Когда вы просите о заказе и затем выдерживаете паузу, не чувствуйте себя обязанным говорить что-нибудь только ради поддержания разговора. Дайте покупателю достаточно времени на обдумывание решения и не прерывайте ход его или ее мысли.

Как я уже упоминал раньше, некоторые люди ошибочно считают паузу в беседе недопустимой. Но, на мой взгляд, длительное молчание не только позволительно, но и желательно, так как приносит приятную разрядку.

Пауза в презентации обычно представляется гораздо более длинной, чем на самом деле. Это напоминает мне ощущение, которое испытывает человек, которого попросили подождать на телефоне. Ему кажется, что время остановилось. Секунды тянутся, как минуты. Во время презентации, проводимой с глазу на глаз, тишина убивает, и появляется вполне естественный соблазн нарушить молчание. По правилу «Кто слово молвит, тот кошку съест» покупатель, первым нарушивший молчание, должен был бы проиграть. Но продажа – это не игра в молчанку, и тут люди, принявшие разумное решение в пользу покупки, всегда оказываются в выигрыше.

С другой стороны, если вы, продавец, заговорите первым, то рискуете упустить продажу. Поэтому вы должны дождаться, пока заговорит покупатель. И еще, вам может показаться, что тишина сведет вас с ума. Терпите и храните молчание.