатываются у нас в голове? Если да, то какую роль это запечатление играет в нашей жизни? На эти важные вопросы можно ответить, проведя пару простых экспериментов.

Во-первых, найдите добровольца и задайте ему следующие вопросы.

Вопрос 1: Миссисипи длиннее или короче 5000 миль?

Вопрос 2: Какова протяженность Миссисипи?

Когда я задаю эти вопросы, большинство людей говорят (абсолютно верно), что Миссисипи короче 5000 миль, а когда их просят назвать точную длину, большинство говорят – примерно 3500 миль.

Теперь найдите другого добровольца и чуть измените первый вопрос.

Вопрос 1: Миссисипи длиннее или короче 500 миль?

Вопрос 2: Какова протяженность Миссисипи?

Почти все правильно ответят на первый вопрос – скажут, что река длиннее 500 миль. Второй вопрос точно такой же, как в первом варианте, но ответы на него, как правило, совершенно другие – в среднем 1500 миль.

В чем же дело?

Оказывается, люди используют информацию из первого вопроса, «цепляются» за нее, чтобы ответить на второй вопрос, хотя большинство из них знают, что ответ на первый вопрос очень далек от правильного ответа на второй. Правильный ответ, кстати, 2320 миль.

Чтобы найти доказательства важнейшей роли эффекта «зацепления» (в научных кругах это называется «закреплением»), попробуйте проделать следующее упражнение с двумя группами друзей. Предложите каждой группе уравнения, но вместо задания решать их, попросите за две-три секунды дать приблизительный ответ.

Группа 1: Чему равно 1 х 2 х 3 х 4 х 5 х 6 х 7 х 8?

Группа 2: Чему равно 8 х 7 х 6 х 5 х 4 х 3 х 2 х 1?

Цифры одни и те же, так что если мы действительно обладаем логическим мышлением, то должны дать один и тот же ответ. Однако существует еще и психология, которая действует в обход чистой логики и способности обрабатывать информацию, словно компьютер, и мы любим упрощать себе задачу.

Когда я прошу людей ответить на первый вопрос, они обычно говорят «500». Но когда я меняю порядок чисел, ответ подскакивает аж до 2000, больше чем в четыре раза. Люди сначала перемножают первые несколько чисел, а затем додумывают итог, опираясь на это. На самом деле большинство сильно занижают правильный ответ, который составляет 40 320.

Вывод?

Мы видим: что хорошо для гусей, хорошо и для нас. Закрепление играет важнейшую роль в понимании того, как запечатление помогает формировать впечатление о других людях.

«Закрепление играет важнейшую роль в понимании того, как запечатление помогает формировать впечатление о других людях».

В похожем эксперименте Соломон Эш, один из первопроходцев социальной психологии, предлагал участникам по шесть слов, описывающих поведение людей. Это были такие слова, как: умный, трудолюбивый, импульсивный, критичный, упрямый и завистливый. Затем он просил написать расширенную характеристику этих людей, опираясь на перечисленные слова.

Как видите, Эш включил в свой список слова и с негативным, и с положительным смыслом. Но первой группе участников он перечислил сначала положительные характеристики, а второй группе – сначала негативные. Для обеих групп слова были абсолютно одинаковые.

Однако Эш обнаружил удивительную разницу в том, как участники характеризовали человека в зависимости от того, какими были первые слова – указывающими на его положительные или отрицательные качества. Привожу выдержки из ответов участников, которым сначала назвали положительные качества (то есть в таком порядке: умный, трудолюбивый, импульсивный, критичный, упрямый, завистливый):

Человек, который знает, чего хочет, и стремится к этому. Он нетерпим к менее одаренным людям и не позволяет никому встать на его пути.

Человек волевой, со своими убеждениями, и обычно он во всем прав.

Это умный человек, который успешно применяет свои знания на практике. То, что он упрямый и импульсивный, возможно, связано с тем, что он знает, что говорит и что имеет в виду, и поэтому не собирается отказываться от своих убеждений и принимать чужую точку зрения, которую он не разделяет.

Участники, услышавшие негативные характеристики первыми, совершенно иначе оценили этого воображаемого человека:

Положительные качества этого человека (такие, как трудолюбие и ум) подавляются завистью и упрямством. Это человек эмоциональный. Он неудачник, потому что слаб и позволяет своим дурным качествам перекрывать хорошие качества.

Вероятно, это человек недовольный, неудовлетворенный, потому что он завистлив и импульсивен.

Стоило просто поменять порядок слов, и этого оказалось достаточно, чтобы резко изменить первое впечатление участников эксперимента. Первое слово влияло на все описание – на то, как люди интерпретировали остальные слова. Как это связано с вашим желанием изменить что-то?

Если вы осознанно обдумаете, какое первое впечатление вам хотелось бы произвести на людей, акцентируя те характеристики, которые вам нужно, чтобы они запомнили, это позволит вам понежиться в теплых лучах надежды на то, что и будущее общение с этими людьми окажется позитивным. Например, если вы покажетесь новому клиенту энергичным, воодушевленным, это останется в его памяти и отразится на следующей встрече. Когда он будет ждать второй встречи с вами, он сразу вспомнит, сколько рвения и вдохновения вы проявляли в прошлый раз, и настроится на положительный лад еще до того, как вы приедете на встречу.

«Все это замечательно, – подумаете вы, – когда встречаешь человека впервые. А как быть с уже существующими отношениями? Как изменить впечатление, которое уже сложилось?».

Читайте дальше.

Назад: Первое впечатление: тебе достаточно было сказать «Привет»