За нашу карьеру мы сталкивались со многими участниками переговоров, но в памяти остаются и выделяются те, кто не был одержим властолюбием или наживой. Наоборот, эти люди были сильно мотивированы желанием достичь компромисса и урегулировать вопросы благодаря своей способности убеждать. Они по-настоящему могли читать людей и удовлетворять потребности всех сторон.

Слово «власть» имеет разные значения. Однако чаще всего оно ассоциируется с контролем и доминированием над другими. Крайне редко вы встретите человека, который, давая определение власти, воспользовался бы словом «убеждение». И вместе с тем именно эту точку зрения мы, участники переговоров, должны разделять и поощрять в других. Известный сценарист и продюсер Норман Лир в одном из своих интервью как-то заметил: «Власть – это способность убеждать. Если кто-то не умеет быть убедительным, то от него очень просто отмахнуться. Думаю, нет большей силы, чем сила убеждения; общаться… и заполучить тех, кто нужен».

Когда жажда власти становится главным мотивирующим фактором в жизни человека, то это по-настоящему тяжелый случай. Власть может означать важный пост в какой-то организации, или ею может быть «глас и сознание», стоящие за человеком, который занимает важный пост. Мы должны задать себе несколько вопросов. Неужели финишная черта в гонке за высокую должность – единственное, что имеет значение в жизни? Является ли на самом деле превосходство над другими и/или хождение по головам примером здоровой и эффективной власти?

Для некоторых людей власть – это возможность играть важную роль, быть заметным или значимым. Также она позволяет отдавать приказы, исполняемые другими. Однако большинство успешных переговорщиков под властью подразумевают успех и чувство собственного достоинства, появляющиеся после того, как все стороны получают желаемое, когда все участники расходятся удовлетворенные и в то же время осознают: крохотная частица их души так и осталась за столом переговоров. Приведем одно из наших любимых высказываний о власти, автором, которого является выдающийся издатель Малкольм Форбс.

Власть – одна из составляющих лидерства. Вы не можете быть лидером, если у вас нет власти и нет права принимать решения. Люди, которые любят власть саму по себе, никогда не станут успешными. К ней следует относиться, как к чему-то необходимому, позволяющему занимать ответственный пост. Нужно уметь ею пользоваться, ведь, как правило, вместе с ней заканчивается и ваше восхождение.