Отличительной чертой успешного участника переговоров можно считать его умение находить необходимую информацию о людях и организациях, с которыми ему предстоит вести переговоры. Безусловно, ваша осведомленность об оппоненте будет большим плюсом. Еще одной областью, над которой большинству из нас требуется поработать, является поиск и сбор информации о конкретном человеке или людях. Намного проще, когда в переговорах участвует лишь один оппонент. Когда участников много, то переговорщику приходится иметь дело с индивидуальными особенностями нескольких человек, их потребностями и стилями общения.

Еще одной причиной возможных трудностей при работе с информацией о противоположной стороне и ее позиции будет избирательность внимания. Это процесс, который до сих пор не описан в книгах и материалах, посвященных искусству общения. Он подразумевает акцентирование внимания на определенных деталях при полном опущении всего остального. Избирательность внимания проявляется не только в процессе слушания, но и при чтении и наблюдении. Каждый из нас склонен к этому процессу, когда слушает, смотрит и даже прикасается.

В стихотворении Джона Годфри Сакса «Слепые и слон» приводится идеальный пример избирательности внимания. Это история о шести слепцах, которых попросили дотронуться до слона и попробовать угадать, что это такое. Прикоснувшись к боку животного, первый заявил, что это стена. Второму достался бивень, и он решил, что это копье. Третий, коснувшись извивающегося хобота, закричал: «Это змея!» Четвертый, дотронувшись до ноги, воскликнул, что на ощупь это ствол дерева. Пятый принял ухо за опахало, а шестой потянул за хвост и решил, что это больше всего напоминает веревку.

Если говорить о работе полицейских, то самая сложная для них задача – это опрос свидетелей на месте преступления, что, по сути, и является избирательностью внимания. Процесс воссоздания точной картины происшедшего – кто, что и когда – значительно усложняется, поскольку каждый человек акцентирует свое внимание на разных деталях. В процессе переговоров избирательность во время слушания зачастую приводит к неправильным выводам. Эта тема будет раскрыта далее.

Когда мы к чему-либо привыкаем, то это становится для нас слишком обыденным, и мы переключаем внимание на другие вещи. Это то, что лежит в основе избирательности. Именно поэтому человек, пришедший к вам в гости, может увидеть нечто такое, чего вы раньше попросту не замечали, прожив много лет в собственном доме. Альфред Коржибски, великий писатель, математик и ученый, однажды дал прекрасный совет: «Относитесь к знакомому, как к новому». Хэнк следует данному принципу во время ежедневной утренней пробежки. Благодаря этому, пробегая по привычному для него маршруту, он каждый раз открывает для себя что-то новое, чего раньше не замечал: дерево необычной формы или незнакомого человека.

Какое же отношение это все имеет к переговорам? Даже переговорщики склонны к рутине и привыканию. При ведении переговоров необходимо учитывать настолько много правовых и финансовых аспектов, что человеческий фактор уходит на второй план. Иногда мы даже пренебрегаем поисками дополнительной информации обо всех участниках переговоров. При этом сбор сведений о представителях обеих сторон является эффективной тактикой ведения переговоров. Большинство переговорщиков идут на переговоры, вооружившись знаниями о деятельности оппонентов, рынках сбыта, предлагаемой продукции, финансовом состоянии и других аспектах их коммерческой деятельности, но в то же время совершенно упускают из вида самих людей – особенности их характера, привычки и опыт работы.

Однажды одна из участниц наших семинаров рассказала отличную историю на эту тему. В течение нескольких дней она вела переговоры с исполнительным директором одной из компаний по вопросу лицензирования их продукции. Ее фирма была достаточно успешной и имела выходы на определенные зарубежные рынки. Однако за получение лицензии боролись еще три фирмы. Поэтому ей нужно было найти способ обойти конкурентов и привлечь внимание исполнительного директора. Хорошенько поискав, слушательница выяснила, что сын директора учится в том же университете, выпускницей которого она была. При первой личной встрече, прежде чем перейти к серьезным вопросам, они поговорили о том, что их обоих связывало с данным университетом. Затем у нее и конкурентов было еще по две встречи с исполнительным директором.

Месяц спустя исполнительный директор пригласил женщину в офис и объявил, что их фирма получит право на зарубежное лицензирование продукции его компании. Еще до первой встречи она знала, что среди конкурентов были более крупные фирмы, и ее шансы невелики. Поэтому она поинтересовалась у директора, что же повлияло на его решение. Улыбнувшись, он ответил: «Тот, кто настолько хорошо подготовился и отыскал информацию не только о самой компании, но и о моей личной жизни, достоин, чтобы получить лицензию».

На стадии подготовки не стоит недооценивать важность поиска и сбора личной информации о тех, с кем вам предстоит вести переговоры. Как показывает предыдущая история, от этого может зависеть их исход. В главе 4 приводится больше советов и рекомендаций по подготовке к ведению переговоров.