Мы видели, что многие компании бросаются в разгул приобретений под влиянием нового честолюбивого генерального директора (которому вскоре приходится уйти без особой славы). К власти его привели агрессивность, дерзость и готовность к риску, но эти качества не всегда позволяют ему выработать разумную корпоративную стратегию. Приобретений оказывается слишком много, а плата за них слишком высокой.

Предполагается, что компании основывают цену за сделку и, следовательно, маржу, которую они надеются получить, на расчетах роста эффективности благодаря заключению сделки. Хотя надежно рассчитывать долгосрочную выгоду всегда трудно, компании (как предполагается) делают все, что могут, и только после этого определяют максимальную цену.

Однако, когда руководители твердо нацелились на приобретение конкретного объекта, но конкурент предлагает более высокую цену, смириться с этим бывает трудно. Похоже, что это пробуждает в них воинов. Они требуют от своих людей «найти еще сотню миллионов ожидаемых выигрышей» в ресурсах объекта приобретения, что позволило бы поднять ставку. Признаки такого поведения были видны, когда компания Mittal стремилась приобрести Arcelor.

Несомненно, это опасная фаза торга. Тщательные исследования, например «эскалации решимости» (о которой я писал в главе 2), при оценках и анализе слияний и поглощений, показывают, что вошедшее в азарт руководство не склонно отказываться от сделки, когда следовало бы, таинственным образом открывая в ней новые преимущества, если соперники начинают повышать цену. Но я понимаю – это всего лишь человеческие слабости. Меня всегда поражает то, что наступает после этого. Компания, которая в итоге «выигрывает» торг, объявляется победителем: о ней пишут газеты и деловые журналы, ее люди празднуют и пьют шампанское, а «проигравшие» надувают губы и проводят кризисные совещания.

Но можете ли вы быть уверенными в том, что вы «победитель», если заплатили 300 млн за компанию, первоначальная оценка которой была вдвое ниже? И можете ли вы быть уверенными в проигрыше, если только что заставили соперника заплатить на 150 млн больше, чем стоит его приобретение? Лично я не уверен, что бы там ни писали газеты.