Книга: Язык тела. Впечатляйте, убеждайте и добивайтесь успеха с помощью языка тела
Назад: Глава 3. Личное пространство и проксемика
Дальше: Глава 5. Выражение наших тревог
Глава 4. Восприятие и первые впечатления
Помните: видимость может быть обманчивой!
Наши глаза воспринимают только внешность человека, и, как бы красив он ни был, наше первое представление о том, что он собой представляет на самом деле, может ввести нас в заблуждение. В этой главе мы рассмотрим некоторые опасности, таящиеся в первом впечатлении, – которое мы производим и которое у нас складывается о другом человеке.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ
ВосприятиеРаспознавание и интерпретация сигналов, которые поставляют вам органы чувств, когда вы впервые видите человека, и осмысление их посредством сопоставления увиденного с образами других людей, хранящимися в вашей памяти.(Говоря на языке специалистов, это нейрологические процессы, посредством которых осуществляются распознавание и интепретация. На простом языке – это оценка человека на основе увиденного.)
Эффект 7/11
Когда мы впервые видим человека, мы хотим как можно скорее почувствовать себя в безопасности и довериться ему. К сожалению, информации у нас для этого слишком мало, поэтому оцениваем мы незнакомца на основе очень поверхностных данных – одежды, внешнего вида, речи, телосложения и языка тела.
В своей докторской диссертации в Высшей школе бизнеса Нью-Йоркского университета Майкл Соломон сделал вывод, что, когда мы впервые видим какого-то человека, мы в течение первых 7 секунд контакта принимаем в отношении него 11 (да, именно 11) решений. Как мне представляется, причина этого в том, что в ходе генетической истории человечества, в большей части которой мы лазали по деревьям и поедали друг друга, мы научились ради сохранения своей жизни быстро на глаз оценивать незнакомцев: кто они – друзья, враги или, быть может, потенциальная пища.
Вот эти 11 показателей, которые мы на глаз оцениваем в человеке.
1. Уровень материального благосостояния.
2. Уровень интеллекта и образования.
3. Уровень искренности и надежности.
4. Степень доверия к этому человеку.
5. Уровень конфликтности.
6. Пол, сексуальная ориентация, степени желанности и доступности.
7. Степень успешности.
8. Политическая ориентация – за кого человек, скорее всего, голосует.
9. Шкала моральных ценностей – совпадает ли она с вашей.
10. Этническая принадлежность.
11. Социальная привлекательность – хотели бы вы иметь этого человека другом.
Если это верно, просто подумайте о важности впечатления, которое вы произведете на HR-менеджера. Как вы могли бы улучшить это первое впечатление, чтобы получить должность, которую вы хотите?
В некоторых работах выдвигается предположение, что в ситуации выбора HR-менеджеры составляют мнение о кандидате в течение первых четырех минут.
Новейшая работа принесла еще более поразительные известия. Совершенное оборудование, которым располагают сегодня психологи [1], позволило установить, что мнение у HR-менеджера складывается уже в первые 100 мс, причем просто от взгляда на ваше лицо!
Даже если выводы этой блестящей работы, посвященной точности оценок, верны только отчасти, мы должны постараться хорошо осмыслить и усвоить важность первого впечатления, которое мы производим на людей, встречаясь с ними в обществе, и, что, может быть, еще важнее, на HR-менеджеров, с которыми придется иметь дело в ходе построения своей карьеры.
Если и это еще недостаточно страшно, то психологи, кроме того, считают, что оставшееся время HR-менеджеры тратят на поиски признаков, подтверждающих это их первое впечатление! Как говорит старая пословица:
«Второго шанса произвести хорошее первое впечатление у вас не будет».
Остается надеяться, что, поскольку в большинстве ситуаций вы проводите с HR-менеджером гораздо больше времени, у вас есть много возможностей исправить любые ошибки и недоразумения, возникшие в первые секунды встречи. В других ситуациях это может обойтись очень дорого. Если в ситуации самопрезентации, где роль HR-менеджера велика, так как именно он задает вопросы, вы сразу не произведете благоприятного впечатления, ваша позиция значительно ослабнет.
Предостережение!
При отборе кандидатов HR-менеджеры неосознанно используют так называемое избирательное внимание, которое проявляется в следующем.
• Они обычно задают вопросы, подтверждающие лишь те ответы, которые подкрепляют их первое впечатление о вас.
• Любую информацию, противоречащую первому впечатлению, отбрасывают или недооценивают.
• Ваши достоинства, раскрытые не сразу, стремятся приписать преимуществам, которые давали вам ситуация или обстановка, а не вашим личным качествам.
Каждый раз, когда вы встречаетесь с другим человеком, вы оцениваете его, а он оценивает вас, и большинство из нас не знают, как показать себя с лучшей стороны. Причина этого не в том, что мы неразвиты, нелюбознательны или настолько самоуверенны, что можем не заботиться о производимом впечатлении, а в основном в том, что уже лет с четырех мы приучены своей средой обходиться без обратной связи, что положительной, что отрицательной.
Иногда мы пытаемся создать образ, который полностью проваливается.
Некоторые люди придерживаются такой позиции: «Вы видите меня именно таким, каков я есть на самом деле, и я не намерен что-либо изменять, создавать другой образ или идти на какие-то уступки вам, даже рискуя тем, что вы не захотите иметь со мной дела, хотя это будет для меня потерей, так как я искал вашей дружбы».
Наконец, некоторые люди обладают таким большим самомнением, что не видят, насколько они эгоцентричны, и, к сожалению, придерживаются, хотя и неосознанно, позиции «Мне наплевать на ваше мнение обо мне».
Возможные ошибки
Поскольку мнение о человеке мы составляем очень быстро и, в основном, по внешним признакам, не приходится удивляться тому, что мы часто ошибаемся. Чаще всего встречаются пять видов ошибок.
Ошибка 1. Распространение во времени
Выражение лица человека, увиденное при первом взгляде на него, может быть воспринято как свойственное ему вообще. Если лицо человека выглядит суровым, счастливым, встревоженным или печальным, вы, скорее всего, подумаете, что таким вообще является этот человек.
Впервые встретив эту женщину, по характеру ее взгляда вы можете подумать, что ей свойственна некоторая тревожность. На самом деле «моделью» для этого рисунка послужила очень серьезная женщина-политик, отнюдь не склонная к тревожности.
Ошибка 2. Паратаксис (с греч. – выстраивание рядом)
Если вы похожи на кого-то знакомого наблюдателю (человеку, который составляет мнение о вас), последний припишет вам его черты.
Ошибка 3. Категоризация
Наблюдатель вносит вас в определенную категорию на основе характеристик (возраст, этническая группа, пол и др.) некой известной ему группы и составляет соответствующее мнение о вас.
Ошибка 4. Обманчивое предположение
Ваше лицо и отдельные его черты служат основой интерпретации вашей личности. Киностарлетки пользуются ботоксом, чтобы сделать свои губы более полными, что считается признаком сексуальной привлекательности и активности. Молодые люди отращивают бороды и усы, чтобы казаться более зрелыми. Женщины стягивают волосы в пучок, когда хотят выглядеть более деловыми, и распускают, чтобы выглядеть более привлекательными.
Ошибка 5. Обобщение
Наблюдатель объединяет для себя несколько черт вашей внешности и выстраивает относительно вас целую теорию.
К сожалению, всех нас очень быстро относят к той или иной категории, хотя соответствия между первым впечатлением о нас и нашей истинной сущностью нет. Примеров проявления этого, когда мы завязываем дружбу, выслушиваем наставления родителей или даже проводим отбор кандидатов, легион. Мы не можем не обобщать, когда впервые видим человека, и именно поэтому мы так часто понимаем впоследствии, лучше узнав человека, каким далеким от истины было наше первое впечатление.
ПРИМЕР
Возможно, это легенда, но говорят, что однажды актриса Морин Липмен (Maureen Lipman) оделась нищенкой и попыталась купить билет на собственный спектакль в Вест-Энде, предложив хорошие деньги, но ей билет не продали.Эксперименты показали, что люди, когда у них спрашивают дорогу, гораздо благосклоннее отвечают толстому бизнесмену, чем толстому бродяге, даже тогда, когда и того и другого изображает один и тот же человек (актер), причем он задает один и тот же вопрос на одном и том же языке.
СОВЕТ
Мы часто ошибочно относим человека не к той категории, поэтому, если мы хотим меньше ошибаться, нужно следовать правилу:«Судите людей по их делам, а не по их виду».
Начинать самопрезентацию следует с очень веского сообщения о своей квалификации и своих достижениях.
Управление впечатлением
Раз уж первое впечатление так трудно исправить, умение создать правильное первое впечатление является очень важным оружием в арсенале межличностного общения у каждого человека.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ
Управление впечатлением – контролируемое поведение, направленное на формирование впечатления о себе других людей, чтобы предстать перед ними в желательном для себя свете.
Исследования показывают, что, чем вы привлекательнее внешне, тем благожелательнее о вас судят по всему набору параметров, но здесь мы рассмотрим некоторые тактические приемы, которые можно использовать для управления первым впечатлением.
Если отнестись к работе М. Соломона (эффект 7/11) серьезно, ясно, что касательно своей этнической принадлежности и пола мы мало что можем сделать, но для того чтобы выглядеть искренними и привлекательными в социальном отношении, можно сделать многое. Вот некоторые основы правильного невербального поведения, ко многим из которых не раз придется обращаться, когда нам нужно будет налаживать отношения.
• Смотрите в глаза – это свидетельствует о доверии, надежности и искренности.
• Улыбайтесь – улыбка это признак теплоты и дружеского расположения.
• Протягивайте руку для рукопожатия – это признак доверия и благожелательности.
• Слегка кивайте, когда здороваетесь, – это знак уважения.
• Расправьте плечи – это будет признаком уверенности в себе.
• Стойте так, чтобы носки ваших ног были обращены к собеседнику, – это будет признаком дружелюбия и доверия.
• Говоря, наклоняйтесь вперед – это будет признаком дружелюбия и интереса.
• Копируйте язык тела собеседника – это будет способствовать доверию и укреплению отношений.
Есть много других приемов, способствующих созданию благоприятного впечатления; о них мы сейчас и поговорим.
Одевайтесь уместно
У некоторых видов животных окраска может меняться в зависимости от ситуации, это способ передачи информации о своих потребностях и возможностях. Подобным образом наша одежда не только обеспечивает нам комфорт и защиту – для кого-то она может служить и неким посылом. Первое, на что мы обращаем внимание после лица, это на то, как человек одет.
Похожи ли мы на птиц?
«Птицы одного полета сбиваются в стаи», – говорит пословица. Так и люди. Подозрительное отношение к тем, кто не похож на нас, – естественная склонность людей. Те, кому с нами комфортно, легче признают в нас личность. Отметим, что, строго говоря, выбор одежды нельзя считать языком тела, поскольку мы делаем его сознательно. Однако, если вы хотите вписаться в окружение, этому выбору следует уделить как можно больше внимания. Моду возглавляют юные, так как они хотят быть непохожими на своих родителей и других взрослых и независимыми. Взрослые же люди должны быть осмотрительнее в выборе одежды.
Манера одеваться говорит о многих наших чертах. Различается одежда и по половому признаку (мужская одежда застегивается направо, а женская налево). Говорят, будто женщины традиционно застегиваются налево, чтобы легче было покормить ребенка грудью.
Одежда может свидетельствовать о нашем достатке и политической ориентации. Великий политик Маккиавелли еще в 1513 году утверждал, что правитель должен одеваться как можно лучше, если он хочет, чтобы его уважали и боялись.
А Марк Твен в 1880-х годах справедливо заметил:
«Человека делает одежда».
Позднее он пришел к более точной, хотя и менее известной формулировке:
«Обнаженные люди очень мало, а то и вовсе не влияют на общество».
Одевайтесь в соответствии с тем, какое впечатление вы хотите произвести
Итак, подумайте о своей одежде. Соответствует ли она вашей личности, тому, каким вы хотите быть, или тому, какое впечатление вы хотите произвести на людей?
Каждый опытный судья знает, что адвокаты советуют своим клиентам, если они хотят добиться более мягкого приговора, быть на суде чисто выбритыми, в темном костюме и хорошей белой рубашке с неярким галстуком.
Разумеется, каждый может одеваться как ему угодно, но наш выбор стиля одежды влияет на восприятие нас обществом.
Поэтому одежда играет значительную роль при формировании первого впечатления. Встречаясь с человеком впервые, мы после взгляда на его лицо сразу же оцениваем всю его одежду. Исследования, правда, показывают, что мужчины при первой встрече с женщиной сначала смотрят на лицо, потом на фигуру и только после этого обращают внимание на одежду [2].
Одежда может также подчеркнуть физические достоинства мужчины и фигуру женщины, дать представление о сексуальной доступности, скрыть узкие плечи у мужчины и приподнять грудь у женщины.
Пожалуй, наиболее строг дресс-код в вооруженных силах, где все носят форму одного цвета, а индивидуальный статус выражается головным убором, знаками отличия, петлицами и погонами.
Одежда может как подчеркивать нашу индивидуальность, так и обезличивать нас. Чем выше вы поднимаетесь по служебной лестнице в своей организации, тем сильнее это обезличение. Загляните почти в любой годовой отчет, где всегда есть фотография улыбающихся членов правления. Обычно все они носят костюмы одного типа и цвета. Прически также обычно бывают похожими. Здесь можно дать только один совет: если хотите преуспеть, одевайтесь, как босс вашего босса.
Нас видно так мало…
Один из важнейших вопросов, которые задает себе HR-менеджер при приеме вас на работу, после того как вы показали свою профессиональную пригодность для желаемой должности и мотивацию, таков: «Впишется ли этот человек в коллектив?». Решение в очень большой степени зависит от того, как вы одеты. И в этом есть смысл, поскольку у мужчины видно лишь около 12 % тела, а у женщины, если она в юбке, а не в брюках, – около 17 %. Остальными, прикрытыми одеждой процентами мы также заявляем о себе.
Это особенно важно для женщин, претендующих на руководящие должности. Однако для невысоких должностей вид вашей одежды не имеет большого значения [3].
Если вам нужно быть принятым в общество, в частности – в рабочий коллектив, постарайтесь создать нужное впечатление, одевшись на один уровень выше своего обычного (даже на два, если это вам по карману и вы способны это вынести). Однако, если же ваша одежда отличается от принятой в организации, в которую вы хотите попасть, у вас сразу же могут возникнуть трудности и с приемом туда, и с продвижением по службе.
Но я – личность!
Вы можете думать, что индивидуальность важнее, но это может быть воспринято как безразличие к одежде или, что еще хуже, пренебрежение к значению одежды.
Исключением являются председатели правлений и президенты некоммерческих организаций. Им не нужно производить впечатление на кого-либо в организации, и поэтому они могут позволить себе цветастый галстук или шарф во французском стиле, чтобы выразить свою индивидуальность. Американцы называют это «распусканием перьев» (fluffing out). Однако, когда такой председатель выступает на собрании акционеров или ежегодном общем собрании, он обычно возвращается к стандартной для общества униформе руководителей.
Помните, что было сказано о птицах одного полета? Самое важное для успеха правило здесь – одеваться в стиле босса вашего босса (даже если он не того пола, что вы, у руководителей есть свой стиль), чтобы выглядеть как член стаи высокого полета. Вот еще 14 советов, которые могут пригодиться в разных ситуациях на работе [4].1. В вашей одежде, как правило, допускается не больше двух цветов или двух рисунков.2. В одежде, обуви и прическе будьте модны, но консервативны (не впереди планеты всей), если только вы не на творческой работе.3. На мужчине не должно быть никаких украшений, кроме обручального кольца и/или кольца с печаткой.4. Одевайтесь так дорого, как можете себе позволить, но не выделяйтесь дорогими брендами.5. Темные и сплошные тона придают вам более представительный вид, чем светлые тона и рисунки.6. Подбирайте правильные сочетания тонов.7. Посмотрите, что носят другие успешные в вашей профессии или должности люди. Для этого хорошо подходят профессиональные журналы.8. Не экономьте на аксессуарах – помните, что дешевые часы, зажигалка или сумочка могут разрушить впечатление от самого дорогого наряда.9. Потратьтесь на дорогую ручку и не пользуйтесь дешевыми.10. Мужчины, особенно инженеры, для самопрезентации вам нужна только одна ручка, хранимая во внутреннем кармане пиджака, а не парад ручек в кармане рубашки.11. Мужчины старше 50 лет, у вас должна быть хорошая прическа, а усы и борода – хорошо подстрижены.12. Если у вас нет пристойных часов, оставляйте те, что есть, дома; но и не носите слишком дорогие часы (если только вы не относитесь к высшему уровню руководителей, где такие вещи являются почти обязательной «униформой»).13. Если вам нужно носить на работу кейс, он должен быть тонким и в хорошем состоянии, и в нем не должно быть ничего, кроме вещей, необходимых для вашей работы. (Общее правило: чем толще ваш кейс, тем ниже вы стоите в своей организации, – высшие руководители могут вообще нечего не носить, так как за них это делают другие.)14. Женщины, не будьте «синим чулком», но чрезмерная женственность может помешать вам пробить «стеклянный потолок» и подняться по служебной лестнице.
«Одежда не делает человека, но многим людям она помогла получить хорошую работу».Герберт Вриланд (Herbert Vreeland)
Если вы честолюбивый политик, поможет ли вам выбор заметной, узнаваемой одежды или аксессуаров? Если это допустимо и если вам нужно отличаться от амбициозных соперников, вы можете всегда носить один и тот же костюм и/или одни и те же аксессуары (по соображениям гигиены нужно иметь несколько костюмов, но они должны быть строго одинаковыми). Так поступали Сталин (френч), Мао Цзэдун (кепи с красной звездой), Черчилль (костюм в тонкую полоску и знаменитая сигара), Вильсон (всегда с трубкой), Тэтчер (всегда в синем), Саддам Хусейн (всегда с пистолетом), Кастро (борода и кепи), а также Каддафи и Арафат (традиционные национальные костюмы). Этот совет годится также для поп-звезд и знаменитых футболистов.
Лицо и телосложение
Когда мы впервые близко сталкиваемся с кем-то, мы прежде всего смотрим на лицо, так как это самая большая база данных для невербального общения. Наши лица и движения головы «говорят» и «читаются». А благодаря стереотипам восприятия лицо может иногда сообщить что-то и о нашей личности.
«Кассий имеет жалкий и голодный вид. Он слишком много думает. Такие люди опасны».Уильям Шекспир. Юлий Цезарь, акт II, 2-е явление
Мы генетически запрограммированы так, что нам нравятся хорошо сложенные люди. К сожалению, к людям с эндоморфным телосложением (пухлым, «аппетитным», толстым, слишком крупным) жизнь не очень справедлива. Мир предубежден против слишком толстых. Большинство крупных людей уже знают это из обидных замечаний, слышанных еще в школе, и по неудачам при поиске работы. Эта дискриминация и несправедливость подтверждаются работами многих исследователей, например, Линды Лин, профессора психологии в Колледже Эммануэля в США, которая сосредоточилась на изучении ожирения и предубеждения против тучных.
Возможно, люди генетически запрограммированы на интуитивное знание того, что излишний жир в области живота представляет больший риск для здоровья, чем избыточный жир на бедрах, и факты свидетельствуют, что люди с таким телосложением чаще страдают от гипертонии, диабета, ранних заболеваний сердца и некоторых видов рака. Статистически это может быть верным, но вспомните, что сказал о статистике Дизраэли: «Есть три разновидности лжи: ложь, гнусная ложь и статистика». В итоге лучший совет здесь таков: старайтесь добиться оптимального для вас веса.
Волосы
«Время вниз по лестнице скорее
Зашагать и показать, как я лысею,
(Люди скажут: „Посмотрите, он лысеет!”)».Т.С. Элиот. Любовная песнь Дж. А. Пруфрока
Герой Т.С. Элиота (T.S. Eliot) Альфред Пруфрок имел все основания тревожиться из-за своих волос, поскольку волосы являются наглядным показателем возраста: по мере старения человека они становятся тоньше и теряют прочность. Термин «андрогенная плешивость» великолепно характеризует это явление, и старым мужчинам (и некоторым женщинам) трудно иметь длинные волосы. В США 25 % мужчин начинают лысеть уже в 30 лет, и 30 % – в 60 лет.
Что склонность к облысению прямо связана с возрастом, знают все, но интересно отметить, что и мужчины и женщины ассоциируют лысину с социальной зрелостью и меньшей агрессивностью [5]. А борода, которая является вторичным половым признаком, в некоторых культурах ассоциируется с возмужалостью и мудростью.
Хотя длина волос в большой степени определяется модой, мужчины с короткой стрижкой обычно воспринимаются как более мужественные (разумеется, потому, что женщины обычно носят более длинные волосы) и знающие (что отнюдь не очевидно!). Поэтому, если вы – мужчина, короткие волосы повышают ваши шансы на успех.
Мужские локоны, струящиеся вниз, мешают работе что за столом, что в судебном зале, что за станком. Они и менее гигиеничны, поскольку требуют большего внимания и ухода для поддержания чистоты.
Исследования показывают, что американские адвокаты с короткой стрижкой выигрывают больше дел, и это приписывается тому, что короткая стрижка придает человеку более умудренный вид. Но и британским адвокатам стоит, кроме всего прочего, сохранить свои парики XVIII века! Они уж точно придают умный вид [6].
То же самое относится и к женщинам. Женщины с короткими волосами воспринимаются как более профессиональные – вспомните героиню комиксов Супервумен перед тем, как она распустила свои волосы и отбросила их размашистым движением головы. Даже компания Virgin Air, подчеркивающая, что она не консервативна, а толерантна к моде и дружелюбна, призывает своих сотрудниц иметь волосы короче воротника.
Известно, что одним из вторичных половых признаком мужчины является большее, чем у женщины, количество волос на теле и лице. Сегодня в модном журнале для молодежи все реже увидишь рекламу с изображением чисто выбритого мужчины, а женщины по той же причине тратят много сил и денег на то, чтобы избавиться от волос на теле.
Некоторые исследования дают основания полагать, что эмоциональные встряски и стрессы могут вызывать желание радикально изменить прическу и другие элементы волосяного покрова. Мужчины после таких встрясок отращивают или сбривают бороду, а женщины меняют прическу или перекрашивают волосы. Разумеется, всем нам известны исключения из этого правила, но удивительно, как часто оно подтверждается.
Личная гигиена
Ее важность совершенно очевидна, но все же упомянуть о ней стоит. Чистота рук, ногтей, волос и лица необходима для здоровья, поэтому любые нарушения правил гигиены сразу намного ухудшат производимое вами впечатление. Бедные, но опрятные люди производят лучшее впечатление, чем обеспеченные, но неряшливые. Женщины в отношении соблюдения требований гигиены намного превосходят мужчин, которые часто делают промахи в этом деле, важном для того, чтобы произвести благоприятное первое впечатление.
Однако есть область, где ошибки чаще допускают женщины, а не мужчины. Это – использование духов, которые не дополняют ваш естественный запах. Поскольку природный запах другого человека воспринимается подсознательно, запах духов может забивать его, а не дополнять. Иначе говоря, женщины, увлекающиеся таким парфюмом, пахнут, как духи, а не как они сами плюс духи.
Правилом здесь может служить «меньше – это больше»; мускусные и сладкие запахи тяжелы и могут восприниматься как агрессивные. По той же причине цветочные ароматы уместнее для торжеств, чем для каждого дня. Похоже, что запах лаванды и другие пряные ароматы создают впечатление успокоенности и легкости отношения к жизни. Специалисты считают, что фруктовые и цитрусовые ароматы создают впечатление энергичности и активности.
КРАТКИЙ ИТОГ
• Всегда проверяйте первое впечатление – ищите надежные свидетельства.• Одевайтесь так, чтобы произвести нужное впечатление и чтобы одежда соответствовала образу, который вы хотите представить.• Стремитесь держать оптимальный для вашего телосложения вес – хорошая физическая форма всегда привлекает.• Не увлекайтесь парфюмерией и лосьонами после бритья.• Прическа для работы: мужчинам – короткая стрижка, женщинам – волосы не длиннее чем до воротника.
Теперь, когда первый барьер в деле формирования отношений мы преодолели, пора обратиться ко второму: как контролировать наши тревоги и природные страхи.
Ссылки
1. Willis J. and Todorov A. First impressions: Making up your mind after 100 ms exposure to a face // Psychological Science. 2006. No. 17.
2. Knapp M.L. and Hall J.A. Nonverbal Communication in Human Interaction, 2006.
3. Glick P. et al. // Psychology of Women Quarterly. 2005. No. 29 (4).
4. Eggert M. The Perfect Interview: All you need to get it right first time, 1992.
5. Muscarella F. and Cunningham M.R. The evolutionary significance and social perception of male patterns baldness and facial hair // Ethology and Sociobiology. 2001. No. 17.
6. Edward D. and Joseph R. Brief Writing and Oral Argument, 1999.
