Часть 2
Действия, нацеленные на быстрый рост

Великие компании создают великие люди. Великие люди хотят работать с себе подобными. Позитивные люди желают сотрудничать с такими же позитивными людьми. Если у вас есть великие и при этом позитивные сотрудники, значит цель удвоения компании за три года близка как никогда Однако собрать потрясающую команду не так-то просто. Как выразился Джим Коллинз в своей книге Good to Great, придется оставить нужных людей и избавиться от ненужных. Это особенно верно, когда речь идет о создании корпоративной культуры. При этом совсем не обязательно высаживать из своего автобуса всех ненужных людей: возможно, их стоит просто пересадить на другое место. Как только вы посадите всех на свои места, заряд энергии в компании тут же возрастет.

Рисуя «картину», вы, вероятно, представили себе идеальную команду, то есть сотрудников, которым можно доверить нестандартную задачу удвоения бизнеса. В конце концов, бизнес — не что иное, как люди. Без нужных людей он обречен. Таким образом, для претворения «картины» в жизнь целенаправленный наем персонала принципиально важен.

Всякий раз, заводя разговор о нужных людях, я вспоминаю время, когда работал президентом Barter Business Exchange. Тогда я нанял «директора по первым впечатлениям». В обычной компании этот человек назывался бы администратором или офис-менеджером. Но поскольку это была необычная компания, мне хотелось видеть у себя людей, чья положительная энергия бросалась бы в глаза любому клиенту, поставщику или сотруднику, как только они переступали наш порог. У Тины Этчард это получалось прекрасно. Она неизменно приковывала к себе первый взгляд — своей улыбкой, завораживающим тембром голоса и потрясающей энергетикой. А какое первое впечатление производит ваша компания? Как говорится, второго шанса произвести первое впечатление у вас никогда не будет.

У нас в College Pro Painters, UBarter. com и 1-800-GOT-JUNK? был девиз «Поднять планку». Это касалось как найма персонала, так и уже имеющегося штата Этот девиз вдохновлял нас на поиск людей, которые могли поднять общий уровень всей группы. Процесс найма персонала в компании можно сравнить с процессом реорганизации спортивной команды. Вы должны постепенно, по одному, избавиться от слабых игроков и привести тех, кто способен повысить общий уровень команды. Спортивный клуб никогда не стал бы приглашать игроков низшего класса. Трудно себе представить, чтобы кто-то из тренеров сказал: «Давайте возьмем парочку новичков, которым еще есть чему поучиться, тогда и мы могли бы больше играть!» Напротив, каждый тренер постарается привлечь более качественных людей, потому что все хотят выиграть чемпионат. И ваша компания должна быть настроена так же.

Когда жизнь в компании кипит, люди забывают о своих обидах и мелких офисных неурядицах. Все с энтузиазмом участвуют в общем деле и делают всё, что в их силах. Это можно наблюдать в любой спортивной команде на чемпионатах: игроки постоянно работают в связке Нанимайте людей с такими же качествами.

Представьте, что каждый уголок вашей организации, как и каждый из сотрудников, — это фрагмент большого пазла. Вы сами поймете, кто подходит, а кто нет. Со временем вы начнете собирать все нужные элементы в единую картину. Даже кандидаты, изначально казавшиеся подходящими, могут выпасть из обоймы по мере роста и изменения организации. Вам нужна не статичная, а развивающаяся, органичная компания.

Джек Уэлч, экс-председатель совета директоров и генеральный директор General Electric, был одним из величайших бизнес-лидеров всех времен. Каждые полгода он изучал всех сотрудников компании и увольнял тех, кто не разделял ее ценностей, даже если они демонстрировали лучшие показатели. Если тот или иной человек не соответствовал организации и ее ценностям, он уходил. В этой главе я хочу рассказать вам о методах привлечения нужных людей и отсеивания ненужных, чтобы вы могли действительно быстрее и активнее развивать свою компанию. Но сначала отправимся на охотничью базу моего деда.

Теперь я понимаю, что подбирать людей меня научил еще много лет назад мой дед Кэм Шорттс. У него был собственный бизнес — охотничья и рыболовная база на севере Онтарио. И несмотря на то что он был успешным предпринимателем, главные уроки по подбору персонала я получил во время охоты на уток.

Дедушка всегда точно знал, какие утки ему нужны: голубокрылые чирки, кряквы, каролинские утки или нырки. Кроме того, он знал, какие не нужны: крохали. Они питаются рыбой и даже близко не могут сравниться по вкусу с остальными. Прежде чем отправиться на охоту, дед четко ставил задачу. И то, насколько хорошим был наш результат, зависело от того, насколько хороши были выбранные нами птицы.

Поиск правильных людей очень напоминает охоту на уток: вы должны абсолютно ясно представлять себе, кого ищете. Вы должны быть уверены, что новобранцы произведут впечатление на всех, с кем будут взаимодействовать, будь то клиенты, поставщики или СМИ Другими словами, все, кого вы нанимаете — от продавцов и менеджеров по работе с клиентами до сотрудников бухгалтерии и отдела IT, — должны всегда превосходить ожидания окружающих.

Когда я пришел в 1-800-G0T-JUNK? в головном офисе было четырнадцать сотрудников. Когда уходил, их общее число достигло 3100 человек. Как нам удалось найти звезд для своей команды? Все сводилось к тому, что я постиг на утиной охоте: прежде чем вы получите желаемое, надо понять, чего же вы хотите.

Прежде чем мы выходили на охоту, дедушка всегда напоминал мне, что можно подстрелить только шесть уток. Но это должны быть шесть самых лучших уток Он не хотел тратить лимит дичи на невкусных птиц.

Сколько вам нужно сотрудников? Нанимать их одновременно или постепенно? Что произойдет, если кто-то решит уйти? А как насчет временного персонала? Эти вопросы встанут перед каждым руководителем. Не знаю, согласитесь ли вы с этим, но помните: если у вас проблемы с подбором персонала, ваша песенка спета. Вы проиграли.

Составляйте таблицу потребностей в сотрудниках как минимум за год. Вообще, когда я создавал 1-800-G0T-JUNK? у меня был помесячный план на три года вперед. Я знал все вакансии в месячном плане. Мы не могли поступить иначе, потому что шесть лет подряд рост наших доходов составлял примерно 100 %.

Увы, иногда и к работе, и к личной жизни применимо изречение Джона Леннона: «Жизнь — это то, что происходит с тобой, пока ты строишь другие планы». Перед вами встают разные препятствия, и время для прогнозирования и планирования сокращается. Вот пример из недавнего прошлого Как-то я консультировал Джейсона Лью, управляющего сети двуязычных детских садов Pine Village Preschool. Ему нужно было найти двенадцать новых воспитателей к концу августа. Я задал ему всего пару вопросов: сколько резюме ему нужно просмотреть, чтобы выловить двенадцать будущих сотрудников? Где он собирается раздобыть все эти резюме? Ответ на оба вопроса был один: «Не знаю». Моему клиенту явно требовалась помощь.

Джейсон быстро понял, что на каждом этапе отпадает определенный процент кандидатов. Оказалось, что ему понадобилось бы 522 резюме, чтобы в итоге остаться с двенадцатью квалифицированными кандидатами.

Дальше — больше. Я объяснил ему: для того чтобы новые педагоги приступили к работе 1 сентября, они должны были пройти двухнедельное обучение, уведомить своего текущего работодателя и, возможно, использовать летний отпуск Мы быстро пришли к выводу, что Джейсону надо составить план, расписать процесс найма и назначить ответственных за каждый шаг. Чтобы найти столько резюме заблаговременно, требовалась военная точность действий. Вот этапы найма персонала, которые мы определили для Джейсона и которые может использовать любая компания независимо от ее размера.

— Прием резюме.

— Автоматические ответы.

— Приглашения на групповое собеседование.

— Прохождение группового собеседования.

— Прохождение индивидуального собеседования.

— Проведение тестового урока.

— Проверка рекомендаций.

— Собеседование с руководством.

— Подписание трудового договора.

— Обучение.

Другой мой клиент — компания Rising Medical Solutions, которая искала вице-президента по продажам, — составил удачный прогноз. Но у них не был расписан порядок действий в процессе найма персонала. Я попросил рекрутинговую команду перечислить все, что должно произойти перед самим наймом, и расставить перечисленное в хронологическом порядке. Вот что у них получилось:

— Подготовка оценочного листа для каждой позиции.

— Описание должностных обязанностей.

— Составление списка потенциальных кандидатов.

— Составление списка ролей, целей и ожиданий.

— Начало налаживания контактов с кандидатами.

— Описание системы оплаты труда.

— Размещение вакансий на сайтах.

— Привлечение hr-агентств.

— Составление вопросов для собеседования.

— Проведение индивидуальных собеседований.

— Проведение интервью с представителями компании.

— Проверка рекомендаций.

— Проверка опыта работы.

— Медицинское обследование.

Затем я попросил их тщательно обдумать каждый этап найма персонала. За его выполнение был назначен ответственный сотрудник. И самое важное — каждый этап имел свой срок исполнения. Все, что оставалось сделать руководству Rising Medical Solutions, — это проверить, чтобы сотрудники, ответственные за каждую задачу, обладали необходимыми навыками и мотивацией.

На охоте я и в подметки не годился своему деду. Чтобы подстрелить шесть уток, мне требовалось гораздо больше шести патронов. Обычно я использовал двадцать. К счастью, в бизнесе моя меткость гораздо выше.

Несколько лет назад я выполнял кое-какую работу для группы высших руководителей на мероприятии, устроенном Организацией предпринимателей. Один из них сказал, что не может найти достойных профессионалов, потому что в городе таких нет. Я ответил: «Дело не в отсутствии людей. Дело в том, что в городе полно дрянных компаний. Отличных специалистов много; они просто не хотят на вас работать. Станьте превосходным работодателем и сформируйте свое видение, а потом донесите его до других, чтобы все знали, что именно вы строите, тогда-то и наступит время охоты на суперпрофессионалов».

Когда 1-800-G0T-JUNK? заняла второе место в рейтинге лучших работодателей Канады (в то время в стране насчитывалось 1,46 миллиона компаний), мы получали в среднем по 250 резюме на каждую вакансию.

Мы с дедом терпеливо выжидали, пока мимо полетят нужные нам утки. Чтобы дождаться выдающегося специалиста, я готов ждать.

Независимо от того, насколько острым кажется дефицит профессионалов на рынке труда, выдающиеся все же есть — просто они работают у кого-то другого. Переманите их! И речь не только о том, чтобы поднять трубку и сделать им официальный звонок Лучший способ заполучить профессионала из другой компании — быть представленным ему кем-то из общих друзей или знакомых. LinkedIn и Facebook — отличная возможность поиска людей, которые могли бы выступить в этой роли.

Единственный способ найти тех, кто поможет вашему бизнесу вырасти, — это начать активно действовать Недавно во время разговора с клиентом из Лондона я упомянул, что лучшие потенциальные сотрудники не ищут работу сами. В самом деле, они никогда не ищут работу, потому что она у них уже есть. Вот почему вы должны постараться переманить их За тридцать лет своей профессиональной деятельности я побывал всего на двух собеседованиях. Все остальное время меня переманивала компания А, пока я еще работал в компании Б.

Да, такова реальность: есть множество выдающихся профессионалов, но бóльшая их часть работает на весьма посредственные компании. Ваша задача — найти их и сделать так, чтобы они работали на вас. Безработные не должны вас интересовать.

Помните, что таланты уровня А привлекают таланты этого же уровня, а вот таланты уровня Б — тех, кто хуже.

Если вам удастся заполучить хороших сотрудников, это вызовет эффект снежного кома. Пу стите на самотек подбор персонала — и очень скоро у вас будет целая команда неподходящих людей. Поэтому я постоянно в поисках игроков категории А. Я все время нахожусь в состоянии переманивания их или налаживания контактов с ними, чтобы переманить позже, когда появится вакансия.

Возьмем, к примеру, тот день, когда инвестиционная компания Fortress Investment Group приобрела гостиничного оператора Intrawest. Я тут же позвонил руководству Intrawest и сказал, что хочу взять к себе всех лучших работников, поскольку компания все равно закрывается. В итоге я перетянул пятерых ключевых сотрудников за три месяца, потому что знал, что у этих людей уже есть опыт работы в высокоэффективной организации. Я пошел и забрал их. Все просто!

Помню совместную поездку с одним из моих директоров в Бостон. Мы искали человека на определенную вакансию, но после трех дней непрерывных собеседований улетели домой ни с чем. Проведя несколько раундов собеседований с шестнадцатью кандидатами и просмотрев около 150 резюме, мы все же уехали, поскольку не нашли нужного человека У нас с дедом тоже такое бывало на охоте, но крохалей мы никогда не стреляли. Лучше мы уйдем совсем без уток, чем с невкусными.

Если мне не попадается именно тот, кто нужен, я не сдаюсь. В США живет более 300 миллионов человек, и на каждую должность есть идеальный сотрудник Просто нужно продолжать искать. Доверьтесь интуиции: когда она говорит «нет», не пытайтесь заставить ее сказать «да». Всегда лучше продолжать поиски, чем довольствоваться игроками класса Б.

Дедушка умел определять самых лучших уток даже на большом расстоянии. Он узнавал их по силуэту, скорости, с которой они летели, и частоте взмахов крыла. От этого захватывало дух. Дед часто указывал в небо и говорил: «Гляди, утки!» Я усиленно вглядывался в горизонт и спрашивал: «Где?» Дедушка был терпелив и в конце концов, когда они приближались, показывал мне парочку крякв и чирка И он всегда был прав! Я, напротив, едва мог распознать уток в черных точках. Конечно, дедушка мог тренироваться на своей охотничьей базе сколько угодно. Однако важнее то, что он всегда знал наверняка, чего ищет, и видел искомое за километр.

Наша компания умеет находить нужных «уток», даже если они пролетают очень далеко от нас. Вот что мы делаем для этого.

Когда нам по электронной почте приходит отклик на вакансию, автоматически формируется ответ: «Спасибо за то, что откликнулись на нашу вакансию. Пожалуйста, прочтите нашу „картину“ (см приложение). В ней мы рассказываем, как будет выглядеть наша компания через три года. Если она отвечает вашему представлению о том, какую компанию вы хотели бы помочь развивать, пожалуйста, ответьте на это письмо, указав в теме: „Пригласите меня на собеседование“».

Так наша «картина» начинает привлекать нужных людей и отталкивать тех, кто не хочет продуктивно с нами работать. Уже на этом этапе кандидаты понимают, подойдут ли они компании.

Если я хочу взять на работу шестерых, мне приходится просмотреть больше шести резюме и побеседовать больше чем с шестью кандидатами. Обеспечьте столько резюме и собеседований, сколько нужно для закрытия ваших вакансий Чтобы найти одного достойного специалиста, я провожу от пяти до восьми собеседований. Однако часто их бывает намного больше, прежде чем удается выявить настоящих звезд. В среднем на одну позицию у меня получалось 250 резюме и шестнадцать собеседований.

В отличие от формата индивидуальных собеседований все наши интервью проходят одновременно в одном помещении. Так легче определить, кто лучше вписывается в нашу культуру и обладает качествами лидера, которые мы больше всего ценим в командной работе.

В середине девяностых я узнал о компании Mad Science из Монреаля, которая придумала уникальный способ групповых собеседований. Он состоит в том, что восемь кандидатов приглашаются в переговорную на час-полтора. Им заранее сообщают, что они примут участие в групповом интервью, и перед началом кратко знакомят с правилами его проведения. Затем кто-нибудь из компании-работодателя задает кандидатам простые вопросы, например: чем вы увлекаетесь? Какой период был самым тяжелым в вашей жизни? Кто самый лучший кандидат в этом зале и почему? И так далее Объясните кандидатам, что это собеседование — своего рода игра на время, и обязательно предупредите, что вы, возможно, прервете их, как только услышите то, что вам нужно. Однако ни в коем случае нельзя ставить человека в нелепое положение.

Все кандидаты отвечают на одни и те же вопросы, но вы должны менять очередность: так у каждого будет возможность ответить и первым, и последним Здесь очень важна скорость: следует прерывать кандидата словами «Хорошо, спасибо» и переходить к следующему, но тон должен оставаться уважительным. Это сделает процесс похожим больше на развлекательный тест, чем на официальное собеседование. Кроме того, ответы будут более естественными, потому что, как правило, в такой обстановке люди через некоторое время расслабляются.

Обычно вся группа остается в зале на протяжении отведенных полутора часов Правда, пару раз, когда среди кандидатов попадались совсем слабые и нужно было дать понять другим, что мы настроены серьезно, мы говорили: «Что ж, на три вопроса вы уже ответили, теперь зададим еще один. Затем мы попросим часть кандидатов уйти, а тем, кто, как нам кажется, должен остаться, зададим еще пять вопросов».

Групповые собеседования экономят время на подбор персонала. Кроме того, так удобнее подбирать сотрудников в других городах и одновременно опрашивать большое количество кандидатов, с которыми понадобится два или три раунда интервью.

Вот некоторые вопросы из тех, что я обычно задаю во время групповых собеседований Помните, что на этом этапе я ищу только тех, кто вписывается в нашу культуру и обладает лидерскими качествами.

— Какие книги и журналы вы любите и почему?

— Какой ваш любимый фильм и почему?

— Какая машина больше всего соответствует вашему характеру и почему?

— Какой период был самым тяжелым в вашей жизни и почему?

— Какой проект из тех, которыми вы руководили, самый сложный и почему?

— Что вас выбивает из колеи?

— Почему вы хотите у нас работать?

— Кто лучший кандидат в этом зале и почему?

— Если бы нам нужны были двое сотрудников и вы были одним из них, кого, на ваш взгляд, нам нужно взять еще?

— Когда вы могли бы начать и сколько вы хотите зарабатывать в первый год? А через три года?

Обожаю последний вопрос: кандидаты называют вам точную сумму, за которую они согласились бы работать, в противовес той раздутой цифре, которую они назвали бы, если бы рядом никого не было.

Нечто подобное делал Стив Джобс в Apple. Он показывал экспериментальную модель компьютера Mac потенциальным сотрудникам, и, если их глаза не загорались при виде машины, он не тратил время на дальнейшую беседу.

Когда Стив Джобс и Стив Возняк основали Apple, они точно знали, чего ждут от своих сотрудников. Они брали на работу тех, кто хотел дать человечеству больше возможностей. Они не просто делали компьютеры. Стив Джобс стремился оставить след в истории и брал к себе тех, кто мог помочь Apple достичь этой цели.

Ищите тех, кто с энтузиазмом относится к работе. Привлекайте тех, у кого помимо работы есть увлечения. Когда кандидаты говорят: «Я хочу попасть именно к вам» или «Вы единственная компания, где я хочу работать», — это знак, что вы на верном пути.

Старая поговорка «На работу берут за отношение, всему остальному можно обучить» сегодня уже неактуальна. Многие руководители начинают осознавать это — к сожалению, учась на своих ошибках. Правильное отношение не может компенсировать отсутствие навыков, а если рост ваших доходов составляет 100 % шесть лет подряд, нужно нанимать таких людей, в чьих способностях выполнять работу качественно и сразу вы будете уверены. Что делать? Искать резюме профессионалов, уже доказавших свою квалификацию. Следующая задача — во время группового собеседования проверять, правильно ли они относятся к вашей компании. (Обладают ли они необходимыми навыками, вы сможете проверить во время индивидуального интервью) Как правило, у компании все равно нет достаточных возможностей для обучения сотрудников, поэтому подбор тех, чей талант и квалификация уже проверены, серьезно сократит ваш путь к успеху.

Последний способ заполучить звезду наверняка — приложить серьезные усилия и найти двести резюме на каждую вакансию, а затем сузить круг рассматриваемых кандидатов примерно до шестнадцати. Вот тогда вы и найдете игроков класса А! Если на групповом интервью присутствует деструктивный человек, явно не соответствующий вашим ожиданиям, вы всегда можете попросить его уйти. Только будьте вежливы и внимательны: это не повод ставить человека в неловкое положение; это негативно отразится и на вас, и на вашей компании.

По итогам группового интервью с восемью кандидатами, как правило, находятся два-три, с кем вы захотите потом побеседовать более подробно.

Групповое собеседование помогает выявить тех, кто вписывается в вашу корпоративную культуру и обладает лидерскими качествами. На втором, двухчасовом, собеседовании вы уже сможете «допросить» этих кандидатов с пристрастием и выяснить, есть ли у них необходимые навыки. Ну а на третьем — уже с участием других специалистов из вашей компании — сможете проверить свои выводы относительно выбранных кандидатов.

Один из самых важных уроков, который я получил, проводя собеседования, заключается в том, что все лгут или как минимум преувеличивают свои заслуги. Беседуя с людьми, вы должны убедиться, что кандидат действительно обладает той квалификацией, о которой заявляет. Вам нужно найти людей с проверенным опытом работы.

Приведу пример Много лет назад я искал специалиста по управлению временем — такого, кто служил бы образцом для подражания остальным Один из опрошенных мною кандидатов произвел очень сильное впечатление, изложив свою теорию управления временем. Пока он говорил, мне казалось, что он мог бы писать учебники на эту и другие близкие темы. Он был идеален — по крайней мере, я так подумал.

Но дальше все стало походить на анекдот. Когда я попросил привести примеры практического использования этой теории, у меня возникло ощущение, что сам он не применял ее на практике.

Поэтому я спросил:

— Вы пользуетесь ежедневником Day-Timer? (Это было еще до эпохи КПК, и все с ума сходили по Day-Timer.)

— О да! Я пользуюсь моделью Time Text уже не первый год.

— И вы делаете все, что только что мне описали, с его помощью? — спросил я.

— Совершенно верно, — ответил он.

Тогда я поинтересовался, при нем ли его Time Text, и он сказал, что не взял его с собой на собеседование, но вообще-то никогда не выходит без него из дома. На вопрос, где же его ежедневник в данный момент, он заявил, что тот в машине. Я спросил, не возражает ли он сходить к машине и принести его. Он охотно согласился и вышел Больше я его не видел!

Мораль сей басни такова: многие могут красиво говорить, но сделать что-либо не способны. Вам нужны те, кто уже на практике применял свои знания и отточил навыки. Ваша компания заслуживает того, чтобы новые люди идеально вписывались в ее культуру, были лидерами, обладали проверенной квалификацией и выполняли свою работу со скоростью сто шестьдесят километров в час.

Сотрудники компании, которые проводят индивидуальные собеседования, должны уметь сочетать интервьюирование и оценку кандидата по системе «Высший балл» (я опишу эту систему подробно далее) с тем, чтобы убедить человека присоединиться к вашей компании (не превращая убеждение в навязывание). Во время собеседований обстановка иногда становится напряженной. Ну и что с того? Если кандидата примут, работа все равно будет намного сложнее, чем собеседование А вы должны знать, что потенциальные сотрудники в состоянии справиться с давлением.

Ниже приведены некоторые советы, которые помогут вашим сотрудникам провести качественное собеседование.

Готовясь к собеседованию, вы должны изучить резюме каждого кандидата Кроме того, поищите информацию о нем в Facebook, LinkedIn и Twitter. Составьте список таких вопросов, которые помогут выяснить, обладает ли кандидат нужными вам качествами. (Подробнее см. в разделе на с. 89 «Характеристики, на которые следует обращать особое внимание».) Я люблю писать вопросы прямо на резюме, а потом, после того как на этом листочке появляется миллион вопросов, расставлять рядом с ними порядковые номера; так вы сэкономите время и успеете поговорить обо всем.

Помните, цель собеседования — решить, будет ли кандидат принят на рассматриваемую должность. Чем лучше подготовлен интервьюер, тем выше вероятность того, что вы примете правильное решение.

Индивидуальные собеседования должны длиться два часа, но могут доходить и до четырех, в том случае если вы подготовили по-настоящему подробное интервью.

Чтобы определить, какая обстановка больше подходит для собеседования — непринужденная или официальная, — доверьтесь интуиции. Для одних должностей вполне подойдет беседа за чашечкой кофе, для других необходим зал для переговоров. Подбирая сотрудников для удаленной работы в другом регионе страны, вы не сможете пригласить их в офис, поэтому найдите такое место для интервью, которое будет соответствовать и вакансии, и культуре компании, несмотря на то что находитесь в чужом городе.

Не забудьте прихватить с собой все сведения о кандидате, его резюме и вообще всю необходимую информацию Постарайтесь достичь взаимопонимания Задавайте вопросы прямо и четко. Когда кандидат отвечает на вопрос, но вы не вполне понимаете ответ, просите пояснить сказанное. Спрашивайте о том, к кому он обращался за советом, как принимал решения, что на эти решения влияло. Сочетайте настойчивость с уважительным отношением.

Обращайте внимание на переходные периоды в профессиональной биографии кандидата, потому что именно там кроются самые показательные истории. (Не менее показательно, когда человек неохотно делится этими сведениями.) То, что он часто (или редко) менял работу, школу, сферу деятельности или семейное положение, поможет вам лучше понять его характер. Постарайтесь узнать как можно больше о том, почему возникли переходные периоды. Не нужно думать, что переходы — это плохо по определению; спросите, почему кандидат сделал такой выбор, чтобы получить полное представление о человеке.

Вот список вопросов («красные флажки»), которые помогут получить необходимую информацию. (Дополнительные вопросы для собеседования см в приложении 1).

— Что заставило вас выбрать именно эту специальность в университете?

— Кто повлиял на то, что вы оставили предыдущую сферу деятельности?

— Как вы чувствовали себя на предыдущем месте работы, когда произошло то-то? (Напомните ситуацию, о которой, вероятно, говорил кандидат или о которой вы догадались по его резюме или из новостных сообщений о компании или отрасли, где он работал.)

— Почему вы позволяете всем командовать собой? (Об этом можно спросить, если вы заметили, что кандидата мало продвигали по службе или не назначали на руководящие посты).

Интервьюеры должны 80 % времени слушать Если вы вдруг поймаете себя на том, что говорите сами, остановитесь и дайте слово кандидату. Цель собеседования — как можно больше узнать о нем, а не поведать ему о вашей компании Делайте паузы, чтобы кандидат еще что-нибудь рассказал о себе. Всякий раз считайте в уме до десяти после того, как он закончит отвечать на вопрос, и вы увидите, сколько еще подробностей он сам о себе сообщит, чтобы заполнить паузу. Если обсуждаемая тема особенно важна, сделайте паузу снова и слушайте до тех пор, пока человеку уже больше нечего будет добавить.

Ведите записи на протяжении всего интервью и ставьте баллы от 1 до 5 за каждую область профессионального опыта и группу навыков (см. «Характеристики, на которые следует обращать особое внимание» на с. 89). Каждую оценку должны подтверждать три факта из профессионального опыта кандидата или его биографии. Если вы, к примеру, ставите ему 5 по «Достижениям», тремя аргументами для такой оценки могут быть следующие:

— Кандидат ставит перед собой и фиксирует на бумаге личные цели еженедельно; он хранит этот листочек в бумажнике три последние недели месяца. По мере выполнения целей он их вычеркивает.

— Он упоминает, что поставил цель бегать двадцать километров следующим летом и уже знает, какие показатели времени должен иметь на каждом отрезке дистанции, чтобы покрыть ее за 1 час 35 минут.

— Он поставил перед собой цель уйти на пенсию в 60 лет и может подробно объяснить, каким образом накопит достаточно денег, чтобы оставить работу именно в этом возрасте и оплачивать свои расходы до самой смерти в возрасте 100 лет. (Такой целью поделилась со мной на собеседовании одна кандидатка; ее план был столь подробным, что я даже взял из него несколько идей).

Во время собеседования не забывайте задавать кое-какие вопросы себе и примеряйте на себя все, о чем кандидат вам рассказывает.

— Я достаточно знаю об этом человеке, чтобы принять решение?

— Что еще мне следует выяснить о профессиональной биографии/образовании/жизненной позиции этого человека?

— Мне спокойно с этим человеком или некомфортно?

— Я сохранил за собой ведущую роль в ходе собеседования или кандидат заставил меня поменяться ролями?

— Я пригласил бы этого человека домой на ужин со своими лучшими друзьями?

— Умеет ли кандидат слушать? Настроен ли он на сотрудничество и взаимопомощь в командной работе?

Проанализируйте, какие решения кандидат принимал в прошлом. Принятие решений предполагает выбор, а выбор говорит о ценностях и предпочтениях человека. Ваше собеседование должно быть строгим, четким и подробным.

Во время интервью советую использовать прием, который я называю «убеждением от обратного». Суть его в том, что вы до конца собеседования находитесь в доминирующей роли и заставляете кандидата «продавать» (или рекламировать) себя и свое желание работать в вашей компании и убеждать вас в его способности справиться с работой.

Подчеркните, насколько трудно будет работать в этой должности, и понаблюдайте за реакцией. Укажите, какие слабые стороны кандидата вызывают у вас опасения, и попросите прокомментировать их Например, вы можете сказать: «Похоже, ваши навыки пользования компьютером весьма скромны, это помешает вам Что вы думаете об этом?»

Поинтересуйтесь тревогами и опасениями кандидата, но не так, словно вы подумали об этом только что. Напротив, держите вопрос наготове, чтобы задать его при удобном случае, но сделайте это деликатно, чтобы кандидат чувствовал себя спокойно.

Если кандидат после собеседования находится в более приподнятом расположении духа, чем прежде, по-настоящему поверил, что может справиться с работой, ощущает, будто его слегка отчитали, и боится, что не получит эту должность, — значит, вы справились со своей задачей.

Попросите кандидата на протяжении всего интервью записывать любые вопросы, которые приходят ему в голову; пообещайте, что ответите на них позже. В заключительной части собеседования обязательно предоставьте ему возможность задать их. Не менее важно и то, чтобы прозвучали все ваши вопросы. Ни одно темное пятно не должно остаться незамеченным. Если вам нужна еще какая-то информация, напомните кандидату, чтобы он прислал дополнительные документы по электронной или обычной почте. Не забудьте сказать, когда ему ждать от вас известий.

В конце собеседования еще раз проверьте, всю ли информацию вы собрали, чтобы обосновать перед вашими коллегами каждую поставленную оценку. Вы должны быть абсолютно уверены как в положительном, так и в отрицательном решении. Будьте готовы объяснить ваши выводы другим сотрудникам компании, которым предстоит проводить собеседование с теми же кандидатами.

Вот список характеристик, которые нужно постараться отметить в человеке в ходе беседы. Выберите десять самых важных для вас Чтобы помочь вам, я отметил звездочкой те, на которые всегда обращаю внимание сам.

— Умение достигать поставленной цели. *

— Умение принимать решения.

— Самоанализ. *

— Лидерские качеств. *

— Организационные способности. *

— Навыки общения. *

— Стрессоустойчивость. *

— Умение продавать (убеждать).

— Сила воли. *

— Ценности. *

— Настойчивость.

— Умение обучать других.

— Умение улаживать конфликты. *

— Умение обслуживать клиентов.

— Эмоциональный интеллект. *

— Терпение.

— Аналитические способности.

— Умение выражать мысли (устно и письменно).

— Дипломатичность.

— Умение слушать.

— Умение вести переговоры.

— Точность/внимание к деталям. *

— Умение решать проблемы. *

— Находчивость.

— Готовность идти на риск.

— Способность работать в команде.

— Владение технологиями. *

— Умение сочетать работу и личную жизнь.

— Умение делегировать полномочия.

— Знание своей профессии.

— Управление изменениями.

— Умение стратегически мыслить.

— Творческие способности.

— Воображение.

— Изобретательность.

По статистике, в каждой интервьюируемой группе из десяти человек только один получит 5 баллов по всем пунктам, выбранным вами для оценки, и только у одного будут везде стоять единицы (низший балл). (Заметьте: полбалла не допускаются.). В среднем двое из десяти получат по 2, еще два — по 4 балла. Большинство — четверо из десяти — проявят себя на «троечку». Если вы обнаружите, что поставили всем кандидатам одинаковые оценки, тщательно пересмотрите их, чтобы они были ближе к реальности, тогда вы не позволите проскользнуть посредственным кандидатам из-за ошибочно завышенной оценки

Когда-то один мой наставник спросил у меня:

— У вас в компании есть не те люди?

— Да, есть один, — ответил я.

— И давно тебе известно, что он не тот, кто вам нужен?

— Примерно полгода.

— Почему же ты его до сих пор не уволил?

— Потому что он обеспечивал нам хороший PR, потому что он очень хорошо себя проявлял последние пару лет, потому что он мне нравится и ему не все равно.

— Тогда почему ты хочешь, чтобы он ушел?

— Ну, в эмоциональном плане он настоящая развалина… Я выпалил на одном дыхании все причины, объяснявшие, почему он не нужен компании, и, когда закончил, наставник посмотрел на меня и сказал:

— Назови дату, когда ты его уволишь.

— Хорошо, я уволю его к пятнице. — Было утро вторника, мы сидели в ресторане Denny’s на Бродвее в Ванкувере.

— Так ты уволишь его к пятнице?

— Да, к пятнице.

— Это не лучший вариант.

— Ладно, уволю его в среду.

Тогда он внимательно посмотрел на меня и сказал:

— Мямля!

— Ну ладно, я сделаю это сегодня.

— Хорошо. Во сколько?

Было 7:30 утра. Я только что передвинул увольнение с «когда-нибудь» на пятницу, затем на среду, затем на тот же день, а теперь он хочет знать во сколько? Я ответил:

— К двенадцати.

Мой консультант кивнул и закончил разговор.

— Хорошо. Позвони мне в 12:05, и я буду к твоим услугам Но, черт возьми, ты должен позаботиться об этом парне Убедись, что, высаживая его из своего автобуса, ты проявляешь уважение к нему и его честности У тебя есть обязательства перед ним, потому что ты должен был отпустить его еще полгода назад, а ты украл у него эти полгода. Он хотел честно работать на тебя, а ты из-за своей трусости, вместо того чтобы уволить, украл у него полгода жизни. Ты должен о нем позаботиться.

Это был один из сложнейших и лучших уроков, полученных мною в бизнесе. Я откладывал разговор со своим приятелем и оправдывал замешательство всеми возможными отговорками. После пинка от своего консультанта я все понял. Что ж! Трудно выслушать — легко выполнить. Я встретился с сотрудником после завтрака. Мы оба плакали, когда я его увольнял.

Сейчас, пять лет спустя, я все еще получаю от него письма и сообщения в Facebook: «Надеюсь, у тебя все хорошо. Как дети? Как твои поездки?»

Мораль этой истории в том, что для построения мощной культуры вы просто обязаны убрать «не тех» людей из своей организации, но сделать это надо подобающим образом. Если вы увольняете людей неправильно, то разрушаете свою культуру. Правильный подбор персонала и еще более правильное увольнение позволят вам собрать команду, способную поддержать рост компании.

Итак, команда в сборе. Чтобы она начала работать, вам понадобятся коммуникации.