И наконец, мы хотели бы поделиться с вами накопленным за прошлые годы опытом чтения и понимания людей. Под словом «общение» обычно подразумеваются произнесенные либо написанные слова. Аналогичным образом при принятии решений, обсуждении идей, разрешении проблем и проведении переговоров мы опираемся в основном тоже на слова. Вербальная составляющая, безусловно, интересует нас в большей степени. Однако помимо данного уровня общения существует огромный объем информации, который передается между людьми бессознательно.

Согласно изречению Эмерсона, действия или поведение человека часто имеют такую же информационную нагрузку, как и его высказывания. Более того, если слова говорящего противоречат его так называемому языку тела, то слушатель, который обращает внимание на жесты собеседника, посчитает, что основное послание передается невербально и проигнорирует сказанное.

Данная глава посвящена чтению невербальных сообщений. Ее цель – сделать из вас более наблюдательного участника переговоров. И начнем мы с любых изменений, отражающихся на лице, начиная от внезапного румянца и заканчивая морганием. Мимика человека во время речи может многое сообщить наблюдательному собеседнику о помыслах и чувствах говорящего. Позже мы изучим другие невербальные сигналы, такие как звуки, молчание и жесты. Темой последнего раздела будет гендер, поскольку в поведении женщин и мужчин в ходе переговоров существуют определенные закономерности. После знакомства с данной главой вы сможете воспринимать людей по-другому. Это позволит вам в процессе общения получать больше информации посредством вербальной и невербальной коммуникации.