Глава 8. Язык тела для выражения уверенности

Уверенность (в себе) – важный залог успеха в жизни. Она помогает идти на оправданные риски и не упускать возможности, которые предоставляет жизнь. Уверенность – это то, что гарвардская гуру Розабет Мосс Кантер (Rosabeth Moss Kanter) называла «золотой серединой между самонадеянностью и безнадежностью». Ее важно обрести прежде, чем предпринимать почти любые действия.

Тревога подавляет уверенность. Разумеется, есть люди, склонные к тревоге по характеру, но у большинства тревога возникает под воздействием внешних обстоятельств. Ее называют тревогой состояния, или ситуативной тревогой. Но в любом случае с помощью сознательных изменений языка тела это чувство можно скрыть, чтобы выглядеть уверенным.

В случае тревоги наш язык тела обращается к приемам, показавшим свою эффективность еще миллионы лет назад. Когда мы сталкиваемся с трудной или напряженной ситуацией, мы боремся, обращаемся в бегство или замираем, и наше тело подготавливает нас к любому из этих вариантов.

Пожалуй, полнее всего уверенность выказывает себя в первом случае, когда мы облачаемся в свою психологическую броню, встав в боевую стойку прямо перед «врагом», напрягши мышцы и глядя ему в глаза, сжав кулаки и стиснув зубы. Мы делаем все возможное, чтобы казаться уверенными, независимо от того, что мы чувствуем внутри. Но агрессия порождает встречную агрессию и поэтому не рекомендуется.

К сожалению, неуверенность и готовность к бегству или замиранию трудно замаскировать, о них говорит язык тела. Важно искать группы признаков языка тела, а не выводить заключения на основе одного или двух, и наоборот – очень ценно умение управлять хотя бы некоторыми реакциями своего тела.

Один из классических способов снижения физического напряжения – это медленное и глубокое дыхание с использованием брюшных мышц и диафрагмы, а не мышц грудной клетки (см. упражнение «Дыхание на три счета» в главе 6). Когда при угрозе человек готовится к борьбе или бегству, ему нужно больше кислорода, и поэтому у него учащается дыхание. Когда человек уверен, что справится с ситуацией, ни бороться, ни бежать ему не нужно, поэтому он дышит ровно. Хотя наше дыхание учащается непроизвольно, мы быстро замечаем это. Поэтому, если ситуация не оправдывает необходимости усиленного дыхания, а в большинстве случаев так и есть, чтобы казаться уверенным, сознательно сдерживайте частоту дыхания.

Если ваше тело кричит о готовности биться или бежать, медленное дыхание будет эквивалентно тому, что ваше тело говорит вашему мозгу: «Все в порядке, успокойся». Дело в том, что существует комплекс взаимосвязей между телом и мозгом. Посмотрите на бывалых политиков, когда на телевидении опытные журналисты задают им трудные вопросы: они проявляют другие признаки беспокойства, но их дыхание обычно не учащается.

Когда человек встревожен, он невольно напрягает мышцы, чтобы защитить свое тело. Выберите момент, чтобы напрячь мышцы грудной клетки и брюшные, и попробуйте одновременно дышать брюшными мышцами и диафрагмой – это очень трудно, если вообще возможно.

Так что, дышите медленно.

Когда мы смущены, знаком нашей неуверенности служит взгляд в сторону.

Взгляд в сторону говорит о поиске возможностей уклониться от человека или ситуации. Боксеры при взвешивании перед важным боем стараются смутить своего противника взглядом, пытаясь получить психологическое преимущество в надежде, что оно даст им ощутимое физическое преимущество в бою.

Речь не идет о том, чтобы пытаться смутить каждого, с кем вы встречаетесь, но глядя в глаза, вы представляетесь более уверенным.

(Подробнее о зрительном контакте см. в главе 9.)

Об улыбке мы уже говорили достаточно много. Это факт, что улыбаться искренне человек может только тогда, когда он расслаблен и уверен в себе. Однако не старайтесь улыбаться все время – искреннюю улыбку трудно сохранять долго. Если перестанут улыбаться глаза, улыбка одного рта будет казаться тревожной. Если вы станете улыбаться слишком много, это будет выглядеть как стремление угодить публике или как признак подчиненности. Уверенный человек улыбается тогда, когда хочет; он не нуждается в поддержке со стороны.

Высокий рост – это всегда преимущество [1]. Он ассоциируется с добротой, надежностью, физической силой, успешностью, одаренностью, уверенностью и т. п. Высокие люди, несомненно, получают от жизни больше, чем низкорослые [2].

Жабы, рыбы фугу, ящерицы и хамелеоны, когда хотят произвести впечатление и притвориться, что они не испуганы, раздуваются, стараясь показаться как можно более крупными. Мы мало отличаемся от них, когда хотим выглядеть более уверенными.

Возможно еще с тех времен, когда Homo sapiense только начали распространяться из Африки по миру, матери учили своих детей стоять прямее, держать осанку. Они инстинктивно знали многие вещи, в частности то, что высокий рост ассоциируется с силой и придает уверенный вид. Большинству детей говорят, что надо есть мясо, чтобы быть «рослыми и сильными». Родственники часто говорят детям: «Ого, какой ты большой!». Наше общество поклоняется высокому росту у мужчин, автоматически приписывая, совершенно безосновательно, высокому росту все перечисленные выше достоинства. Сержант сурово муштрует новобранцев, уча их ходить, вытянувшись во весь рост. Британские полицейские носят смешные высокие каски, чтобы казаться выше ростом. На спортивных соревнованиях спортсменов, занявших три первых места, ставят на пьедестал с тремя ступенями разной высоты, причем победителя – на самую верхнюю.

Даже в религиозных верованиях высота ассоциируется с могуществом. Египетские фараоны и цари ацтеков сходили с Солнца, а Зевс и Аполлон – с Олимпа. Христиане утверждают, что Христос сошел с неба и вознесся снова на небо.

Многие руководители невысокого роста считают полезным ходить распрямившись, так как при этом они, даже будучи меньше ростом, чем окружающие, кажутся выше «психологически» и поэтому более уверенными.

Установлено, что более рослые люди успешнее продвигаются по службе и их труд лучше оплачивается. Профессор бизнеса во Флоридском университете Тимоти Джадж (Timothy Judge) подсчитал, что за каждый дюйм сверх среднего роста люди получают в среднем на 789 долл в год больше (цифры за 2003 год) [3]. В высоких сферах это выражено сильнее, чем в менее «публичных» профессиях, например среди инженеров и бухгалтеров. Возможно, что высокий рост повышает самооценку человека, и это, разумеется, напрямую влияет на эффективность его работы, а следовательно, и на продвижение по службе.

Специалисты по эволюционной психологии даже считают, что такое представление могло быть жестко запрограммировано в нашей первобытной психике. Как пишет профессор Джадж:

Это может быть заложено еще при рождении! Финские исследования, результаты которых были опубликованы в 2005 году, показали, что мальчики, рост которых в первый день рождения был выше среднего, достигли через 50 лет бóльших успехов, чем их соотечественники меньшего роста. Считается даже, что более рослые люди умнее [4].

Более высокими стараются казаться и женщины. Синтия Маккей (Cynthia McKay), когда она была генеральным директором двух очень крупных американских компаний, контролировавших 510 внутренних и зарубежных франшиз, носила обувь на каблуках высотой 3 дюйма (7,6 см), хотя при собственном росте 175 см и так могла считаться довольно высокой! Сознаваясь в нелепости предположения, что лишние три дюйма могут добавить кому-то уверенности, она говорила:

Как использовать этот факт для повышения вашей влиятельности? Примем: рост – это сила. Если вы хотите излучать силу и влиятельность, выпрямите спину, вытяните шею, чтобы поднять голову повыше, а также разверните плечи назад и постарайтесь опустить их, но не сутулясь. А женщинам, возможно, стоит носить обувь на высоких каблуках.

Неспроста создатели первоначальной полицейской каски сконструировали ее так, чтобы она немного выступала над носом полицейского: чтобы хорошо видеть, ему приходилось приподнимать голову. В сочетании с высоким куполообразным верхом каски это делало его зрительно более высоким.

Итак, что это дает вам в контексте языка тела? Это придает вам более уверенный вид, поскольку создает впечатление, что ваши голова и плечи возвышаются над прочими людьми. Исходите из того, что Наполеоны мужского и женского пола встречаются очень редко, поэтому, даже если вы обладаете телосложением Наполеона, ваше правило должно быть тем же самым: «Выше голову!».

Когда вы спокойны, нейроны в голубом пятне (locus coeruleus) нашего мозга почти не проявляют активности. Но все мы знаем и даже ощущаем, что в состоянии тревоги, почти противоположном спокойствию, наше тело переводит нас в режим готовности к битве или бегству. Мы становимся более внимательными и настороженными. Мы получаем вброс адреналина и норадреналина, а катехоламин подготавливает к действию наши мышцы. Большинство млекопитающих, включая и нас, начинают делать движения для защиты или нападения. Но некоторые животные при угрозе замирают (это позволяет лучше замечать движение). И нам, если мы хотим казаться уверенными, будет благоразумно последовать их примеру.

Если вы встречаете человека, уверенного в себе, ваши плечи должны быть развернуты параллельно его плечам. Положение лицом к лицу с человеком, но с нижней частью своего тела, показывающей готовность к бегству, будет выглядеть нелепо. Становясь лицом к лицу, вы как бы признаете человека равным себе.

Кроме того, когда ваши плечи параллельны его плечам, вы кажетесь крупнее и увереннее. Возможно, это объясняет наличие эполет на плечах у мексиканских генералов (американцы в среднем на 3 дюйма выше мексиканцев).

Итак, распрямляйте плечи.

Поднимая подбородок, вы поднимаете и глаза, а значит, вам приходится смотреть «свысока», как бы говоря: «Мое положение выше вашего, и я больше уверен в себе». Если вы хотите выразить обратное, вы склоняете голову и опускаете взгляд. В некоторых странах Востока, в частности в Японии, такой поклон стал нормой общественного этикета.

Говорят, что детям дома Габсбургов, как только они начинали ходить, привязывали под подбородком побег остролиста, так что к пубертатному возрасту у них вырабатывалась стойкая привычка всегда держать подбородок задранным.

Вы, вероятно, замечали, что в состоянии депрессии люди смотрят вниз, а их подбородок опущен. Эти позы вошли в повседневный язык: «приподнятое настроение», «я чувствую себя опущенным». Чувствуя себя опущенным, трудно выглядеть уверенно.

Те же преимущества дает и высокая посадка. Сидячее положение уравнивает, поскольку бóльшую часть нашего роста составляют ноги. Замечали вы, что в теледискуссиях ведущий обычно выглядит выше гостей? Дело в том, что его кресло выше, и это придает ведущему значительность. Этот же прием применяют многие руководители высокого ранга, сидя в более высоком кресле, чем остальные присутствующие.

Если, сидя за столом рабочего совещания, человек хочет подчеркнуть что-то, он может сделать две вещи: как можно больше выпрямиться и податься вперед, в «пространство» совещания (см. главу 3).

Понаблюдайте за спикером палаты общин: он руководит сотнями людей, не отличающихся робостью, но почти не делает движений. Он уверен в себе, у него все под контролем. Посмотрите на влиятельных капитанов индустрии или министров на телебеседах и сравните их со знаменитостями шоу-бизнеса и старлетками. Первые, будучи уверенными в себе, сидят очень спокойно: им нет нужды завоевывать популярность у зрителей для сохранения своего статуса.

Руки служат нам для защиты и создания комфорта, поэтому быстрые движения рук выдают нашу обеспокоенность или попытки справиться с чем-то. Если на нас нападают или ставят в затруднительное положение, например на презентации или собеседовании, мы невольно начинаем делать движения руками, «защищаясь». Если на совещании ваше предложение или замечание пропускают мимо ушей, вы тоже пускаете в ход руки, чтобы привлечь внимание, как бы взывая: «Послушайте меня!». Посмотрите на ведущих на телевидении: их руки почти не двигаются. Почему? Потому, что они знают: большинство зрителей смотрят и слушают.

Один из способов сдержать руки – сцепить пальцы и держать руки на коленях. Если вы сидите на совещании, руки можно положить на стол (подробнее об этом см. в главе 11).

Вспомните, приходилось ли вам видеть, чтобы крупный политик какой-либо страны бежал? (Исключением является президент США Барак Обама, который любит взбежать по трапу своего президентского самолета, чтобы показать, в какой он хорошей физической форме.)

Когда вы бежите, вы демонстрируете миру, что не можете заставлять ждать кого-то более важного, то есть что вы – мелкая сошка. Естественно, иногда бежать приходится, как напоминает нам Дж. Чосер в «Кентерберийских рассказах»: «Время и прилив не ждут человека», но тому, кто хочет казаться уверенным, нужно научиться лучше распоряжаться своим временем!

Как мы знаем из фильмов, когда люди волнуются или прочищают горло перед выступлением, они склонны делать глотательные движения, так как при волнении горло сжимается. И это создает впечатление, что человек теряет уверенность. Решение простое: всегда держите под рукой стакан с водой. Если вопрос или замечание поставили вас в затруднительное положение, вы всегда сможете сохранить уверенный вид, заставив людей подождать ответа, пока вы не сделаете несколько глотков.

Беспокойство побуждает человека говорить быстро, чтобы скорее донести до людей то, что он хочет сказать или что нужно сделать. Причиной этого может быть опасение, что люди не жаждут слушать или слишком заняты. Каким должен быть правильный темп речи? Послушайте дикторов радио или телевидения. Неспешную речь люди понимают лучше, и она, вопреки ожиданиям, более убедительна [5].

Неудивительно, что американский актер Джон Уэйн (король вестернов) всегда был убедительным. Подобно Маргарет Тэтчер, он во многих случаях переводил дух в середине предложения. Тэтчер, как говорят, делала это, чтобы не дать интервьюерам прервать ее. Этим она обеспечивала себе достаточно воздуха, чтобы следующее предложение начать без паузы.

Говорят, Джон Уэйн, когда его спросили, для чего он переводит дух во время речи (он был ультрапатриотом), ответил (разумеется, медленно):

1. Judge T.A. and Cable D.M. The effect of physical height on workplace success and income: preliminary test of a theoretical model // Journal of Applied Psychology. 2004. No. 89.

2. Short guys finish fast // The Economist. 23 December 1995.

3. Judge T.A. et al. The forgotten ones?: The validity of consideration and initiating structure in leadership research // Journal of Applied Psychology. 2004. No. 89.

4. Hall T. The Hidden Dimension, 1982.

5. Jones C., Berry L. and Stevens C. Synthesized speech intelligibility and persuasion: Speech rate and non-native listeners // Computer Speech and Language. 2007. No. 21. P. 641–651.