Сильный переговорщик чрезвычайно скрытен и в переговорах раскрывает противоположной стороне лишь минимум сведений. В записанных нами тематических семинарах мы обнаружили любопытное разделение мнений на сей счет. В самом начале двухдневной программы большинство слушателей утверждало, что не считает открытость слабостью, а скрытность – положительным фактором. Однако, когда мы воспроизвели записи переговоров, где участникам для сохранения или раскрытия предоставлялась секретная информация, было замечено, что значительная часть важных данных так и не была раскрыта противоположной стороне.

Во время обсуждений мы слышали много сетований слушателей по поводу их сожаления о сокрытии некоторых данных, что, в результате, сработало против них. Многие изо всех сил держатся за факты, известные им одним, поскольку, будучи владельцами эксклюзивных сведений, чувствуют своего рода власть над другими. Тогда как настоящая сила состоит в умении пользоваться информацией. И приступать к этому нужно с ответов на вопросы «Что следует раскрывать, а что не стоит?», «Кто должен это сделать?». Утаивание информации можно сравнить со скаредностью благодаря одной хорошей аналогии: «Неиспользование знаний, как и складывание денег в кубышку, благосостояния не улучшит».

Переговорщики, умеющие работать с информацией, получают преимущество, раскрывая данные поэтапно. Им известна ценность знаний как средства обмена, а потому они разумно, по крупицам выменивают ее на другие ценные сведения или уступки. Безусловно, они практикуют политику частичного утаивания, поскольку осознают, что любой информацией можно обменяться всего один раз.