Пожалуй, самые распространенные приемы – это те, с помощью которых люди пытаются получить дополнительные сведения. Суть прощупывания/анализа состоит в гипотетических вопросах, требующих раскрытия подробностей и более полного пояснения. Подобные действия могут помочь вам прояснить цели противоположной стороны, области возможного компромисса и их границы. Хитрость состоит в том, чтобы не показаться чересчур напористым и не раздражать противоположную сторону, слишком основательно погружаясь в ее дела. При грамотном использовании это, пожалуй, наиболее важный прием, поскольку нередко он помогает сократить дистанцию между участниками переговоров.

Существует много выражений, вербально подготавливающих почву для прощупывания/анализа. Приведем некоторые из них: «для лучшего понимания…», «что, если…», «в случае…». Все эти фразы подразумевают ответ, который позволит тому, кто спрашивает, лучше распознать цели и потребности другой стороны, ее готовность пойти на компромисс и многое другое. Важно помнить: готовясь задавать подобные вопросы, не используйте слова, которые будут принуждать, унижать, критиковать, оскорблять, вызывать дискомфорт или злость у противоположной стороны, ведь та в подобном случае займет оборонительную позицию.