Убежденность в том, будто говорящий контролирует процесс. На практике в большинстве случаев отчаянно защищать интересы, положение, проблемы приходится именно говорящему, который при этом находится в режиме чрезмерного напряжения.

Мы потратили год на анализ сотен видеозаписей тематических семинаров, желая понять, насколько равномерно в стандартных переговорах распределена продолжительность речи. Было обнаружено три любопытных момента:

1) продолжительность речи у каждой из сторон оказалась примерно одинаковой; 2) около 80 процентов времени говорящий участник тратил на объяснения, требования и убеждения; 3) остаток времени уходил на вопросы и ответы на них, раскрытие сведений, поиск компромиссов и регулирование конфликтов.

Во многих переговорах говорящий старается что-то объяснить противоположной стороне. Необходимость в пояснениях возникает в случаях, если задан вопрос, либо при необходимости растолковать отстаиваемую точку зрения по той или иной проблеме. Зачастую объяснение носит оборонительный характер, и в ходе него могут звучать враждебные реплики, не способствующие зарождению духа сотрудничества между сторонами.

Бывают случаи, когда говорящий стремится убедить или что-то продать противоположной стороне. Однако если мы и узнали что-то за годы переговоров и семинаров по этой теме, так это то, что переговорщики – отвратительные продавцы. Основная причина этого кроется в их неумении слушать и склонности перегибать палку. Они не способны правильно заключать сделки, а это важнейшее качество продавца. Любители навязывать товары продолжают говорить, вместо того чтобы предложить поставить подпись. Они продолжают пустословить, в то время как потенциальный покупатель начинает понимать, что подобное восхваление плюсов обусловлено желанием завуалировать минусы.

Есть еще кое-что, чего профессиональные продавцы не рекомендуют делать, но большинство переговорщиков этим грешат. А именно, опасение быть встреченным в штыки. Поясним: многие переговорщики заранее готовятся к противодействию, оказываемому их словам и просьбам. Как следствие, они прекращают обращать внимание на ответы, подразумевающие возможность компромисса или заключения договоренностей. Другими словами, готовятся к тому, что все двери перед ними будут закрыты, тогда как умелые продавцы, ожидая подобную реакцию, выискивают малейшие лазейки, позволяющие им втиснуть ногу в проем и помешать захлопнуть дверь.

Большая часть процесса переговоров состоит в защите своих задач, проблем, сведений, прошлых действий и многого другого. Но есть большая разница между собственной защитой и опасностью выставить себя глупцом или параноиком. И ничто так быстро не создает подобное впечатление, как излишняя словоохотливость при объяснении чего-либо в ходе переговоров. Убедительность болтливых личностей падает тем круче, чем больше они разглагольствуют. И лучше всего им удается «вырвать поражение из лап победы». Успешный переговорщик на любое возражение или вызов, брошенный противоположной стороной, даст максимально сжатый и конкретный ответ. Нет ни одной причины преодолевать сопротивление словесным фонтаном.

Жесткие критики также отдают предпочтение многословию и зачастую ничего толкового этим не добиваются, а лишь раздражают оппонентов. Другими словами, действуют себе во вред, вызывая негодование и сопротивление, а это редко мотивирует кого-либо на сотрудничество или уступки. Иначе говоря, «чем сильнее напираешь, тем жестче становится сопротивление».