Однажды на семинаре один из слушателей поинтересовался: «Как может тактика, направленная против обеих сторон, вообще быть успешной?» В ответ мы приводим следующий пример. Однажды в Японии забастовали железнодорожные кондуктора. Но затем произошла довольно странная вещь. На следующий день строго по расписанию все они вышли на работу и отработали его без всякой оплаты. Лишь в конце дня транспортная компания узнала кое-что любопытное. Несмотря на то, что кондуктора исполняли свои обязанности, они не взымали с пассажиров никакой оплаты. Таким образом компания не получила прибыли. Железнодорожные работники действовали, игнорируя потребности обеих сторон – потребности повышения оплаты труда и потребности компании получать доход за счет продажи проездных билетов.

Еще пример, который мы часто приводим на семинарах. Работники одной из обувных фабрик в Италии решились на забастовку. В первый день, вместо того чтобы стоять в пикетах или оставаться дома, они вышли на работу и стали производить обувь. Управляющий был очень удивлен и заинтригован, поэтому ничего не стал предпринимать и не задавать лишних вопросов. В конце дня начальники смен приступили к инспектированию изготовленной продукции. Каково же было их изумление, когда оказалось, что работники делали обувь только на левую ногу. Таким образом на фабрике скопилось огромное количество обуви, которую нельзя было продать. Руководству не понадобилось много времени, чтобы осознать, что лучшим выходом станут переговоры с рабочими. К их обсуждению приступили уже на следующий день.

Эти примеры четко показывают, насколько результативным может быть игнорирование потребностей обеих сторон. При решении международных вопросов, связанных с сокращением вооружения, подобный подход, скорее всего, будет проигрышным. Также это касается ситуаций, соотносящихся с доктриной «равенство порознь».

Что ж, теперь вы понимаете, как работает теория потребностей. Переговорщик оценивает ситуацию и выбирает один из вышеописанных типов. Когда мы обсуждали данную теорию с одной хорошей знакомой, у нее сразу же возникла ассоциация с поведением пилотов коммерческих авиалиний.

«Во время полета, – рассказала она, – первый пилот должен быть в курсе всего, что происходит в кабине и салоне, поскольку именно он мгновенно принимает важные решения или вносит коррективы при экстремальных ситуациях. Это напоминает теорию потребностей».

Интуитивная аналогия нашей знакомой полностью соответствует действительности. Если пилот не в курсе того, что происходит во время полета, всегда есть большая вероятность возникновения серьезных последствий. Невнимание в конечном счете может привести к потере жизни и/или повреждению самолета. Подобно пилоту, участник переговоров вынужден постоянно следить за ситуацией, так как всегда что-то да происходит – предвиденное либо непредвиденное. Значит, необходим постоянный контроль и внимание. Это подразумевает адаптацию тактики к текущему моменту и эффективную расстановку приоритетов.