На этой стадии коучинга дискуссия приводит к решению. План действий строится, как здание, на тщательно исследованной почве реальности из разноцветных блоков возможностей.

В большинстве ситуаций будут уместны вопросы, стимулирующие рациональный выбор. Разумеется, коуч добавит конкретные уточнения, чтобы прояснить те или иные пункты, но основной костяк – общий для всех.

Требования начальника-автократа часто наталкиваются на тихое недовольство, досаду и сопротивление, пусть даже подчиненные молчат или выражают свои чувства весьма дипломатично. Но коуч может на этом этапе проявить настойчивость, не вызывая ни у кого недобрых чувств, потому что он не навязывает подопечному свою волю, но активизирует его собственную. Подопечный сохраняет инициативу и возможность выбора и свободен хоть вовсе отказаться от действия, а потому самые жесткие вопросы не давят на него. Ему может даже показаться забавной собственная нерешительность, если же подопечный пожалуется на давление, это сигнал коучу: значит, коуч, сам того не замечая, подсознательно настаивает на том или ином плане.

Сейчас мы рассмотрим эти вопросы: какова их цель, какая от них польза и как их лучше формулировать.

• Что ты собираешься делать? Этот вопрос не следует путать с «Что ты можешь сделать?», «Что ты думаешь сделать?» и «Что из этого ты предпочитаешь?». Такие вопросы не требуют конкретного решения, но этот вопрос коуч задает внятным, твердым голосом, показывая, что время решения настало, а дальше может задавать уточняющие вопросы, например «Какую из этих возможностей ты решил осуществить?». В большинстве случаев план действий вберет в себя несколько ранее высказанных идей или элементы различных возможностей. До сих пор варианты формулировались в общем и целом. Теперь коуч будет задавать вопросы с целью прояснить подробности, и самым важным является вопрос о времени.

• Когда ты намерен это осуществить? Это самый трудный вопрос. Все мы полны идей насчет того, чего бы нам хотелось и чем бы мы занялись, но реальными наши планы становятся лишь тогда, когда мы задаем им временные рамки. И нечто расплывчатое, «в будущем году», не всегда годится. Чтобы осуществить задуманное, нужно с максимальной точностью обозначить сроки. Если речь идет об однократном действии, требуется ответ по образцу: «В 10 часов утра во вторник 12-го». В других случаях нужны обе даты, начала и завершения дела. Если речь идет о повторяющемся действии, нужно указать его частоту: «Мы будем собираться в 9 часов утра в первую среду каждого месяца». Коуч должен подвести подопечного к такому точному планированию и не давать ему потачки, как бы подопечный ни отбрыкивался.

• Соответствует ли этот план нашим целям? Теперь, когда мы установили план действий и временные рамки, нужно еще убедиться, что таким образом мы сумеем достичь цели занятия и приблизиться к долгосрочной цели. При такой сверке может выясниться, что подопечный невзначай отклонился от курса. В таком случае не надо в панике резко менять образ действий, сначала нужно убедиться, не нуждается ли первоначальная цель в корректировке с учетом вновь открывшихся обстоятельств.

• Какие препятствия могут встретиться на пути? Важно заранее предусмотреть и предотвратить любые обстоятельства, которые могут помешать осуществлению плана. Эти помехи могут быть как извне, так и изнутри, одним из наиболее опасных факторов является малодушие самого исполнителя. Многие люди заранее сдаются и только ищут предлог, который позволил бы им уклониться от принятого решения. Такую помеху можно предотвратить в процессе коучинга.

• Кто должен быть извещен? В бизнесе нередко приходится менять планы, а те самые люди, которые в первую очередь должны быть извещены, узнают о перемене с опозданием, из вторых рук, что отрицательно сказывается в том числе и на отношениях в коллективе. Коуч должен убедиться в существовании списка тех, кого следует известить, и в существовании плана быстрого оповещения.

• Какая понадобится поддержка? Этот вопрос отчасти связан с предыдущим, однако в зависимости от ситуации требуются разные виды и масштабы помощи: иногда приходится привлечь людей, дополнительные навыки или ресурсы, а иногда достаточно информировать коллегу о своих намерениях и попросить его напоминать вам о вашем решении и помогать вам придерживаться избранного направления. Иной раз стоит только поделиться планом и этого будет достаточно, чтобы вынудить вас осуществить его.

• Как и когда вы собираетесь получить поддержку? Не годится только ждать помощи и не предпринимать шагов к тому, чтобы ее получить. В этом вопросе коучу следует «дожимать» подопечного, пока тот не предоставит вполне ясный и четкий план действий.

• Какие еще имеются соображения? Это общий вопрос-страховка, чтобы потом подопечный не жаловался: мол, коуч что-то упустил. Проследить за тем, чтобы ничего не было упущено, обязанность не коуча, но подопечного.

• Оцените по десятибалльной шкале уверенность, что вы будете действовать по согласованному плану. Вас не просят оценить вероятность успеха, оценивается только решимость подопечного выполнить то, что зависит от него. Осуществление поставленной задачи может зависеть также от действий других людей, а этого мы предсказать и тем более оценить не можем.

• Почему оценка оказалась ниже десяти баллов? Если оценка уверенности ниже восьми, то как уменьшить объем задания или увеличить отведенный на него срок, чтобы уверенность достигла восьми баллов или превысила эту отметку? Если и после пересмотра задачи и срока оценка остается ниже восьми, от плана лучше отказаться: он никогда не будет выполнен.

Это не намеренное саботирование, как может показаться на первый взгляд, просто если человек с самого начала не имеет уверенности даже на восьмерку, он не продержится до конца. Впрочем, именно столкнувшись с необходимостью сдаться и заранее признать поражение, подопечный может обрести неожиданную мотивацию.

С каждым из нас такое бывает: накапливаются записи в календаре, полным-полно невыполненных дел и на работе, и дома. Этот список заданий настолько уже замусолен и исписан со всех сторон, что приходится переписывать его начисто, но одни и те же восклицания уже в который раз переносятся со старого листка на новый. Уже исподволь начинает точить чувство вины, однако так ничего и не меняется. «Почему я никак не займусь этим?!» – спрашиваем мы себя чуть ли не в отчаянии. Список незавершенных дел – свидетельство слабости, поражения. Ну и зачем так терзаться по этому поводу? Если вы уже поняли, что до этого руки никогда не дойдут, попросту вычеркните неприятное напоминание из списка, а чтобы еще больше себя порадовать, впредь не заносите в список то, чего заведомо делать не будете.

Помните: цель коучинга – укрепить и поддерживать в подопечном уверенность. Надо нацелить человека на успех как ради него самого, так и для блага его компании.

На этом цикл коучинга завершается, но коуч еще должен вручить подопечному ясно и четко записанный план действий, со всеми согласованными на занятии этапами и с ответами подопечного на все вопросы, связанные с выбором. Подопечному следует прочесть эту запись, подтвердить ее достоверность: это действительно его план, он вполне его понимает и одобряет и намерен его осуществить. На этом этапе я в качестве коуча обычно предлагаю подопечному дальнейшую поддержку и обещаю ему, что всегда буду на связи, когда бы я ему ни понадобился. Иногда инициативу дальнейшего общения я беру на себя, т. е. обещаю в определенный момент позвонить и осведомиться, как идут дела. Это помогает подопечному увериться в том, что он небезразличен своему наставнику. Нужно, чтобы после занятия у подопечного повысилась самооценка и уверенность в том, что он справится с делом, – тогда он действительно справится.

Посмотрим теперь, как проводит эту последнюю, чрезвычайно важную стадию цикла Майк со своим подопечным Джо.

МАЙК: Итак, Джо, вот наш список. Давай я тебе напомню, что ты себе наметил.

• Бегать чаще, быстрее или на большие дистанции.

• Есть и пить меньше, выбирать более здоровую пищу.

• Ходить в качалку.

• Плавать.

• Играть в сквош.

• Играть в гольф.

• Кататься на велосипеде.

• Ходить пешком.

• Подниматься по лестнице.

• Делать дома зарядку и заниматься с гантелями.

Что из этого ты выбираешь?

ДЖО: Я обязательно буду бегать по меньшей мере трижды в неделю по двадцать минут.

МАЙК: Когда приступишь?

ДЖО: Со следующей недели, начиная со вторника.

МАЙК: В какие дни и часы ты собираешься бегать?

ДЖО: По вторникам и четвергам сразу после работы и утром в субботу. А по воскресеньям – еще полчаса.

МАЙК: Что ты еще решил?

ДЖО: Я полностью откажусь от чипсов и шоколада.

МАЙК: Как насчет выпивки?

ДЖО: Ох, я надеялся, что ты не задашь этот вопрос! Но что делать: с вином покончено, а пива не более стакана в день.

МАЙК: Это реально? Ты сможешь обойтись одним стаканом за ланчем или ужином с друзьями?

ДЖО: Навряд ли.

МАЙК: Есть предложение.

ДЖО: Какое?

МАЙК: Давай установим норму: полтора литра пива в неделю. Если в какой-то день ты выпьешь больше стакана, то попросту не станешь пить на следующий день, чтобы компенсировать нарушение.

ДЖО: Неплохо. Такое правило гораздо легче соблюсти, а результат тот же.

МАЙК: С какого дня начинаем?

ДЖО: С воскресенья.

МАЙК: А как насчет дополнительных занятий спортом?

ДЖО: Я возьму пару уроков сквоша, посмотрю, понравится ли мне это и стоит ли им заниматься.

МАЙК: Когда?

ДЖО: Так и знал, что ты спросишь «когда»! Сегодня же позвоню тренеру и договорюсь на следующую неделю.

МАЙК: Это первый урок, а когда будет второй?

ДЖО: Через неделю.

МАЙК: Что еще?

ДЖО: Ну, на велосипед я в ноябре точно не сяду. Вернемся к этому вопросу первого апреля!

МАЙК: Я напомню тебе об этом первого апреля (достает свой ежедневник) – и кроме шуток!

ДЖО: Пока что я, наверное, мог бы делать кое-какие упражнения дома.

МАЙК: Какие упражнения и как часто?

ДЖО: Ты спец, ты мне и скажи.

МАЙК: Хорошо, мы к этому вернемся. Итак, все?

ДЖО: Этого более чем достаточно, чтобы достичь моей цели.

МАЙК: Согласен, но все ли в этом списке осуществимо?

ДЖО: По-моему, вполне.

МАЙК: Хорошо, а какие могут случиться препятствия?

ДЖО: По части еды – трудно будет удержаться в Рождество. Бегать тяжело в плохую погоду. Вот вроде бы и все. А, еще моя лень!

МАЙК: Как ты думаешь все это преодолеть?

ДЖО: Позволю себе пару лишних стаканчиков пива и тарелку чипсов на Рождество – потом у меня недельный отпуск, смогу больше бегать.

МАЙК: А если в ту неделю ударит мороз или пойдет снег? Или в какое-то другое время испортится погода?

ДЖО: Заменю пробежку на дополнительную игру в сквош или схожу в бассейн. Знаю, о чем ты хочешь спросить. За каждую пробежку – сорок минут игры в сквош или двадцать раз проплыть весь бассейн.

МАЙК: А что будем делать с ленью? Это бич каждого человека.

ДЖО: Нужно, чтобы меня время от времени кто-то подгонял.

МАЙК: К тому я и клоню. Какая тебе понадобится поддержка и от кого?

ДЖО: С едой мне поможет жена, и я поговорю с ней сегодня, чтобы она и бегать меня заставляла.

МАЙК: Еще какая-нибудь поддержка нужна?

ДЖО: Хорошо бы ты звонил мне раз в две недели. А еще покажи мне упражнения для зарядки, только чтобы не надо было закупаться гантелями и тому подобным.

МАЙК: Да, конечно. Например, подъем из положения лежа – его можно делать без дополнительного оборудования и посторонней помощи, а мускулы отлично накачиваются. Делай по десять раз за подход и постепенно наращивай количество подходов. Приседай вот так и делай отжимания – опять-таки лучше несколько подходов, чем загонять себя до упаду. Десяти минут в день будет достаточно.

ДЖО: Отлично, буду заниматься по утрам, а если утром пропущу, то наверстаю вечером. Если же пропущу целый день, то на следующий позанимаюсь и утром, и вечером.

МАЙК: Когда приступишь?

ДЖО: Можно и завтра с утра.

МАЙК: Ты с удивительной готовностью составил себе довольно жесткую программу – особенно если принять во внимание твою предысторию. Как ты оцениваешь по десятибалльной шкале свои шансы продержаться и не отступить от нее в ближайшие семь месяцев?

ДЖО: Уф, трудный вопрос. Думаю, где-то на уровне семи.

МАЙК: Что можно сократить или вовсе вычеркнуть, чтобы повысить эту оценку?

ДЖО: Мне кажется, всего слишком много, и насчет сквоша я не уверен, потому что я не смогу заниматься им сам и когда мне удобно. Если отказаться от сквоша, то я уверен на целую девятку!

МАЙК: Хорошо. Окончательная сверка: соответствует ли такой режим поставленной цели?

ДЖО: Мы по-другому расставили приоритеты, и мне кажется, так даже лучше, причем я уверен, что все получится.

Занятие коучингом не всегда строится столь прямолинейно, подопечный может сопротивляться и создавать различные осложнения, но в целом этот диалог достаточно типичен и помогает проиллюстрировать многие принципы коучинга.

Как я уже говорил, занятия коучингом по большей части не столь структурированы и формализованы, зачастую они проходят в такой форме, что человек непосвященный даже не заподозрит «умысел» коуча, а попросту решит, что один человек проявил внимание и заботу по отношению к другому и что этот человек по-настоящему умеет слушать. Но независимо от оболочки фундаментальные принципы – пробуждать осознанность и укреплять ответственность – остаются неизменными для успешного коучинга.