С самого начала моей работы в ФБР я заметил, что в большинстве своем агенты выглядят одинаково и разделяют одинаковые взгляды. Этот феномен можно объяснить психологическим принципом схожести и притягательности. Агенты ФБР, возглавляющие отделы по работе с персоналом, отбирают тех кандидатов, которые больше похожи на них самих. Когда новые сотрудники приобретают опыт и сами начинают принимать на работу специалистов, они тоже неосознанно отбирают тех, кто похож на них. За несколько десятилетий в ФБР оказалось очень много одинаково одетых, похожих друг на друга и придерживающихся одинаковых взглядов людей.

С наступлением эры равных возможностей в ряды сотрудников ФБР влилось много женщин и представителей национальных меньшинств. Когда эти новые агенты дослужились до высоких чинов и заняли места в отделах персонала, они стали отбирать на службу подобных себе претендентов. По принципу подобия и привлекательности нынешний состав агентуры ФБР четко отражает состав американского общества, как, впрочем, и все другие компании, организации и общественные институты.

Общее сближает людей. Поиск точек соприкосновения быстро приводит их к взаимопониманию и создает обстановку дружбы и доверия. По словам Аристотеля, «мы любим тех, кто похож на нас и преследует те же цели… Мы любим тех, кто желает того же, что и мы». Завязать отношения будет легко, если найти точки соприкосновения с интересующим вас человеком. Каждый из нас неосознанно полагает, что другие мыслят и чувствуют так же, как мы, особенно когда сталкивается с кем-либо в первый раз. Опираясь на это предубеждение, при первом знакомстве с человеком следует поискать то, что может вас связывать.

Даже просто глядя на человека издали, постарайтесь найти что-то общее между вами. Например, присмотритесь к тому, как он одевается. Если на нем футболка с логотипом спортивной команды, скорее всего, перед вами болельщик. Даже если вы не фанат этой команды, используйте эту информацию для того, чтобы завязать разговор. Конечно, вам будет значительно проще, если вы тоже интересуетесь спортом.

Для обнаружения точек соприкосновения можно также присмотреться к тому, что человек делает. Например, он выгуливает собаку, читает книгу, катит детскую коляску – все это очень полезные сведения с точки зрения того, с чего начать разговор, чтобы выяснить, есть ли у вас общие интересы.

Много информации можно почерпнуть из татуировок. Татуировка делается навсегда. Такое решение человек обычно принимает долго, предварительно раздумывая над тем, какой рисунок нанести и на какое место. Например, изображенный на предплечье лист марихуаны выдает интересы и пристрастия владельца татуировки. Если вы решительный противник наркотиков, то вам лучше поискать другой, более подходящий объект для дружбы.

Человек, который сидит сгорбившись и не интересуется окружающими, явно обладает иным характером, чем тот, кто сидит прямо и проявляет интерес к людям. Если ваш характер на первый взгляд очень отличается от характера визави, то вероятность установления между вами тесных отношений, скорее всего, невелика.

После того как вы вступили с человеком в вербальный контакт, внимательно следите за тем, что и как он говорит. Это снабдит вас дополнительными сведениями о его пристрастиях и наклонностях. Приложите все усилия к тому, чтобы направить беседу на интересующую вас обоих тему. Разговор о прошлых переживаниях, интересах, работе или других общих для вас вещах укрепляет взаимопонимание и способствует установлению дружеских отношений. Приведем несколько примеров того, как быстро найти точки соприкосновения с другими людьми.