Когда мы делаем нечто стоящее и выдающееся, то получаем за это признание. Зачастую оно выражается в похвалах от коллег или равных по статусу людей. Однако нам нужно улавливать разницу между погоней за успехом и самим успехом, являющимся фактором мотивации. Сразу вспоминаются люди, одержимые жаждой мести. Каким бы ни был источник мотивации, само достижение цели не так ценно, как то, что она была достигнута благодаря внутреннему стремлению к успеху.

И это внутреннее стремление срабатывает значительно лучше, если мы намечаем или отчетливо представляем свою цель. Причина весьма проста: поставить цель – означает принять вызов. Например, атлет, участвующий в Олимпийских играх, ставит себе цель завоевание золотой медали и представляет свою победу, другими словами, визуализирует ее.

Вместо хождения вокруг да около появляется определенность. Есть нечто терапевтическое в концентрации внимания и использовании творческого потенциала, требующегося для заключения сделки.

Для некоторых людей весьма существенна четкая фокусировка на определенных переговорах. Наша общая знакомая, выдающаяся участница переговоров, однажды рассказала, что перед началом каждой сделки мысленно представляет окончание встречи, а именно, улыбающиеся лица всех присутствующих. Женщина убеждена: если представляемое материализуется, то она выполнит все поставленные задачи и добьется успешных результатов.

Безусловно, переговоры дают возможность сузить наш огромный и сложный мир до определенной задачи и ее решения. Таким образом, вызов становится мотивирующим фактором. Большинство людей ставят себе цель и действуют в соответствии с ней, при этом наличие сложной задачи, как правило, запускает в человеке подсознательную установку «я могу все».

Связь между основными потребностями, эмоциями, властью, самоимиджем и вдохновляющей задачей, когда речь идет о мотивации, весьма прочна. Все эти составляющие оказывают друг на друга сильное влияние. Нам бы хотелось, чтобы из всего разговора о мотивации людей вы обратили особое внимание на важность положительных эмоций. Случалось, мы начинали переговоры с того, что обе стороны озвучивали относящиеся к рассмотрению мысли, чувства и мотивы, причем в наиболее позитивном ключе. Такое отношение служило крепкой основой для переговоров, которые в конечном счете заканчивались выигрышем всех участников, то есть потребности были удовлетворены.

Кстати, нам доводилось участвовать в переговорах, начавшихся с очень недоброжелательного отношения оппонентов. Позже выяснилось, что сделано это было намеренно; своего рода вступительная тактика. «Приветствие» звучало приблизительно так: «Мы уверены, что обсуждение несуразицы, в которую вы нас, ребята, втянули, непосредственно сейчас за этим столом не принесет никаких стоящих результатов, потому что противоречит нашим основополагающим принципам…» Далее позволим вам продолжить самим. Какой бы ни была их скрытая мотивация к ведению переговоров, начало получилось не слишком позитивным. Для нас было важно не позволить их отрицательной мотивации черпать энергию из наших собственных ощущений власти и успеха, позитивных эмоций и самоимиджей. Приходилось все время помнить: у каждого есть потребности, являющиеся фактором мотивации, и нам совсем необязательно искать способы их удовлетворения аналогичным образом.

Мотивация – это источник внутренней энергии, побуждающий людей достигать в чем-либо совершенства. Естественно, преодолевать трудности и добиваться успеха помогает настойчивость. Как говорится, терпение и труд все перетрут. И в этом заключена огромная доля истины.