В большинстве переговоров текущие потребности являются самыми важными и решающими, несмотря на то, что нередко они возникали вчера или возникнут завтра. Все наши потребности подпадают под одну или под три из указанных категорий. Однако в ходе переговоров текущие нужды занимают центральное положение. Вы когда-нибудь думали о том, чтобы предложить оппоненту помощь в будущем, если он заключит с вами сделку в настоящем?

В некоторых переговорах люди совершенно не имеют представления о собственных будущих потребностях до тех пор, пока вы не раскроете им на это глаза. Большинство из нас замкнулось на сиюминутных потребностях, но ведь те, что появятся завтра, также играют важную роль. Метод преодоления тупиковой ситуации путем указания на возможность удовлетворения будущих нужд, в случае необходимости, является превосходным козырем.