Звуки также способны сообщать нам о чувствах человека и таким образом выявлять его скрытые чувства. Все звуковые сигналы, слышимые нами от участников переговоров, можно подразделить на две категории: издаваемые бессознательно и используемые намеренно с целью передачи сигналов коллегам. Давайте сначала рассмотрим целевые звуки.

Остров Гомера, входящий в группу Канарских островов, населяет чуть больше 20 тысяч человек. Помимо семи разговорных языков, островитяне используют неязыковые средства общения, комбинации которых могут воспроизводить целые предложения и даже абзацы. Этот язык также известен как язык сильбо гомеро (англ. Silbo gomero). Слово происходит от испанского «silbar», означающего «свист». В нем всего 4 гласных и 4 согласных, сочетания которых образуют 4 тысячи вариаций. Если два человека разговаривают на сильбо, то это напоминает пение птиц. Во время переговоров использование данного языка можно обратить в свою пользу.

Мы с коллегой присутствовали на переговорах, при которых противоположная сторона пользовалась различными звуками для передачи сообщений типа «замолчи», «короче», «начинаем охоту» и «твой черед говорить». И хотя издаваемые звуки не всегда являются свистом, все же они могут быть достаточно громкими, например, прочищение горла или особая манера стучать ручкой. А потому, чтобы стать наблюдательным переговорщиком, вам следует настроить свой «невербальный приемник» на улавливание звуковых сообщений. Тогда «шифровки» оппонентов станут для вас понятными и очевидными.

Более того, существуют звуки непреднамеренные, неконтролируемые, издаваемые волнующимся или нервничающим человеком. Возьмем, к примеру, повторяющийся кашель. Если он вызван болезнью или аллергией, то слышен изначально. Однако, когда он внезапно пробивается во время переговоров, это может быть показателем излишней нервозности, колебания или даже неуверенности. Подобный кашель может начаться в процессе разговора и реже, когда человек слушает. Он может свидетельствовать о попытке выиграть немного времени, поиске нужных слов либо о пересохшем от нетерпения горле. Эти же признаки характерны для периодического прочищения горла.

Когда вы настроитесь на улавливание подобных признаков, то сможете заметить многие другие непреднамеренные сигналы. Частый стук ручкой или ногой свидетельствует о нетерпении или сильном раздражении. Некоторые переговорщики в попытке выглядеть более расслабленными и уверенными, чем это есть на самом деле, стучат пальцами. Возможно, вы даже знаете людей, которые щелкают языком по небу во время глубокой задумчивости и натужного поиска решения, что свидетельствует о бессознательном способе сконцентрироваться.

Было бы необдуманно с нашей стороны в данном разделе, посвященном средствам звукового и невербального общения, обойти стороной молчание. Молчание или отсутствие звуков является языком в той же мере, что и слова. Разумеется, вежливый участник переговоров будет молчать в то время, когда говорит противоположная сторона; это позволяет слушать более внимательно. Однако, если в ходе обсуждения условий взаимных уступок случаются длительные паузы или промежутки молчания, значит, что-то определенно идет не так. Стоящий перед вами со сжатыми губами человек явно пытается осмыслить случившееся и дать нужный ответ. Здесь возможны два варианта: 1) сказанное вами слишком сложно для понимания или неожиданно; 2) молчание оппонента означает, что он оказался в невыгодном положении и не представляет, как из него выйти. Вам судить, что в этом случае более правдоподобно.