Книга: Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния
Назад: Психологические причины востребованности и действенности комплиментов
Дальше: Глава 4 Комплименты всем и каждому
Комплименты как психологическое воздействие: специфика и эффективность
Тайная гармония лучше явной.Гераклит
Больше всего оживляют беседу не ум, а доверие.Ф. Ларошфуко
В этом разделе мы покажем, что любой комплимент оказывает психологическое воздействие, при этом наиболее сильное и заведомо позитивное осуществляется неотразимыми комплиментами. Но сначала для удобства читателя приведем необходимые сведения о психологических воздействиях.
Психологическое воздействие
«Психологическое воздействие представляет собой „проникновение“ одной личности или группы лиц в психику другой личности (или группы лиц). Целью и результатом такого „проникновения“ является изменение, перестройка индивидуальных или групповых психических явлений (взглядов, отношений, мотивов, установок, состояний и т. п.)» [7, с. 160].
В дальнейшем для краткости мы будем употреблять термин «воздействие», имея в виду «психологическое воздействие».
Классифицированы следующие виды воздействия:
1) убеждение (аргументация); 2) самопродвижение; 3) внушение; 4) просьба; 5) принуждение; 6) игнорирование; 7) нападение (агрессия); 8) заражение; 9) побуждение к подражанию (уподобление); 10) формирование благосклонности (завоевывание симпатии, расположение); 11) манипуляция; 12) управление (открытое и скрытое); 13) нейро-лингвистическое программирование; 14) слухи [10; 33].
Универсальная модель психологического воздействия
Структурное описание процесса воздействия дает следующая четырехкомпонентная модель психологического воздействия.
Рис. 1. Универсальная модель психологического воздействия [10; 33]
Поясним содержание каждого из блоков модели.
Вовлечение (в контакт) – получение адресатом информации, активизирующей его в определенном направлении в соответствии с направленностью оказываемого воздействия.
Фоновые факторы (фон) – влияние на адресата состояния его сознания, функционального состояния и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; влияние внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, привлекательность и т. п.).
Мишени воздействия – источники мотивации адресата. К таковым относятся его актуальные потребности и их проявления – интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т. п.
Побуждение (к активности) – это то, что стимулирует, подталкивает адресата в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершение поступка).
Побуждение может явиться суммарным результатом вовлечения + фоновых факторов + воздействия на мишени или стимулироваться специальными приемами – подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность или референтную для него группу, подпороговым воздействием и т. п.
Модель осознаваемого психологического воздействия
Из блоков универсальной модели (рис. 1) построено любое психологическое воздействие – как осознаваемое, так и не осознаваемое инициатором. Но при осознанном воздействии в указанную модель имеет смысл добавить еще один блок – сбор информации об адресате. Предварительно собранная информация предоставляет инициатору возможность быть более успешным в осознанном воздействии на адресата: при воздействии комплиментом, в процессе убеждения адресата, при внушении, обращении с просьбой, при скрытом управлении (и, в частности, манипулировании), принуждении и агрессии и т. д. Эта информация способствует более эффективному вовлечению адресата в контакт, созданию наиболее подходящих фоновых факторов и средств побуждения, более точному выбору мишеней воздействия на адресата.
Рис. 2. Модель осознаваемого психологического воздействия
Правила неотразимого комплимента в модели этого психологического воздействия
Комплимент представляет собой осознаваемое психологическое воздействие. При этом 7 правил неотразимого комплимента формируют блоки модели психологического воздействия, осуществляемого комплиментом. Предназначение каждого блока модели рис. 2 и его действенность обеспечивается содержанием этих правил. Убедимся в этом.
Блок «Сбор информации» соответствует правилу № 4, создавая фактическую основу комплимента. Чем больше получено информации, тем легче найти то, что может вызывать восхищение инициатора адресатом. А это способствует искренности комплимента (правило № 1). Выполнение правила эмпатии (правило № 6) также увеличивает объем информации об адресате воздействия. Полученная информация помогает как выбрать предмет комплимента, так и (при желании) построить его автору антикомплимент себе (правило № 7).
Эффективности блока «Вовлечение в контакт» в модели комплимента способствуют правила искренности, краткости и проявлении эмпатии (№ 1, 5, 7).
Неотразимые комплименты осуществляют скрытое воздействие. А одной из функций блока «Вовлечение» как раз и является отвлечение адресата от истинной цели воздействия, что в данном случае способствует незаметности комплимента (правило № 2).
В блоке «Фоновые факторы» присутствуют пять правил комплимента (искренность, незаметность, фактическая основа, краткость и антикомплимент), которые создают благоприятный фон для восприятия комплимента.
Блок «Мишени воздействия» в модели комплимента представлен потребностями адресата в положительных эмоциях, в уважении и признании. Он обеспечивается правилами эмпатии и фактической основы.
В свою очередь, именно более полное удовлетворение этих потребностей реализуется правилом домысливания.
Блок «Побуждение» в модели комплимента означает его принятие адресатом. Оно обеспечивается правилами, вызывающими доверие адресата к комплименту (искренность, незаметность комплимента), а также домысливанием и фактической основой.
Неотразимые комплименты как скрытое управление адресатом воздействия
Скрытое управление. При открытом управлении (убеждении, принуждении) цель его доводится до адресата. Скрытым управлением мы называем [10] такое управляющее воздействие инициатора на адресата, которое скрывается. Адресату дается такая информация, исходя из которой он сам принимает решение (выполняет действие), запланированное инициатором.
Манипулирование. Скрытое управление адресатом против его воли, наносящее адресату ущерб, называется манипуляцией [12].
Таким образом, манипулирование выступает как частный случай скрытого управления, характеризующийся эгоистическими, неблаговидными целями инициатора, наносящего ущерб (материальный или психологический) адресату своего воздействия.
Из сказанного ясно, что скрытое управление может производиться с различными целями и намерениями инициатора, как это представлено на рис. 3.
«Ассертивность (англ. assertivenes) – это способность человека уверенно и с достоинством отстаивать свои права, не попирая при этом прав других. Ассертивным называется прямое, открытое поведение, не имеющее целью причинить вред другим людям» [4, с. 40].
Рис. 3. Виды скрытого управления
Правила неотразимого комплимента обеспечивают скрытое управление адресатом комплимента со стороны его автора. Действительно, инициатор желает скрыть от адресата цель своего воздействия (сказать комплимент). В силу правила незаметности комплимента адресат воспринимает услышанную им информацию не как комплимент, а как истину. Правило домысливания комплимента также отвечает технике скрытого управления: адресат получает информацию, естественным путем приводящую его к выводу, на который и рассчитывает инициатор (автор комплимента).
Комплимент может делаться и с ассертивной, и с манипулятивной целью. Подняв настроение адресату, инициатор может этим ограничиться (ассертивное скрытое управление), а может использовать возникшее расположение к себе для извлечения из этого личной выгоды (манипуляция).
Виды воздействий и типы поведения индивида
Ранее [18] нами было доказано принципиальное различие следующих типов поведения:
– пассивное (покорное);
– ассертивное;
– агрессивное;
– манипулятивное, являющихся результатами открытых и скрытых воздействий (рис. 4).
Рис. 4. Виды используемых воздействий и типы поведения индивида [18]
Как следует из схем рис. 3 и 4, скрытое управление может осуществляться как с ассертивными, так и с манипулятивными целями. Это, в частности, относится и к комплиментам, то есть они присутствуют в блоках Ассертивное поведение и Манипулятивное поведение схемы рис. 4.
Какой тип поведения предпочтителен?
Автор – убежденный сторонник ассертивного поведения. Изучив в достаточной мере проблемы, создаваемые манипуляциями (см. публикации автора о манипулировании в списке литературы [11–14]) как для их жертв, так и для самих манипуляторов, рекомендую не поддаваться на соблазн манипулирования людьми. А тем, кто хочет научиться защищаться от манипуляций, будет полезным освоить соответствующую технику, изложенную в каждой из книг о манипулировании, представленных в списке литературы. Проверить себя на степень незащищенности от манипуляций и на ассертивность можно (бесплатно) на сайте www.sheinov.com.
Чем отличается умный человек от хитрого?
На этот вопрос мало кто может дать четкий ответ. Мы же с вами сделать это в состоянии. Умный ищет ассертивные решения, при которых все в выигрыше. Умный заботится о последствиях, в том числе и отдаленных. Хитрый же предпочитает решения, выгодные только ему, то есть манипулятивные. Ведь хитрый человек – не самый умный эгоист, для него главное – урвать. Со временем смысл его манипуляций обнаруживается, и у их жертв раскрываются глаза на нечестность этого человека. В результате число недоброжелателей растет, и рано или поздно это плохо для него заканчивается. Я был свидетелем множества таких историй, вот почему являюсь активным противником манипулятивного поведения.
В противоположность этому те, кто любит делать комплименты, увеличивают число своих доброжелателей. Уже поэтому их можно смело отнести к умным людям!
Правила неотразимого комплимента и правила убеждения
Практика использования правил неотразимого комплимента показала их эффективность. Ниже мы покажем, что причиной является то, что все семь правил неотразимого комплимента удовлетворяют общим правилам убеждения [19, 17].
Сначала для удобства читателя приведем те правила убеждения, которым удовлетворяют (как мы далее увидим) правила неотразимого комплимента.
1. Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный.
2. Правило Сократа. Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения скажет вам «да».
3. Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность сохранить лицо.
4. Правило имиджа и статуса. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.
5. Не загоняйте в угол себя, не принижайте свой статус.
6. Не принижайте статус и имидж собеседника.
7. Правило приятного собеседника. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам того, кто вызывает отторжение, – критически.
8. Правило переубеждения. Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.
9. Правило эмпатии. Проявите эмпатию к убеждаемому.
10. Правило слушателя. Будьте хорошим слушателем.
11. Правило удовлетворения потребностей. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника.
А теперь приведем доказательства того, что все семь правил неотразимого комплимента удовлетворяют общим правилам убеждения.
1. Правило искренности комплимента отвечает правилам имиджа и статуса и приятного собеседника (искренность человека повышает его имидж и делает общение с ним приятным).
2. Незаметность комплимента обусловливает его совершенную безопасность: даже люди, которые с подозрением воспринимают все, что слышат, никак не будут ущемлены. То есть правило незаметности комплимента удовлетворяет трем правилам: Паскаля, № 5 и 6.
3. Правило домысливания комплимента отвечает правилам Гомера, Паскаля и удовлетворения потребностей. Действительно, содержащуюся в комплименте приятную для себя информацию адресат додумывает в лестном для себя ключе. А собственные мысли являются для каждого самым сильным аргументом. Поскольку неотразимый комплимент содержит указание на факты, то выполняется правило Гомера (сильные аргументы и в конце – самый сильный). Домысливая приятным образом, адресат удовлетворяет свою потребность в положительных эмоциях. При этом удовлетворяется и правило Паскаля.
4. Правило фактической основы комплимента отвечает правилу Гомера (см. выше), правилу хорошего слушателя (именно как такой слушатель автор комплимента получит больше информации), правилу Сократа (адресат соглашается с приводимыми приятными для него фактами), правилу имиджа и статуса и правилу приятного собеседника (осведомленность инициатора об успехах адресата производит хорошее впечатление), правилу переубеждения (инициатор начинает с того, что их объединяет).
5. Правило краткости и отсутствия двусмысленности удовлетворяет правилам имиджа и статуса и приятного собеседника.
6. Правило эмпатии присутствует и среди правил убеждения.
7. Правило антикомплимента удовлетворяет правилу Гомера (усиливает аргументацию в пользу принятия комплимента), правилу приятного собеседника (такой комплимент еще приятнее) и правилу № 6, поскольку автор комплимента повышает имидж адресата своего воздействия.
Таким образом, действительно все семь правил неотразимого комплимента удовлетворяют общим правилам убеждения.
Использование правил убеждения создает наилучшие условия для восприятия комплимента, а тот способствует цели убеждения. Продемонстрируем это на конкретном примере.
Ученику нужно исправить оценку по истории, чтобы учительница вызвала его отвечать. По дороге в школу он догоняет ее.– Доброе утро, Нина Дмитриевна! Правда, погода сегодня отличная?– Здравствуй, Саша. Погода действительно что надо!– Скоро каникулы, наконец-то вы отдохнете от нас.– Да, все устали – и мы, и вы. Наверно, мечтаете о каникулах?– Конечно. Веселее, правда, идти на каникулы с хорошими оценками.– А как четверть кончаешь?– Возможно, без троек, если удастся по вашему предмету исправить тройку.– А почему не учил как следует?– Да я-то учил, но чуть хуже выучишь, так вы сразу спрашиваете, как чувствуете.– Да уж, за двадцать лет работы можно учеников насквозь видеть.– Но теперь-то я уже как следует выучил.– Что ж, сегодня и проверим.
Юный дипломат сначала использует правила убеждения: начинает с того, что их объединяет, действует по правилу Сократа (получает несколько утвердительных ответов учительницы). Сообщением, что у него нет других троек, что он почти «хорошист», он поднимает свой имидж. Следующим умелым комплиментом располагает ее к себе, становясь приятным собеседником. А комплимент неотразим, он удовлетворяет правилам домысливания, незаметности, фактической основы комплимента и т. д.
И как результат всего этого – достижение цели убеждения.
Неотразимый комплимент и самоубеждение
В социальной психологии предложено немало теорий, в которых объясняются мотивы, побуждающие человека изменять свою точку зрения (установку). Ценным вкладом в эту область явилась теория когнитивных реакций, разработанная Энтони Гринвальдом [29]. В исследовании Э. Гринвальда был сделан очень важный поворот в представлениях об изменении установки. Согласно этой модели, наиболее важным показателем того, насколько удачной может стать попытка убеждения, является не столько то, что убеждающий говорит убеждаемому, сколько то, что при этом последний говорит сам себе.
То есть главной, непосредственной причиной убеждения оказывается самоубеждение получателя сообщения. До этого во всех работах, посвященных изменению установки, подчеркивалась роль самого сообщения и отмечались такие его характеристики, как ясность, логичность, запоминаемость и т. д. Исследователи полагали, что именно то, насколько хорошо получатель понял и запомнил сообщение, выступает основным фактором эффективности его воздействия [31].
Модель когнитивной реакции внесла важное дополнение, суть которого состоит в том, что само по себе сообщение не оказывает прямого воздействия на изменение установки. Непосредственной же причиной изменений является самоубеждение – внутренние когнитивные реакции, которые возникают у людей после получения сообщения. Эта модель нашла свое подтверждение во многих других исследованиях [28].
Таким образом, необходимо найти способы вызвать у адресата положительные когнитивные реакции на убеждающее сообщение. В частности – учесть ряд факторов, влияющих на возникновение позитивных когнитивных реакций.
Одну из таких положительных когнитивных реакций вызывает неотразимый комплимент. Домысливая его, адресат убеждает себя сам в той мысли, которую предлагает ему автор комплимента.
Трансактный анализ комплиментов
Трансактный анализ позволяет понять психологический механизм взаимодействия партнеров при общении. В частности, и при комплименте. Покажем, что трансакции (взаимодействия) при неотразимых комплиментах соответствуют одной из трех схем. Те, кто незнаком с трансактным анализом общения, могут прочитать об этой технике в книге Э. Берна [3] или в книге автора [10], где эта техника изложена более доходчиво (об этом автору сообщали читатели, – это были комплименты для автора, а желанные комплименты не забываются).
Для рассмотрения данного вопроса нам понадобятся следующие обозначения: Р – состояние «Родитель» (оценивает, учит, покровительствует); В – состояние «Взрослый» (работа с информацией); Д – состояние «Дитя» (чувства, беспомощность).
Поскольку неотразимый комплимент незаметен и разговор воспринимается как обмен информацией, то явные трансакции имеют вид: В → В.
Но в комплименте информация содержит подтекст, а он передается скрытыми трансакциями. В комплименте происходит пристройка снизу, то есть возможен выбор из трех типов таких пристроек: Д → Р, В → Р, Д → В. Рассмотрим их.
Первый тип комплиментов: «Восхищение»
Пример: Мать слышит, как кто-то восхищается ее ребенком. Трансакции, осуществляемые в комплименте, представлены на схеме рис. 5.
Рис. 5. Трансакции в комплиментах типа «Восхищение»
Состояние Д (чувство восхищения) автора комплимента адресуется к состоянию Р матери (покровительство).
Второй тип комплиментов: «Удивление»
Пример: Посетитель – руководителю: «Как вам удалось создать такой дружный коллектив?» Соответствующие трансакции изображены на рис. 6.
Рис. 6. Трансакции в комплиментах типа «Удивление»
Состояние В (потребность в информации) автора комплимента адресуется к состоянию Р руководителя (учит).
Третий тип комплиментов: «Самокритика»
Пример: «Мне так не хватает вашего умения управлять своим временем!» Соответствующие трансакции представлены на схеме рис. 7.
Рис. 7. Трансакции в комплиментах типа «Самокритика»
Состояние Д (чувство беспомощности) автора комплимента адресуется к состоянию В партнера по общению (поделиться информацией).
Закончим эту главу выводом, принципиально важным для всего содержания книги: приведенные здесь экспериментальные и теоретические исследования убедительно объясняют, почему неотразимые комплименты столь эффективны: неотразимые комплименты отвечают психологическим потребностям человека и тонко используют присущие ему глубинные психические механизмы.
Назад: Психологические причины востребованности и действенности комплиментов
Дальше: Глава 4 Комплименты всем и каждому
