Читая воспоминания доктора Грейвса, не устаешь удивляться тому, что он на целое столетие опередил свое время, используя для достижения цели передовой поведенческий анализ и психологические методы влияния на людей. Если не поленитесь и перечитаете то место в главе 1, где речь идет о формуле дружбы, вербовке Чайки и склонении его к измене и сотрудничеству с разведкой США, вы найдете невероятное сходство между методами агента ФБР и доктора Грейвса. Судите сами.

1. В обоих случаях вербовка осуществлялась в течение длительного времени на основе тщательно разработанного плана. Оба агента использовали представленные в этой книге способы расположения человека, прежде чем сделали первую попытку к сближению.

2. Доктор Грейвс, как и агент ФБР Чарльз, применил формулу дружбы для того, чтобы познакомиться с английской леди. Сначала он установил близость с объектом, а затем постепенно стал увеличивать ее частоту и продолжительность. После он взялся за усиление интенсивности, забрасывая наживку, возбуждавшую любопытство объекта, и посылая даме невербальные сигналы.

3. В обоих случаях принцип близости применялся для установления ничем не грозившего контакта между агентом и объектом (см. ). В случае с Чайкой агент ФБР не пожалел усилий на посещение места, где регулярно бывал нужный ему человек и где тот не мог не заметить присутствия агента. Доктор Грейвс делал то же самое: он старался попасть в поле зрения дамы на дорожке в парке, а затем в ресторане, устроившись за соседним столом с тем, где сидела компания.

4. В обоих случаях был задействован фактор частоты и длительности. В случае с Чайкой агент ФБР стал чаще попадаться ему на глаза на пути в магазин, а затем, когда дипломат заметил его, стал сопровождать его, каждый раз удлиняя время, проведенное вместе. В случае с английской леди доктор Грейвс начал чаще попадаться ей на глаза в парке и ресторане. В своем дневнике немецкий шпион сам подчеркивает важность этого фактора: «Согласно одной теории, люди испытывают неосознанное влечение к незнакомому человеку, которого часто видят» Для того чтобы соблюсти это условие, он подолгу находился неподалеку от женщины в разных публичных местах: в театрах и на концертах. Чем больше времени вы проводите рядом с человеком (длительность), тем большее влияние сможете в дальнейшем оказывать на его решения и ход мыслей.

5. В обоих случаях интенсивность обеспечивалась невербальными сигналами и наживками, возбуждающими любопытство. Постоянное присутствие рядом этих людей возбуждало любопытство Чайки и английской дамы. Доктор Грейвс придумал свое клубничное чудачество. Почему этот мужчина поглощает невероятное количество клубники и дает официанткам огромные чаевые? Кто он такой? Чего хочет? Именно любопытство заставило английскую даму и советского дипломата Чайку попытаться выяснить, что это за люди и что им нужно. Доктор Грейвс по этому поводу заметил: «Однако если я мимолетно загляну ей в глаза, то, учитывая мое чудачество [повышение интенсивности], она, скорее всего, ответит мне таким же взглядом. Мы оба улыбнемся и до конца дня больше не обменяемся взглядами». Когда доктор Грейвс впервые лично встретился с женщиной, она отбросила прядь волос (тряхнула головой). Этот дружелюбный сигнал указывал на то, что шпиону удалось в какой-то мере установить доверительные отношения с объектом раньше, чем он вымолвил первое слово. Чарльз и Грейвс были уверены в эффективности своих психологических приемов, поэтому ждали подходящего момента. Они не торопили события. И отношения развивались естественно, как обычно и зарождаются симпатия и дружба.

6. И доктор Грейвс, и специальный агент Чарльз посылали дружелюбные сигналы, чтобы дать понять своим объектам, что не представляют для них никакой угрозы (см. ), и не вызвать настороженности во время первого знакомства. Чарльз не приближался к Чайке до тех пор, пока дипломат не начал комфортно себя чувствовать в его присутствии. Доктор Грейвс сидел в одиночестве за столиком в ресторане, не выказывая ни малейшего желания ни с кем знакомиться и создавая иллюзию, что он ни для кого не представляет угрозы. Кроме того, доктор Грейвс позаботился о том, чтобы входить в ресторан только после того, как дама и ее друзья уже были на месте.

7. В обоих случаях агенты собирали информацию об объектах, пользуясь самыми разнообразными источниками. Агент получал информацию о Чайке от аналитиков ФБР, а доктору Грейвсу источником служили газеты. Он также черпал информацию из разговоров с репортерами и конюхами. В обоих случаях сведения собирались скрытно, с целью выяснить мотивы поведения объектов, оценить их личностные качества и узнать о них вещи, полезные для поиска возможных точек соприкосновения. Доктор Грейвс пользовался методом извлечения информации (см. ), не вызывая настороженности людей, которые не подозревали, что выдают полезные для него сведения.

8. Доктор Грейвс пошел в «Карлтон-Террас» не только для того, чтобы находиться поблизости от объекта наблюдения, но и чтобы найти точки соприкосновения. Поэтому он стал есть на десерт клубнику.

9. Кроме того, ему удалось удачно воспользоваться позитивным побочным эффектом (см. ) и тем самым расположить к себе даму. Верховая езда, как и другой спорт, вызывают синтез эндорфинов в головном мозге, что улучшает самочувствие и настроение. Если для хорошего расположения духа нет особых причин, то его приписывают находящемуся рядом в этот момент человеку. Согласно золотому правилу дружбы, если вы хотите кому-то понравиться, постарайтесь повысить самооценку этого человека и заставьте его хорошо себя чувствовать. Немецкий шпион сумел завязать доверительные отношения и взаимопонимание с дамой еще до того, как они познакомились.

10. В конце концов доктор Грейвс представил дело так, будто это была идея самой дамы, а не его, обменять письма на компенсацию. Чайка же сам взрастил семена измены, посеянные агентом ФБР. Это основополагающий признак успешной операции.

Эти две шпионские истории, разделенные во времени целым столетием, напоминают о том, что человеческая природа не меняется, а друзей можно приобрести с помощью методов, изложенных в этой книге, потому что они позволяют вызвать к себе симпатию и привлечь людей на свою сторону.