Однажды Хэнк спросил генерального директора, какая из его управленческих функций самая важная. Ответ был краток и емок: «Моей основной функцией управления как руководителя является вскрывать заблокированные головы». Для людей естественно закрываться от всего, что им не нравится, не интересно и чего они не знают. Большинство из нас предпочитают окружать себя знакомыми и приятными людьми и предметами. Нам свойственно отбрасывать вещи неизвестные, опасные или пугающие. Но мы считаем, что именно это способствует зарождению творчества. Как говорил Авраам Линкольн, «мы освобождаем себя от укоренившихся способов мышления».

Вот когда необходимо знание принципов «не здесь изобретено» (НЗИ) и «не здесь придумано» (НЗП). Другими словами, если не мы придумали концепцию, идею, метод и так далее, то пользы это нам не принесет. Этот базовый принцип воздействует не только на отдельных людей, но также на группы и организации. Его действие всегда однозначно: он является барьером для творчества.

Мы провели множество семинаров в Австралии и Новой Зеландии и как-то услышали классический пример проявления творчества в одной компании, которая заключала договор на строительство электростанции. На последней стадии переговоров с заказчиком им заявили, что договор будет заключен, если они снизят расходы на строительство жилых помещений для рабочих со стройплощадки. В компании потратили несколько дней, внимательно взвешивая все затратные пункты – работа, материалы, перевозки, поставки, оборудование и прочее – с целью найти, где же все-таки возможно сокращение расходов. Единственное, что не оценивалось, – стоимость строительства помещений для проживания рабочих, которые должны были работать и проживать на стройплощадке.

Затем некто, по прозвищу «Тихоня Сэм», так как его редко можно было услышать, тихо произнес: «А давайте купим корабль». В комнате стало тихо, многие перевели на него взгляды, ожидая, что он пояснит свои слова. Генеральный директор нарушил тишину, спросив: «Что вы имеете в виду»? Сэм сразу ответил: «Если мы купим корабль и доставим его к месту работы, то сможем в нем жить. Потом его продадим, вернув вложенные деньги». Верх креативности!

Снизив стоимость жилья благодаря «корабельному плану», компания заключила договор на строительство. Корабль был приобретен в качестве капиталовложения, а позже, по завершении строительства, продан. Член коллектива, придумавший использовать корабль под жилье, действительно сумел поднять командный дух.

При проработке вопросов работы в команде до, во время и после переговоров необходимо предпринять четыре шага. Шаг первый – определение проблемы. Просто удивительно, насколько часто люди пытаются решить проблемы, даже не определив их. Например, менеджер по продажам в крупной компании по производству зубной пасты созвала служебное совещание, чтобы выяснить причину падения продаж за прошедший месяц. Ее это особенно волновало, поскольку уровень продаж у конкурентов повысился. Присутствовали восемь региональных руководителей и у каждого из них были свои причины и соображения, отчего это произошло, начиная с погодных условий и заканчивая состоянием экономики. Через четыре часа напряженных обсуждений они, в конце концов, определили суть проблемы: «более низкий уровень продаж, чем у конкурентов» превратился в «необходимость продавать больше зубной пасты».

Шаг второй – обдумывание. Наступает момент, когда вся команда вовлекается в процесс генерации идей и предложений. Чтобы данный этап прошел эффективно, необходимо помнить о вредоносном принципе НЗИ – НЗП, описанном ранее. Крайне важно не отклонять никаких идей, независимо от того, какими бы абсурдными они первоначально не казались. Время отсеивания идей наступит позже. Второй этап следует рассматривать как накопление, а не отбрасывание творческих решений и концепций. Дайте зеленый свет потоку идей и перекройте его только тогда, когда источник иссякнет.

Шаг третий – обсуждение. Вместе с группой вы отбираете наилучшие идеи и обсуждаете их более детально с точки зрения производства, продажи, маркетинга, проектирования и других доступных источников информации. Одновременно следует обговорить вопросы, связанные с пригодностью, надежностью и проверкой этих источников и не упускать даже самой мельчайшей детали, вроде наименования или торговой марки.

Компания «general Motors» когда-то усвоила этот урок, выпустив автомобиль «Nova». Творческая группа компании решила, что название должно быть в виде звезды в обрамлении рамки. Тогда автомобиль ждет колоссальный успех. Они не учли лишь одну маленькую деталь, то, как это будет воспринято в других странах. Несколько месяцев спустя руководство осознало, насколько серьезную ошибку допустило, поскольку марка с треском провалилась в Мексике, Центральной и Южной Америке. Это было крайне неожиданно, поскольку исследования рынка сбыта прогнозировали высокий уровень продаж в этих регионах. Дальнейшее изучение причины неудачи показало, что «no va» по-испански означает «не едет». Это яркий пример того, что на этапе обсуждения должна учитываться каждая мелочь.

И последний шаг – выполнение. Период, когда нужно продвигаться, прокладывать курс и планировать действия. Самое время обсудить конкретные детали, вроде «кто», «что», «где», «когда» и «зачем». Подобные моменты жизненно важны, поскольку обеспечивают выполнение плана без сучка и задоринки. Наша рекомендация на этом этапе – опасайтесь коротких дорог. Сбить вас с пути продвижения к успеху может очень многое. Последствия могут быть аналогичными тем, которые случаются при попытке сделать из сложного простое, исказив суть вопроса.

Более того, это подходящий этап для планирования альтернативных методов, путей и средств выполнения работы. Не забывайте принципа копания колодцев: вместо того чтобы глубже копать в одном месте, попробуйте в другом.

Мы проработали составляющие командной работы и осветили основные элементы, без которых сформировать эффективную команду не удастся. Важно помнить: независимо от того, являетесь вы руководителем или нет, вы все равно можете стать лидером. Если вы овладели искусством ведения переговоров в своей компании, то это отразится на вашей повседневной работе, на отношении к другим, на том, как вы станете решать проблемы, предлагать творческие концепции, насколько уважительно и разумно будете высказывать свою точку зрения. Другие это заметят и последуют за вами. Вы станете непревзойденным членом команды!