В большинстве переговоров каждая сторона знает что-то такое, чего не знает другая. Некоторые из этих сведений имеют большее значение, чем другие. Поэтому переговоры – это своего рода процесс по выяснению ответа на следующий вопрос: «Что ты знаешь такого, чего не знаю я?» Любое раскрытие информации всегда встречается с энтузиазмом.

В затруднительной ситуации сообщить важную информацию, предоставляющую некое преимущество противоположной стороне, сродни заключению мира. Зачастую к ней пробиваются, преодолевая многочисленные проблемы. Но будьте аккуратны: если вы раскрываете сведения исключительной важности, то всегда делайте это постепенно; не стоит выкладывать все сразу. Заставьте противоположную сторону потрудиться над тем, чтобы добыть интересующую ее информацию. Чем старательнее из вас будут пытаться выжать какие-то сведения, тем охотнее поверят в то, что вы говорите правду и ничего, кроме правды. Тем временем вы расчистите путь для общения, убедив противоположную сторону продолжить переговоры, ибо только в этом случае их затраты и усилия будут вознаграждены.