1. Клиент знает намного больше, чем он думает.

2. Чтобы обогатить процесс исследования клиента.

3. Чтобы привнести объективность в исследования.

4. Чтобы привести к новым решениям.

5. Чтобы повысить эффективность клиента.

Мой опыт подсказывает, что клиенты знают намного больше, чем им кажется. Их разум и тело хранят огромное количество информации, львиная доля которой изгнана мозгом из повседневной работы, так что клиент даже не подозревает о ее существовании. Похоже на айсберг: бо́льшая часть айсберга скрыта под водой, и хотя ни вы, ни клиент не видите ее, вы знаете, что она там. Мы проявляем неуважение к клиенту, если предполагаем, что та капля информации, которую они собрали только с помощью невидимого коучинга, – это и есть весь объем информации и ресурсов, доступных ему. Если мы понимаем, что один из способов укрепить уверенность клиента – показать ему, сколько он уже знает, то нам придется набраться терпения и помочь ему исследовать «айсберг», скрытый в глубине. Мы используем неявный коучинг, чтобы значительно увеличить объем информации, доступной клиенту. Это выведет клиента на более глубокий уровень понимания.

Возможно, клиент уже достаточно хорошо изучил проблему, но вряд ли это предел его возможностей. Наверняка он упустил часть важной информации. Например, он мог упустить из виду те или иные точки зрения или углы обзора, которые влияют на систему в целом и необходимы для того, чтобы сделать правильные выводы. У коуча более выгодная позиция для отслеживания размышлений клиента. Вы замечаете пробелы, ограниченный взгляд и т. д. Как сторонний наблюдатель, вы видите общую картину, на которую клиент не обращает пока никакого внимания. Вы видите выгодные позиции, которые клиент не осознает. Прежде чем клиент сделает свои выводы, вы должны обогатить его исследование, предложив более масштабную и подробную карту, чтобы клиент заполнил все пробелы и расширил рамки своего видения.

Иногда клиенты слишком тесно связаны с темой обсуждения, чтобы воспринимать ее объективно. Они не видят леса за деревьями. Близость к теме искажает мышление, делая его слишком субъективным. Либо тема обсуждения вызывает сильнейшую эмоциональную реакцию у клиента, и это тоже затуманивает голову. В неявном коучинге вы помогаете клиентам отстраниться от темы обсуждения и исследовать ее хладнокровно, объективно. Клиент должен иметь абсолютно четкое представление о проблеме и делать объективные выводы.

Когда люди принимают решения, опираясь на свой ограниченный взгляд на проблему, эти решения зачастую оказываются ошибочными или создают непредвиденные проблемы. Решение неверно, потому что клиент не рассмотрел все факторы, влияющие на решение. Когда у клиента складывается блестящее понимание ситуации благодаря тщательному исследованию, охватывающему более широкий контекст, это создает гораздо более прочное основание для принятия решения относительно устранения проблемы или изменения поведения. Вся новая информация, полученная в результате коучинга, влияет на тему обсуждения. Она может либо укрепить, либо устранить тот или иной ход мыслей или направить его в совершенно иное русло. Точно так же она влияет на все потенциальные решения и новые типы поведения. Иногда достаточно взглянуть на вопрос с другой точки зрения, чтобы увидеть новое решение или недостатки принятого решения. Когда клиент всесторонне исследует проблему, это позволяет ему сформулировать как можно больше потенциальных решений и понять, где и как могут провалиться некоторые из них. Если потенциальные решения проанализировать с самых разных точек зрения, это поможет реализовать наилучшее решение.

В той или иной степени многие способы вмешательства в рамках неявного коучинга клиенты могут использовать самостоятельно. Стимулируя мышление клиента с помощью различных инструментов и методов, вы помогаете ему не только изучить саму проблему, но и познакомиться с этими инструментами и методами и узнать, как ими пользоваться. Одни методы легче использовать самостоятельно, другие – нет, но клиенты все же могут применять их, чтобы стимулировать свое мышление или мышление других людей за рамками коучинга. С помощью этих методов они могут исследовать новые ситуации и принимать более информированные решения. Они также могут использовать эти методы, чтобы помочь другим принимать более эффективные решения.

Я активно призываю своих клиентов использовать эти методы и инструменты вне коучинга. Если коучинг – часть длительной программы, применение новых знаний за рамками программы позволит вам нацелиться на более глубокое и трансформирующее обучение во время коучинга. Это улучшает результаты обучения и повышает общую эффективность клиента.