Любой успешный участник переговоров по сути является выдающимся руководителем, поскольку переговоры – миниатюрное отражение жизни в мире бизнеса. Мы искренне полагаем, что слова «участник переговоров» и «управляющий» тождественны. Ведь мы же говорим: «Он вписался в поворот», при этом имеем в виду, что водитель справился с резким поворотом на большой скорости.

В толковом словаре можно отыскать различные определения слов «переговорщик» и «управляющий». Там также будет содержаться описание способов заключения соглашения. Определение понятия «переговоры», как правило, подразумевает взаимодействие с другим лицом с целью урегулирования вопроса или проблемы. И «управление» в широком понимании означает руководство или контроль. Следовательно, эти два термина вполне взаимосвязаны друг с другом.

Действительно, процессы управления и ведения переговоров неразделимы. Вы не сможете быть успешным руководителем, если не умеете договариваться. И в то же время занятно, что многие управленцы не ассоциируют себя с переговорщиками; для ведения переговоров они назначают других специалистов, например, сотрудников отделов сбыта и снабжения или отдела по работе с персоналом. Единственными руководителями, которые осознавали важность умения вести переговоры, оказались те, кто возглавлял отделы маркетинга и продаж.

Более того, мы столкнулись с тем, чего совсем не ожидали. Многие переговорщики блестяще справлялись с ведением внешних переговоров, однако терпели неудачу при работе с подчиненными. Другими словами, они вели переговоры, когда договаривались с представителями других компаний, а у себя, скорее, руководили, нежели вели переговоры. Например, когда они представляли интересы своей компании, то уделяли больше внимания тому, что говорилось, то есть проявляли умение слушать других. Однако при решении внутренних вопросов это умение полностью испарялось и создавалось впечатление, что они просто не слышат своих подчиненных.

Чтобы добиться успехов в переговорах, помните: вы должны играть сразу две роли. Вы – участник переговоров, который направляет процесс в нужное русло. В главе 6 более подробно описывается роль руководителя переговоров.

В данном подразделе мы остановились на некоторых важных умениях. Они были присущи всем успешным участникам переговоров, с которыми мы были знакомы. Несмотря на то, что портрет опытного переговорщика почти завершен, к нему осталось добавить всего лишь несколько штрихов. В следующем подразделе особое внимание уделяется индивидуальным особенностям участника переговоров.