Сообща ответьте на вопрос: «Что мы теряем, если на этом все завершится?» В случае затруднений бывают моменты, когда обе стороны вовсе забывают об отрицательной стороне невозможности достижения соглашения. Прекращение переговоров – проигрышный вариант для всех заинтересованных сторон. Вам необходимо взвесить все «минусы» отказа от принятия решений по данным проблемам.

Хэнк помнит переговоры, в которых он подробно расписал, чем грозит их возможный отрицательный исход, если обе стороны не придут к согласию. Нарисованная картина провала действительно вдохнула решимость в противоположную сторону. Кто-то прервал его и резюмировал: «Ваши прогнозы довольно пессимистичны. Давайте я попробую прояснить ситуацию». После чего обсуждение проходило в более позитивном ключе. Обстановка изменилась, и переговоры возобновились. Таким образом мы обнаружили, что в некоторых случаях, когда один из участников сгущает краски, другой может попытаться этого не допустить. Возможно, это происходит потому, что большинство из нас имеют о себе позитивное представление. Если подобное представление ставится под вопрос, то мы психологически стараемся придать ему более положительный оттенок. Мы не предлагаем вам в ходе дискуссий все представлять в черном цвете, но в определенные моменты упоминание о «роковом конце» действительно может поспособствовать выходу из сложной ситуации.