Мы уже обсуждали изопраксию (отзеркаливание жестов) в главе 2. Как узнать, есть ли между людьми доверие и взаимопонимание? Для этого используйте технику «Вести и следовать».

Замечено, что люди, между которыми есть тесная психологическая связь, склонны подражать жестам друг друга. Можно воспользоваться этим знанием для укрепления взаимопонимания и доверия, намеренно подражая жестам собеседника. Попробуйте во время первой встречи с человеком копировать его жесты и позы, а затем попытайтесь проверить, удалось ли вам завоевать его доверие, используя тактику «вести и следовать». До этого вы подражали жестам, теперь следите за тем, копирует ли он ваши жесты. Вначале измените положение тела. Если между вами установилось взаимопонимание, собеседник невольно зеркально отразит ваш жест в течение двадцати-тридцати секунд.

Примеры хорошего взаимопонимания (на верхней фотографии ясно видно отзеркаливание жестов партнера) и отсутствия взаимопонимания (на нижней фотографии позы не совпадают, отсутствует даже намек на подражание жестам)

Для более эффективного применения этой техники скрестите руки на груди или, наоборот, уберите их с груди, закиньте ногу на ногу или сделайте другой заметный, бросающийся в глаза жест. Если человек повторит его за вами, считайте, что вы завоевали его доверие. Если он не повторяет движение, значит, вы не сумели добиться этого и стоит приложить еще немного усилий, после чего снова проверить уровень взаимопонимания и доверия.