Притворяться следует не до того момента, когда начнет получаться, а до тех пор, пока то, что вы делаете, не станет частью вашей личности.

Эйми Кадди, профессор Гарвардской школы бизнеса

Чтобы выглядеть естественно, нужна практика — спросите Аманду Палмер, которая своим выступлением буквально взорвала зал на TED-конференции в 2013 году. Речь Палмер под названием «Искусство просить» набрала более миллиона просмотров всего за несколько дней после публикации на TED.com. Через неделю после выступления Палмер опубликовала длинную заметку в своем блоге, где благодарила огромное число людей за то, что они помогли ей составить эту выдающуюся речь, отрепетировать ее и выступить. Подготовка TED-выступления действительно потребовала участия множества людей. Пост Аманды Палмер подтвердил и то, что ради презентации, которая не оставит людей равнодушными, нужно изрядно потрудиться.

Прием № 3: ведите выступление, как беседу

Репетируйте без остановки, впитывайте материал, делайте его частью себя, чтобы ваше выступление протекало так же гладко и естественно, как разговор с близким другом.

В чем тут секрет. Вы сможете убедить аудиторию только тогда, когда установите эмоциональный контакт и завоюете ее доверие. Если ваши жесты, голос и язык тела расходятся со словами, слушатели с подозрением отнесутся к вашим идеям. Это все равно что владеть Ferrari (впечатляющей историей), не умея водить (подавать эту историю).

Искусство просить… и репетировать

Презентация Аманды Палмер, вызвавшая столь бурную реакцию, состоялась в 2013 году. Палмер первая признает, что ее панк/рок/инди/кабаре-музыка предназначена не для всех. Но, каковы бы ни были наши музыкальные пристрастия, это не помешает нам взять на заметку ее подход к публичным выступлениям.

Палмер — актриса перфоманса и музыкант. На первый взгляд кажется, что короткие презентации — это ее стихия. Тот факт, что Аманда исполнительница, объясняет, почему на протяжении четырех месяцев она тратила несчетное количество часов на шлифовку своей речи, пока не добилась желаемого эффекта. «Я корпела над речью, сочиняла, по сто раз переписывала, высчитывала и пересчитывала время, исправляла и пыталась уместить в 12 коротких минут всю нужную информацию»47, — поясняет Палмер в своем блоге.

В 30-страничной заметке, посвященной подготовке TED-презентации, Аманда Палмер отдает должное 105 людям, благодаря их за помощь и вклад в ее успех. Первым наставником Палмер стал музыкант Томас Долби, который помогает TED с музыкальным сопровождением. «Будь самой собой, естественной», — посоветовал он Аманде.

Естественность не приходит естественным образом. Да, именно так: естественность не приходит естественным образом. Как такое возможно? В конце концов, если вы естественны и искренни, разве недостаточно просто говорить от чистого сердца, без всяких репетиций? Нет, это не даст вам гарантии естественности. Естественная презентация требует многочасовой усиленной подготовки: вам придется заглянуть в такие уголки своей души, куда вы никогда не заглядывали, подобрать правильные слова, которые точно отражают ваши чувства по отношению к теме выступления, произнести эти слова так, чтобы среди слушателей не осталось ни одного равнодушного, и следить за тем, чтобы ваши невербальные сообщения — жесты, выражение лица и язык тела — соответствовали тому, что вы произносите.

Если вы не отрепетируете непринужденный разговор, то миллионы мыслей, роящихся в голове, помешают вам сосредоточиться на истории и эмоциональной связи с аудиторией. Вы начнете думать: «А я вставил в этот слайд анимацию? А какой следующий? А почему не работает лазерная указка? А какая история запланирована у меня сейчас?» Выражение лица и язык тела будут отражать охватившую вас неуверенность. Вы когда-нибудь учились танцевать? Сперва учеников всегда учат считать шаги и даже проговаривать счет вслух. Только после многих-многих часов практики их движения выглядят непринужденными. То же самое касается презентаций. Палмер несколько месяцев усердно трудилась, чтобы добиться естественности речи.

После встречи с Томасом Долби Аманда продолжила свой путь к вершинам презентационного мастерства. Ниже описаны три шага, благодаря которым певица подготовила и произнесла выдающуюся речь.

1. Помощь в планировании

Палмер не один год вела популярный блог. Она обратилась к читателям блога за содействием в поиске тем для будущего выступления. Просите о помощи людей, которые хорошо вас знают, — читателей блога или Twitter, родственников, друзей, коллег. Слишком часто у нас просто замыливается глаз. Порой мы погрязаем в деталях, хотя наша аудитория предпочла бы сначала увидеть общую картину. Мы можем быть уверены, что слушатели прекрасно понимают, о чем речь, а они на самом деле нуждаются в более простом объяснении. Вот почему такая подготовка крайне важна для того, чтобы вы могли установить связь с аудиторией.

2. Своевременная обратная связь

Когда Палмер зачитывала свою речь, первые слушатели зевали от скуки. Ей не удалось их зацепить. Ее школьный учитель и бывший директор театра разнесли первоначальный вариант в пух и прах. Палмер обратилась за советом к оратору TED и блогеру Сету Годину, который сказал: «Оставайся ранимой».

Эта обратная связь была лишь началом. Десятки друзей, экспертов, блогеров и ораторов знакомились с набросками или выдвигали идеи о том, как вдохнуть жизнь в ее выступление. Однажды Палмер подсела к одинокой девушке в баре и спросила: «Можно, я расскажу вам одну историю?»

Самым блестящим бизнес-презентациям, которые мне доводилось слышать, предшествовали сотни часов усердной работы по выстраиванию повествования и сюжета той истории, которая стоит за продуктом или компанией. Подготовка одной 20-минутной презентации Apple в связи с выводом на рынок нового продукта потребовала в совокупности 250 часов подготовки, включая работу разработчиков презентаций, технических специалистов и маркетологов, а также руководителей, которые выступали с готовой презентацией.

TED-примечание. Репетируйте свое выступление в присутствии других людей, записывайте на видео и просматривайте запись

Попросите друзей и коллег послушать репетицию вашего выступления и дать честную объективную оценку. Используйте также записывающее устройство — установите на штатив смартфон или обзаведитесь по такому случаю видеокамерой. Одним словом, записывайте свои репетиции любым способом. Не нужно добиваться от записи высочайшего профессионального качества. Никто кроме вас ее не увидит — если только вы сами не решите показать ее кому-то еще. Вас, скорее всего, удивит, сколько важных мелочей вам удастся подметить на видеозаписи: слова-паразиты вроде «так сказать» или «э-э»; навязчивые отвлекающие движения вроде почесывания носа или откидывания волос назад, отсутствие визуального контакта и многое другое. Обратите самое пристальное внимание на темп речи и попросите других высказать свое мнение по этому поводу. Вы говорите слишком быстро? Слишком медленно? Видеокамера — идеальный инструмент для совершенствования ораторского мастерства.

3. Репетиция, репетиция и еще раз репетиция

Палмер опубликовала в своем блоге фотографию дружеского обеда в чьей-то гостиной, где около двух десятков людей смотрят ее TED-выступление. Среди приглашенных на обед были ее друзья, музыканты, инженеры, учитель йоги, венчурный инвестор, фотограф и профессор психологии. Блестящая идея. Разнообразие точек зрения — питательная среда для творчества.

Палмер пользовалась любой возможностью порепетировать перед людьми. Через несколько дней после дружеского обеда она произнесла ту же самую речь перед группой студентов Бостонской школы изобразительных искусств. Преподаватель пригласил Палмер выступить с речью на совершенно иную тему, но певица спросила у него, может ли она выступить с презентацией, предназначенной для TED-конференции, и он с радостью согласился. Палмер попросила студентов выключить камеры и произнесла «все еще сыроватую» речь. Затем она снова поправила выступление, опираясь на замечания и предложения студентов, и продолжала оттачивать его перед любой маленькой группой, которую удавалось собрать.

За три дня до презентации Палмер набросала конспект речи на очень-очень длинном листе бумаги и разложила его на полу. Отличный прием для запоминания, который позволил Палмер «увидеть» свою речь целиком — как единый поток. В самолете по пути в Калифорнию Палмер продолжала репетировать вслух, предупредив соседа, что она не сумасшедшая, а просто готовится к выступлению.

Но и на этом подготовка не завершилась.

По прибытии в Лонг-Бич Аманда сразу же связалась с приятелем, чтобы тот послушал ее речь по Skype. Более того, она дважды выступила перед командой TED, один раз по Skype и один раз на сцене — в качестве генеральной репетиции.

Речь Палмер получила название «Искусство просить». Ее можно было бы назвать «Искусство налаживать связи» — ведь именно это и делала Палмер. Удачные презентации, такие как выступление Аманды Палмер, невозможны без многих-многих часов практики и огромного вклада других людей. «Если бы я готовила свою речь в одиночку, она бы не получилась такой хорошей. Все эти люди помогли мне подготовить блестящее выступление», — резюмировала Палмер.

Консультируя докладчиков, которые хотят поработать над языком тела и подачей материала, я обязательно разъясняю, как важны для непринужденного и естественного выступления так называемые три «П»: предмет страсти, практика и подача себя. Первым делом вы должны определить, что вызывает у вас истинную страстность и как это связано с вашим посланием. Следующий шаг — репетиция, репетиция и снова репетиция. Только когда выполнены эти два условия, в вашем поведении проступают те черты, которые помогут вам подать себя естественным образом. Палмер страстно увлечена темой выступления, поскольку эта тема затрагивает самые глубины ее личности, она практиковалась часами — и в результате сумела повести за собой весь зал.

Никто не рождается с пультом от проектора в руках. Мало кто наделен врожденной способностью вписать суть истории в короткий отрезок времени, визуализировать ее, вдохнуть в нее жизнь и непринужденно подать без усиленной практики. Однако я без конца слышу: «Кармин, риторика дается мне не так легко, как другим». Могу вас успокоить: другим она тоже дается нелегко. Не пожалейте времени. Ваши идеи стоят затраченных усилий.

Если ваша цель — запоминающаяся презентация, которая оставит аудиторию в немом восторге, вам придется порепетировать. Практикуясь, обращайте внимание на то, как звучит ваша речь (вербальная подача), и на то, как вы выглядите (язык тела). Изучим оба элемента этого победного дуэта.

Как говорить так, чтобы люди слушали

Вот четыре элемента вербальной подачи: темп речи, громкость голоса, высота тона и паузы.

• Темп речи — скорость, с которой вы говорите.
• Громкость голоса — интенсивность или приглушенность речи.
• Высота тона — преобладание в голосе высоких или низких модуляций.
• Паузы — короткие остановки для выделения ключевых слов.

На бумаге вы можете выделить важные слова или фразы курсивом или текстовым маркером. Чтобы добиться того же эффекта в устной речи, можно повысить или понизить громкость голоса, изменить темп речи, выделить ключевые слова или фразы паузами до или после либо скомбинировать эти приемы. Важен каждый из четырех перечисленных выше элементов, и в этой главе я приведу примеры их всех. Однако если вы неправильно выбрали темп речи, то все остальное уже не имеет значения.

Идеальный темп речи в публичном выступлении

Исследования показывают, что 150–160 слов в минуту являются идеальным темпом речи для аудиокниг. Такой темп позволяет слушателям без напряжения слушать, усваивать и воспроизводить информацию48. Поскольку мне приходилось начитывать собственный текст для аудиокниг, могу сказать, что идеальный темп диктовки немного медленнее скорости речи в обычном разговоре.

Когда меня попросили начитать аудиоверсию моей книги «iПрезентация. Уроки убеждения от лидера Apple Стива Джобса», я провел в студии озвучивания в Беркли четыре дня, тщательно проговаривая каждое предложение книги и часто перерываясь на чашку теплого чая с медом. Издатель нанял мне в помощь профессионального консультанта по озвучиванию. По словам консультанта, я слишком быстро говорил, и в этом крылась моя проблема.

— Но я всегда так говорю в обычной беседе, — возразил я.

— Это не обычная беседа, — поправил меня консультант. — Аудиокниги следует начитывать в несколько более медленном темпе, поскольку люди воспринимают их исключительно на слух, часто в машине. У них нет никаких других сенсорных подсказок: они не видят движений ваших губ и выражения лица.

Те, кто зарабатывает на жизнь озвучиванием и профессионально начитывает книги, утверждают, что темп речи при надиктовке аудиокниги должен быть немного медленнее, чем в беседе лицом к лицу. Поэтому вполне логично предположить, что раз аудиокнига начитывается со скоростью 150 слов в минуту, то идеальный темп речи для презентации будет немного выше, поскольку у слушателей есть дополнительные сенсорные подсказки: жесты, визуальный контакт, мимика.

Я проверил эту теорию, проанализировав темп речи Брайана Стивенсона — правозащитника, о котором мы уже говорили в начале книги. Как вы помните, Стивенсон — оратор, успешно ведущий дела в Верховном суде США. За свою карьеру журналиста и консультанта по коммуникации я просмотрел сотни TED-выступлений и тысячи других презентаций — и убежден, что у Стивенсона самый приятный темп речи из всех виденных мною ораторов. Он не зачитывает — он ведет беседу.

Когда я спросил Стивенсона о его ораторском стиле, тот сказал, что ему нравится говорить так, словно он беседует с другом за обедом в ресторане. Если верна моя теория о том, что блестящий оратор говорит несколько быстрее 150 слов в минуту, идеальных для аудиокниги, то речь Стивенсона должна ей соответствовать. И это в самом деле так: в своей знаменитой теперь TED-презентации Стивенсон говорит со скоростью 190 слов в минуту.

Мне захотелось подвергнуть свою теорию дальнейшим проверкам. Если Стивенсон служит живым воплощением зоны Златовласки в публичных выступлениях, то есть говорит не слишком быстро и не слишком медленно, то сверхэнергичный оратор-мотиватор должен говорить гораздо быстрее. Я взял за образец мотивационного гуру Тони Роббинса, выступавшего на TED-конференции в 2006 году. В ходе этого выступления Роббинс говорил со скоростью 240 слов в минуту. Это быстро. Для сравнения: аукционер произносит в минуту 250 слов. Такая скорость хорошо подходит Роббинсу, который носится по сцене, прыгает, машет руками во все стороны и всеми силами старается расшевелить аудиторию. Слушатели ожидают бьющей через край энергии и в невербальном языке тела Роббинса, и в его скорости речи.

Если моя теория верна, то человек, который находится на противоположном от Роббинса конце диапазона скорости речи, должен говорить гораздо медленнее — даже медленнее актера, читающего аудиокнигу. В качестве проверки я проанализировал темп речи Генри Киссинджера, государственного секретаря США в период президентства Ричарда Никсона. Киссинджер был очень умным человеком, но вряд ли можно назвать его харизматичным оратором. Он сам подшучивал над своей репутацией, говоря: «Власть — самый сильный афродизиак».

Киссинджер говорил очень, очень ме-е-ед-лен-но и настолько монотонно, что от его голоса можно было провалиться в сон, если только не вслушиваться в каждое слово. В публичных интервью — самых неофициальных и разговорных из его выступлений — скорость его речи составляла всего 90 слов в минуту!

Если идеальный темп речи для личной беседы составляет 190 слов в минуту, то разумно предположить, что наиболее популярные ораторы TED за 18 минут произносят 3400 слов или что-то около того. Вспомните популярного оратора TED сэра Кена Робинсона — его речь состояла из 3200 слов. Доктор Джилл Болти Тейлор уместила свое выступление в 2700 слов (не такая уж и большая разница, учитывая, что недобор частично объясняется долгими паузами, которые она вставляла для пущего драматизма). Наконец, как обстоят дела у Брайана Стивенсона — человека, чью манеру выступления я считаю наиболее приближенной к естественному разговору? Популярное выступление Стивенсона «Нам надо поговорить о несправедливости» содержит 4000 слов. Однако при более детальном анализе оказывается, что он немного нарушил правила: его речь продлилась 21 минуту. Общее число слов в первые 18 минут — 3373.

Я не предлагаю вам все время подсчитывать слова в своей презентации — можете попробовать один раз, если есть желание. Гораздо важнее другое: обратите внимание на свою манеру речи в повседневном общении и на то, как она меняется во время публичного выступления. Большинство людей в ходе презентации замедляют темп речи, из-за чего она начинает звучать неестественно. Не надо выступать с презентацией — просто ведите беседу.

TED-примечание. Говорите так, как будто беседуете

Посмотрите TED-выступление Брайана Стивенсона. Вслушайтесь в то, как он рассказывает три свои истории. Его речь звучит так, словно он задушевно болтает с вами. Она непринужденная, разговорная и очень искренняя. Во время репетиций, когда вы будете переключать слайды или пытаться запомнить важные пункты выступления, у вас появится инстинктивное желание замедлить темп. Как только вы прочно усвоите материал, приведите скорость речи в соответствие вашему естественному стилю разговора.

Лиза Кристин чеканит ключевые слова

Два года Лиза Кристин путешествовала по отдаленным уголкам планеты, чтобы фотографировать одно из самых отвратительных преступлений против человечества — рабство. Кристин — фотограф, и ее фотографии заключают в себе целые истории. Во время ее TEDx-выступления внимание слушателей было направлено главным образом на слайды, но декорации для этих слайдов Кристин создавала голосом, меняя его интенсивность (мы еще вернемся к этой особенности ее речи в главе 8).

В том отрывке, который приведен дальше, Лиза Кристин замедлила темп речи, четко артикулируя каждое слово и чеканя ключевые слова (они подчеркнуты):

«Рабство сегодня поставлено на коммерческую основу — у тех товаров, которые производят порабощенные люди, есть определенная ценность, но сами люди, производящие их, — расходный материал. Рабство существует практически повсеместно в мире [пауза], тем не менее оно повсеместно в мире является незаконным»49.

Кристин страстно увлечена своей темой. Она узнала о рабстве на одной конференции, где познакомилась с человеком, который работал над искоренением рабства по всему миру. Рассказывая об этом, она почти не жестикулировала — просто произнесла, закрыв глаза: «После нашего разговора я чувствовала себя ужасно. Мне было страшно стыдно за то, что я ничего не знала обо всех этих зверствах, которые происходят в наше, мое время. Я подумала: если не знала я, то сколько еще людей по-прежнему не подозревают о них? От этой мысли меня буквально скрутило, как от боли в животе».

Доктор Джилл разыгрывает историю

То, как вы говорите, производит на слушателя такое же неизгладимое впечатление, как и то, что вы говорите, но многие из нас пренебрегают этим крайне важным умением.

На TEDx Youth Indianapolis доктор Джилл вышла на сцену с необычным реквизитом — человеческим мозгом (подробнее мы познакомимся с этим реквизитом в главе 5), чтобы с его помощью объяснить подросткам и молодым людям, почему им так трудно управлять собой в подростковом возрасте и в период полового созревания. Наглядно представив себе процессы, протекающие в мозге, они смогут успешнее справляться с неизбежными перепадами настроения и необъяснимыми чувствами и эмоциями. Это одна из лучших научных лекций, которые мне доводилось слышать. Я уверен, что если бы все учителя преподносили науку так же увлекательно, как доктор Джилл, то гораздо больше детей связывали бы свою будущую карьеру с математикой и естественными науками!

Доктор Джилл открыла свое выступление в оптимальном темпе 165 слов в минуту — не слишком быстро и не слишком медленно. Она талантливый и чуткий оратор и прекрасно понимает, что вербальная подача должна соответствовать содержанию выступления. Но каким бы увлекательным ни было это содержание, ровный темп речи на протяжении всей презентации наверняка утомит аудиторию. Задача доктора Джилл — не только поделиться информацией, но и развлечь. Вот она доходит до того места своей презентации, где объясняет изменения в человеческом мозге, происходящие в период полового созревания, — период, когда подростки «в буквальном смысле слова теряют половину разума». Как это выглядит? На что это похоже? Ее жесты становятся все более хаотичными и бурными, ее голос звучит громче, а речь ускоряется. Следующий абзац она произносит со скоростью 220 слов в минуту:

Во-первых, резкий скачок физического роста. При таком резком скачке меняется все наше тело. Миндалевидная железа слегка насторожилась. Да, насторожилась. Все это очень интересно, но она насторожилась. Что творится? Что творится? А тут еще по нашему телу начинают бродить гормоны. И из-за этого появляются всякого рода перепады настроения и всякое такое-эдакое поведение. И вдобавок к этому происходит так называемое ослабление синаптических связей в мозге. Их количество сокращается на 50%. Мы буквально теряем половину разума!50

Талантливые ораторы разыгрывают историю. Они должны дать своим словам материальное воплощение. Когда доктор Джилл репетирует свою презентацию, она выбирает слова, которые наиболее точно и полно передают ее главные мысли, а также отрабатывает наиболее эффективную манеру подачи этих слов. По утверждению доктора Джилл, подростки не «сумасшедшие». За их спонтанным и агрессивным поведением стоят веские биологические причины. Она советует подросткам и родителям: продержитесь до 25 лет — к этому возрасту мозг взрослого человека завершает свое формирование. Это важная информация, и доктор Джилл надеется, что миллионы подростков и студентов посмотрят ее выступление на YouTube («Нейроанатомическое преображение мозга подростка»). Ей прекрасно известно: нельзя достучаться до людей со своим сообщением, если оно плохо подано.

Презентации доктора Джилл кажутся естественными, искренними, живыми и больше напоминают беседу. Чтобы выступление походило на беседу, необходима практика. Доктор Джил репетировала свою презентацию не один, не два и даже не 20 раз — целых 200! Вот каким образом она готовила свою знаменитую речь.

Идея этой презентации родилась у доктора Джилл в Канкуне. Пребывая в творческом состоянии, она прогуливалась по пляжу с блокнотом в руке и записывала все, что приходило на ум, позволяя словам и мыслям течь свободно, а затем зачитывала записанное вслух, чтобы прочувствовать, как сочетаются слова и звуки. Она ничего не редактировала — просто фиксировала на бумаге все, что, по ее мнению, нужно знать об этой теме будущим слушателям (подросткам и родителям).

Возвращаясь в гостиничный номер, доктор Джилл перепечатывала на компьютере все свои рукописные заметки. За отпуск у нее набралось 25 страниц текста, напечатанного с одинарным интервалом. Следующим шагом стало ужимание материала до пяти главных пунктов (ключевых идей). Наконец, на последнем этапе она продумала, как сделать подачу этих ключевых идей наглядной, интересной и увлекательной. В главе 8 мы обсудим визуальное представление информации подробнее, а пока обратите внимание, что доктор Джилл придает развлекательному компоненту своей презентации не меньшее значение, чем всем остальным.

Большинству технических и научных обсуждений недостает наглядности, интересности и увлекательности. Те докладчики, которым удалось добиться успеха по всем трем направлениям, заметно выделяются на фоне прочих, приковывают к себе внимание и вдохновляют слушателей на позитивные перемены. А теперь подумайте о последнем компоненте — развлекательности. Эстрадные артисты используют голос, выражение лица, жесты и пластику тела, чтобы пробудить в нас эмоции. Все то же самое работает в блестящей презентации.

Развенчание мифов о языке тела

Вербальная подача и невербальная коммуникация одинаково важны, и важность их высока. Насколько высока? Миф, принимаемый многими «экспертами» по языку тела за истину в последней инстанции, гласит: 7% сообщения передаются посредством слов, а 93% — невербально (38% приходится на интонацию, а 55% на язык тела). Вероятно, эта статистика вам уже попадалась на глаза. Если да, то забудьте о ней: она ошибочна.

Несколько лет назад я общался с Альбертом Меграбяном, профессором Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе, которому и приписывают эти выводы. Сейчас он уже на пенсии. В 1960-х годах в короткой серии исследований в области межличностной коммуникации он выяснил, что сообщение эмоционального содержания может быть истолковано неверно, если интонация и язык тела говорящего не согласуются с его словами. В этом выводе, безусловно, есть доля истины, но сам Меграбян утверждает, что цитируемые данные полностью вырваны из контекста. Его буквально «корежит», стоит ему услышать, как полученные им результаты безбожно перевирают.

В то же время я совершенно уверен, что эффект сообщения в изрядной степени обусловлен именно вербальной подачей и языком тела. Я не обращаюсь за подкреплением своего утверждения к изысканиям Меграбяна, поскольку он сам признал, что они неприложимы к этой задаче. Вместо этого я сошлюсь на более основательное и проверенное исследование в области поведенческого анализа, результатами которого руководствуются профессиональные следователи, когда определяют, лжет человек или говорит правду.

Вся правда о лжи

За плечами Моргана Райта, ветерана системы охраны правопорядка, 18 лет стажа. Он обучал агентов ЦРУ, ФБР и АНБ нюансам поведенческого анализа, собеседования и техник ведения допросов.

«Язык тела все кардинально меняет. Он помогает различить обман и правду»51, — сказал мне Райт. Он сослался на исследование, проведенное АНБ, в котором использовались 300 уголовных дел с уже известным исходом. В одном случае следователей попросили определить, лжет подозреваемый или говорит правду, по аудиозаписи допроса. Во второй группе следователи видели видеозапись допроса, но не слышали звука. Третья группа и видела, и слышала допрос. В распоряжении четвертой группы имелись видеозапись, аудиозапись и материалы дела.

В группе, имевшей доступ только к аудиозаписи, доля успешных ответов составляла 55%. Это означает, что вербальное поведение (слова и интонации подозреваемого) давало точную подсказку всего в 55% случаев. Группа, в распоряжении которой имелась лишь видеозапись с языком тела, справилась лучше: ее участники дали верные ответы в 65% случаев. Доля правильных ответов среди тех, кому повезло видеть и слышать подозреваемого, равнялась 85%, а те, кто опирался еще и на фактические документы, сумели верно определить правдивость и лживость ответов в 93% случаев. Это более высокий показатель, чем проверка на детекторе лжи.

«Когда я смотрю чье-либо выступление, то оцениваю его тем же способом, что и результаты допроса, — сказал Райт. — Если вы сообщаете информацию, в которую не верите или которая является заведомо ложной, то ведете себя так же, как подозреваемые в преступлении или шпионаже, лгущие полицейским или агентам».

Совет Райта: верьте в то, что говорите (глава 1). «Если вы сами не верите в свои слова, ваши движения будут неуклюжими и неестественными. Никакое обучение — если только вы не психопат и не прошедший специальную подготовку шпион — не поможет вам сгладить несоответствие слов и жестов. Если вы не верите в то, что говорите, вам не удастся заставить свое тело вести себя так, будто вы в это верите».

По словам Райта, правдивый и уверенный в себе человек отличается своего рода командным видом. Он производит впечатление авторитетного человека, и формирование этого впечатления начинается с того, как он одет и как себя подает. ФБР провело исследование с участием заключенных, которые стреляли в полицейских или нападали на них. Прежде чем поднять руку на полицейского, заключенные оценивали, как тот одет (неряшливо или аккуратно) и как держится (ссутулившись или прямо), чтобы решить, насколько легко будет с ним разобраться. «Полицейский может навлечь на себя неприятности, если будет горбиться, отводить взгляд, говорить расплывчато и нечетко и вообще выглядеть небрежно».

Разумеется, презентация сильно отличается от взаимодействия с подозреваемым: в последнем случае неправильные интонации и язык тела могут привести к вашей гибели. Однако нельзя забывать о том, что окружающие постоянно оценивают вас, исходя из того, как вы ходите, говорите и выглядите.

Великие лидеры отличаются уверенностью в себе

На групповой презентации человек с самой яркой «командирской аурой» обычно является лидером. Он лучше остальных владеет материалом, ясно демонстрирует это и уверенно берет бразды правления в свои руки. Одет он обычно чуть лучше других: начищенная обувь и отутюженная одежда. Он четче поддерживает визуальный контакт и тверже жмет руку. Говорит он лаконично и по делу. Не суетится, всегда сохраняет спокойствие. Использует «открытые» жесты: ладони раскрыты, направлены вверх, руки свободны и не сцеплены. Голос слышно даже с дальних мест, потому что он идет от диафрагмы. Одним словом, он ходит, говорит и выглядит, как вдохновляющий лидер.

Несколько лет назад мне выпала возможность познакомиться с коммандером Мэттом Эверсманном, который преподает лидерство в Университете Джонса Хопкинса. В 1993 году он возглавлял войска в бою в Могадишо, Сомали. Это сражение легло в основу книги «Падение “Черного ястреба”» и одноименного фильма. При знакомстве с Эверсманном меня сразу же поразила окружавшая его командирская аура — она прямо-таки ощущалась кожей.

— Какую роль язык тела играет в становлении лидера? — поинтересовался я.

— Великие лидеры отличаются уверенностью, — ответил мой собеседник. — Подчиненным нужен человек, на которого можно смотреть снизу вверх, который прочно стоит на ногах, могучий, словно дуб, сохраняющий спокойствие, что бы ни происходило вокруг. Он должен, невзирая на обстоятельства, всем своим видом демонстрировать, что владеет ситуацией, даже если не может предложить решение в данную минуту. Это человек, который не отводит глаза в сторону, не бросает слов на ветер и не робеет. Уверенность должна сквозить во всем.

Вы излучаете уверенность на корпоративном поле сражения? Талантливые коммуникаторы излучают. Лидер, которому не удалось вселить уверенность в подчиненных, — посредством сотен повседневных действий, — утратит лояльность своих «войск», когда в ней возникнет настоящая потребность.

Возможно, вам никогда не доведется выступать на сцене TED, но вы вынуждены постоянно продавать себя. Если вы предприниматель, убеждающий инвесторов в выгодности вложений, или разработчик программного обеспечения, рекламирующий себя на профессиональной выставке, вы выступаете с презентацией. Если вы соискатель, расхваливающий себя специалисту по подбору персонала, или генеральный директор, рекламирующий новый продукт клиентам, вы выступаете с презентацией. Для многих людей TED-выступление может стать презентацией всей жизни, но повседневные бизнес-презентации зачастую не менее важны для вашей карьеры или компании. Успешные докладчики TED демонстрируют выразительный язык тела, и вы должны последовать их примеру.

Говорите, ходите и выглядите, как лидер

Колин Пауэлл весьма вдумчивый лидер. Бывший генерал Вооруженных сил США и госсекретарь в период с 2001 по 2005 год, он мыслит четко и логично. Когда Пауэлл участвует в телеинтервью, сидя напротив ведущего, то в самом начале складывает руки перед собой на столе. Но он не остается в этом положении надолго. Спустя всего несколько секунд он принимается жестикулировать, подкрепляя сказанные слова. Ученые обнаружили, что активно мыслящие люди не могут не жестикулировать, даже когда намеренно пытаются держать руки сложенными. Жестикуляция высвобождает умственную мощь, и умным людям присущи сложные жесты.

Пауэлл часто жестикулирует во время телевизионных интервью и презентаций. В октябре 2012 года бывший госсекретарь выступил на TED-конференции с проникновенной речью о детях и о том, насколько упорядоченность важна для хорошего старта в жизни.

Свою презентацию Пауэлл начал, как и в телеинтервью, сцепив руки перед собой. И снова его руки были в таком положении недолго: через 10 секунд они расцепились и больше не соприкасались в течение 17 минут. Таблица 3.1 иллюстрирует естественное разнообразие жестов, которые он использовал в течение короткого отрезка своего выступления.

Таблица 3.1

Слова Колина Пауэлла с сопутствующими жестами на TED-презентации в 2012 году52

Слова	Жесты
Каждому ребенку нужно обеспечить хороший жизненный старт.	Обе руки лежат на столе на ширине плеч, ладони раскрыты и повернуты к слушателям.
Мне посчастливилось иметь хороший старт.	Совершает круговое движение правой рукой, ладонь повернута к груди.
Я был не самым блестящим студентом. Я учился в Нью-Йорке в обычной государственной школе, и с успеваемостью у меня было не очень. У меня есть дубликаты всех моих табелей оценок — от детского сада до колледжа.	Разводит руки широко в стороны, ладони смотрят друг на друга, с помощью рук подчеркивает слова «детский сад» и «колледж».
Они понадобились мне, когда я писал свою первую книгу. Мне захотелось проверить, не подводит ли меня память — о нет, бог мой, она не подводила. [Смех.] Сплошные тройки.	Левая рука расслабленно висит вдоль туловища. Правая рука находится на уровне груди и совершает жесты.
Я кое-как проскочил среднюю школу, поступил в Сити-колледж в Нью-Йорке со средним баллом 78,3 — гораздо ниже проходного. Я выбрал техническую специальность, но протянул всего полгода. [Смех.]	Левая рука снова поднимается и в точности повторяет движения правой руки, но обе руки так и не соприкасаются.
Затем перевелся на геологию, вводный курс для начинающих, ничего трудного. И тут я узнал об учебном корпусе офицеров запаса. Я нашел то, что у меня хорошо получалось и доставляло удовольствие.	Левая рука расслабленно висит вдоль туловища. Правая рука жестикулирует, первые три пальца указывают в сторону туловища.
Там я встретил молодых ребят, моих единомышленников.	Правая рука вытягивается вперед и сжимается в кулак.
С тех пор моя жизнь была посвящена учебному корпусу и военному делу. Где бы я ни встречал детей, я всегда им говорю: «Пока вы растете, пока формируется ваш внутренний стержень, ищите то, что у вас хорошо получается, и то, что доставляет удовольствие. Когда обе эти черты сойдутся в одном деле, знайте: вот оно, ваше призвание. Так это происходит. И я нашел свое призвание так же. Я говорю молодым людям: неважно, с чего начинается ваша жизнь, — важно, как вы распоряжаетесь тем, что имеете. Именно от этого зависит, с чем вы придете к концу жизненного пути.	Наклоняется вперед, повышает голос, говорит более напряженно, поднимает обе руки, сжатые в кулаки.
Вам повезло жить в стране, которая, вне зависимости от ваших исходных данных, открывает перед вами массу возможностей, если вы верите в себя…	Показывает на себя.
…Верите в общество и страну…	Вытягивает правую руку на уровне груди ладонью вперед.
…Верите в то, что сможете стать лучше и заниматься самообразованием в процессе пути.	Правая рука совершает круговое волнообразное движение, в то время как левая сжата в кулак на уровне груди.
В этом и кроется секрет успеха.	Левая рука сжата в кулак на уровне груди; правая рука вытянута вперед, ладонь раскрыта.

Пауэлл обладает командным обликом. Он ходит, говорит и выглядит, как лидер. И учит других людей — молодежь и солдат — делать то же самое. Когда Пауэлл выступает перед учениками и задает им вопросы, то просит отвечающего встать перед классом по стойке смирно, вытянув руки по швам, поднять голову, смотреть прямо перед собой и говорить громко. Детей это забавляет, но внутри у них что-то незримо меняется. Они чувствуют себя иначе — более уверенными, готовыми к любым сложностям. Ваша манера держаться во время презентации действительно меняет ваше внутреннее ощущение.

Жесты делают веские доводы еще весомее

Вспомните Эрнесто Сиролли, увлеченного эксперта по экономическому развитию, с которым мы познакомились в главе 1. Он рассказывал аудитории TEDx о том, как учил жителей Замбии выращивать помидоры. В таблице 3.2 представлен отрывок из его презентации, упомянутой в главе 1, когда мы рассуждали о страстности. Сейчас мы сосредоточимся на жестах, которыми он подкрепляет свои слова. Он итальянец и, как и я, нередко выражает свою мысль руками, делая это естественно и убедительно.

Веские слова Сиролли становились еще весомее благодаря жестам, которыми он подкреплял каждое предложение. Его движения настолько энергичны, что их невозможно адекватно описать словами. Зайдите на сайт TED.com, наберите в строке поиска Ernesto Sirolli и посмотрите сами. Каждый жест добавляет штрихи к тем картинам, которые он рисует словами. Он даже не прибегает к помощи слайдов — ему они не нужны. Жесты и движения служат украшением его слов. Его манеру держаться отличают уверенность и энергичность.

Таблица 3.2

Слова Эрнесто Сиролли с сопутствующими жестами на TEDxEQChCh-презентации в 2012 году56

Слова	Жесты
У нас такие восхитительные помидоры. В Италии помидор вырастает до таких размеров. В Замбии — до таких.	Начинает, соединив кисти рук в форме небольшого круга, а затем увеличивает его, разводя руки в стороны.
Мы не могли поверить. Мы говорили замбийцам: «Смотрите, в сельском хозяйстве нет ничего сложного». Но когда помидоры созрели, покраснели, ночью из реки вышли примерно двести гиппопотамов и все сожрали. [Смех.]	Обе руки отведены от туловища. Сиролли вытягивает их вперед, когда описывает гиппопотамов, выходящих на поля. Не произнося ни слова, он изображает шок и удивление посредством мимики (глаза и рот широко открыты).
Мы удивились: «Боже мой, гиппопотамы»!	Подносит руки к голове.
А замбийцы ответили: «Да, вот поэтому мы ничего не выращиваем».	Кивает головой.

Самые харизматичные представители мира бизнеса изумительно владеют телом, витающая вокруг них командирская аура отражает уверенность, компетентность и харизму. Командный облик — это военный термин, описывающий человека, который выглядит авторитетным, уважаемым, за которым охотно идут окружающие. Чем люди готовы пожертвовать, чтобы следовать за вами? Откажутся ли они от высокооплачиваемой работы, хороших пособий и пенсии? Если да, у вас определенно есть командный облик.

Если хотите произвести позитивное впечатление на следующей встрече, торговой презентации или собеседовании, обращайте внимание на то, что говорит ваше тело. Ходите, говорите и выглядите, как лидер, который может повести за собой остальных.

Вся соль в жестах

Необходимы ли жесты? Если кратко — да. Исследования показывают, что умные люди используют сложные жесты и что такая жестикуляция внушает слушателям уверенность в словах оратора.

По утверждению доктора Дэвида Макнила, все дело в руках. Макнил — исследователь из Чикагского университета, один из признанных авторитетов в области жестов рук. Он располагает эмпирическими свидетельствами, доказывающими, что жесты, мысли и язык взаимосвязаны. Я общался с Макнилом и могу с уверенностью утверждать, что манера выступления популярных ораторов TED подкрепляет его выводы: дисциплинированные, интеллигентные, собранные и уверенные ораторы используют жесты рук в качестве окна, которое позволяет нам подсмотреть ход их мыслей.

Вскоре после нашего разговора с Макнилом мне выпала возможность понаблюдать за выступлением генерального директора Cisco Джона Чэмберса. Это удивительный и харизматичный докладчик, который работает с аудиторией, как проповедник, спускаясь со сцены и расхаживая между зрителями. Он мастерски владеет голосом — замедляет или ускоряет темп, повышает и понижает громкость, выделяет ключевые слова и фразы. Чэмберс считается одним из самых интеллигентных и прозорливых руководителей в сфере высоких технологий. Говорят также, что у него просто феноменальная память. Как заметил Макнил, умные люди используют сложные жесты, и Чэмберс, будучи исключительно умным человеком, акцентирует практически каждое предложение широкими размашистыми жестами.

Опираясь на итоги беседы с Макнилом и собственный опыт работы с мировыми лидерами над совершенствованием их навыков общения, я сформулировал четыре совета, с помощью которых вы cможете уже сегодня найти достойное применение своим рукам:

• Используйте жесты. Не бойтесь активно задействовать руки. Самое простое средство избавиться от зажатости и скованности — достать руки из карманов и использовать их. Не связывайте себе руки на время выступления. Они хотят быть на свободе.
• Используйте жесты грамотно. Я только что посоветовал вам использовать жесты, но не стоит злоупотреблять ими. Они должны быть естественными. Если вы пытаетесь копировать чью-то жестикуляцию, то будете выглядеть карикатурой на плохого политика из передачи «Субботним вечером в прямом эфире». Откажитесь от заранее заготовленных жестов. Не думайте о том, какие движения использовать. Пусть их вдохновляет ваша история.
• Используйте жесты в ключевых моментах. Самые экспансивные жесты приберегите для ключевых моментов. Подкрепляйте самые важные идеи намеренными жестами… при условии, что они не противоречат вашей личности и ораторскому стилю.
• Не выходите за пределы «сферы влияния». Представьте себе «сферу влияния» в виде окружности, которая начинается на уровне глаз, проходит через кончики пальцев вытянутых рук, вниз к пупку и снова возвращается к глазам. Старайтесь, чтобы ни жесты, ни взгляд не покидали этой сферы. Руки, висящие ниже пупка, лишены энергии и «уверенности». Использование сложных жестов выше талии пробудит в слушателях уверенность в ваших лидерских качествах, поможет вам донести нужные мысли до аудитории и улучшит впечатление о вас в целом.

Бывший губернатор штата Мичиган Дженнифер Грэнхолм совершает энергичные широкие жесты, но все они не выходят за пределы ее сферы влияния. Грэнхолм была первопроходцем, инициировав в своем штате использование экологически чистых видов энергии, и на TED-презентации в 2013 году рассказала о том, каким образом остальные штаты могли бы и должны были бы использовать альтернативные источники энергии. В таблице 3.3 представлены примеры жестов, сопровождавших ее слова.

Ни одна рука Грэнхолм ни разу не вышла за пределы сферы влияния. Свой вклад в ее облик внесли прямая спина, высоко поднятая голова, уверенный визуальный контакт и однотонные цвета одежды, выделявшиеся на темном фоне (черные брюки, белая блузка, зеленый пиджак). Поза и жесты Грэнхолм придавали ей еще больше авторитетности.

Таблица 3.3

Слова Дженнифер Грэнхолм с сопутствующими жестами на TED-презентации в 2013 году55

Слова	Жесты
Меня представили как бывшего губернатора штата Мичиган, но в действительности я ученый. Ну ладно, политолог, но это не в счет. Моей лабораторией была лаборатория демократии — штат Мичиган, и, как любой хороший ученый, я экспериментировала с политическими инструментами, которые позволили бы принести максимальную пользу максимальному числу людей.	Наклоняется вперед, руки разведены в стороны, ладони раскрыты.
Но оставались три проблемы, три загадки, которые я не могла разрешить.	Правая рука согнута в локте под углом в 90° и держит пульт управления; левая рука с тремя прямыми пальцами поднята вверх.
Я хочу поделиться с вами этими проблемами, но самое главное — мне кажется, что я нашла вариант решения.	Наклоняется вперед, поднимает указательный палец левой руки, устанавливает визуальный контакт с каждой частью аудитории.

Язык тела Грэнхолм служит примером стиля, который социологи считают убедительным. Он носит название «энергичная невербалика». Следует отметить, что расхождение, или неконгруэнтность, между невербальной коммуникацией и словами может существенно снизить эффективность выступления.

В ходе своего революционного исследования, результаты которого были опубликованы в Journal of Experimental Social Psychology, Боб Феннис и Мариэль Стел проводили эксперименты в городских супермаркетах. Специально подготовленные актеры пытались убедить покупателей купить коробку рождественских конфет. Ученые выяснили, что при попытках повысить привлекательность товара (снизить цену, расхвалить вкусовые качества и прочее) «энергичная невербалика» оказалась самым эффективным стилем. Этот стиль включает в себя три элемента: динамичные широкие открытые движения; вытянутые вперед открытые руки; легкий наклон туловища вперед.

Анализ показал, что доля покупателей, согласившихся приобрести коробку конфет после общения с торговым представителем, использующим стиль «энергичная невербалика», была гораздо выше (71%), чем после общения с торговым представителем, который демонстрировал более сдержанный стиль, характеризуемый наклоном туловища назад, медленными и мелкими движениями и замедленной речью. Ученые сделали следующий вывод: «Если ваша стратегия нацелена преимущественно на повышение воспринимаемой привлекательности вашей просьбы или предложения, стиль энергичной невербалики даст нужный эффект с более высокой вероятностью»56.

Манера Дженнифер Грэнхолм идеально вписывается в эту теорию. Все в ее позе, жестах и языке тела можно отнести к энергичной невербалике. Ее цель — убедить другие штаты в своих идеях, своем плане. Ее предложение — учредить «гонку за первенство по созданию рабочих мест в сфере экологически чистой энергии». То, что она продает, разумеется, важнее шоколадных конфет, но, как показали Феннис и Стел, ее язык тела оптимален для поставленной цели: сделать свое предложение более привлекательным и в конечном итоге осуществимым.

Три простых решения типичных проблем с языком тела

Мало кто из лидеров, с которыми мне доводилось работать, изначально задумывался над тем, как ходит, говорит и выглядит, пока не увидел себя на видеозаписи. Но, взглянув на себя со стороны, они осознавали, что придется немало потрудиться, чтобы выглядеть естественно и научиться вести дружескую беседу с аудиторией. К счастью, эти сложности легко распознаются и преодолеваются.

Ниже перечислены три распространенные проблемы, характерные для многих лидеров, выступающих с презентациями. Исправление этих недочетов поможет вам выработать и поддерживать командный облик в любой ситуации — проходите ли вы собеседование на работу, продаете свою идею, проводите демонстрацию товара или управляете мелким бизнесом.

Суетливость, постукивания и бренчание

Эти свойственные многим из нас привычки, проявляющиеся во время презентаций и разговоров, ужасно раздражают. Суетливые люди производят впечатление неуверенных, нервных и неподготовленных. Навязчивые действия вроде постукивания пальцами по столу или перебирания ручки совершенно бессмысленны. Недавно я наблюдал за одним писателем — автором книги о лидерстве, который обсуждал свой проект. Всю беседу он бренчал в кармане монетками. Этот звук выводил меня из себя — и не меня одного. В тот день он продал не так много книг, да и как лидер получил жирный минус.

Быстрое решение: двигайтесь целенаправленно. Запишите первые пять минут своей презентации на недорогую видеокамеру или смартфон и проиграйте запись. Внимательно просмотрите ее, письменно отмечая все свойственные вам бесполезные движения: почесывание носа, постукивание пальцами, бренчание монетами. Достаточно увидеть себя в действии — и вам сразу станет понятно, какое впечатление вы производите. Так будет проще избавиться от бессмысленных жестов.

Однажды я работал с руководителем крупной технологической компании, который должен был сообщить главному инвестору о задержке выпуска продукта. Инвестором выступал генеральный директор Oracle Ларри Эллисон, пользующийся репутацией одного из самых жестких боссов делового мира. Руководитель техкомпании и его команда держали ситуацию под контролем и извлекли из задержки ценные уроки. Однако язык его тела свидетельствовал об обратном. Во время разговора он постоянно крутился и вертелся — стучал ногой, трогал лицо и барабанил пальцами по столу. Все это воспринималось как признак нехватки компетентности и контроля. Увидев себя на видео, он самостоятельно распознал большую часть раздражающих привычек и сумел их изжить. Ему удалось выступить с уверенной презентацией, Эллисон был счастлив, а проект завершился успешно.

Неподвижное стояние на месте

Талантливые ораторы активно двигаются; они не стоят на одном месте, словно столбы. Человек, неподвижно застывший на месте, кажется суровым, скучным и отстраненным.

Быстрое решение: ходите, перемещайтесь, спускайтесь к слушателям. Большинство бизнесменов, обращающихся ко мне за консультацией, полагают, будто во время выступления следует стоять как статуя посреди сцены или за кафедрой. Перемещения не только приемлемы — они необходимы. Беседы не жестки — они текучи и изменчивы. Некоторые из величайших ораторов не только не стоят перед слушателями — они ходят прямо среди них.

Простой прием: когда будете записывать свое выступление, периодически выходите из кадра. Я всегда говорю клиентам, что если за пятиминутную презентацию они не вышли из кадра пару-тройку раз, значит, они слишком скованны.

Руки в карманах

Большинство людей, стоя перед аудиторией, держат руки в карманах, из-за чего производят впечатление равнодушных, скучающих, безразличных и порой даже нервозных.

Быстрое решение: все очень просто — выньте руки из карманов! Я видел немало великих ораторов, которые за время презентации ни разу не сунули обе руки в карман. Одна рука в кармане допустима при условии, что вторая жестикулирует. Помните о том, что жесты не должны выходить за пределы сферы влияния.

Притворяйтесь, пока не добьетесь нужного эффекта

Эйми Кадди — социальный психолог из Гарвардской школы бизнеса. Ее исследования языка тела не раз помогали ей попасть в TIME, на CNN и на сцену TED. Кадди убеждена, что язык тела формирует нашу личность. Она утверждает, что посылаемые нами невербальные сигналы могут менять то, как воспринимают нас окружающие. Более того, продолжает она, простая смена позы влияет на наше отношение к себе и тем самым на отношение к нам со стороны других людей. Даже если вы не чувствуете уверенности, ведите себя уверенно — и ваши шансы на успех существенно возрастут.

Всем нам известно, что сознание меняет тело. Неуверенный человек закрывается, обхватывает себя руками, вжимается в кресло, закрывает глаза. По мнению Кадди, верно и обратное: «Тело меняет сознание, сознание меняет поведение, а поведение может повлиять на исход ситуации»57.

Кадди утверждает, что «поза сильной личности» повышает уровень тестостерона и снижает уровень кортизола в мозге, в результате чего вы чувствуете себя более уверенным и властным. Эта «маленькая хитрость», говорит она, может привести к большим изменениям.

Примите позу сильной личности — раскиньте руки в стороны так широко, как только сможете, и сохраняйте такое положение две минуты. Принимайте ее в лифте, за рабочим столом или за сценой — но лучше там, где вас никто не увидит!

Когда Кадди проводила этот эксперимент среди студентов, то обнаружила, что у «слабых личностей» наблюдалось 15%-ное повышение уровня гормонов, настраивающих мозг на настойчивость, уверенность и спокойствие. «Получается, невербальное поведение действительно определяет мышление и наше отношение к себе… наше тело меняет сознание».

Людям свойственно нервничать, в этом нет ничего плохого. Мы социальные существа, и принятие обществом было значимо для нас с незапамятных времен. Когда наши предки жили в пещерах, никому не хотелось быть изгнанным из нее. Наша «нервозность» есть результат биологической потребности быть принятым. Однако многих состояние нервозности сковывает. У кого не потели ладони, не перехватывало горло, не колотилось бешено сердце? Всем нам это хорошо знакомо. Не могу даже сосчитать, сколько лидеров в моей практике безумно волновались перед публичными выступлениями, а ведь эти люди занимают высокие должности и зачастую распоряжаются сотнями миллионов долларов. Секрет в том, чтобы не бороться с нервозностью, а подчинить ее себе.

Эйми Кадди предлагает нервничающим ораторам решение: притворяйтесь, пока не добьетесь нужного эффекта. Кадди считалась одаренным ребенком, и ее интеллект оказал мощное влияние на становление ее личности в детские годы. В 19 лет Эйми попала в серьезную аварию и, вылетев из машины, получила тяжелую травму головы. Ее исключили из колледжа, предупредив, что ей никогда не окончить учебу. «Я боролась с этим как могла. Надо сказать, ничто не лишает силы в такой степени, как чувство, что у тебя забрали твою личность, самую твою суть. Для меня это был мой ум. И я чувствовала себя совершенно обессиленной».

Кадди трудилась не покладая рук, снова поступила в колледж и выпустилась на четыре года позже своих ровесников. Она продолжила свое обучение в Принстоне благодаря консультанту, которая считала ее очень способной, хотя сама девушка совсем не верила в себя. Она чувствовала себя самозванкой. Вечером перед выступлением на первом курсе Кадди позвонила консультанту и сообщила, что бросает университет. «Ничего ты не бросаешь, — ответила консультант. — Ты останешься и сделаешь следующее: будешь притворяться. Будешь выступать с любой речью, о которой тебя попросят, выступать, выступать и выступать, даже если боишься до дрожи и до обморока и тело тебя не слушается. И будешь выступать до тех пор, пока не сможешь сказать себе: “Ух ты, у меня получилось! Я справилась с этим!”». Именно так Кадди и поступила: она притворялась, пока сама не поверила в себя. «Поэтому хочу вам сказать: притворяться следует не до того момента, когда начнет получаться, а до тех пор, пока то, что вы делаете, не станет частью вашей личности».

Ваша ораторская сила идет изнутри

Профессиональная лыжница Джанин Шеферд попала в аварию, положившую конец ее карьере. Во время тренировки ее сбил грузовик. Ее шея и спина были сломаны в шести местах. Кроме того, она сломала пять ребер и получила серьезную травму головы. На TED-презентации в 2012 году она рассказала аудитории, что сломанное тело не означает сломленный дух.

Из-за тяжести полученных травм Шеферд пришлось творчески подойти к использованию реквизита и собственного тела, чтобы вести с аудиторией дружескую беседу. Она расставила на сцене пять стульев, которые давали ей возможность присесть. Каждый стул служил метафорой той или иной главы ее жизни после аварии:

• Первый стул — часть первая: авария.
• Второй стул — часть вторая: десять дней в больнице.
• Третий стул — часть третья: перевод из палаты интенсивной терапии в спинальное отделение.
• Четвертый стул — часть четвертая: «Через шесть месяцев пришло время возвращаться домой»58. Вспоминая своих друзей, оставшихся в спинальном отделении, она поворачивалась и говорила со стоящим рядом стулом.
• Пятый стул — часть пятая: Шеферд учится летать. Она села на этот стул, рассказывая: «Меня подняли в кабину и усадили».

Чтобы произнести оставшуюся небольшую часть речи, описывающую ее новую карьеру в качестве инструктора по фигурам высшего пилотажа, Шеферд встала. «Источником моей истинной силы никогда не было тело… я осталась прежней. Во мне продолжал жить дар пилота».

Прием № 3: ведите выступление, как беседу

Шеферд абсолютно права. Когда по ходу повествования она удачно использует свое тело, ее «сила» идет изнутри. Ваша манера речи и жесты, отработанные долгими часами практики, усилят общий посыл, но без страстности и практики ваша подача себя останется довольно смазанной. Сила оратора идет изнутри.