Когда переговорщик игнорирует потребности оппонентов, тем самым он выбирает путь, который может привести к возникновению накаленной и антагонистической обстановки. Правда, иногда такой подход просто необходим. Здесь нет места для лести или поддержки и признательности. Он подразумевает агрессивные действия, такие как запреты, вето, препятствия и даже угрозы. Вот мы стоим друг напротив друга на узкой тропинке, кто же должен уступить?

Иногда такой подход становится гнусным, особенно когда случаются измены, притеснения и взаимные оскорбления. В экстремальной форме переговоры, при которых игнорируются потребности оппонентов, включают саботаж и злоупотребление властью. Несмотря на то что мы советуем пользоваться ими как можно реже, они занимают свое место среди множества других способов ведения переговоров.